奢侈品销售面试技巧

看上去很美的行业？五光十色背后、奢侈品行业的真正内幕是什么样子？

《嘉人marie claire》请来cartier华东区总经理简雅汶、celine中国区总经理及品牌

时装买手李雅惠，与大家分享她们的真实感受。她们的经验，随时可能变成你的。

如果一份工作，在给你一份不菲薪水之外，还可以带来其他的一切：零距离接触奢侈品、

最早了解每季的潮流风尚、出入体面场所、更快提高时尚品位……这份职业真的是很有诱惑

力！woo，怎样才能进入奢侈品行业？

luxury star 1 简雅汶 cartier 华东区总经理

职业轨迹：

德国驻台湾地区办事处职员——化妆品直销公司mary kay销售——clinique培训经理

——lanc?me销售经理——cartier零售经理——cartier华东区总经理

“我发觉自我很晚。”简雅汶自称30岁之前活得“浑浑噩噩”，直到有一天，她突然意

识到自己“一直爱美丽的事物，所以下了决心去做关于美的职业”。当她抛弃了“铁饭碗”，

一头扎进直销化妆品公司mary kay的时候，所有人都吓了一跳：放着公务员不做，却要来做

最辛苦的直销，那时的她从未想过，cartier华东区的头把交椅是为她而留的。

“我负责办一个3000人的大活动。每个人上去讲话的脚本，都是我写的。”从最基本的

练起，3年后，简雅汶顺利地徜徉了她梦想中的“美的职业”，从倩碧到兰蔻，从培训经理

到统领全台湾35个专柜，135名美容顾问的销售经理，在化妆品界业绩骄人。正在那时，猎

头公司一个电话打过来，相中了简雅汶的新东家，恰是cartier。

这一次的转身，简雅汶也有不适应。产品的价格，一下子凭空多出了好多零。以前，一

天的目标是卖多少瓶；而现在，一天卖一件就够了。而每天化了大浓妆上班的雅汶，后来也

才了解到，同事们都在背后指戳：“新来的那个零售经理，今天又化了个大浓妆。”

但 cartier认准了简雅汶，“第一个，懂得销售技巧；第二个，对人很了解。”然而cartier

毕竟不是化妆品，她所面对的新客户都是来自金字塔顶端的人。“有些客人从外表上根本看

不出来，穿着短裤，或者拖鞋就进来了。有时候你忽略掉的，可能就是最顶尖的客人。”入了

一个最奢侈的行业，反而明白了不能“以貌取人”的道理。

而现实中，简雅汶是一个爽气女人，高分贝的骂人声，可以穿过玻璃，落在办公室每个

角落；而一旦属下需要支援，她又总有一个肩膀顶在他们的身上。

简雅汶面试必问的三个问题：

* cartier给你的感觉是什么？你对cartier品牌的印象是怎么样的？

* 以你对自己的了解，你的优点是什么？缺点是什么？

* 在你的工作经验里，最让你印象深刻或者感到骄傲自豪的一件事是什么？

luxury star 2 李雅惠 celine 中国区总经理，celine 品牌在中国唯一的时装买手

职业轨迹：

家族企业经营者——aigner，lanvin品牌经理——moschino, blumarine, anne klein ii

零售经理——celine台湾地区总经理、时装买手——celine中国区总经理、时装买手

如今身为celine中国区总经理的李雅惠，早已不是“裁缝的女儿”。她曾亲眼看到双亲

如何在台湾开创自己的定制服品牌，又是如何兴衰。她深知光鲜的外衣下，是一地琐碎的鸡

毛。工作之后，她却慢慢发现，自己最有兴趣的还是时装这一块。

那些“魔头”教我的事

初从校园走出，有秘书经验的李雅惠顺利成为某奢侈品牌的总经理秘书，而多年后，当

她看到《穿prada的女魔头》时，唏嘘不已。“这部电影有六成和我们的工作非常相似，好像

自己生活里便是如此。”

