第一章 第一节 推销的概念和特点
第一章 推销概述.PPT.Convertor
第一章推销概述.PPT.Convertor第一章推销概述.PPT.Convertor河北科技大学张国华20xx年11月推销是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。
推销员出身的成功人士学习推销的方法从实践中学习（摸石头过河）向他人学习（拜师学艺）从书中学习（跨越时空的精华）几个问题1、推销什么？（几个案例）顾客不关心你的产品是什么，他关心你的产品能干什么。
你的产品会造成的结果是驱使顾客购买行动的动力。
他们不是要1/4英寸的钻头，而是要1/4英寸的孔。
车间生产的是化妆品，我们销售的是“希望”观看影片：“不卖产品和服务”2、创造需求（开发新产品）3、自我推销（自我推销的先驱）4、战胜自我。
教学说明1.穿插播放教学片；2.注意记录课堂补充内容；3.平时成绩占考试成绩的20－30％。
第一章推销概述第一节推销的含义和性质第二节推销学的产生和发展第三节推销学的研究对象和方法第四节推销活动的程序第一节推销的含义和性质一、推销的含义1、狭义的理解：推销是营销组合中的人员推销。
即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服促使其采取购买行动的活动。
2、广义的解释：则不限于商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的观念或购买商品和服务。
每个人都是推销员二、人员推销的特点（一）友谊性（二）灵活性（三）针对性（四）有效性（五）双向性（六）特定性（七）费用高（单位顾客沟通平均费用）推销的真谛三、推销的作用（一）在国民经济中的作用1、推销是生产与消费的桥梁，是客观的信息通道；2、推销行业提供大量的就业机会；3、推销是实现社会再生产目的重要手段；（社会再生产过程：生产－分配－流通－消费）4、推销引导社会消费。
就社会而论，推销就是整个社会经济活动的原动力。
整个经济活动买与卖各占一半，因此，推销与社会的进步、经济的繁荣息息相关。
（二）在企业经营活动中的作用是促销组合要素之一就企业而言，目前是市场导向的时代，由于机器发明导致大量生产，各种产品均呈现供过于求的现象。
推销概述
推销就是跑腿，交朋友； 推销就是创造需求，让顾客相信自己； 推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好； 推销就是要说服别人买我的商品； 推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子……
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也有人如此说——
• • • • •
有人说，" 推销是高明的骗术" ； 有人说，" 推销是拉关系" ； 有人说，" 推销是说服、鼓动" ； 有人说，" 推销是卖东西、让客户掏钱" ； 有人说，" 推销只对卖主有利" ；
• > 我：“先生您有正式工作么？” > 客户：“有，怎么地啊。” > 我：“那太好了，可以免费给您申请一张我们 行的信用卡，可以透支刷卡消费。” > 客户：“我不透支。” > 我：“不透支？哦，那太好了先生，不透支的 话您一定有很多存款吧，正好您可以看看我们行 的理财贵宾卡，如果您资产达到五十万，我立马 可以免费给您申请一张，以后去机场坐飞机您可 以走贵宾通道，多有面子的事啊。” > 客户：“我没有那么多钱。”
小笑话
有一艘船航行在汪洋大海上，有几个国家 的商人正在船上开会。这时候船漏水了。眼 看着船要下沉，全船的人都十分惊恐。于是 ，船长把船员叫过来对他说：“快，通知船 上的商人都穿上救生衣，跳进海里去。”过 了一会，船员过来了，向船长汇报说他们都 不愿往水里跳。船长说：“真是个笨蛋，看 我的。”一会儿船长回来了，对船员说，他 们都已经跳进海里了。
船员们围着船长问：“您用了什么样的 方法让他们都跳下去呢？”船长说：“我 用的是心理学的方法。我对英国人说，跳 下去是绅士风度的体现；对法国人说，跳 下去是很浪漫的；对德国人说，跳下去是 命令；对意大利人说，跳下去是不被基督 教禁止的；对美国人说，跳下去，因为你 是被保过险的。”
推销与推销职业
那么，说服是一种什么样的活动呢？本书认为，说 服是某个人或组织为了达到一定的目的，试图通过 沟通促使另一方接受某种观念或某种东西，并使之 采取行动的活动过程。“说服”至少具有以下几个 特性：
（1）目的性与主动性。说服是说服者为达到一定 目的而主动发起的。说服者意识到说服活动能够产 生有利的结果，因此，主动发起说服另一方的活动。
