现场营销技巧
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• 现在你了解了吧，股票并不想传言中的那么大风险！
现场营销
• 现在股票都跌了，还能炒吗？
• （做辩证回答）难道你不认为股票投资的机会 是跌出来的吗？
• 正如老股民讲的：跌下去的都是机会，涨上去 的那是风险！已经跌了那么多了，你说现在投 资不是很幸运吗？
• 股市机会存在于分分秒秒中，先开个户，赚钱 的机会到了你身边，伸下手就行了！
• （诱导式回答）如果有稳健收益的机会，我想你一定会 感兴趣！
• 我也能看得出你是一位很务实的投资者，国债你应该投 资的对么！
• 国债和股票其实都是证券投资的一部分，像你投资国债 一样做新股抽签也是一个收益稳健的理财品种啊。
• 在证券市场中还有很多低风险高收益的产品，开个户只 是打开我们投资理财的一小步；我们也会根据你的投资 偏好，为你建议不同的理财方案。
• 转到我们营业部，至少有机会比现在会更好吧！有了 更专业的服务，和全国知名的证券公司营业部在一起 ，难道赚钱机会还会很难吗？你觉得呢？
• 这就是我们可以有这么多客户的秘密！ • 我们还是约个时间吧！
转托管
• XX券商就在我家旁边，他给我佣金0.8%。 ？
• 说起佣金，我的一些客户也向我提过同样的问题，不过几 次涨跌后来大家发现，佣金只能省钱不能赚钱！
• 证券服务是我们的优势，在安信炒股体验的就是轻松投资 的乐趣！
现场营销
我已经在XX证券开过户了？ 一、（顺着讲）我也是这样认为，其实大多数像 你一样有理财意识的投资者，都已拥有了证券账 户，现在证券公司很多，我们很有必要选择一家 真正适合自己的证券公司； 二、我想既然你支付了不菲的交易佣金，你一定 希望得到物有所值的服务吧，这是我们的产品介 绍，或许它会更适合你！（顺势递上折页，要约 电话）
• 这是我的名片和我们产品的介绍资料，先 做些了解吧，有需要请和我联系!
• 你有电话吧，是13。。。。几的，我有好 的信息也发送给你。
你们这里有营业部吗？
你们这里有营业部吗？
一、（不要正面回答）我们为你提供专业的 家庭大户室行情交易系统，在家中有电脑 能上网，只需鼠标轻轻一点就可以啦！
二、我们与银行是合作伙伴，如果你需要转 帐、取钱、打印对帐单和业务咨询都可以 到银行来办理，在你办理完银行业务之余 证券业务也就办好了，是不是很方便呢？ ！
客户经理日常营销常见 的30问题
2008-07-10
30个常见的客户 拒绝问题答疑
•目录：
• 一、现场营销 • 二、转托管 • 三、客户回访
现场营销
• 现在没钱炒？
• （一语中的）钱是有的，我想是没有找到 投资获利的机会吧！
• 你最近是否也在关注股市，你是否在你的 朋友哪里了解一些股票的信息呢？
貌，我只希望当市场有一些重大的机会和重大 的风险时，可以给你一些提示； • 我想你也不会拒绝多一些盈利的机会吧！（轻 松的一笑融洽气氛，不用等他做出回答，直接 邀约电话） • 先生，你的手机是135还是136的呢。。。。 。。。（顺势把记录本放到他的手边）
现场营销
• 我对股票不感兴趣，风险太大了？
现场营销
你们营业部离我太远了，不方便？
一、（侧面回答）我的很多客户在刚刚开户的时候也 有同感，不过当大家发现在安信投资股票，不但服务 很周到，而且还可以有那么多准确及时的信息，他们 都乐意把朋友介绍给我。 二、如果券商不能为我们带来增值服务，你也会不认 同愿意在家门口投资亏钱吧！ 三、你看这是我们的公司简介和服务介绍，以你现在 的身价，在我们安信，你完全可以拥有我们的“投资 视点”服务，获得一对一的投资顾问信息指导！
现场营销
• 现在股票涨了这么高，还能炒吗？
• （分析式回答）你听说过“赚了指数不赚钱，赔 了指数不赔钱”的讲法吗？
• 股票涨得高，说明现在的投资热情高涨，参与度 很充分。
• 资金是逐利的，在深、沪两市还有很多估值合理 ，甚至价值严重低估的好公司，没有被发觉出来 ，像600887总会有新的行情出现的！你说现在不 参与还等到牛市过了再参与吗！