李雅惠的第一位老板，非常专注于许多在旁人看来并不重要的细节，“和大老板出去的

时候，他的每一分钟都不能浪费。你刚刚出大门，那个车就要刚刚好到门口。老板脚一跨，

就能上车。”然而，李雅惠却记得他给她上的第一堂课：“retail is detail。”（零售业细节

为王）

做buyer，有点像赌徒

如今，掌管公司预算，负责公司的“收成”，李雅惠肩担重任，buyer的潮流生活总是

要提前两季完成，每年4次的出差也总是穿梭在各个专卖店、秀场之间，为日后的销售市场

不停

奔波。“通常以为，做buyer就是买买买。可是，做一些分析的报表，占据了我70%的工

作。”同时，李雅惠也不得不承认，“做 buyer有点像赌徒。凭你的经验，数字分析加上灵敏

的嗅觉，你要是押对了，今年就会很好。”李雅惠翻出一本celine的07春夏look book，指

着一款极其性感的裙子说，正当她的欧美同事都只敢买入改良版的时候，她却坚持买下了t

台的款。没料想，如此需要挑战身材的裙子，竟然在国内很快售罄。

在时尚行业浸淫了18年，李雅惠说她和她的员工们，本身就是奢侈品。“我们这个行业

的特别之处是对质量的重视，大过于数量。”celine中国内地区的员工，加上店员，也才80

个。“但我们每一个人都是精英，就和我们的商品一样，不在量，在于质。”

与台湾地区这个小市场比起来，内地对ivy而言，最衬她“讨厌一成不变”的性格。以

往，她把出差飞去香港称“出国”，如今在中国内地不停歇地做空中飞人，随随便便就可抵

上台北到东京的里程；以往，她做3年计划，最后的结果八九不离十，而如今，“计划永远跟

不上变化”，几个月便是一番新天地。一年两季的新装上市，让她觉得，“好像每半年就换一

个工作。”

李雅惠面试必问的三个问题：

* 在你的理解中，celine是一个什么样的品牌？

* 你认为自己哪里最适合celine？

* 在你想象中，在奢侈品行业工作会是什么样的？

你最想知道的q&a m.c.：怎样才能应聘成为大品牌的时装买手？

李雅惠：国际一线、二线品牌通常都有自己的buyer，但其实职业化买手并不多，国内

也没有学校设立这种专业，国外会有开设买手课程的大学，比如意大利的马兰欧尼服装学院

就有fashion buyer专业。buyer的工作内容除了选购，还包括货品陈列、销售数据分析、

售后跟踪服务等。其次，对流行趋势要有敏锐的洞察力、超前的预测力以及准确的判断力；

最好能流利运用一至两门外语。

m.c.：招聘员工之前，会预先让她体验奢侈品行业吗？

简雅汶：去年年底，cartier第一次举行了校园招募活动，发邀请函给名校大学生，请

她们穿参加派对，那次很轰动。其实被邀请的，已经在履历上被筛选过了。那天300 多个大

学生受到邀请，最终我们在全国范围内，从众多优秀大学毕业生中，甄选出6位地区联系代

表，分别常驻沈阳、青岛、成都等6个地方，负责协调当地精品店的各项事务。我很重视员

工对于奢侈品的热情，有些人觉得这个行业很光彩，其实背后很辛苦。如果没有热情，很难

持续。

m.c.：奢侈品行业的职员都由同行、猎头推荐吗？

简雅汶：校园招募我们去年做了第一次，以后每年都会做。第二个，有可能通过猎头公

司，寻找一些经理级别的员工，每一个行业在招聘的时候都会有“有相关从业经验的优先”

这一条，奢侈品行业的招聘也一样。有时候，一些同事也会有合适的推荐。

李雅惠：我们不经常对外招聘，很多时候都是通过猎头公司去寻找。如果你有兴趣，也