从前者来看，推销员在不同地区要有不同的 工作方法和策略；从后者来看，推销员必须 要了解市场变化发展趋势。西方销售管理研 究者对20世纪90年代后推销环境的一些变化 趋势进行了总结，尽管这些变化趋势反映的 是西方的情况，但在经济全球化的今天，这 些变化在我国市场中也开始逐步体现出来， 我国推销员应该加以关注。这些变化趋势可 以概括为；
狭义的推销，是指说服性的商品销售活动。狭义推 销与广义的推销有着共同的一面，即说服性，但狭 义的推销，其主体仅局限于推销员，其客体仅局限 于商品，其活动仅局限于说服性销售活动。
（二）与销售的不同 要准确的区分推销与销售的不同是比较困难的，这
是因为，目前理论界和实业界对这两个词汇的理解 和使用经常是交叉混合在一起的，我们可以把它理 解为同义词或近义词。不过，在习惯上，人们一般 用英文的“selling”来理解“推销”，而用英文的 “sales”来解释“销售”，而且往往根据不同的场 合和习惯分别采用相应的词汇。
（三）与促销的不同
从某种角度上来讲，企业几乎所有的促销活 动都带有商品推销的色彩，但商品推销与企 业促销有着明显的不同。促销是企业整体的 宣传推广活动，它包括人员推销、广告、公 共关系和销售促进等活动，而推销只是推销 员的商品推销活动，它属于促销组合中的人 员推销，是企业促销的一个组成部分。
（四）与市场营销的不同
国际市场营销 第一章
第三节国际市场营销的产生和发展
一、企业开展国际市场营销的动因 1.国际营销的市场动因
企业开展国际市场营销活动的首要动机是获得更大的市场。
(1)顺利进人国外市场。各国政府为了保护本国市场、扶持本 国企业的生产和经营,往往采取一系列贸易保护措施,因此, 企业需要通过技术转让和对外直接投资等方式,将产品生产 转移至市场国或不受贸易壁垒限制的第三国,以避开关税和 非关税壁垒,使产品顺利进入该国市场。
现为供过于求的买方市场同时广大居民个人收人迅速提高 有可能对产晶进行选择,企业之间为实现产品价值的竞争加 剧,许多企业开始认识到,只有转变经营哲学才能求得生存 和发展。
在现代市场营销观念指导下,企业致力于使顾客满意,提高 顾客价值。所谓顾客满意度是指企业提供的产品和服务能
够给顾客的期望和欲望带来的满足。所谓的顾客价值指顾
(3)锻炼竞争能力。企业进入国际市场,就有机会参与较高水平的市 场竞争,从而可以借助竞争的动力和压力来推动企业技术创新和 提高管理效率。
(4)延长产品生命周期,发挥竞争优势。由于各国的经济发展阶段和 技术进步水平不同,同一产品在不同国家处于生命周期的不同阶 段,在一个国家市场上已不具备优势的产品,可能在另一个国家的 市场上仍具有显著的竞争优势。因此,企业可将国内市场上已不 具备优势的产品转移到国外市场,延长产品的生命周期,发挥其竞 争优势。
二、 产品观念( Product Concept)又产品导向,它是从生产 观念派生出来的一种古老的经营思想。产品观念认为,只要 是产品的质量上乘,具有其他产品所无法比拟的优点和特征, 就会受到消费者的欢迎,消费者喜欢购买高质量优等的产品， 在这种观念的指导下企业往往把注意力集中在提高并不断
改进产品质量上面，根本不去考虑市场上消费者是否真正
1第一章推销概述
• （5）寻求答案型（Solution purchaser） • 坐标：E（9，9） • 特征：自信，理智，心态开放，了解自 己需求，也关心推销员，欢迎帮助自己 了解情况和解决问题。 • 可能的对象：事业成功人士 • 推销策略：理智对理智，不需过多推销
• 3、推销方格与顾客方格的搭配
• 根据对推销实践的考察，布莱克与蒙顿教授总结出推销方格 与购买方格的关系，如图
漠不关心型 （1，1） 软心肠型 （1，9） 干练型 （5，5） 防卫型 （9，1） 寻求答案型 （9，9） 顾客类型 推销员类型
解决问题导向型 （9，9）
强力推销导向型 （9，1）
√
√
√
√
√
⊙
√
√
⊙
⊙
推销技术导向型 （5，5）
顾客导向型 （1，9） 事不关己型 （1，1）
⊙
√
√
×
⊙
× ×
√ ×
⊙ ×
• 2、购买方格理论 • 根据顾客对购买和对推销人员两方面的关心程度，可 将顾客的心理分为五种类型： • （1）漠不关心型（Careless） • 坐标：A（1，1） • 特征：既不关心购买行为，也不关心推销人员 • 产生这种心态的原因： • ①没有购买决策权； • ②害怕承担风险。 • 推销策略：推销难度大，难以完成推销任务 • （2）软心肠型（Pushover） • 坐标：B（1，9） • 特征：花钱买“和气”，容易被说服 • 推销策略：不能欺骗顾客
• 丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的 深山宝刹， • 对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔 诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥， 鼓励多行善事。 • 我有一批梳子，您的书法超群，可刻上 ‘积善梳’三宇，然后作为赠品。”， • 方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。 • 公司认为，三个应考者代表着营销工作 中三种类型的人员，各有特点：
