健身俱乐部潜在消费者行为研究论文

健身俱乐部潜在消费者行为研究
摘要：本文以影响潜在消费者消费行为的视角，以帮助健身俱乐部挖掘潜在消费者市场，使潜在消费成为现实消费者。

运用市场营销学、消费者行为学基本原理，对影响潜在消费者行为的因素进行分析和探讨，为健身俱乐部经营管理者提供借鉴和参考。

关键词：健身俱乐部；消费者行为；研究
中图分类号：g883.62 文献标识码：a 文章编号：1006-3315（2012）08-163-001
一、前言
本文按市场营销学原理，将潜在消费者分为个体型潜在消费者和组织型潜在消费者。

目前，学术界对个体型潜在消费者研究较多，但尚未有学者对组织型潜在消费者的消费行为进行探究。

本文针对这一情况，将影响组织型潜在消费者消费因素作为本文的主要研究内容。

二、影响组织型潜在消费者消费行为的主要因素
健身俱乐部为组织型潜在消费者提供的服务有：场地提供、健身指导、健身设备采购、财务预算、健身管理咨询、人员培训和会所运营服务等。

本文依据市场营销学基本原理，将组织型消费者分为：商业型企业、公共机构和政府机构。

一般来说，组织型潜在消费者为健身俱乐部带来的都是相对大宗的交易，了解影响组织型潜在消费者消费行为因素，构建相应的营销策略，可以保证健身俱乐部拥有相对固定的收入来源，促进其发展。

1.影响商业型企业消费行为的主要因素
商业型企业主要指以营利为目的，为了利润从事产品的生产和销售，包括生产商、中间商和零售商。

对于健身俱乐部的潜在消费者而言，商业型企业主要指公司、宾馆、酒店、体育管理中介公司和各地方加盟商。

影响因素以环境因素、组织因素、人际因素和个人因素为主。

1.1环境因素。

环境因素指影响企业开展营销活动的外部因素，如政治、经济、法律、文化、技术、竞争和自然环境等。

由于人们健身意识的提高，关于健身俱乐部的市场需求日益增加，近几年，国家颁布了许多关于促进体育产业发展的指导意见并给予一定的
支持。

在这种情况下，市场竞争越来越激烈。

目前，许多高级酒店为了增加服务项目、提高经营收入，均在酒店内设立健身娱乐中心；各地区的投资商为获得经济利益，投资兴建健身俱乐部，这些都是在环境因素较为积极的情况下出现的。

1.2组织因素。

组织因素包括组织目标、政策、制度、业务程序和组织结构等。

这些因素从商业型企业内部的利益、运营管理和发展战略等方面，对商业型企业的购买行为和购买决策产生影响。

目前，体育经纪业不仅局限在运动员经纪和赛事经纪，同时设立健身俱乐部经纪，主要业务是针对健身俱乐部转让和健身俱乐部管理进行中介。

经营管理者应时刻把握市场动向，了解相关组织的需求，采取适当的营销策略，加速商业型企业实施购买行为和购买决策。

1.3人际因素。

人际因素包括健身俱乐部的销售人员与商业型企
业的采购人员之间的人际关系和商业型企业内部的人际关系。

买方与买方组织之间的个人层次上建立有价值的信任、信心与尊重。

虽然在某种情况下会走到道德的边缘，但它可以帮助减少买卖关系中的一些风险。

商业型企业内部之间的人际关系对其购买决策具有一定影响，采购人员由采购者、决定者和信息控制者组成，由于其地位、职权和任务不同及他们之间的相互关系也不相同，导致对购买决策的产生存在微妙的影响。

了解买卖过程中的人际因素，可以使经营管理者正确把握商业型企业相关人员在购买过程中的态度，制定相应的营销策略。

1.4个人因素。

消费者作为购买行为的决策者，个人因素对决策行为具有一定的影响，如年龄、职业、个性特征、生活方式等。

影响组织型潜在消费者行为的个人因素中不再受职业和生活方式的影响，更多的是购买决策者个人对待工作的态度。

商业型企业中购买决策者是在企业内外各种因素约束下而制定的购买决策，其个人因素对购买决策的影响是潜移默化的，这将会影响采购过程中所有参与者对采购商品的感觉、看法和态度，从而影响购买决策和购买行动。

2.影响公共机构和政府机构消费行为的主要因素
目前，学术界对健身俱乐部消费者的研究一般指局限于个体的消费者，还没有学者注意到公共机构和政府机构也是商业型健身俱乐部的非常重要的购买者，公共机构主要以学校、医院和社会各类协会或基金组织为主。

由于政府机构采购中所用资金是纳税人上缴的
税款，政府的采购过程与商业性企业相比要更为正式、清晰。

其影响因素包括经济因素、组织因素和其他个人因素。

2.1经济因素。

在公共机构和政府机构采购过程中，首先要进行公开招标，在此过程健身俱乐部所提供商品价格、规格和质量均应与招标要求相匹配。

商品价格要适当，并非是最低，但商品规格要符合公共机构和政府机构的采购要求。

健身俱乐部所提供的商品在质量上要有一定的保证。

商品价格、规格和质量之间要进行权衡。

2.2组织因素。

健身俱乐部为其所提供的服务大部分是在其消费之前支持性服务。

健身俱乐部的声誉也是公共机构和政府机构是否执行购买决策的因素之一。

公共机构和政府机构所购买商品的生产商在此行业中若曾出现使人产生质疑的问题，会影响公共机构和政府机构的公信力，在其选择时声誉对购买决策的制定有重要的影响。

2.3个人因素。

由于商业型企业与公共机构和政府机构都属于组织型潜在消费者，其个人因素大致相同。

主要差别是，公共机构和政府机构在制定购买决策时，个人因素参加较少，更多的是根据提供商品的企业的各种条件制定购买决策。

三、结语
目前，健身俱乐部的潜在消费者的研究还有很大的局限性，对组织型潜在消费的理论研究较少。

健身俱乐部的经营管理者也尚未认识到组织型潜在消费者的存在，失去了较大的潜在市场，减少了收入来源。

组织型潜在消费者是健身俱乐部发展中应加以关注的消费者群体。

本文又将组织型潜在消费者分为商业型企业和公共机构及政府机构，二者在制定购买决策和实施购买行为时也存在细微的差异。

由于其购买行是组织行为，经济因素和心理因素不能对购买决策产生直接影响。

健身俱乐部为企业型消费者提供的商品是否符合该企业的发展战略和业务程序，将直接影响商业型企业的购买决策。

对公共机构和政府机构具有直接影响的是商品的价格、规格及商品的质量。

价格不要求最低，更多的是对三者的权衡。