终端计划方案操作.doc

终端市场开发方案

流程简易图

终端市场类型

项目等级 位置 营业面积 客流量 年营业额 商场形象 知名度 信誉度 月销售

A 类 商业街道 4000㎡ 大 6000万以上 好 高 高 500万以上

交通干道

B 类 商业街道 2000㎡ 较大 4000万以上 好 较高 较高 300万以上

交通干道

C 类 交通干道 800㎡ 一般 2000万以上 一般 一般 一般 100万以上

商业小区

散户

开发终端零售的路线

① 以地区为单位，寻找本地较强势的商超代理商，利用商超现有资源和已熟悉的终端客户关系建立商超的网络覆盖面。（通用ABC 类市场）

② 利用流通市场，与最有潜力的流通批发商合作（需考虑物流合作），建立商超和流通共同开发体。(BC 类市场)

③ 厂商直配（配备物流系统）到固定或指定的区域。（A 类或成熟的B 类市场）

④ 以地区为单位设办事处处理订单，寻找一家一般性代理商作物流伙伴。（BC 类市场）

⑤ 租凭门面设专门店或诚邀加盟店（成熟品牌及市场类）

厂家 终端超市、散户商店 订单处理、物流跟进 财务、维护等事项处理 一级批发商 二级批发商 N 级批发商

以1进行市场线路为代表拓展

工作开展

1.划分区域市场

将所管辖地划分区域，根据广东的地级市的经济销售趁势和行政将分三个区域 A区：广州及周围中心区

B区：粤东北、粤西北

C区：粤南部

各区域经济实力，人口数量素质了解，政府对该地区的政策支持，社会背景，人文历史的了解及当地的风土人情进行了解,分出目标市场、首选市场、重点市场

产品可能适销对路的区域定位为“目标市场”，作为候选对象，

把“首选市场”中可能创造局部优势的区域定位为“重点市场”，应当全力开拓

把“目标市场”中企业当前营销能力可以涉及的区域定位为“首选市场”

把“重点市场”中可以起到辐射作用的区域定位为“中心市场”，应充分发挥其优势努力开拓

把上述市场以外的区域定位为“次要市场”、当前无须全力开拓，但可有针对性地培育市场，选择客户

要求：业务员需走访该地区的，总结地区优势，在心中能够规划出各分部点进行市场选择，可与当地的流通市场接洽了解

2.区域市场内了解市场情况

根据市场类特点，确定目标市进行情况了解，如终端数量、规模效益、客流大小、发展的空间、口碑了解、内部管理情况等，做好统计表格并分析进行首选市场确定，做切口进入市场并重点培养来开发

要求：业务员需对该地区的目标市做好市场调查，做好统计表格，做出该地区的终端市场的分布图进行分析上报

3.区域内了解代理商的情况

针对性的熟悉地区代理商的经营情况，该地区的代理商与终端零售的关系程度，对零售操作流程的熟悉程度、零售商的进、退场制度、合同条款的熟悉情况、商品的上架要求、活动开展的策划及操作到位情况、订退单的跟进和处理、仓库的周转及维护、物流能力的大小等进行了解

要求：业务员对区域内的代理商需进行对比熟悉，充分的了解代理商的资源优势、代理厂品的销售能力、回款能力了解等，做出分析报表

4.区域内竞争对手的动态

市场变化较大，鱼目混杂，百花齐放，需对市场内的竞争对手动态了解，市场做的好，需针对竞争对手的活动特点进行分析，有利于我们开展活动，争取顾客的认同

要求：业务员需对竞争对手业绩分析，特别是商超类的支持程度统计，如DM 海报的宣传、货架占有率、辅货率、市场占有率等

5.与代理商的合同洽谈

通过对市场的了解，研究厂品的优势和投放的资源多少，以及厂方的政策及要

求进行合同条款的综合，提出我方的要求，倾听代理商的提出的要求后，我方提供合同进行洽谈

要求：业务员需熟悉我方的合同条款，代理商提出的要求满足，进行合同洽谈并记录好洽谈书，一般洽谈三次以上，需上报最终确定

6协助代理商与终端商洽谈进场

帮助代理商一起谈进场合同事宜，需考虑商品进场过程的细节，特别是合同中关系到的费用条件和其它要求，如进场费、条码费、新品费、店庆和节庆费、DM 费、特殊陈列费及双方约束的处罚条例费、返点等，以及促销支持、活动支持、赠品支持、广告支持等需在合同要特别的提醒注意

要求：业务员需与代理商共同认真的研究的对待合同，熟悉商超的商品引进流程，合同中提到的内容需充分理解和熟悉，对有异议需提出并进行合同备忘录进行合同的继续谈判和上报研究确定

7.业务员巡店拜访

业务员根据两分合同的条件跟进、督促执行

要求：合理的安排时间，根据所安排的拜访线路图进行走访

正确使用客户卡拜访零售商超，保证数据的准确性及库存的安全性

能协助商超按厂商的要求进行生动化陈列，有效的进行正常陈列位置、突出陈列和

关联陈列的管理

简易广告的悬挂、陈列和张贴吸引顾客的眼光辅助销售

协助零售商超积极排面优化工作，以争取更多的排面资源

积极了解并获得竞争对手的各种信息，引用各种有效渠道对相关信息进行反馈并提

出意见和看法

建立良好的客户关系，保持亲善的态度，树立公司的专业形象

积极有效的引用资金，以最经济的方式开展各类促销活动

根据公司的思想管理要求，管理好商超的促销员

协助商超进行处理顾客投诉及顾客的反馈意见

协助代理商与商品的问题处理及回款

8.进行周销售总结、月销售总结、季销售总结

定期举行业务员例会，销售总结及终端市场的维护出现的问题讨论和解决

要求：业务员需遵守公司的纪律制度

完整准确的及时汇总上报各类报表

8点内的详细工作安排及要求细节

熟悉ABC类市场的特性

区域市场的地理位置及划分

零售商超陈列标准和要求

业务员的需具备基本素质

零售商超活动开展的基本操作流程

业务员拜访线路图制定

各类报表的制定

常见的反对意见及处理办法