商业沟通与谈判技巧.pptx
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商业谈判技巧(PPT99页)
“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的 政策和付款条件。”
采购谈判技巧
“不断重复同样的反对意见，即使他们是荒谬的”。 你越多重复，销售人员就会更相信。
别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件， 让销售人员担心他将输掉。
别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能 了解其性格和需求，试图找出其弱点。
件是可以给予的。
采购谈判技巧
记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求， 通常他从不要求任何东西做为回报。
注意有要求、有建议的销售人员通常更有计划性， 更了解情况，花时间同有条件的销售人员打交道， 他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：
潜意识就在逃避
将挫折当机会，太棒了…别 将挫折当作一种自我否定
人肯定也这样…凡是挫折…
——我不行
销售人需具备的重点要素——综述Leabharlann 态度： 快乐、积极、热爱销售
信念： 骨子里在挑战
技能：
专业技能 礼仪素养
知识：
业务知识
产品知识 宽泛的社会知识
目标：
为自己订立目标 为客户订立目标
商业洽谈
之 谈判流程
谈判的流程 准备 沟通 达成 合作
采购谈判技巧
不论销售人员年老或者年轻都不用担心，他们都很 容易让步，年长者人认为他知道一切，而年轻者没 有经验。
假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更 多参与促销，威胁说将撤掉其产品，因为上司不想 在销售员前失掉已有的客户。
每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员： “你在那做了什么？”并要求同样的条件。
其竞争对手做了交易。
采购谈判技巧
“不断重复同样的反对意见，即使他们是荒谬的”。 你越多重复，销售人员就会更相信。
别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件， 让销售人员担心他将输掉。
别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能 了解其性格和需求，试图找出其弱点。
件是可以给予的。
采购谈判技巧
记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求， 通常他从不要求任何东西做为回报。
注意有要求、有建议的销售人员通常更有计划性， 更了解情况，花时间同有条件的销售人员打交道， 他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：
潜意识就在逃避
将挫折当机会，太棒了…别 将挫折当作一种自我否定
人肯定也这样…凡是挫折…
——我不行
销售人需具备的重点要素——综述Leabharlann 态度： 快乐、积极、热爱销售
信念： 骨子里在挑战
技能：
专业技能 礼仪素养
知识：
业务知识
产品知识 宽泛的社会知识
目标：
为自己订立目标 为客户订立目标
商业洽谈
之 谈判流程
谈判的流程 准备 沟通 达成 合作
采购谈判技巧
不论销售人员年老或者年轻都不用担心，他们都很 容易让步，年长者人认为他知道一切，而年轻者没 有经验。
假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更 多参与促销，威胁说将撤掉其产品，因为上司不想 在销售员前失掉已有的客户。
每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员： “你在那做了什么？”并要求同样的条件。
其竞争对手做了交易。
商务谈判技巧ppt.pptx
劣势：容易跑题、信息干扰
谈判原则
良好地运用信息 限制式提问：
优势： 准确得到信息 主题明确
劣势： 客户可能会感受在被盘问 不愿意与你分享资料
谈判原则
充分了解自己所具备的优势
定义：在谈判中影响或创造有利于自己的结果的能力 优势的来源：
➢对对手的认识 ➢客观环境的力量 ➢个人的力量 ➢信息的力量 ➢计划的力量 ➢地位赋予的力量（品牌）
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午12时41分41秒下午12时41分12:41:4120.7.10
谢谢观看
谈判原则
良好地运用信息
良好地运用信息是指：
➢利用好自己的信息 ➢不要讲太多，只将相关信息 ➢保留对自己不利的信息 ➢将信息准确排序 ➢得到所有可能得到的信息 ➢多提问，注意聆听
谈判原则
良好地运用信息
提问方式：
开放式提问 限制式提问
目的：探究客户的情形和环境
开放式提问：
优势：可以了解客户更多的信息、增加好感
。2020年7月10日星期五下午12时41分41秒12:41:4120.7.10
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年7月下午12时41分20.7.1012:41July 10, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年7月10日星期五12时41分41秒12:41:4110 July 2020
欢迎大家参加
商务谈判技巧
梁鲸鲸 2006.11.11
谈判定义、特点
谈判是具有利害关系的双方为谋求一致进行协 商洽谈的沟通活动 特点：
➢必须有两个以上的参加者
谈判原则
良好地运用信息 限制式提问：
优势： 准确得到信息 主题明确
劣势： 客户可能会感受在被盘问 不愿意与你分享资料
谈判原则
充分了解自己所具备的优势
定义：在谈判中影响或创造有利于自己的结果的能力 优势的来源：
➢对对手的认识 ➢客观环境的力量 ➢个人的力量 ➢信息的力量 ➢计划的力量 ➢地位赋予的力量（品牌）
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午12时41分41秒下午12时41分12:41:4120.7.10
谢谢观看
谈判原则
良好地运用信息
良好地运用信息是指：
➢利用好自己的信息 ➢不要讲太多，只将相关信息 ➢保留对自己不利的信息 ➢将信息准确排序 ➢得到所有可能得到的信息 ➢多提问，注意聆听
