整体橱柜终端导购七步曲
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---这件衣服很适合您的气质（赞美点） ---优雅（优点） ---赞美一定要具体，有凭据
2020/11/12
2020/11/12
第四步
推介
引导客户
推介重要性
良好的开场能让客户留下脚步 推介是销售过程的核心 沟通策略是决定成败的因素
2020/11/12
常见情境
“先生，这款橱柜是我们设计最佳的商品” “板材环保达欧美标准” “五金配件是全球最知名厂家提供” “目前我们是在搞大型促销活动，现在是最
你必须熟练使用四种姿势与两种动作 四种姿势： 站、坐、走、指示方向 两种动作：名片交换、端茶动作
2020/11/12
距离
与客户最初进店位置保持2.5-3米距离 面对客户，向前跨出一步，以示尊重 迎宾语：“欢迎光临XXX！您好！我是
导购员小张，希望为您提供服务” 尾随应在身后偏左侧，保持1.5-2M距离
处理要点： 顺从客户意见---以最轻松的方式给客户
减压 让客户开口---问客户一些不需要经过思
考就能回答的问题
2020/11/12
正确语术
● 没关系，橱柜类商品属于使用年限比较长商品， 购买前多了解一些信息非常重要的。您可以先看 看我们产品的风格。 ---先生，您计划什么时候装修呢？ ● 没关系，您可以能了解一下我们的商品，现在 是否购买并不重要。我可以协助您了解一些有关 方面的信息。 ---小姐，您是新房装修吗？
整体橱柜
终端导购七步曲
2020/11/12
导购知识储备
标准、形象的服务礼仪 完备、扎实的综合知识 专业、灵活的销售技能
2020/11/12
导购工作七步曲
迎宾---待机---开场---推介---体 验---成交----服务
2020/11/12
2020/11/12
第一步
迎宾
微笑
准备---充分的准备是成功的基础 礼仪---第一印象往往具备决定性 距离---提倡“零干扰”的导购方式
----赞美、单刀直入、侧重商品性价比
2020/11/12
新款新品
语术： ******，这是我们公司2010年的最新
商品，其设计、款式、功能均有很好 的创新优势，我给您介绍一下。
2020/11/12
---赞美、制造悬念、顺水推舟
无论是开场、引导或体验，沟通中的赞美术在促成 销售中具有绝对的促进作用，善于利用赞美会事半 功倍，所以在下节开始之前，我们先---
2020/11/12
故事分享：钓鱼
擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些 咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：早 收鱼钩鱼还没有上钩，把鱼吓跑了； 晚收鱼钩，鱼早跑掉了。
2020/11/12
最佳的介入时机
客户专注或触摸某一商品---（兴趣所在） 留意某商品信息---（目的所在） 在商品或信息点原地转头---（需要所在）
2020/11/12
营业前准备
营业前10分钟完成接待准备的全部工作 保持营业范围的整洁、有序（地板、墙壁、
样柜、饰品、工作台） 宣传、接待道具配备足够（宣传海报、
POP、产品手册、工作文具、演示道具）
2020/11/12
礼仪
良好的接待礼仪来源于心态（感恩）、嘴巴 （微笑）、眼睛（专注）、信心（自信）
小姐，这套产品质量是非常好的，您要不要试 体验一下？”（错误，“不用了”）
“小姐，这是我们公司风格独特产品，您要不 要我为您介绍一下？” （错误，“不用了”）
“小姐，这套商品色调比较稳重，你喜欢吗？” （错误，“不喜欢”）
2020/11/12
“我随便看看” ---如何应对
接近全部终端交易是从“我随便看看”开 始的
前，最好加上“之一”
2020/11/12
最佳产品
语术： 您真有目光，一眼就看上这款商品，这是我
们公司全国荣获“最佳设计奖”的产品； ******，这款商品自投入市场来一直深受好
评。
---赞美、荣誉信心、以风格为介入点
2020/11/12
促销时机
语术： ● 您真的会选择时机，现在是我们公司举行 促销活动时段，全场**折，现在真的很超值。 ● ****，这是我们公司正在进行促销的产品， 现在是最佳的优惠时机。 ● ****，这是我们公司限量促销产品，目前 已经非常接近限量范围了。