一章 概述(推销实务)
（二）与市场影响观念的区别
推销观念是以企业的现有产品的经营活动为 推销观念是以企业的现有产品的经营活动为 中心，以推销和销售促进手段，以扩大销售、 获得利润为目的； 市场营销观念是以企业目标顾客的需要为经 市场营销观念是以企业目标顾客的需要为经 营活动中心，以集中企业一切资源力量、满 足顾客需求为手段，以取得利润、实现企业 目标为目的。
（二） 传递商品信息
推销人员向顾客传递的商品信息主要包括： 1、商品的一般信息 2、商品的地位及优势 3、商品经营信息 4、商品发展信息
饿死的医生 一位房产经纪人为了推销房子， 一位房产经纪人为了推销房子，喋喋不 休地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区。 休地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区。 这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚， “这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚， 空气洁净， 绿草遍地都是， 空气洁净，鲜花和 绿草遍地都是，这儿的居 民从来不知道什么是疾病与死亡。 民从来不知道什么是疾病与死亡。” 正在这时，一队送葬的人从远处走来， 正在这时，一队送葬的人从远处走来， 一路上哭声震天， 纪人马上说： 一路上哭声震天，这经 纪人马上说：“你们 这位可怜的人……他是这儿的医生，被 他是这儿的医生， 看，这位可怜的人 他是这儿的医生 活活饿死了。 活活饿死了。”
以倾力推销观念为指导思想的推销人员，在推 以倾力推销观念为指导思想的推销人员， 销活动中往往表现为： 销活动中往往表现为： （1）货物出门，概不负责。 货物出门，概不负责。 不重视顾客需要，而重视生产， （2）不重视顾客需要，而重视生产，注意提 高产品质量，注意推销技术的探讨和研究。 高产品质量，注意推销技术的探讨和研究。 不顾顾客的利益，强行推销。 （3）不顾顾客的利益，强行推销。
（三） 销售商品
推销实务第一章
上一节课，我们共同学习了推销的功能、作 用和方式，我们对推销活动有了更进一步的认识， 下面请大家思考两个问题：
1.推销具有什么功能？ 2.推销有哪些方式，试举例说明。
第三节 推销的观念与环境 一、推销的观念
以企业利益为中 心传统推销观念
推销的观念
以消费者利益为中心 的现代推销观念
以社会长远利益 为中心推销观念
第1章 推销概述
第二节推销的功能、作用和方式
（一）销售商品
分析 销售 机会 寻找 目标 顾客
接近 顾客 明确 需 求
推销 商品 卖点 寻求 共同 利益
创造 机会 达成 交 易
（二）传递商品信息
（三）提供服务
售前服务： 专业 在销售前为 顾客提供信 息咨询或培 训的服务。
售中服务：热情 在销 售过程中 为顾客提供热情 接待、介绍商品、 包装商品、送货 上门、代办运输 等服务
从开篇案例当中你有什么启示？
第1章 推销概述
1.1 推销的概念
1.1.1 推销的含义
推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接
触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或者 劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务 的性能、特征，激发其购买欲望，实现购买行 为、达到双赢的活动过程。
第1章 推销概述
1.1.2 对推销定义的理解主要把握以下几点。 ❖ 1.推销是一个活动过程 ❖ 2.推销的核心是激发并满足客户的欲望和需求 ❖ 3.推销过程中，推销人员要运用一定的技巧 ❖ 4.推销的目的是促成购买行为，达到双赢
推销观念 推销知识
六方面 推销
推销所 在企业
推销服务 推销商品
❖ (二)推销对象是接受推销的主体 研究推销对象的购买特征 掌握推销对象的潜在需求
推销概述
推销什么
强力推销观：一个理想的推销员必须冲破一切 消费阻力和障碍，甚至不惜采取不道德的极端 做法，征服买主，不择手段地推销产品。 现代推销观：推销员所推销的是满足某种需求 的方式，即推销产品的功能。
“推销员是贩卖幸福的人。”你赞同这种说法吗？
如何成功推销
推销自己
推销产品功能
推销产品
成功推销“三步曲”
第1章 推销概述
本章主要内容
推销是什么? 为何学习推销？ 推销什么? 如何成功推?