谈判原则
良好地运用信息
提问方式：
开放式提问 限制式提问
目的：探究客户的情形和环境
开放式提问：
优势：可以了解客户更多的信息、增加好感
。2020年7月10日星期五下午12时41分41秒12:41:4120.7.10
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T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年7月下午12时41分20.7.1012:41July 10, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年7月10日星期五12时41分41秒12:41:4110 July 2020
欢迎大家参加
商务谈判技巧
梁鲸鲸 2006.11.11
谈判定义、特点
谈判是具有利害关系的双方为谋求一致进行协 商洽谈的沟通活动 特点：
➢必须有两个以上的参加者
沟通与谈判技巧讲义(PPT55张)
① 决策人说话往往不多，通常都是旁观 者状态。 ② 谈判者往往和他会有眼神或其它方面 的交流。 ③ 当然，这些可能也是对手发布的假信 息。
5.3中局软技巧：掌握心理，促进成交。
① ② ③ ④ ⑤ 独享（虚荣）心理。 警惕但又不肯错过的心理。 替代满足心理。 怜悯心理。 被赞美心理。
找到让对方的感性领导 理性的突破点。
1、不道德的谈判策略 ---谈判陷阱
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 诱捕（曲线救国）。 红鲱鱼（以小换大）。 摘樱桃（从明细中入手）。 故意犯错（贪小便宜吃大亏）。 预设。 升级（在双方已经达成协议之后提出更高的要 求）。 ⑦ 故意透露假消息。 ⑧ 干扰策略。
2、谈判原则
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 让对方首先表态。 装傻为上策。 千万不要让对方起草合同。 每次都要审读协议。 分解价格。 书面文字更可靠。 集中于当前的问题。 一定要祝贺对方。
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
5.3中局软技巧：掌握心理，促进成交。
① ② ③ ④ ⑤ 独享（虚荣）心理。 警惕但又不肯错过的心理。 替代满足心理。 怜悯心理。 被赞美心理。
找到让对方的感性领导 理性的突破点。
1、不道德的谈判策略 ---谈判陷阱
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 诱捕（曲线救国）。 红鲱鱼（以小换大）。 摘樱桃（从明细中入手）。 故意犯错（贪小便宜吃大亏）。 预设。 升级（在双方已经达成协议之后提出更高的要 求）。 ⑦ 故意透露假消息。 ⑧ 干扰策略。
2、谈判原则
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 让对方首先表态。 装傻为上策。 千万不要让对方起草合同。 每次都要审读协议。 分解价格。 书面文字更可靠。 集中于当前的问题。 一定要祝贺对方。
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
商务谈判与沟通技巧(PPT136页)
（一） 需要与动机
1. 需要 需要，就是有机体缺乏某种事物时产
生的一种主观状态，它是有机体对客观事 物需求的反映。掌握“需要理论”能使谈 判当事人知己知彼，找出与对方相联系的 需求，懂得如何选择不同的方法去适应、 抵制或改变对方的动机。
（一）需要与动机
2. 动机 以愿望、兴趣、理想等的形式，激励
1. 迎和式 2. 引诱式 3. 劝导式
发问是商务洽谈中认识对方和对对方 进行摸底探测的重要手段。通过发问，可 以发现对方的需求和动机。
（一） 问什么和如何问 （二） 有效发问模式 （三） 何时问 （四） 问多少 （五） 发问的注意事项
1. 开放式发问
开放式发问，是将回答的主动权让给对 方的一种发问。这一类问题可促使对方思 考，从而发现对方的需求，以证实己方推 测的准确。
2. 实务性谈判，即关于实质问题的谈 判。
3. 决定性谈判，又叫关键性谈判，大 多指决定谈判全过程成败的最后一轮 谈判。
1. 单一型谈判 单一型谈判，是指谈判的主题单一，要求 双方必须确定某个能共同调节的连续变量 的值。
2. 统筹型谈判 统筹型谈判，多指双方洽商谈判的主题系 由多个议题构成。
1. 投资谈判 投资谈判，以投资方式看，可分单独投资 和合伙投资两种。
2. 商品供求谈判 商品供求谈判是最普遍的商务谈判。
3. 技术引进与转让谈判
一、需要理论 二、原则谈判法
（一） 需要与动机 （二） 马氏需要理论 （三） 需要理论在商务谈判中的运用 （四） 需要理论在商务谈判中的意义
一、 倾听艺术 二、 发问艺术 三、 叙述与应答艺术 四、 论辩与说服艺术 五、 应对洽谈对象反应的艺术
（一）倾听的效应 “倾听”是谈判者所必须具备的一种修养。
商务沟通的主要手段与技巧课件.pptx
科洛：是的。每去一个地方，都叫我留一份简历， 就再没有回信了。
玛丽：你觉得 自己被敷衍搪塞了吧！（积极倾听）
科洛：没错。如果没有职位，为什么不明说呢？
2. 丈夫：今天晚上我不想让你去打牌。 妻子：你不希望我一个人出去玩吧！（积极倾 听）
丈夫：没有，我只是不想一个人呆在家里。
3. 苏·埃伦：我想回家。 伯特：玩得不开心吧！（积极倾听）苏·
闭嘴 一言不发，或突然“打住”，你怎么认为？
插嘴
在商务活动中一般不插嘴，给人以喧宾夺 主，自以为是的嫌疑！
如果一定要插嘴，你认为应注意什么？
2020/12/24
杂嘴 脏嘴
语言使用不规范，如方言、土话！！ 不文明语言！
荤嘴 言语带“色”，艳事、丑闻津津乐道！
油嘴 言语油腔滑调，胡乱幽默，华而不实。
2020/12/24
• 2． 一位亲密的朋友对你说：“老板说我工作 速度太慢，如果我不改进的话就要炒我鱿鱼。 ”
a．“我想你得拼命工作了。” b．“你不应该怕他，你可以再找一份工作。” c．“听上去这份工作对你很重要，你不愿丢掉它吧 ？” 3． 邻居抱怨说：“看来我别无选择，只有让我妈妈 搬来和我一起住了。” a．“你应该这样想：她养大了你，现在该你回报她 了。” b．“我想你心里肯定很高兴又能和她住一起了。” c．“你是担心这样做会对你的生活产生影响吧？”
，我不需要新的割草工。”
男孩的朋友便挂了电话，接着不解地问割草的男孩说：“你不是 就在老太太那儿割草吗?为什么还要打这个电话?”
