佳豪兴化别墅项目的销售建议

关于佳豪兴化别墅项目的销售建议

一、个人建议

由于不明确佳豪项目的大体内容仅仅知道是兴化的别墅项目，故仅仅可以在营销策划上给予自己的建议。

二、营销方案

根据产品的定位来制定销售战术

1、销售前的酝酿，利用开盘前的媒体告示引导（例如：灯箱及看板的提前制作完成）

2、销售道具的完备（包括楼书、海报等）以铺助之后进行的销售工作可以顺利开展。

3、现场部分包括：工地及销售中心的包装、工地形象、外部围墙的修饰、售楼中心的布置、室外看板。

4、进行客户的针对提炼，确定本案的客源层，从而制作海报。

5、以大量的媒体曝光率，营造气势，使本案在大众中形成一定的印象与影响。

6、运用多种媒体，形成交叉感染，不断在社会上形成交谈的热点。

7、销售现场的道具完备：模型、生活机能图、建材设备介绍的KT板、灯箱、施工单位、设计单位、监管单位、业主简介、工地及销售中心周围的园艺制作（增加亲合力）

三、开盘前的准备工作：

1、制作工程进度表：开工日期、工程进度、竣工日期

2、销售道具：模型、鸟瞰图、售楼书、海报、相关资料的展板

3、现场表现：内部：接待中心。外部：看板、围墙、工地形象

4、引导线路：带看现场线路的安排：主要动线应流，以确保安全性

5、价目表制作：确定底价、制作销售表价（朝向、楼层、位置的差价系数）

6、销售讲习：销讲资料：业主简介，环境、市场、产品、竞争个案分析、答客向、法规、销售经验

及技巧、利多、利空分析，相关图表制作

7、销售演练：

a、销售流程介绍

b、与控台的销控演练

c、SP操作

d、销售相关基本动作的培训

e、销售技巧训练

f、与客户谈判的训练

g、接待客户的礼仪培训

四、销售预计分为引导期、开盘期、强销期和持续期

1、引导期为预售阶段，主要以案前准备为主

A、案前准备的工作内容

a、建筑平面、立面、剖面的确定（鸟瞰图、透视图、小区配置图）

b、现场售楼中心制作

c、申请临时水、电、电话

d、看板的定点及户外媒体地点的选择及制作

e、制作工作进度表

f、预告开盘日期，以电话形式与案前准备期来询问情况的客户、来人、来电进行统计分析并追踪B、目的：完成现场售楼处及各广告媒体制作工作，并掌握在此阶段来了解情况的客户，确保开盘进场后的工作

C、引导期的工作注意点：

a、来人、来电客户的统计分类（客户的现住区域、工作、年龄、性别）

b、客户反应分应分析(价格、面积、户型、其它)

c、定价与产品规划讨论

d、销售策略的讨论

e、媒体计划的讨论

f、广告反应分析

g、业务着重点与侧重点规类讨论

2、开盘期主要在于造势

A、工作内容：对来人、来电状况进行分析、过滤、清理本案客户层，做好销售基本动作并作相

应销控，运用SP活动对现场气氛进行炒作，加快成交速度提高成交率，以媒体强档推荐，增加来人、来电量，打概率，对所发生的问题及时解决，并给客户以满意的答复。

B、目的：扩大在市场的影响，使各届人士都能耳熟能详，利用价格策略开发潜在客户，配合以

媒体较强曝光率扩大来客面，加快来人成交与追踪来电客户至现场成交。

C、开盘期的工作注意点

1、针对客户反应，调整媒体安排及广告内容

2、销售说词的统一性，配合现场SP操作

3、针对引导期客户出现的问题，要求业主配合共同解决

4、增加媒体曝光率，吸引更多客户至现场，并用现场气氛与业务人员的销售技巧，促成定

购

5、加强补足，签约速度

6、积极参加政府部门举办的房产相关活动

7、每周报纸广告后的讨论：售楼人员、企划部人员的讨论，研究来人状况，及时修改不足

之处

8、每天工作之前的开放楼层和主要销售点及注意事项的布置，以及工作结束后的检计与修

正

3、强销期：此时销售已成就一定格式与速度

A、主要内容：已购、未购、退户客户的反应分析

媒体的检讨与分析，确定更为有效的媒体计划

注意加快缺点产品的销售，可采用适当的促销手法

深入了解产品、突出产品特性加以一定的介绍，从而加深客户印象，增强购买欲望

B、目的：加紧定购客户的签约，缺点产品的广告促销，突显销售技巧在销售过程中的作用。

C、强销期的注意点：

1、销售成稳定状态，按规律作统一调配

2、综合各方面可收集已收集资料，定总攻击，增强成交率

3、利用已购客户再介绍客户，回头客户的准确把握退定客户追踪

4、检讨不成交原因

5、相应调整定价，策略性调价

4、持续期，该价段为销售的最后冲刺期。

A、工作内容，对有望客户进行进一步追踪，定期进行区域竞争个案及全市相对产品的

市场调研，进行比较从而对于产品印象再加强，促使剩余缺点房的进一步销售。

B、目的：未成交客户分析，检讨对于缺点产品进行突破，有望客户再追踪，从而达成

交易。

C、持续期注意点：

1、拟定对来客的攻击计划

2、特定对象销售

3、调整价目表

4、不断增加业务员士气，不能因此阶段而导致士气低落影响成果

五、价格策略

目前各个城市房地产市场的竞争已日趋激烈，开发商如何在复杂的市场环境中，制定消费者可接受的对自已最有利的价格，这将是一个关系本案命运的问题。

价格策略应以内外环境和各种影响因素为基础进行细致的分析，主要体现在各种营销手段组合的协调节器配合，合理确定定价目标，灵活运用多种定价方法，并在实施过程中不断修正价格策略的全过程。

1、影响定价的主要因素有以下几点：