推销是什么
个案:两元钱的“敲门砖”
1.推销（Marketing)的定义
所谓推销，就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某些好处 的。——海因兹M 戈德曼 推销是用人为或者非人为的方法协助或说服顾客购买某种产品或劳 务，并依照对出售者个有商业意义的意见采取有利的行动。 ——[美]市场协会 推销乃是发掘人们的需要或欲望，然后说服他们购买您的产品或劳 务，来满足这些需要或欲望。 ——[台]一学者 推销是指推销人员在一定推销环境里，运用多种推销技术和推销手 段，说服一定的推销对象接受一定的推销客体，是一种活动，是一 个过程，是终帮助推销对象解决一定的问题，满足销售对象一定的 需要，同时达到推销人员本身特定的目的。——国内一学者 推销是促销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、 洽谈、介绍产品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。 ——书中定义
推销自己
推销是一种人与人直接交道的过程，要想让别 人接纳你所推销的商品，首先你自己就要被顾 客接受，而千万不能引起顾客的反感。试想， 一个服装不整、油腔滑调、满嘴胡言、引起顾 客厌烦的推销员，能让顾客接受其产品吗？顾 客看到你就不舒服，惟一的愿望就可能就是早 点打发你走，他绝不会成全你！因此，推销员 要想推销掉自己的产品，就绝不能忽视自己的 被接受。要记住，在顾客尚未接受或认定一个 推销员时，他不会真正接受其推销的产品。
最新中职规划教材推销实务教案：1.1推销的概念和特点
【课题】推销的概念和特点【教材版本】中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).知识目标：1.掌握推销的概念和要素。
2.掌握推销的特点。
能力目标：1.能够根据推销的四大要素描述推销活动的过程。
2.能在一分钟内比较简练流畅的完成自我介绍。
【教学重点、难点】教学重点：推销的概念和四大要素。
教学难点：推销的特点。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、讨论法、归纳法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）[教师提问]我们生活中都会接触到许多推销活动，请同学们根据自己的经历列举一些成功的推销和失败的推销。
第二环节新授课（70分钟）一、推销的概念（一）确定本课程要研究的推销范畴广义的推销：一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为，都可以将这一过程理解为推销。
狭义的推销：即商品交换过程中这一特定范畴的推销。
（二）推销的概念是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。
[教师讲解]推销活动的几个要点： ● 推销是一个活动过程● 推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求 ● 在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧 ● 推销的最终目的是促成购买行为,达到双赢 [教师提问]分析教材导入案例中，推销员没有掌握哪几个推销活动的要点？ [学生回答]…… [教师归纳]推销员应把握好推销是卖者与买者之间信息双向沟通的过程，而不是卖者对商品单方面的介绍，推销员没有发现并激发顾客的核心需求，没有意识到推销的最终目的是促成购买行为。
二、推销的要素 [教师讲解]推销的四大要素：推销人员 、推销对象、推销品、推销信息。
其中，推销人员和推销对象是商品推销活动的主体，推销品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程、连接推销人员和推销对象的媒介。
推销概述知识点总结大全
推销概述知识点总结大全导论在竞争激烈的市场环境中，推销是企业获取客户资源并实现销售业绩的重要手段。
因此，掌握一定的推销知识对于销售人员和企业的成功至关重要。
本篇文章将从推销的基本概念、推销流程、推销技巧和推销管理等方面进行全面总结，以期提供给销售人员和企业管理者参考。
一、推销的基本概念1. 什么是推销？推销是一种利用交流和说服技巧，以实现产品或服务销售的过程。
它是一种以顾客需求为导向的销售手段，旨在满足消费者的需求，提升产品或服务的市场份额。
2. 推销的目标推销的主要目标是促进产品或服务的销售，获取客户资源，并帮助企业实现业绩增长。
此外，推销还可以建立品牌形象、维护客户关系、改善客户满意度等。
3. 推销的重要性推销是企业获取客户资源和实现销售业绩的一种重要手段。
通过推销，企业可以与客户建立长期稳定的合作关系，确保企业的持续发展。
二、推销流程1. 客户拜访客户拜访是推销的第一步，通过拜访客户，了解客户需求，建立关系，为后续销售做好准备。
2. 产品介绍在客户拜访中，销售人员需要对产品或服务进行详细的介绍，包括产品特点、优势、适用范围等，以吸引客户的兴趣。
3. 解决客户问题销售人员需要了解客户的问题和痛点，并提供相应的解决方案，以满足客户的需求，增加对产品或服务的信赖度。
4. 提出建议在了解客户需求的基础上，销售人员可以根据客户的情况提出相应的建议，促成交易的达成。
5. 成交与后续服务当客户对产品或服务满意并愿意购买时，销售人员需要及时与客户签订合同，并提供后续的售后服务，以留住客户并建立长期合作关系。
三、推销技巧1. 沟通技巧销售人员需要具备良好的沟通技巧，包括倾听、表达、引导等，以更好地与客户进行交流。
2. 问问题技巧通过问问题，销售人员可以更好地了解客户的需求和痛点，有针对性地提出解决方案。
3. 演示技巧对产品或服务进行生动形象的演示，可以帮助客户更直观地了解产品的优势和特点。
4. 说服技巧销售人员需要具备一定的说服能力，通过合理的逻辑和明确的证据来说服客户。
现代推销学概述
第一章现代推销概述第一节现代推销的涵义一、商品销售与推销（一）商品销售推销与商品销售的范畴。
商品销售：是指商品的所有者为实现商品价值，通过商品与货币的交换，向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。
