营销组合策略

营销组合策略

一、产品策略

1、产品：蟹黄、蟹肉、蟹壳

2、产品描述：

核心产品：营养丰富，味道鲜美的螃蟹

形式产品：采用50KG尼龙包装袋包装蟹壳，采用真空包装包装

0.3KG\0.5KG\1KG的蟹黄、蟹肉。

期望产品：干净的蟹壳、优质鲜美的蟹黄蟹肉

附加产品: 送货上门服务、蟹黄蟹肉的产品简介资料、提供售后服务

潜在产品：蟹黄酱、蟹黄粉、蟹黄汤料、蟹黄味精、蟹肉干、蟹肉速冻食品、甲壳素、酮酸等等。

3、产品生命周期分析：

引入期：指的是产品开始进入市场的时期。

在这个时期，我们可以采用快速渗透策略，用低价格高

促销水平的策略推出我们的产品，此时，市场容量很

大，消费者对我们的产品不了解，消费者对价格敏感，

产品的单位成本会随着产量和销量的扩大而迅速下

降。

成长期：指的是产品通过试销阶段以后，转入成批生产和扩大市场销售的阶段。

在这个时期，我们的产品通过引入期的营销活动，已经

被一些消费者和经销商所接受，这时我们的成本会逐

渐下降，利润逐步上升。我们的营销策略也要进行改

进，应该是（1）改进和完善生产工艺，改进产品质量，

增加花色品种，扩大产品批量（2）进一步细分市场，

扩大目标市场（3）改变广告宣传目标，由投入期提高

知名度为中心转为树立企业和产品形象，为产品争创

品牌（4）建立高绩效的分销渠道体系

成熟期：指产品在市场上的销售已达饱和状态的阶段。这时我们仅仅生产加工蟹黄、蟹肉、蟹壳已经不能够满足公司

未来发展的需求，所以这时我们要对产品进行深加工

进而延长产业链，维持利润，扩大市场。

衰退期：指产品不能适应市场需求，逐步被市场淘汰或更新换代的阶段。这时候我们要对产品进行换代升级，迎合消

费者的需求开发新产品。

4、产品品牌策略：

建立我们的“兴农”品牌和富有吸引力的商标

5、产品包装策略

对于蟹壳的包装主要是保护性包装，可以是50KG尼龙包装袋，包装袋印上我们的公司名和产品LOGO，因为蟹壳主要是作为原料销往下级深加工企业。而蟹黄和蟹肉则是采用双层真空包装，在外包装袋上印上产品LOGO和我们的宣传标语。

二、产品价格策略

1、定价目标

在我们公司刚刚创立，尚在起步阶段之时，主要是以维持生存作为我们的定价目标。此外，还要适当参考利润、市场占有率等目标。

2、定价方法

（1）成本导向定价法

A成本加成定价法

产品售价=单位完全成本*（1+成本利润率）

这种定价方法在企业创立初期比较合适，可以有效地保证企业能够获得一定的利润。

B盈亏平衡定价法

盈亏平衡点价格（P）=固定总成本（FC）/销量（Q）+单位

变动成本（VC）

在此价格下实现的销售量，使企业刚好保本。这种定价在刚创业初期可以采用，但是此法制定的价格不能成为最后的销售

价格。

（2）竞争导向定价法

主要是采用随行就市定价法，根据目前市场上同类产品的平

均销售价格来定价。另外，由于我们的产品在成本上有较大

的优势，所以可以选择较平均价格水平偏低10%左右的价格

定价。

3、定价策略

差别定价策略

（1）顾客差别定价策略。对于对蟹黄蟹肉需求量大的食品加工企业，我们可以适当降低利润率，以保证销量。

（2）产品差别定价策略。对于产量较大的蟹壳，我们可以定较低的价格，而蟹黄和蟹肉的价格则定价较高。

（3）时间差别定价策略。对于螃蟹大量上市的月份我们定价要较低，而螃蟹不上市的月份，由于我们主要依靠存货，所

以定价要较高。

折扣定价策略

（1）现金折扣。我们规定顾客在30天内必须付清全款，如果能够在7天内付清货款，则给予2%的折扣。

（2）数量折扣。对于购买数量大的顾客，给予价格优惠。

（3）季节折扣。在螃蟹大量上市的季节给予顾客和经销商一定的价格折扣，鼓励提前订货。

4、价格调整及价格应对策略

根据螃蟹交易市场的价格变化，我们要适时提价或降价。以保证我们应有的利润和已经占有的市场份额。

三、渠道策略

1、厂家直销

根据本公司的生产运营能力以及目标市场的消化能力，在销售目标、企业规模、人员报酬等因素的制约下，建立本公司自己的销售团队。预计销售人员10名左右。根据产品类型的不同来划分为两个销售小组，分别销售蟹壳和蟹黄、蟹肉。

其中，蟹壳主要通过销售人员采用上门推销的方式销往生物制药企业、食品企业等需要以蟹壳为原料做深加工的企业。并力求建立长期合作关系。而蟹黄和蟹肉则由销售人员采用上门推销的方式销往各大型酒店。

2、超市代销

我们把蟹黄和蟹肉做精心包装以后，联系各大型超市卖场做代理商，并建立长期合作关系。

2、建立网络销售平台

随着互联网的发展，现在网络销售发展速度越来越快，因此公司可以利用网络上现有的交易平台建立自己的网店，进行推广宣传和销售。而且现在农业类网上交易平台也处发展初期，大多数网站都可以注册免费会员，因此网上营销成本很低。

四、促销策略

1、人员促销

（1）上门推销。通过对销售人员的培训，让我们的销售人员到食品加工企业、生物制药企业、大型超市卖场和大型酒店做上门推

销。力求取得订单，建立长期合作关系。

（2）会议推销。在无为螃蟹交易大市场开展推销活动，引起代理商、经销商和广大消费者的注意。

2、非人员促销

（1）营业推广。通过赠送样品、联合超市推广、参与促销活动等方式宣传销售。

（2）公共关系。通过制造新闻的方式，把我们公司先进的生产设备和技术以及我们的“兴农”理念宣传出去，提高我们公司和产