学会赞美
2020/11/12
如何赞美
♦赞美是建立在真诚的基础上 ♦女人要漂亮，男人要面子 ♦逢人减岁，逢物加价 ♦切勿把奉承（拍马屁）当赞美
2020/11/12
错误方式
“好漂亮啊”、“真好”、“不 错”、“很美”、“很好”、“很 适合您”……翻来覆去的赞美就是 没有任何感动的废话，说出去自己 都觉得很假。
2020/11/12
时机成熟，就应该开场
2020/11/12
第三步
开场
说出来Βιβλιοθήκη Baidu
开场的目的： 塑造价值，引导体验
开场的原则： 点到即止，杜绝唠叨
2020/11/12
请记住
简单、直接 终级目标就是让客户留住
2020/11/12
错误的语术
先生，这是我们公司最新商品，请问您有没有 兴趣？”（错误，“没有”）
2020/11/12
开场技巧
● 制造畅销 ● 最佳产品 ● 促销时机 ● 新款新品
2020/11/12
制造畅销
语术： 您真有眼光，这是我们2010年XXX门店最畅
销产品（之一） 您真有眼光，这是我们门店一直以来最畅
销产品（之一） ---赞美、暗示公司实力、制造消费共呜 ---在不能确认这款商品是最适合客户之
2020/11/12
2020/11/12
第二步
待机
创造机会
待机不是一味的等待 待机，是寻找最佳的介入时机
2020/11/12
忌讳
探照灯式--- 用目光杀人 拦截式--- 堵住通道 紧跟式--- 贴身紧迫
2020/11/12
错误情境
---自杀式的待机方式
“先生，您需要点什么” “我随便看看” “您需帮忙吗？” “不需要”
2020/11/12
赞美五个要素
寻找一个点 这是个优点 它是个事实 用自己的话 适当的时间
案例分享：原一平VS小商店老板
2020/11/12
赞美与奉承
♦ 赞美是你发现了一个优点 ♦ 奉承是你发明了一个优点
2020/11/12
赞美案例
某某小姐，您这件衣服很适合您的气质，穿起来感 觉很优雅。尤其是您的皮肤比较白，穿这种淡紫色 的衣服更显得清爽，而且您看起来很文静，这种设 计简约，带精致花边的衣服更能突显您的气质品味。
2020/11/12
2020/11/12
第四步
推介
引导客户
推介重要性
良好的开场能让客户留下脚步 推介是销售过程的核心 沟通策略是决定成败的因素
2020/11/12
常见情境
“先生，这款橱柜是我们设计最佳的商品” “板材环保达欧美标准” “五金配件是全球最知名厂家提供” “目前我们是在搞大型促销活动，现在是最
你必须熟练使用四种姿势与两种动作 四种姿势： 站、坐、走、指示方向 两种动作：名片交换、端茶动作
2020/11/12
距离
与客户最初进店位置保持2.5-3米距离 面对客户，向前跨出一步，以示尊重 迎宾语：“欢迎光临XXX！您好！我是
导购员小张，希望为您提供服务” 尾随应在身后偏左侧，保持1.5-2M距离
处理要点： 顺从客户意见---以最轻松的方式给客户
减压 让客户开口---问客户一些不需要经过思
考就能回答的问题
2020/11/12
正确语术
● 没关系，橱柜类商品属于使用年限比较长商品， 购买前多了解一些信息非常重要的。您可以先看 看我们产品的风格。 ---先生，您计划什么时候装修呢？ ● 没关系，您可以能了解一下我们的商品，现在 是否购买并不重要。我可以协助您了解一些有关 方面的信息。 ---小姐，您是新房装修吗？
整体橱柜
终端导购七步曲
2020/11/12
导购知识储备
标准、形象的服务礼仪 完备、扎实的综合知识 专业、灵活的销售技能
2020/11/12
导购工作七步曲
迎宾---待机---开场---推介---体 验---成交----服务
2020/11/12
2020/11/12
第一步
迎宾
微笑
准备---充分的准备是成功的基础 礼仪---第一印象往往具备决定性 距离---提倡“零干扰”的导购方式
----赞美、单刀直入、侧重商品性价比
2020/11/12
新款新品
语术： ******，这是我们公司2010年的最新
商品，其设计、款式、功能均有很好 的创新优势，我给您介绍一下。
2020/11/12