１、商品销售是商品所有权的转移过程；２、商品销售活动是一种盈利性的经济活动；３、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换，是一个价值运动过程，交换双方都讲究计价算价；４、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。
（二）推销推销是指一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。
但又是一种特定的销售活动，含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。
可从以下几点把握：１、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动；２、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务，以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动；３、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段，说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动；４、推销是卖方主动采取措施，获得买方的好感、信任，以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程；５、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望，采取购买行动的过程；６、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、用户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。
推销：就是微观经济主体之间运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服顾客（包括消费者、用户）采取购买行动的过成。
二、传统推销与现代推销（一）传统推销是指商品经济不发达状态下以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。
传统推销也是在传统观念指导下，采取传统手段进行的一种推销。
传统推销具有如下特征：１、推销目的单一—把商品销出去，把货款收回来；２、推销手段单一—口头宣传，吆喝；３、推销的成功率低——一定盲目性，随机性；４、推销中易产生欺诈行为——为推销，而推销；５、传统推销主要限于有形实体商品的推销；６、彼此孤立，单个分散。
（二）现代推销教学界：是教导或帮助顾客购买的艺术。
推销与谈判技巧
第一章习题：
课堂讨论题：
1.1现在的社会（你和你周围的人）是 如何看待推销工作和推销员的？
1.2 在当今的市场经济条件下，如何 才能成为一位受欢迎的推销人员？
实训题： 1.1 试着找一位现职的推销员，向他
作如下的询问： 你认为你的主要任务是什么？ 你是如何看待你现在顾客及潜在顾客
推销道德 1、现代推销必须要求讲求道德； 2、推销道德的基本原则。
推销人员的基本礼仪 1、仪表； 2、服饰； 3、言谈； 4、举止； 5、推销人员的其他礼仪。
第五节 推销程序
推销准备―寻找顾客―约见客户－接 近客户－推销洽谈－处理顾客异议－ 促成成交
p9
埃达模式
埃达模式，是指将顾客购买的 心理过程分为四个阶段，即： 注意（Attention）,
兴趣（Interest）， 欲望（Desire）， 行动（Action），用这四个阶
段的第一个字母组合成国际上 流行的推销模式。
具体内容：一个成功的推销人员 必须把顾客的注意力吸引或转移 到其产品上去，使顾客产生兴趣 或购买欲望，促使顾客实施购买 行为。
据估算，乔·吉拉德的销售业务额 中有80％来自原有的顾客。有位 顾客亲昵地开玩笑说：“除非你 离开这个国家，否则你就摆脱不 了乔·吉拉德这家伙。” 乔·吉拉 德感动地说：“这是顾客对我的 莫大的恭维！”
重复巧妙的宣传。乔·吉拉德宣传 的办法不但别出心裁，而且令人 信服。顾客从把订单交给乔·吉拉 德时起，每一年的每一个月都会 收到乔·吉拉德的一封信，绝对准 确。所用的信封很普通，但其色 彩和都经常变换，以至没有一个 人知道信封里是什么内容。这样， 它也就不会遭到免费寄赠的宣传 品的共同厄运——不拆就被收信 人扔到一边。
第一章推销概述91页PPT
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问题：
① 我想要什么？我能给别人什么？
② 对象是谁客、商品
④ 怎样说服对方？
推销的本质：沟通
推销的目标：说服
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第一节 推销与推销学
一、推销 二、推销学 三、推销技术
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第一节 推销与推销学
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第一节 推销与推销学
推销的含义：
– （一）推销的基本任务是说服顾客接受产品、劳务 及推销观点
– （二）推销是一种互利互惠的活动，具有双重目的
– （三）推销从表面上看是一个卖的过程，但实质上 是一个买的过程，即帮助顾客购买的过程
– （四）推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始终
美国施乐公司推销专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求，并说 明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销，将推销成绩由平均水 平提高到较高水平的关键”。
——亚里士多德
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如果人人都知道如何去说服别人，
如果每个人都用说服的方法与别人达成一致， 放弃了暴力和强迫，
这个世界就会变得更加美好，更加太平，更 加和谐！