割草男孩说:“我只是想知道老太太对我工作的评价。” 这个故事的寓意是：只有勤与客户、老板或上级领导沟通，你才
有可能知道自己的长处与短处，才能够了解自己的处境
2. 全面关注、提高理解的效率。 首先注意听清全部的信息，不要听到一半
玛丽：你觉得 自己被敷衍搪塞了吧！（积极倾听）
科洛：没错。如果没有职位，为什么不明说呢？
2. 丈夫：今天晚上我不想让你去打牌。 妻子：你不希望我一个人出去玩吧！（积极倾 听）
丈夫：没有，我只是不想一个人呆在家里。
3. 苏·埃伦：我想回家。 伯特：玩得不开心吧！（积极倾听）苏·
闭嘴 一言不发，或突然“打住”，你怎么认为？
插嘴
在商务活动中一般不插嘴，给人以喧宾夺 主，自以为是的嫌疑！
如果一定要插嘴，你认为应注意什么？
2020/12/24
杂嘴 脏嘴
语言使用不规范，如方言、土话！！ 不文明语言！
荤嘴 言语带“色”，艳事、丑闻津津乐道！
油嘴 言语油腔滑调，胡乱幽默，华而不实。
2020/12/24
• 2． 一位亲密的朋友对你说：“老板说我工作 速度太慢，如果我不改进的话就要炒我鱿鱼。 ”
a．“我想你得拼命工作了。” b．“你不应该怕他，你可以再找一份工作。” c．“听上去这份工作对你很重要，你不愿丢掉它吧 ？” 3． 邻居抱怨说：“看来我别无选择，只有让我妈妈 搬来和我一起住了。” a．“你应该这样想：她养大了你，现在该你回报她 了。” b．“我想你心里肯定很高兴又能和她住一起了。” c．“你是担心这样做会对你的生活产生影响吧？”
，我不需要新的割草工。”
男孩的朋友便挂了电话，接着不解地问割草的男孩说：“你不是 就在老太太那儿割草吗?为什么还要打这个电话?”
割草男孩说:“我只是想知道老太太对我工作的评价。” 这个故事的寓意是：只有勤与客户、老板或上级领导沟通，你才
有可能知道自己的长处与短处，才能够了解自己的处境
2. 全面关注、提高理解的效率。 首先注意听清全部的信息，不要听到一半
商务沟通与谈判PPT课件
1、消除或减轻局部的冲突 2、相对阻止列强的侵略活动 3、促进经济、技术、贸易、文化交流 4、缓冲阶级对抗
（二）近代谈判的特点
1、强权谈判 2、讹诈谈判 3、秘密谈判 4、分赃谈判
（三）中国近代谈判的发展
1、有许多成功的谈判实践
2、缺乏系统的理论总结
四、谈判从近代到现代的发展 ——谈判日趋完善阶段
二、谈判的性质 （一）谈判目的性明确
1、分歧是谈判的前提条件
2、需要是谈判的基本动因
（二）谈判相互性明确
1、谈判的主体 2、谈判的议题 3、谈判的背景
（三）谈判协商性明确
1、是谈判各方互动的过程 2、需要的研究是关键 ３、寻找适宜的协商途径和策略
第二部分 谈判发展史
一、谈判的历史起源 （一）原始社会——谈判的萌芽期
第五部分 谈判实务B 谈判队伍组建
一、谈判力的研究 （一）谈判力的基本含义
1、谈判力是一种特殊的力 2、谈判力的表现（1） 3、谈判力的表现（2）
4、谈判力的构成
（二）谈判力的主要来源
1、源于环境的谈判力
2、源于机构的谈判力
= + 3、源于信息的谈判力
4、源于谈判人员的谈判力
（三）增强谈判力的途径
三、谈判人员的基本要求 （一）典型谈判人员的表现特征
1、权力型谈判人员的表现特征 2、说服型谈判人员的表现特征 3、执行型谈判人员的表现特征 4、疑虑型谈判人员的表现特征
（二）个人形象构成
1、内蕴系统 2、外化系统 3、内在修养的培养
（三）谈判人员的心智能力
1、心理承受力 2、创造力
பைடு நூலகம்四）谈判人员的专业能力
（三）按谈判的过程分类
1、一次谈判
商业谈判与沟通技巧软技能培训课件
根据组织的实际情况和学员的需求，制定个性化的培训计划，分阶段实施，并进行跟踪评估，以确保培训效果。
04
商业谈判案例分析
案例一：价格谈判技巧
总结词：价格谈判是 商业谈判中的核心环 节，掌握价格谈判技 巧对于达成交易至关 重要。
详细描述
了解市场需求和竞争 情况：在开始价格谈 判之前，要充分了解 市场上的需求和竞争 情况，以便制定合理 的报价策略。
总结词：合同条款的谈判是商业 谈判中至关重要的环节，它直接 关系到双方的权益和交易的稳定 性。
明确合同目的和关键条款：在开 始合同条款谈判之前，要明确合 同的目的和关键条款，如价格、 交货期、质量标准等。
灵活应对对方要求：在合同条款 谈判中，要灵活应对对方的要求 ，不要轻易做出承诺或让步，同 时也要注意避免陷入僵局。
。
02
沟通技巧
有效沟通的程中 被准确、清晰地传达，并确保接 收者能够理解并接受。
有效沟通的重要性
