商务谈判培训课程

商务谈判重庆工商大学第一章商务谈判概述一、商务谈判的概念与特点二、商务谈判的作用与原则三、商务谈判的类型四、商务谈判的形式与内容一、商务谈判的概念与特点二、商务谈判的作用与原则（一）商务谈判的作用1、有利于促进商品经济的发展2、有利于加强企业间的经济联系3、有利于促进我国对外贸易的发展三、商务谈判的类型（一）按是否跨越国境1、国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。

2、国际商务谈判：指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。

（二）按谈判内容的不同1、商品贸易谈判：指买卖双方就商品的买卖条件进行的谈判，包括农副产品的购销谈判和工矿产品的购销谈判。

2、非商品贸易谈判：指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。

（四）按谈判地域的不同1、主场（座）谈判：在己方所在地组织的谈判。

2、客场（座）谈判：在谈判对手所在地组织的谈判。

3、主客场（座）轮流谈判：谈判地点互易的谈判。

换座不换帅4、中立地点谈判：既不在自己一方也不在对方一方，而在中立地域进行的谈判。

（二）商务谈判的内容商品贸易谈判技术贸易谈判劳务合作谈判1、商品贸易谈判的内容：（1）商品的品质：内在质量、外观形态。

（2）商品的数量：重量、个数、面积、体积等。

（3）商品的包装：包装种类、材料、规格、成本、技术、方法。

（4）商品的运输：运输方式、运输费用、装运时间、地点和交货时间、地点。

（5）保险：贸易双方的保险责任、具体办理保险手续和支付保险费用的承担者。

（6）商品检验：商品检验权、检验机构、内容、证书、时间、地点、方法、标准等。

（7）商品价格：按质论价，但受数量、供求、竞争、政策等的影响。

（8）货款结算支付方式：现金结算、转账结算。

（9）索赔、仲裁和不可抗力。

2、技术贸易谈判的内容：（1）技术类别：专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。

（2）技术经济要求：经济要求和指标。

（3）技术的转让期限：期限宜较宽。

（4）技术交换的形式：是否发生所有权的转移。

（5）技术贸易的计价、支付方式。

（6）责任和义务。

3、劳务合作谈判的内容：（1）劳动力供求的层次：学历、知识、技能、经验的差别。

（2）数量：劳动者的人数。

（3）素质：智力+体力的总和。

（4）职业、工种。

（5）劳动地点、时间、条件。

（6）劳动报酬、工资福利和劳动保险。

第二章商务谈判的准备一、谈判人员的准备二、谈判情报的搜集和筛选三、制定谈判计划四、谈判物质条件的准备五、谈判方式的选择六、模拟谈判（三）谈判人员的配备1、首席代表：对谈判负领导责任的高层次谈判人员。

负责领导谈判组织。

2、专业人员：负责专业技术问题。

3、经济人员：又称商务人员，负责财务经济问题。

4、法律人员：负责法律问题。

5、翻译人员：沟通的桥梁，负责维护谈判气氛。

6、记录人员：准确、完整、及时记录谈判内容。

谈判人员的准备（四）谈判班子成员的分工与合作主谈人 + 辅谈人主谈人：指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点。

辅谈人：指在谈判时处于辅助的位置的人。

主谈人 = 技术主谈 + 商务主谈谈判人员的准备主谈人不是一成不变的，在不同阶段有所变化1、洽谈技术条款时的分工：专业技术人员主谈，经济人员、法律人员辅谈。

2、洽谈商务条款时的分工：经济人员主谈，技术人员、法律人员辅谈。

3、洽谈合同法律条款时的分工：法律人员主谈，并参与谈判的全过程。

二、谈判情报的搜集和筛选（一）信息情报搜集的主要内容1、与谈判有关的环境因素政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习惯、财政金融状况、社会习俗、基础设施与后勤供应情况、气候因素。

2、有关谈判对手的情报（1）企业与产品状况：企业发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率、供需能力、价格水平、付款方式、资信情况。

（2）谈判人员的情况：谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等。

3、竞争者的情况市场同类产品的供求状况；相关与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销能力、市场营销状况、价格水平、信用状况等。

4、己方的情况（1）企业与产品状况：产品的规格、性能、主要用途、质量、品种、数量、销售情况、商品的市场竞争力、供应能力及经营手段、经营策略等。

（2）本方谈判人员的情况。

三、制定谈判计划谈判计划即拟定谈判目标和实现目标的步骤。

（一）谈判的主题和目标1、谈判的主题●指参加谈判的目的。

●主题必须简单明确，最好能用一句话加以概括和表述。

主题是我方公开的观点。

2、谈判的目标●是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等。

●谈判目标要有弹性，通常分为最高目标、中间目标和最低目标。

制定谈判计划（二）谈判的地点和时间1、谈判的地点●谈判的形式有主场谈判、客场谈判和主客场轮流谈判。

●谈判地点要争取在己方，有助于己方自由发挥。

●大型会议室往往是正式谈判；●小会议室安排讨论型谈判；●办公室约见是私密性会见。

●非正式的议论问题可在饭店、高尔夫球场、家里进行。

制定谈判计划2、谈判的时间●安排在星期一上午开始，则非常重视讨论的主题，并且有充分的时间来讨论议题。

●安排在星期五下午则说明该问题应尽快解决，没有拖延的时间了。

制定谈判计划（三）谈判的议程和进度1、谈判议程的含义●谈判议程是指有关谈判事项的程序安排。

2、谈判议程的内容●谈判何时举行？为期多久？●谈判何处进行？●哪些事项列入讨论？哪些不讨论？讨论事项的先后顺序？每一事项占用多少讨论时间？制定谈判计划（四）谈判的基本策略●谈判的基本策略是指谈判者为了达到和实现自己的谈判目标，在对各种主客观情况充分估量的基础上，拟采取的基本途径和方法。