一、（避虚就实）这就看你投资是为了赚 钱还为了交易了。
二、一条及时有效的解盘短信，一次温馨 快速的大盘提醒，都可能改变一个账户的 盈亏的命运。
三、其实现在很多投资者股票被套，一半 是因为自己选股不当，你所在的营业部信 息跟进义务没尽到也是个重要因素,(停几 秒钟让他思考）你认为呢？
现场营销
• 电话不用了，有需要我和你联系？ • 李先生，我也认为经常打电话给你，不是很礼
现场营销பைடு நூலகம்
• 你们都是做大客户，像我们这样的小散户，在 你们安信能得到什么服务？
• 在我们安信，你只要开了安信证券账户，一线 的客户经理就给你提供一对一的服务！
• 如果你的金额达到了一定的标准，我们还将为 你配置VIP的服务。
• 在XXXX像我工作的网点有一千多个，随时为 你提供服务！
现场营销
现在证券公司都查不多嘛？
• 我们公司也会给你很多投资参考的！
转托管
• 你先给我介绍只股票看看，赚了钱我就转 过来？
• 答：其实以你的经验你也知道，券商挖掘的大白马代 表着一个营业部的财富，怎么会随随便便送人呢！
• 我们的投资团队在过去可以做的很优秀，现在也一样 可以做的很优秀。（顺势指一下经典案例）
• 你在原有的证券公司已经做的不开心，何必还要继续 坚持下去呢！
现场营销
• 以后你们搬走了怎么办？
• (侧面回答）我们安信的服务是统一的，XX任何一个有安 信员工的地方都是你客服中心。
• 其实我们的业务发展你也是看得到的，只有业务萎缩的券 商才会搬来搬去，我们怎么可能搬走呢！你的顾虑完全没 有必要
• 其实我倒是对你持仓的股票挺担心的，你也注意到了， 2008年股票的投资已经和去年有了很大的不同，现在周边 市场持续振荡，对我们形成了很大的压力，在市场调整之 前你当及时的高抛低吸，调仓换股啊！
• 现在投资的机会很多，盈利的难度也不少。没有信息优势 ，缺少专业优势，股票投资也就变成了家庭财务的一次冒 险，佣金再低我想没有人愿意这么做！
• 因此，价格最低的不见得是最好的，物有所值的才是最适 合你的。如果买一只股票会亏钱，送我红包我也不会买的 ！你今天投资股市应该不是为了省钱吧！
现场营销
• 现在股票都跌了，还能炒吗？
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• 国债和股票其实都是证券投资的一部分，像你投资国债 一样做新股抽签也是一个收益稳健的理财品种啊。
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2008-07-10
30个常见的客户 拒绝问题答疑
•目录：
• 一、现场营销 • 二、转托管 • 三、客户回访
现场营销
• 现在没钱炒？
• （一语中的）钱是有的，我想是没有找到 投资获利的机会吧！
• 你最近是否也在关注股市，你是否在你的 朋友哪里了解一些股票的信息呢？
貌，我只希望当市场有一些重大的机会和重大 的风险时，可以给你一些提示； • 我想你也不会拒绝多一些盈利的机会吧！（轻 松的一笑融洽气氛，不用等他做出回答，直接 邀约电话） • 先生，你的手机是135还是136的呢。。。。 。。。（顺势把记录本放到他的手边）
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• 其实我倒是对你持仓的股票挺担心的，你也注意到了， 2008年股票的投资已经和去年有了很大的不同，现在周边 市场持续振荡，对我们形成了很大的压力，在市场调整之 前你当及时的高抛低吸，调仓换股啊！
• 现在投资的机会很多，盈利的难度也不少。没有信息优势 ，缺少专业优势，股票投资也就变成了家庭财务的一次冒 险，佣金再低我想没有人愿意这么做！
• 因此，价格最低的不见得是最好的，物有所值的才是最适 合你的。如果买一只股票会亏钱，送我红包我也不会买的 ！你今天投资股市应该不是为了省钱吧！