在商业谈判中，有效的沟通是建 立互信、达成共识和达成协议的 关键，有助于提高谈判效率和成 功率。
沟通障碍与解决策略
沟通障碍
在商业谈判中，常见的沟通障碍包括语言障碍、信息不对称、情绪化表达、缺 乏耐心和理解等。
解决策略
解决沟通障碍的策略包括清晰明确地表达、倾听和理解对方的观点、控制情绪 、保持耐心和寻求共识。
沟通技巧的实践与应用
实践应用
在商业谈判中，沟通技巧的实践应用包括提问技巧、倾听技巧、表达技巧和反馈 技巧等。
实践案例
通过实际案例分析，深入了解沟通技巧在商业谈判中的应用，提高谈判者的沟通 能力和谈判效率。
明确分工：根据团队成员的特长和职 责进行合理分工，充分发挥各自的优 势，共同完成任务。
04
商业谈判案例分析
案例一：价格谈判技巧
总结词：价格谈判是 商业谈判中的核心环 节，掌握价格谈判技 巧对于达成交易至关 重要。
详细描述
了解市场需求和竞争 情况：在开始价格谈 判之前，要充分了解 市场上的需求和竞争 情况，以便制定合理 的报价策略。
总结词：合同条款的谈判是商业 谈判中至关重要的环节，它直接 关系到双方的权益和交易的稳定 性。
明确合同目的和关键条款：在开 始合同条款谈判之前，要明确合 同的目的和关键条款，如价格、 交货期、质量标准等。
灵活应对对方要求：在合同条款 谈判中，要灵活应对对方的要求 ，不要轻易做出承诺或让步，同 时也要注意避免陷入僵局。
。
02
沟通技巧
有效沟通的程中 被准确、清晰地传达，并确保接 收者能够理解并接受。
有效沟通的重要性
在商业谈判中，有效的沟通是建 立互信、达成共识和达成协议的 关键，有助于提高谈判效率和成 功率。
沟通障碍与解决策略
沟通障碍
在商业谈判中，常见的沟通障碍包括语言障碍、信息不对称、情绪化表达、缺 乏耐心和理解等。
解决策略
解决沟通障碍的策略包括清晰明确地表达、倾听和理解对方的观点、控制情绪 、保持耐心和寻求共识。
沟通技巧的实践与应用
实践应用
在商业谈判中，沟通技巧的实践应用包括提问技巧、倾听技巧、表达技巧和反馈 技巧等。
实践案例
通过实际案例分析，深入了解沟通技巧在商业谈判中的应用，提高谈判者的沟通 能力和谈判效率。
明确分工：根据团队成员的特长和职 责进行合理分工，充分发挥各自的优 势，共同完成任务。
企业商务谈判沟通技巧原则培训PPT模板课件
不被事实、平均数或统计数唬倒
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如果僵局产生，不要过份强调自己 的困扰，对方保证也有一堆
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NEGOTIATION STEPS
特征说明
FEATURE DESCRIPTION
基本内容
BASIC
CONTENT
谈判技巧
NEGOTIATION SKILLS
谈判步骤
NEGOTIATION STEPS
谈判步骤
谈判步骤
特征说明
FEATURE DESCRIPTION
特征说明
基本内容
BASIC CONTENT
谈判技巧05
扮猪吃虎 （单击输入文本）
“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步 探求。比如下列的对话： “我最多只能出十万元。” “为何如此?”“如果再多出，就无利可图了。” “为什么?” 如此等等。 这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助 我们了解对方是如何真正评价事物的。 对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况， 在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权 迫使我们回答对他们有益的情况。
谈判技巧04
金蝉脱壳 （单击输入文本）
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明 没有被授予达成这种协议的权力。 这通常是谈判人员抵抗到最 后时刻而亮出的一张“王牌”。 一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈 判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈 判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题： “你有最后决定的权力吗?”
