商务谈判培训课程

商务谈判

重庆工商大学

第一章商务谈判概述

一、商务谈判的概念与特点

二、商务谈判的作用与原则

三、商务谈判的类型

四、商务谈判的形式与内容

一、商务谈判的概念与特点

二、商务谈判的作用与原则

（一）商务谈判的作用

1、有利于促进商品经济的发展

2、有利于加强企业间的经济联系

3、有利于促进我国对外贸易的发展

三、商务谈判的类型

（一）按是否跨越国境

1、国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。

2、国际商务谈判：指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。

（二）按谈判内容的不同

1、商品贸易谈判：指买卖双方就商品的买卖条件进行的谈判，包括农副产品的购销谈判和工矿产品的购销谈判。

2、非商品贸易谈判：指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。

（四）按谈判地域的不同

1、主场（座）谈判：在己方所在地组织的谈判。

2、客场（座）谈判：在谈判对手所在地组织的谈判。

3、主客场（座）轮流谈判：谈判地点互易的谈判。

换座不换帅

4、中立地点谈判：既不在自己一方也不在对方一方，而在中立

地域进行的谈判。

（二）商务谈判的内容

商品贸易谈判

技术贸易谈判

劳务合作谈判

1、商品贸易谈判的内容：

（1）商品的品质：内在质量、外观形态。

（2）商品的数量：重量、个数、面积、体积等。

（3）商品的包装：包装种类、材料、规格、成本、技术、方法。

（4）商品的运输：运输方式、运输费用、装运时间、地点和交

货时间、地点。

（5）保险：贸易双方的保险责任、具体办理保险手续和支付保

险费用的承担者。

（6）商品检验：商品检验权、检验机构、内容、证书、时间、

地点、方法、标准等。

（7）商品价格：按质论价，但受数量、供求、竞争、政策等的

影响。

（8）货款结算支付方式：现金结算、转账结算。

（9）索赔、仲裁和不可抗力。

2、技术贸易谈判的内容：

（1）技术类别：专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。

（2）技术经济要求：经济要求和指标。

（3）技术的转让期限：期限宜较宽。

（4）技术交换的形式：是否发生所有权的转移。

（5）技术贸易的计价、支付方式。

（6）责任和义务。

3、劳务合作谈判的内容：

（1）劳动力供求的层次：学历、知识、技能、经验的差别。（2）数量：劳动者的人数。

（3）素质：智力+体力的总和。

（4）职业、工种。

（5）劳动地点、时间、条件。

（6）劳动报酬、工资福利和劳动保险。

第二章商务谈判的准备

一、谈判人员的准备

二、谈判情报的搜集和筛选

三、制定谈判计划

四、谈判物质条件的准备

五、谈判方式的选择

六、模拟谈判

（三）谈判人员的配备

1、首席代表：对谈判负领导责任的高层次谈判人员。

负责领导谈判组织。

2、专业人员：负责专业技术问题。

3、经济人员：又称商务人员，负责财务经济问题。

4、法律人员：负责法律问题。

5、翻译人员：沟通的桥梁，负责维护谈判气氛。

6、记录人员：准确、完整、及时记录谈判内容。

谈判人员的准备

（四）谈判班子成员的分工与合作

主谈人 + 辅谈人

主谈人：指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点。

辅谈人：

指在谈判时处于辅助的位置的人。

主谈人 = 技术主谈 + 商务主谈

谈判人员的准备

主谈人不是一成不变的，在不同阶段有所变化

1、洽谈技术条款时的分工：

专业技术人员主谈，经济人员、法律人员辅谈。

2、洽谈商务条款时的分工：

经济人员主谈，技术人员、法律人员辅谈。

3、洽谈合同法律条款时的分工：

法律人员主谈，并参与谈判的全过程。

二、谈判情报的搜集和筛选

（一）信息情报搜集的主要内容

1、与谈判有关的环境因素

政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习惯、财政金融状况、社会习俗、基础设施与后勤供应情况、气候因素。

2、有关谈判对手的情报

（1）企业与产品状况：企业发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率、供需能力、价格水平、付款方式、资信情况。

（2）谈判人员的情况：谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等。

3、竞争者的情况

市场同类产品的供求状况；相关与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销能力、市场营销状况、价格水平、信用状况等。

4、己方的情况

（1）企业与产品状况：产品的规格、性能、主要用途、质量、

品种、数量、销售情况、商品的市场竞争力、供应能力及经营手段、经营策略等。

（2）本方谈判人员的情况。

三、制定谈判计划

谈判计划即拟定谈判目标和实现目标的步骤。

（一）谈判的主题和目标

1、谈判的主题

●指参加谈判的目的。

●主题必须简单明确，最好能用一句话加以概括和表述。主题是

我方公开的观点。

2、谈判的目标

●是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或

验收标准、技术培训要求、价格水平等。

●谈判目标要有弹性，通常分为最高目标、中间目标和最低目标。

制定谈判计划

（二）谈判的地点和时间

1、谈判的地点

●谈判的形式有主场谈判、客场谈判和主客场轮流谈判。

●谈判地点要争取在己方，有助于己方自由发挥。

●大型会议室往往是正式谈判；