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② 职业活动中的推销
亚当·斯密说：“不论是谁，如果他要与旁人 作买卖，他首先就要这样提议：请给我以我所要 的东西吧，同时，你也可以获得你所要的东西。 这句话是交易的通义。”
推销技术
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第一章 推销概述
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推销是什么？
① 在我们的社会生活中的推销
推销就是说服——说明自己的观点、让别人信 服（广义的）。
推销是人的一种本能。
认识推销
1. 2 推销的作用与基本原则
2.推销对企业的作用 推销作为销售中的一种主要销售方式，在企业的生产经营中发挥着举足
轻重的作用。推销是企业生存和发展的重要手段，也是提高企业经济效 益的重要途径，它可以最大限度地实现商品的价值，减少产品积压，加 快资金周转，同时反馈企业的产品是否适销对路。 3.推销对个人的作用 推销是一种特殊的职业，不仅要求推销员具有专门的推销知识，还必须 具备良好的心理素质与性格特征。推销是最能发挥个人能力和聪明才智 的工作之一，对个人的发展具有很大的作用，主要表现在以下几个方面：
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1. 1 推销的概念和功能
4.反馈市场信息 推销过程是一个供求信息的双向沟通过程。 推销员通过与推销对象以及市场的直接接触，能够及时、准确地收集客
户以及市场信息，为企业的决策提供支持。推销员向企业反馈的市场信 息主要有以下三种。 (1)客户信息，如客户对推销品及生产企业的反应，客户的需求、购买习 惯、购买方式及经济状况等。 (2)市场需求信息，如推销品的市场需求状况及发展趋势，推销品在市场 中的地位等。 (3)竞争者的信息，如竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、品种规 格以及竟争者的促销手段等。
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1. 1 推销的概念和功能
①产业用户就是指生产企业，它们购买的产品主要包括原材料、主要设 备、附属设备、零配件、半成品和消耗品。
②中间商是指所有以营利为目的从事转卖或租赁业务的个体和组织，主 要由各种类型的批发商和零售商构成。
③政府购买者是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级 政府机构。政府采购的目标是服务社会公众，它们的采购范围非常广泛， 包括轰炸机、雕塑品、黑板、汽车设备、燃料以及抗震救灾物品等。
推销的概念和特点
• 销售实例：
• 去市场买青椒，你会问：“老板，青椒辣 不辣？” • 卖青椒的一般是三种答案： • 第一种答案是：辣。 • 第二种答案是：不辣。 • 第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？
Байду номын сангаас
• 如果你是老板，你会如何回答？
• 其实你有没有想过，还有第四种答案：这 一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。 • 第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的 这两天上火，这桩买卖就黄了。 • 第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的 这两天想开开胃口，这次生意没有达成。 • 第三种答案的结果可能是，本想以销售技 巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾， 结果很难预料。成功率是50% • 第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答 复不言而喻，成功率是100%。
一、推销的概念
• 推销 • 指企业推销人员与顾客通过面对面的 接触，运用一定的推销方法与技巧， 将商品或劳务的信息传递给顾客，使 其认识商品或劳务的性能、特征，引 起注意，激发其购买欲望，实现购买 行为、达到双赢的活动过程。
推销的要点
• （一）、推销是一个活动过程 • 双向沟通的过程（传递信息、反馈信 息） • 从卖者向买者手中转移的过程（说服 购买、接受商品） • 提供服务的过程（技术、咨询） • 卖者与买者之间的感情交流的过程
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“哎呀！你对儿媳妇可真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她 想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真 给你生个大胖小子！” 老太太听了很高兴。店主又问： “那你知道不知道孕妇最需要什么样的营养？” 老太太说不知道。店主说： “其实孕妇最需要的是维生素，因为她需要供给胎儿维生素” 接着他有问： “那你知不知道什么水果含维生素最丰富？” 老太太还是不知道。店主说： “说过之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是天天给你 儿媳妇买猕猴桃补充维生素，你儿媳妇一高兴，说不定能给 你生个双胞胎出来呢！” 老太太一听，这个高兴啊，马上就买了一斤猕猴桃。 这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃， 而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。
第1章 推销概述 《现代推销学》PPT课件
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现代推销学
（六）推销过程
寻找顾客 访问准备
信息反馈 售成程交易
洽谈沟通
第1章 推销概述
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第1章 推销概述