五、谈判方式的选择（一）按谈判双方的接触形式来分1、直接谈判●指参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判方式。

●包括面对面的口头谈判，利用信函、电话、电传等通讯工具进行的书面谈判。

2、间接谈判●指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人（委托人、代理人）进行的谈判。

谈判方式的选择（二）按议题的商谈顺序来分1、横向谈判●指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

2、纵向谈判●指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。

六、模拟谈判模拟谈判即正式谈判前的“彩排”，即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。

（一）模拟谈判的必要性●可以使谈判者获得实践经验；●可以使我方谈判策略设计更有针对性；●可以锻炼谈判者的应变能力，提高谈判素质。

（二）拟定假设●让谈判经验丰富的人做假设；●必须按照正确的逻辑思维进行推理；●必须以事实为基准，提高假设的准确度。

模拟谈判（三）模拟谈判的总结总结经验，发现问题，提出对策，完善谈判方案。

●对方的观点、风格、精神；●对方的反对意见和解决方法；●己方的有利条件和运用状况；●己方的不足和改进措施；●谈判所需的情报资料是否完善；●双方各自的妥协条件及可共同接受的条件；●谈判破裂与否的界限，等等。

第三章商务谈判的过程一、开局二、交锋三、引导与让步四、成交与签约二、交锋摸底阶段¡ª¡ª报价阶段¡ª¡ª议价与磋商阶段（一）摸底阶段1、开场陈述（把己方的观点、立场向对方说清楚）●双方分别开场陈述；●陈述时注意力放在自己的利益上；●开场陈述是原则性的，而不是具体的；●开场陈述应简明扼要。

开场陈述：“我是否说清楚了？”交锋2、提出倡议（双方各自提出各种设想和解决问题的方案）●提建议要采取直截了当的方式；●建议要简单明了，具有可行性；●双方互提意见；●确认对方底细：“他们真的是想与我们合作吗？”¡ª¡ª¡°绿灯¡±：对方合作意向明确。

¡ª¡ª¡°红灯¡±：对方拒绝与我方合作或态度暧昧。

¡ª¡ª¡°黄灯¡±：对方处于犹豫不决的状态。

交锋（二）报价阶段 (怎么报的价)1、确定开盘价（即最初报价）●西欧式报价：以最高报价报出的期望价；●日本式报价：以不能突破的最低底盘价报出的期望价； (区分)●报价要非常明确●报价要非常果断，毫不犹豫；●报价时不必做过多的解释或说明。

交锋2、确定报价顺序（即谁先报价）●视具体情况而定，但先报价的影响比后报价的影响要大得多；●国际惯例一般由卖方先报价。

3、还价（即提出自己要求的交易条件）●还价前要准确地弄清楚对方的报价内容；●还价也应当是符合情理的可行价；●在还价所涉及的提问过程中，必须使对方认识到，这些问题只不过是为了弄清他们的报价，而不是在要求对方解释如此报价的原因。

交锋（三）议价与磋商阶段1、探明对方报价或还价的依据●仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由；●仔细倾听并认真记录好对方的回答；●当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围内，不必多加说明与解释。

“谢谢你们刚才的阐述，看来，我们很同意在贷款、贷款条件和法律责任上取得一致，我们能不能对此再谈得详细一些？”交锋2、了解分歧，掌握意图●准确分析双方之间的分歧在什么地方？●分析对方的真正意图是什么？3、对症下药，选择方案●方案一：建议终止谈判。

●方案二：全盘让步，接受对方条件。

●方案三：继续磋商，以求互为让步。

三、引导与让步（一）引导的策略●指通过影响谈判人员印象和影响谈判形势，促进、诱导谈判过程向有利的方向发展；●此外，还可以用其他一些交易活动甚至其他方面的新的优惠，来引导谈判向预期成交的方向发展。

（二）让步的策略●有原则地让步——绝不做无谓的让步；——坚持让步的同步性；——坚持轻重缓急的原则；——坚持让步的艰难性；——坚持步步为营的原则；——以适当的速度向着预定的成交点推进。

引导与让步●有步骤地让步——权衡让步的利弊；——列出让步磋商清单；——制定出新的双方都同意的磋商方案；——保持和谐的洽谈气氛。

●有方式地让步——在最需要的时候才让步；——以乐意换乐意，把让步变成一种不同条件的交换；——运用弃车保帅的办法，保持全局优势。