---赞美、制造悬念、顺水推舟
无论是开场、引导或体验，沟通中的赞美术在促成 销售中具有绝对的促进作用，善于利用赞美会事半 功倍，所以在下节开始之前，我们先---
2020/11/12
故事分享：钓鱼
擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些 咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：早 收鱼钩鱼还没有上钩，把鱼吓跑了； 晚收鱼钩，鱼早跑掉了。
2020/11/12
最佳的介入时机
客户专注或触摸某一商品---（兴趣所在） 留意某商品信息---（目的所在） 在商品或信息点原地转头---（需要所在）
2020/11/12
营业前准备
营业前10分钟完成接待准备的全部工作 保持营业范围的整洁、有序（地板、墙壁、
样柜、饰品、工作台） 宣传、接待道具配备足够（宣传海报、
POP、产品手册、工作文具、演示道具）
2020/11/12
礼仪
良好的接待礼仪来源于心态（感恩）、嘴巴 （微笑）、眼睛（专注）、信心（自信）
小姐，这套产品质量是非常好的，您要不要试 体验一下？”（错误，“不用了”）
“小姐，这是我们公司风格独特产品，您要不 要我为您介绍一下？” （错误，“不用了”）
“小姐，这套商品色调比较稳重，你喜欢吗？” （错误，“不喜欢”）
2020/11/12
“我随便看看” ---如何应对
接近全部终端交易是从“我随便看看”开 始的
前，最好加上“之一”
2020/11/12
最佳产品
语术： 您真有目光，一眼就看上这款商品，这是我
们公司全国荣获“最佳设计奖”的产品； ******，这款商品自投入市场来一直深受好
评。
---赞美、荣誉信心、以风格为介入点
2020/11/12
促销时机
语术： ● 您真的会选择时机，现在是我们公司举行 促销活动时段，全场**折，现在真的很超值。 ● ****，这是我们公司正在进行促销的产品， 现在是最佳的优惠时机。 ● ****，这是我们公司限量促销产品，目前 已经非常接近限量范围了。
学会赞美
2020/11/12
如何赞美
♦赞美是建立在真诚的基础上 ♦女人要漂亮，男人要面子 ♦逢人减岁，逢物加价 ♦切勿把奉承（拍马屁）当赞美
2020/11/12
错误方式
“好漂亮啊”、“真好”、“不 错”、“很美”、“很好”、“很 适合您”……翻来覆去的赞美就是 没有任何感动的废话，说出去自己 都觉得很假。
2020/11/12
时机成熟，就应该开场
2020/11/12
第三步
开场
说出来Βιβλιοθήκη Baidu
开场的目的： 塑造价值，引导体验
开场的原则： 点到即止，杜绝唠叨
2020/11/12
请记住
简单、直接 终级目标就是让客户留住
2020/11/12
错误的语术
先生，这是我们公司最新商品，请问您有没有 兴趣？”（错误，“没有”）
2020/11/12
开场技巧
● 制造畅销 ● 最佳产品 ● 促销时机 ● 新款新品
2020/11/12
制造畅销
语术： 您真有眼光，这是我们2010年XXX门店最畅
销产品（之一） 您真有眼光，这是我们门店一直以来最畅
销产品（之一） ---赞美、暗示公司实力、制造消费共呜 ---在不能确认这款商品是最适合客户之
2020/11/12
2020/11/12
第二步
待机
创造机会
待机不是一味的等待 待机，是寻找最佳的介入时机
2020/11/12
忌讳
探照灯式--- 用目光杀人 拦截式--- 堵住通道 紧跟式--- 贴身紧迫
2020/11/12
错误情境
---自杀式的待机方式
“先生，您需要点什么” “我随便看看” “您需帮忙吗？” “不需要”
2020/11/12
赞美五个要素
寻找一个点 这是个优点 它是个事实 用自己的话 适当的时间
案例分享：原一平VS小商店老板
2020/11/12
赞美与奉承
♦ 赞美是你发现了一个优点 ♦ 奉承是你发明了一个优点
2020/11/12
赞美案例
某某小姐，您这件衣服很适合您的气质，穿起来感 觉很优雅。尤其是您的皮肤比较白，穿这种淡紫色 的衣服更显得清爽，而且您看起来很文静，这种设 计简约，带精致花边的衣服更能突显您的气质品味。