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现代推销学
狭义推销与广义推销的共同点在于：都 要传递信息，进行说服，争取同情、理 解和被接受。
第1章 推销概述
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现代推销学
㈡ 推销的职能
推销的职能是在发现潜在顾客后进行有效的拜访，沟通 信息，说服诱导，达成交易。
第1章 推销概述
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现代推销学
（三）推销的特点
特定性
主
灵活性
要
特
现代推销学
第1章
推销概述
第1章 推销要素
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现代推销学
㈠ 狭义的推销与广义的推销
狭义的推销指营销组合中的人员推销，即 由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介 绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的 活动。
广义的解释则泛指人们在社会生活中，通 过一定的形式传递信息，让他人接受自己的 意愿和观念，或购买商品和服务。
双向性
点
互利性
说服性
差别性
第1章 推销概述
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现代推销学
（四） 推销观念
传统观念：强力推销 现代营销观念 ：以满足消费者需求为中心，贯彻需求
第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。
第1章 推销概述
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现代推销学
（五） 推销的主要原则
1.需求第一 2.互惠互利 3.诚信为本 4.说服诱导
第1章 推销概述
第一章-推销概论ppt课件(全)
认识推销 推销理论 推销模式
第一节 认识推销
一、推销的概念 二、与推销相关的概念 三、推销基本形式
一、推销的概念
（一）
各种推销概念
（二）
推销三要素
（一）各种推销概念
海因兹·姆·戈德 曼
推销就是要使客 户深信,他购买你 的产品是会得到
某些好处。
原一平
推销就是热情、就 是战斗﹑就是勤奋 地工作﹑就是忍耐 ﹑就是执着的追求 ﹑就是时间的魔鬼、
行为合理
相 信
自 己 企 业
能力出色
前景光明
2、相信所卖的产品
符合需求
相 信
自 己 产 品
价格公道
销路不愁
现代产品的3个层次
延伸层 形式层
核心层
我们肯定有一个地方 与众不同！
我们肯定有一个地方 胜出对手！
附加层
华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？ 什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力。
产品。
柜台推销
是指企业在适当地点设置固定 门市，由营业员接待进入门市
的客户，推销产品。
会议推销
是指利用各种会议向与会人员 宣传和介绍产品，开支推销活
动。
it's show time
第二节 推销理论
推销三角理论
推销方格理论
一、推销三角理论--GEM理论
许多奇迹我们相信才会 存在！
1、相信自己的企业
•强调货品 如何配合顾 客独特需要 •强调货品 的畅销程度
•
•鼓励尝试 •货品展示 •主动询问 顾客要几件
（二）爱得玛模式
1
2
3
A --attent
ion
I---intere sting
第1节 推销的概念和特点
第1一、推销的概念推销就是企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为、达到双赢的活动过程。
推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢二、推销的要素推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素，它主要包括推销人员、推销对象、推销品、推销信息四大要素。
推销人员和推销对象是商品推销活动的主体，推销品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程、连接推销人员和推销对象的媒介。
（一）推销人员是企业与顾客间的桥梁（二）推销对象是接受推销的主体推销对象又称为顾客或购买者，是推销人员推销商品的目标与对象。
它包括各类潜在购买者、经常购买者、使用者和购买决策者。
（三）推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础所谓推销品，是指被推销人员所推销又被推销对象所接受的有形商品和无形商品，主要包括商品、服务和观念。
（四）推销信息是保证商品推销顺利进行的关键推销信息是指商品在推销过程中，有关市场、生产和消费的各种信息的总称。
三、推销的特点（一）特定性（二）说服性（三）双向性（四）互利性（五）系统性（推销的成功是企业“整体”的成功，它是企业“整体”配合的结果。
）应将推销与传销活动相区别。
根据国家工商行政管理总局、公安部、人民银行《关于严厉打击传销和变相传销等非法经营活动的意见》，传销或变相传销行为的特征主要有：（一）经营者通过发展人员、组织网络从事无店铺经营活动，参加者之间上线从下线的营销业绩中提取报酬的；（二）参加者通过交纳入门费或以认购商品（含服务,下同）等变相交纳入门费的方式，取得加入、介绍或发展他人加入的资格，并以此获取回报；（三）先参加者从发展的下线成员所交纳费用中获取收益，且收益数额由其加入的先后顺序决定的；（四）组织者的收益主要来自参加者交纳的入门费或以认购商品等方式变相交纳的费用的；（五）组织者利用后参加者所交付的部分费用支付先参加者的报酬维持运作的。
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第一章概述
第一节推销的概念和特点
【教学目标】
知识目标：
1.掌握推销的概念和要素。
2.掌握推销的特点。
能力目标：
1.能够根据推销的四大要素描述推销活动的过程。
2.能在一分钟内比较简练流畅的完成自我介绍。
【教学重点、难点】