第11章 谈判技巧 《商务沟通》PPT课件
11.4.1 商务谈判语言表达技巧
– 1．运用语言要准确
• 针对性强、表达方式婉转和灵活善于应变。
– 2．不伤害对方面子与自尊 – 3．避免使用不当言词
• 极端性言语、针锋相对的言语、涉及对方隐私的言语、催促对方的 言语、赌气言语和威胁性言语等。
– 4．注意说话方式
11.4.2 商务谈判倾听技巧
BATNA是指如果目前的谈判不成功，为达到目标可以选择的其 他方案。
BATNA并不是谈判者希望得到的结果，但可以作为谈判者决定 接受还是拒绝某种具体谈判方案的依据。
为认识自己的BATNA，谈判者就应该确定两三个自己希望得到 的利益要素，要关注利益要素而不是方案本身。
3．谈判保留点
谈判保留点就是谈判者的BATNA所代表的价值，也就 是决定自己谈判底线的依据或标准。
11.3.2 讨价还价和让步阶段策略
1．预防性策略
– 1）投石问路策略 – 2）沉默寡言策略
• 谈判中先不开口或少开口，努力发现对方真实动机和最低谈判目标，再采取有针对性的回 答。
– 3）声东击西策略 • 一方有意识地将议题引导到无关紧要的问题上，给对方造成错觉，使其作出错误的或不合
理的判断。
– 4）欲擒故纵策略
2．选择谈判风格
– 在绝大多数情况下，选择一种积极、主动和开放的风格，对于促进谈 判双方的友好合作是有利的。
3．明确谈判程序
– 几种选择：1）先易后难。2）先难后易。3）混合型。
11.2.3 谈判的开局
1．开局
– 开局是谈判双方就谈判的非实质内容进行交谈，创造一种适宜的谈判 气氛的过程。
2．陈述
11.4.4 商务谈判回答技巧
1．回答之前，要给自己留有思考的时间 2．要把握好对方提问的目的和动机，再决定怎样回答 3．谈判中并不需要彻底回答问题 4．对不愿回答的问题可以顾左右而言它 5．对不知道的问题不要回答
– 1．运用语言要准确
• 针对性强、表达方式婉转和灵活善于应变。
– 2．不伤害对方面子与自尊 – 3．避免使用不当言词
• 极端性言语、针锋相对的言语、涉及对方隐私的言语、催促对方的 言语、赌气言语和威胁性言语等。
– 4．注意说话方式
11.4.2 商务谈判倾听技巧
BATNA是指如果目前的谈判不成功，为达到目标可以选择的其 他方案。
BATNA并不是谈判者希望得到的结果，但可以作为谈判者决定 接受还是拒绝某种具体谈判方案的依据。
为认识自己的BATNA，谈判者就应该确定两三个自己希望得到 的利益要素，要关注利益要素而不是方案本身。
3．谈判保留点
谈判保留点就是谈判者的BATNA所代表的价值，也就 是决定自己谈判底线的依据或标准。
11.3.2 讨价还价和让步阶段策略
1．预防性策略
– 1）投石问路策略 – 2）沉默寡言策略
• 谈判中先不开口或少开口，努力发现对方真实动机和最低谈判目标，再采取有针对性的回 答。
– 3）声东击西策略 • 一方有意识地将议题引导到无关紧要的问题上，给对方造成错觉，使其作出错误的或不合
理的判断。
– 4）欲擒故纵策略
2．选择谈判风格
– 在绝大多数情况下，选择一种积极、主动和开放的风格，对于促进谈 判双方的友好合作是有利的。
3．明确谈判程序
– 几种选择：1）先易后难。2）先难后易。3）混合型。
11.2.3 谈判的开局
1．开局
– 开局是谈判双方就谈判的非实质内容进行交谈，创造一种适宜的谈判 气氛的过程。
2．陈述
11.4.4 商务谈判回答技巧
1．回答之前，要给自己留有思考的时间 2．要把握好对方提问的目的和动机，再决定怎样回答 3．谈判中并不需要彻底回答问题 4．对不愿回答的问题可以顾左右而言它 5．对不知道的问题不要回答
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
商业谈判与沟通技巧软技能培训课件 (2)
01
02
详细描述
教授学员如何建立共同的目标和愿景，以 促进团队的合作和凝聚力。
03
04
培训学员如何进行有效的沟通和协作，以 提高团队的工作效率。
帮助学员了解如何解决冲突和建立信任， 以保持良好的团队氛围。
05
06
教授学员如何进行有效的项目管理和时间 管理，以确保任务的顺利完成。
案例三：情绪管理软技能培训
商业谈判的流程与步骤
准备阶段
收集信息、了解对手、制定策略和目标、 确定底线。
开局阶段
建立良好的谈判氛围、明确双方需求和利 益、提出合理建议。
磋商阶段
就关键问题展开讨论、寻求共识、做出让 步。
达成协议阶段
总结谈判成果、明确合作条款和细节、签 署协议。
02
沟通技巧
有效沟通的定义与重要性
有效沟通的定义
理论学习
介绍软技能的概念、 重要性及各种软技能 的具体内容。
实践应用
通过模拟场景和实际 案例，让学员亲身体 验和实践软技能。
反思与总结
引导学员反思自己的 表现，总结所学内容 和经验教训。
跟踪与反馈
对学员进行后续跟踪 ，提供必要的指导和 支持，确保所学技能 得到有效应用。
04
商业谈判实战案例分析
案例一：价格谈判技巧
04
学习如何应对文化差异，如 语言沟通、时间观念、决策 方式等。
01 03
详细描述
02
研究不同国家和地区的文化 特点，了解其谈判风格
案例一：解决冲突的沟通技巧
总结词
解决冲突的沟通技巧是商业谈判中的重要一环，通过有效的沟通方式可以化解矛盾，达成共识。
详细描述
解决冲突的沟通技巧包括积极倾听、理解对方立场、表达自己的观点、寻求共同点、提出解决方案等 。在商业谈判中，当出现分歧或冲突时，应保持冷静，尊重对方，通过有效的沟通来化解矛盾，达成 共识。
最新商务谈判的沟通幻灯片
的话……”。 模棱两可的语言 “可能是……”，”大概是……。” 赌气的语言 ”上次你们已多嫌了几万了，这
