珠宝店面销售技巧

第二个故事： 关于“问错路”的故事：

在一个阳光明媚的下午，在柜台边来了一 位男士顾客，他的目光锁在了钻石女戒上。 导购员迎上去说：“欢迎光临，先生，有 喜欢的吗？” 男士不答。 导购员打开柜门，顺着他的目光，拿出了 一款镂空型、价位在四千左右的女戒，说： “先生，您喜欢这款，是吗？这款戒指比较精 致，中间镂空的很显钻，称着手戴，会很好看， 您可以在近距离欣赏它。” 男士接过导购员递出的戒指，在眼前认真 地看一会儿，很平稳地放下戒指，不作声，继 续在搜索柜台内的其它戒指。
“问错路”故事启示５：问“简 单”的问题
1、明确问顾客的目的 1）不是为了为难、耻笑、挖苦顾客，而是让顾客
能很舒服的回答； 2）不是为了考问顾客，而是为了引导顾客； 3）问问题不是为了没话找话，而是了解顾客、引 导顾客、开导顾客或接近顾客。 2、“简单”的含义 1）时间短（30秒原理） 人的注意力一般只能维持30秒。 一句话的时间尽量要简短,最好不要超过30秒。
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“问错路”故事启示1：问针对性 的问题
1、针对顾客的意愿 我想看看戒指？→您是想要传统一点的还是时
尚一点？ 2、针对顾客的意思 我担心她不喜欢？→您的意思是担心她不喜欢 还是款式不合适？ 3、针对顾客的目的 我今天只是想了解一下？→您今天是想了解一 下价格还是款式？
“问错路”故事启示1：问针对性 的问题
积极调动主观能动性，上岗时思想高度集中于 所要服务的对象，仔细观察他们的特点、言行， 准确分析他们的需求，主动提供适宜的服务。 所谓主动不等于盲目紧盯、节节紧逼顾 客的服务方式。 客人：热情 要求营业员在珠宝首饰的销售中做到有礼 貌、懂礼节。
“推门”故事的启示２：微笑第 一
为顾客服务过程中，要表现出训练有素，
“问错路”故事启示４：
转移注意力
“你们的价格这么贵?”
→你这种的想法我非常理解,同时价格是您唯一考虑的因 素吗？ “当然了” 那您觉什么样的价位比较合适? “当然不是” 看得出来您是位理智的客人，除价格之外你还会比较 注意款式、质量还是服务呢？ →是吗？您是指我们的标价贵，还是折扣高？ “还不都一样？” 你说得很对，其实您是位明智的人，低折的商品不一 定就是低价，有些道理不说你也明白，对吧？最关键 的是产品质量要好，款式要喜欢，您认为呢？
4、针对事件 顾客不说话→您不说话，是对我不放心还是感
觉我们的服务不到位？ 5、针对产品 你们的产品不怎么样？→您是感觉对我们产品 的做工不满意还是款式没看上？ 6、针对顾客的眼光 顾客看着一款产品→您是想看一下女戒，对吗？
“问错路”故事启示２：掌握主 动权
“我随便看看。”
不慌慌张张、手忙脚乱，动作幅度不宜 过大，应始终面带微笑，给顾客以大方、 亲切、健康而朝气蓬勃之感；
错误行为：禁止在顾客面前打哈欠、挖
鼻孔等行为。
“推门”故事启示３：接待技 巧
• 迎接顾客 迎接顾客，也称售前待机，是顾客光临柜台前的准

备阶段。基本要求是随时准备迎接顾客，并做到： １•站在既能照顾自己负责的柜台又易于观察和迎接顾 客的位置上； ２•做好迎接顾客的思想准备，精神饱满、注意力高度 集中于所要迎接的每位顾客； ３• 顾客临近柜台时，营业员应微笑点头以示招呼，也 可用语言：“您好，欢迎光临”等打招呼；客人在店 铺外观看，有眼神接触及打招呼，否则不要打扰顾客； ４•当顾客浏览珠宝首饰时，应站立在旁边用眼角余光 关注顾客，以备顾客需要时及时做出反映。
→“请随便看看”（放弃主动权） →“您是想随便看看款式还价格？” →“好，同时为了您可以了解的更全面、 专业、清楚，我在旁边简单的引导提示 一下，好吗？” “你们这里打几折？” → “八折” （有问必答，没把主动权夺 过来） → “普通商品八折，有些商品不打折，您 是想看戒指还是项链？”
“问错路”来自百度文库事启示２：掌握主 动权
◎您只需记好一些简单的开锁的方法
◎然后像开门一样轻松地打开成功销售之门！
第一个故事： 关于“推门”的故事：
北方下大雪，顾客进门时需要推动 厚厚的积雪，导购员只是在门口喊“加 油推啊！” 顾客推不动门，马上走掉！！
“推门”故事启示１：主动热情 原则
顾客＝顾（上）＋客（人） 顾上：主动 即要求营业员热爱珠宝首饰销售的岗位，
“问错路”故事启示３： 引导谈话方向
“小姐，您的穿着这么时尚，你应该比较喜欢
时尚、新潮的东西吧？” 是啊。 “我们刚到了几款今年最新的时尚款吊坠，导 购员拿给您看看，好吗？” 这个东西也没什么，我出差时经常看到． “是吗？看来您真是很懂，眼光是比较厉害， 这样吧，我拿两款最新的款式给您看一下，好 吗？”
“为什么你们的折扣不一样?”
→“因为品牌不一样” “有什么不一样”？……….（被对方掌 握主动权） →“你问得很好，你也知道品牌不一样， 产品的质量、款式与标价就不一样，当 然折扣就不一样，您说对吧？” “还不是都一样？” “你说得也不错，一般情况下很多顾客 都会这样认为，同时您对我们的产品有 了解过吗？”
第二个故事：关于“问错路”的故事：

导购员见他不回答，就从柜台拿出一款三爪镶钳 的，价位也在四千左右的戒指，对他说：“先生，这 是款经典款式，很有立体感，能充分的体现钻石独一 无二的火彩。” 先生接过戒指看了一会，还是一句话也不回答。 导购员心里想，这位顾客可能是比较有主见。就 把他所看的两枚戒指放在托盘上，说：“先生，可以 把两款戒指放在一起对比一下，看看您是更喜欢哪一 个风格的，把另一个淘汰掉，再把您喜欢的与其它戒 指做比较，这样就能挑出您中意的那一款了。” 先生看了两枚戒指，想了一会儿，又是不发表任 何意见。只是站了起来，对导购员说：“谢谢你，我 会考虑的。”转身就走了。