教学重点：推销的概念和四大要素。
教学难点：推销的特点。
【教学媒体及教学方法】
多媒体课件、黑板；
演示法、讲授法、讨论法、归纳法。
【课时安排】 2课时
第一环节导入
[教师提问]
我们生活中都会接触到许多推销活动，请同学们根据自己的经历列举一些成功的推销和失败的推销。
第二环节新授课
一、推销的概念
（一）确定本课程要研究的推销范畴
广义的推销：一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为，都可以将这一过程理解为推销。
狭义的推销：即商品交换过程中这一特定范畴的推销。
（二）推销的概念
推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为达到双赢的活动过程。
[教师讲解]
推销活动的几个要点：
（1）推销是一个活动过程；
（2）推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求；
（3）在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧；
（4）推销的最终目的是促成购买行为,达到双赢。
[教师提问]
分析教材导入案例中，推销员没有掌握哪几个推销活动的要点？
[学生回答]……
[教师归纳]
推销员应把握好推销是卖者与买者之间信息双向沟通的过程，而不是卖者对商品单方面的介绍，推销员没有发现并激发顾客的核心需求，没有意识到推销的最终目的是促成购买行为。
二、推销的要素
[教师讲解] 推销的四大要素：推销人员、推销对象、推销品、推销信息。
（一）推销人员是企业与顾客间的桥梁
六方面推销：推销自己、推销观念、推销知识、推销所代表的企业、推销商品、推销服务。
（二）推销对象是接受推销的主体
（三）推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础
（四）推销信息是保证商品推销顺利进行的关键
三、推销的特点
（一）特定性
推销人员的推销活动是从寻找潜在目标顾客入手的，首先确定推销对象，才能够有效地开展推销活动。
因此，推销总是有特定对象的，或者说是向特定顾客进行推销。
（二）说服性
就广义而言，推销是一种说服、暗示、也是一种沟通、要求，因此它是推销的重要手段，也是推销的核心。
（三）双向性
推销是一个信息双向沟通的过程。
一方面推销人员应在向顾客提供有关的商品信息、市场信息、企业信息以及服务信息，促使顾客采取购买行为；另一方面推销人员又要通过对顾客的观察、调查，以及与顾客的接触、交谈，了解顾客对本企业和推销商品的需求情况。
（四）互利性
主要指推销人员不仅要考虑到自己有利可图，还要考虑到购买一方有利可
图，满足顾客多方面的需求。
（五）系统性
现代推销强调的是它的系统性。
推销的成功是企业“整体”的成功，它是企业“整体”配合的结果。
四。
推销的产生和发展
[教师讲解]
（一）古老的推销技术（19世纪中叶前）
自有商品生产的那天起，商品推销就产生了，并形成了古老的推销技术。
那时从事推销活动的人主要是个体生产者和商人。
推销技术主要以个人推销技术为主，传统推销技术就是在这个时期发展起来的。
(二)生产型推销（19世纪中叶到20世纪20年代）
以生产为中心、以产定销的格局，仍使推销技术的发展比较缓慢。
（三）销售型推销（20世纪20年代到50年代）
随着资本主义国家对世界的分割完毕和世界范围内越来越频繁的经济危机，以及资本主义基本矛盾的日益尖锐，客观上要求企业必须重视商品推销，因为它已直接威胁到企业的生存与发展。
企业开始设立负责推销的机构，并采用“走出去，说服顾客”的积极推销方式，注意产品的差异性，逐渐避免传统推销的偶然性和短期性，新的推销技术和推销观念逐步形成，在这个阶段，人员推销和非人员推销的一些基本手段已形成并逐步完善，有关企业如何销售的学科，即营销学出现了。
（四）现代推销（即市场型推销，20世纪50年代至今）
现代推销主要有以下特点：
1.现代推销以消费者需求为中心
2.现代推销具有全局性和系统性
3.现代推销使销售成功具有长期性和稳定性
4.现代推销要求企业广泛应用现代科学技术
5.现代推销改变了企业的经营策略和目标
6.企业从消极的、被动的推销彻底转向“进攻”性推销
[教师提问]
现代推销的特点与以往的推销特点相比有哪些优势？
[学生回答]……
[教师归纳]
现代推销是在商品经济下市场竞争日益激烈的情况下产生的，现代推销以消费者为中心，避免了生产的盲目性；现代推销注重信誉、推销成功长期性和稳定性，避免了推销活动的短期性和欺诈性；现代推销的成功更加依赖企业整体运营水平，避免了推销活动对个人的依赖性。
现代推销是主动“进攻性”的，并广泛应用现代科学技术。
第三环节课堂练习
[分组讨论]
根据教材“相关链接”的内容，分别从推销的概念、要素和特点的三方面，讨论推销与传销的异同。
[评析要点]
同：均具有主动的说服性，并运用一定的方法和技巧，注重信息沟通的双向性和运营管理的系统性和整体性。
异：推销是以直接销售商品获得利润，而传销的获利方式是靠拉拢他人作为下线加入组织和购买商品获取回报；推销具有特定对象，而传销是为了“拉人头”，不管传销对象是否需要商品，推销以消费者需求为中心，而传销的商品不一定是顾客需要的。
第四环节小结
1．推销的概念
（1）广义的推销：一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为，都可以将这一过程理解为推销。
（2）狭义的推销：即商品交换过程中这一特定范畴的推销。
推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。
2．推销的要素
⑴推销人员：六方面推销。
⑵推销对象：研究推销对象的购买特征；掌握推销对象的潜在需求。
⑶推销品：是保证商品推销顺利进行的物质基础。
⑷推销信息：是商品推销的无形资源，是保证推销活动顺利进行的关键。
3．推销的特点
⑴推销对象的特定性
⑵推销手段的说服性
⑶推销信息的双向性
⑷推销目标的互利性
⑸推销组织的系统性
4．推销的产生与发展
（1）古老的推销技术（19世纪中叶前）
（2）生产型推销（19世纪中叶到20世纪20年代）（3）销售型推销（20世纪20年代到50年代）
（4）现代推销（即市场型推销，20世纪50年代至今）
第五环节布置作业
1．完成教材中本章的案例分析题1-2。
2．准备一分钟自我推销演练。
教学后记：。