次不能再让你们占便宜了”。
四、听与辩的艺术
所谓“听”， 不是指“听”的动作本身， 更重要的是指“听”的效果。在商务谈判中， 不仅要听到、听清楚、还要听明白，做到 “有效倾听”。
所谓“辩”，不是煸动情绪，谈判中论辩 的过程就是通过摆事实、讲道理，说明自己 的观点和立场，目的就是要论证自已的观点， 反驳对方的观点。
故意表现自己而提问
案例
有一次，法拉奇采访亨利·基辛格博士说： “你简直变得比总统的名气还大，你有什么 窍门？” 基辛格不想回答，反问法拉奇： “你的意思呢？”法拉奇说：“我可不清楚， 我正想通过这次采访找到其中的奥妙--我的 意思是说，就像一名高明的棋手，你走了几 手绝招（这里指基辛格的中国行）。”这样 一说，基辛格顿时神采飞扬，滔滔不绝地叙 述了一些中美外交史中的秘密。见报后，基 辛格也不明白自己怎么会泄露这么多的内幕。
谈判达到预期目标，决定采取劝诱策略。他说：“你们E公 司的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们投进设 备，与我们进行技术合作，只能用最好的东西，因为这样 我们才能够全国第一，这不仅对我们有利，而且对你们更 有利。”E公司当然听后很高兴，这时气氛随之活跃起来了。 于是他话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限， 不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。 现在你们也知道，日本、比利时、法国等都在跟我们厂进 行合作，如果你不尽快跟我们达成协议的话，那么你们就 要失去中国的市场，人家也会笑你们E公司无能。"这番话
一、商务谈判的语言
1、礼节性的交际语言
• “欢迎远道而来的朋友”，“很荣幸能与 您共事”，“愿我们的工作能为扩大和加强 双方的合作作出贡献”等；
次不能再让你们占便宜了”。
四、听与辩的艺术
所谓“听”， 不是指“听”的动作本身， 更重要的是指“听”的效果。在商务谈判中， 不仅要听到、听清楚、还要听明白，做到 “有效倾听”。
所谓“辩”，不是煸动情绪，谈判中论辩 的过程就是通过摆事实、讲道理，说明自己 的观点和立场，目的就是要论证自已的观点， 反驳对方的观点。
故意表现自己而提问
案例
有一次，法拉奇采访亨利·基辛格博士说： “你简直变得比总统的名气还大，你有什么 窍门？” 基辛格不想回答，反问法拉奇： “你的意思呢？”法拉奇说：“我可不清楚， 我正想通过这次采访找到其中的奥妙--我的 意思是说，就像一名高明的棋手，你走了几 手绝招（这里指基辛格的中国行）。”这样 一说，基辛格顿时神采飞扬，滔滔不绝地叙 述了一些中美外交史中的秘密。见报后，基 辛格也不明白自己怎么会泄露这么多的内幕。
谈判达到预期目标，决定采取劝诱策略。他说：“你们E公 司的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们投进设 备，与我们进行技术合作，只能用最好的东西，因为这样 我们才能够全国第一，这不仅对我们有利，而且对你们更 有利。”E公司当然听后很高兴，这时气氛随之活跃起来了。 于是他话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限， 不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。 现在你们也知道，日本、比利时、法国等都在跟我们厂进 行合作，如果你不尽快跟我们达成协议的话，那么你们就 要失去中国的市场，人家也会笑你们E公司无能。"这番话
一、商务谈判的语言
1、礼节性的交际语言
• “欢迎远道而来的朋友”，“很荣幸能与 您共事”，“愿我们的工作能为扩大和加强 双方的合作作出贡献”等；
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商業談判與溝通的技巧
葉茂林老師
1999年5月24日
立場->探尋立場(bottom line/position)->滿足對 方要求
傳統談判模式(ex:分“桃 子樹”) =>雙贏的談判模 式
【開價技巧】
EX:(買方)這車子是你的,有 無保養...,當初是多少錢買 的...,你自己開個價吧。 (賣方)可說不清楚車子的價
| may gain | | may avoid(可能可避免) | definite loss | (200人會死/一定失去/ 差 ex:談判破裂) ---
心態上幫助對方,不可想佔對 方上風 試著去maximize共同利益/報 酬,非個人利益 禮貌+誠懇 與現實相符 依賴客觀標準 使自己與對方提供更多的資訊 (讓對方做讓價的參考)
EX:月薪40,000元/有無停 車位/10,000的股票/加班
=>老闆回你時,他就必須一 一回答&附理由給你
【讓步的技巧】
EX: A 2000 1750 1500 1250 1000
(讓步太平均) B 2000 1000 1000 1000 1000
(第一次讓步太多) C 2000 2000 2000 2000 1000
分紅入股(可加入創意,不一 定要死死的租金,可採"浮動 租金") EX:百貨的美食街,不一定要 收租金,可採6,4分紅
知道對方真正在意的,自己 不一定非要堅持立場
先談不重要的,再談重要的
過於強調數據,沒注意對方 的感覺&需求<==not good
控制情緒
Memo寫下已經達成的共識 (not confuse)
開始時先以低價搶標,之後 賺維修費(upgrade...)
傾聽
發問 1.鼓勵意見參與的發問 2.用低姿方式發問 3.知何時停止
打斷技巧：先附和稱是， 再接著表達自己的意見。
中立意見->專業的意見 EX:找房子 警察(一黑一白) 工廠公司的採購員決定要 買哪一種牌子 藥廠=>裡應外合
避重就輕 白紙黑字的效力,談時要做 Memo(EX:旅館12點退房) Package退掉某一項,要求 退部份錢 (因原本的那個定型化契約 可能不公平) 誰來定契約?<==重要 畫美好的遠景,有根據(EX: 跟女友的父母親談話時)
【族群/文化...等差異】
性別的刻板印象
handsome man 贏=>被當成是 有理性/有邏輯思考能力
長的"安全"的woman較易贏(被 認為較理性) =>個人的特質會影響談判的結
果
如何避免/化解談判時別人 對你刻板的印象
研究顯示:若女性講的太多 些=>被認為是囉唆
女著中性穿著/打扮/套裝=> 易獲得對方男性的尊重,被 認為是"不易情緒化"的
雙方都有好處的情況下是最 好的
【租屋】 住宅區-市價的3%~5% 商辦區-市價的5%~7% 店面區-市價的8%~12%
希望開店時能有80%的其他 商店的開業率<--若建商說 已賣出90%的店面 否則酌減租金->50% (雙贏)
違約金or其他賠償
訴諸權威(找資料,要禁得起 挑戰的)
“制式”合約(定型化契 約)->可附加條款
說服他理解你的立場 EX1:錢不一定要用2分法分! 可以用"良性的循環"來處理。
A機器 B人力 可以先買A,賺的錢就可 以給B 先提升B,賺的可以買A
EX2:有關好的經理 非"作決策" 而是"幫下屬調解做出決定" (約花20~50%的時間在做調 解的工作)
"選擇"可以製造假象,給對 方多種選擇 (但任何一種對自己都蠻好 的)
indined(?)(does not wish to
offer anymore) ->我當事人不願意/還有讓步
空間 6.I must have Item1,I really
want Item2,and I would like to
have Item3.
【EX:船難,船上共有300人】
--好 sure gain(100人必得救)
【處理衝突的技巧】
<很難處理> 1.個人原則問題
2.利害關係大
<容易解決> 對事不對人 =>就事論事 (如果有參考 的根據,就不 會扯到原則 問題) 利害關係小
【處理衝突的技巧】(續)
<很難處理>
<容易解決>
3.單一次交易
長遠的合作 關係
4.小組領導班子弱
強
5.無獨立中立之第三者 有
6.被傷害的程度較大(深) 小
(別人以為還可堅持下去) D 2000 1500 1400 1350 1000
(跳動不好) E 2000 1600 1300 1100 1000
(慢慢遞減)<==最好的!
•立場 position
•底線 bottom line 想辦 法模糊
•讓步時附客觀、合理的理 由
•避免獅子大開口
1.確立目標 2.蒐集資料 3.評估自己實力 4.知己知彼 5.要有耐心,運用時間壓力
要確認價格<==不要回答的 太快
要讓對方有台階下,對方若 有漏洞,不要立即戳破, 要讓他有時間自圓其說,他 會自己讓步
要有耐心<==時間底限
【口語】
1.I can not offer you more.
->不能再讓了
2.I am not authorized to offer you anymore.
格 (買方)1.車程數過高 2.保養
不好 3.事故...的理 由。
=>附條件、但書,知道對方 底線(要用開放式的問題 問,ex:我如何才可以幫助 您呢?) =>滿足對方需求,維持和諧 氣氛(hard),有無效率
旅行社買機票(可買到7~8折) 衛浴:告訴他是建設公司要 我們買的(可買到5折)
【把你的要求條列出來】
EX：
美國對汽車業訪員所作的訪 問調查,顯示白人/男性所拿 到的折扣,比黑人/女性所拿 到的折扣多US$800。
【跨文化的溝通】
賓主何者佔優勢
文化上的適應
High Context 1.重禮節/人情,委婉 2.合約(一張),EX:日本,把 合作契約當作關係的開始, 重誠信
->讓步是互相的
3.I am not able to offer you anymore at this time.
->給我空間,回去再想辦法
4Байду номын сангаасI "do not believe" that I can
offer you anymore. ->事實上不一定是 5.My client is not
葉茂林老師
1999年5月24日
立場->探尋立場(bottom line/position)->滿足對 方要求
傳統談判模式(ex:分“桃 子樹”) =>雙贏的談判模 式
【開價技巧】
EX:(買方)這車子是你的,有 無保養...,當初是多少錢買 的...,你自己開個價吧。 (賣方)可說不清楚車子的價
| may gain | | may avoid(可能可避免) | definite loss | (200人會死/一定失去/ 差 ex:談判破裂) ---
心態上幫助對方,不可想佔對 方上風 試著去maximize共同利益/報 酬,非個人利益 禮貌+誠懇 與現實相符 依賴客觀標準 使自己與對方提供更多的資訊 (讓對方做讓價的參考)
EX:月薪40,000元/有無停 車位/10,000的股票/加班
=>老闆回你時,他就必須一 一回答&附理由給你
【讓步的技巧】
EX: A 2000 1750 1500 1250 1000
(讓步太平均) B 2000 1000 1000 1000 1000
(第一次讓步太多) C 2000 2000 2000 2000 1000
分紅入股(可加入創意,不一 定要死死的租金,可採"浮動 租金") EX:百貨的美食街,不一定要 收租金,可採6,4分紅
知道對方真正在意的,自己 不一定非要堅持立場
先談不重要的,再談重要的
過於強調數據,沒注意對方 的感覺&需求<==not good
控制情緒
Memo寫下已經達成的共識 (not confuse)
開始時先以低價搶標,之後 賺維修費(upgrade...)
傾聽
發問 1.鼓勵意見參與的發問 2.用低姿方式發問 3.知何時停止
打斷技巧：先附和稱是， 再接著表達自己的意見。
中立意見->專業的意見 EX:找房子 警察(一黑一白) 工廠公司的採購員決定要 買哪一種牌子 藥廠=>裡應外合
避重就輕 白紙黑字的效力,談時要做 Memo(EX:旅館12點退房) Package退掉某一項,要求 退部份錢 (因原本的那個定型化契約 可能不公平) 誰來定契約?<==重要 畫美好的遠景,有根據(EX: 跟女友的父母親談話時)
【族群/文化...等差異】
性別的刻板印象
handsome man 贏=>被當成是 有理性/有邏輯思考能力
長的"安全"的woman較易贏(被 認為較理性) =>個人的特質會影響談判的結
果
如何避免/化解談判時別人 對你刻板的印象
研究顯示:若女性講的太多 些=>被認為是囉唆
女著中性穿著/打扮/套裝=> 易獲得對方男性的尊重,被 認為是"不易情緒化"的
雙方都有好處的情況下是最 好的
【租屋】 住宅區-市價的3%~5% 商辦區-市價的5%~7% 店面區-市價的8%~12%
希望開店時能有80%的其他 商店的開業率<--若建商說 已賣出90%的店面 否則酌減租金->50% (雙贏)
違約金or其他賠償
訴諸權威(找資料,要禁得起 挑戰的)
“制式”合約(定型化契 約)->可附加條款
說服他理解你的立場 EX1:錢不一定要用2分法分! 可以用"良性的循環"來處理。
A機器 B人力 可以先買A,賺的錢就可 以給B 先提升B,賺的可以買A
EX2:有關好的經理 非"作決策" 而是"幫下屬調解做出決定" (約花20~50%的時間在做調 解的工作)
"選擇"可以製造假象,給對 方多種選擇 (但任何一種對自己都蠻好 的)
indined(?)(does not wish to
offer anymore) ->我當事人不願意/還有讓步
空間 6.I must have Item1,I really
want Item2,and I would like to
have Item3.
【EX:船難,船上共有300人】
--好 sure gain(100人必得救)
【處理衝突的技巧】
<很難處理> 1.個人原則問題
2.利害關係大
<容易解決> 對事不對人 =>就事論事 (如果有參考 的根據,就不 會扯到原則 問題) 利害關係小
【處理衝突的技巧】(續)
<很難處理>
<容易解決>
3.單一次交易
長遠的合作 關係
4.小組領導班子弱
強
5.無獨立中立之第三者 有
6.被傷害的程度較大(深) 小
(別人以為還可堅持下去) D 2000 1500 1400 1350 1000
(跳動不好) E 2000 1600 1300 1100 1000
(慢慢遞減)<==最好的!
•立場 position
•底線 bottom line 想辦 法模糊
•讓步時附客觀、合理的理 由
•避免獅子大開口
1.確立目標 2.蒐集資料 3.評估自己實力 4.知己知彼 5.要有耐心,運用時間壓力
要確認價格<==不要回答的 太快
要讓對方有台階下,對方若 有漏洞,不要立即戳破, 要讓他有時間自圓其說,他 會自己讓步
要有耐心<==時間底限
【口語】
1.I can not offer you more.
->不能再讓了
2.I am not authorized to offer you anymore.
格 (買方)1.車程數過高 2.保養
不好 3.事故...的理 由。
=>附條件、但書,知道對方 底線(要用開放式的問題 問,ex:我如何才可以幫助 您呢?) =>滿足對方需求,維持和諧 氣氛(hard),有無效率
旅行社買機票(可買到7~8折) 衛浴:告訴他是建設公司要 我們買的(可買到5折)
【把你的要求條列出來】
EX：
美國對汽車業訪員所作的訪 問調查,顯示白人/男性所拿 到的折扣,比黑人/女性所拿 到的折扣多US$800。
【跨文化的溝通】
賓主何者佔優勢
文化上的適應
High Context 1.重禮節/人情,委婉 2.合約(一張),EX:日本,把 合作契約當作關係的開始, 重誠信
->讓步是互相的
3.I am not able to offer you anymore at this time.
->給我空間,回去再想辦法
4Байду номын сангаасI "do not believe" that I can
offer you anymore. ->事實上不一定是 5.My client is not