赢利模式(李践)

最有效的就是自己亲自体验一下（1）行业调研 总量、速度、趋势 （2）产品细分 行业细分、功能细分、消费档次细分 市场是群体 用户是个体 企业只为一小部分人服务
19
行业细分——例如饮料行业
奶制品 饮料 碳酸饮料 矿泉水
纯净水
咖啡
饮料 行业
茶水
果汁
功能饮料
20
功能细分——例如奶制品饮料
8
1.3 内向思维
1.3.1 何为内向思维？ 内向思维是指我就是问题的根源，绝不找借口， 我改变不了别人就改变自己。 1.3.2 内向思维与外向思维的区别 1、内向思维是从自身找原因，外向思维就是找借 口，掩饰失误，逃避责任。 2、外因是影响，内因是根本 1.3.3 内向思维的三个要点 1、改变 2、反省 3、我就是责任者，承担责任者
14
2.2.1、政策法规调研分析
（1）法律法规 （2）产业政策
国家支持的产业：三农行业、高新企业科技、节能减
（3）税收政策 ①税种 ： A、营业税：5.5——8.5% B、企业所得税：5% C、个人所得税：2000——10万：5——45% ②方法：怎样减少税 A、先研究税务政策 B、价格转移（高税区体现成本，低税区体现利 润） （4）金融政策
（3）竞争对手分析的主要内容 ① 对手优、劣势 ② 组织结构（总部、子公司以及核心区域的组织结构） ③ 核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才） ④ 产品状况（研发、主营产品、附加/非主营产品） ⑤ 管理手段 ⑥ 营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广/广告策略） ⑦ 客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率 ⑧ 最新举措（最新信息）：前7项的变化及其他信息 ⑨ 成功经验 ⑩财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、 毛利率、税后利润）
5、赢利目标 4、产品定位
3、明确客户 2、寻找机会 1、市场调研
12
一、市场调研
1. 市场调研的目的 1.1 市场需求 1.2 利润空间 1.3 有没有机会 1.4 看没有风险（根本问题）
13
一、市场调研（续）
2、市场调研的法则 2.1 第一纽扣法则 2.2 四只眼睛看市场 2.2.1 看政策法规：谁会不让做 2.2.2 看竞争对手：谁和我抢饭吃 2.2.3 看产品：我做什么，为什么做 2.2.4 看客户：谁是我的客户，客户的需求
4
part1 导言
企业家的三大思维
1、数字思维 2、成果思维 3、内向思维
5
1.1 数字思维
1.1.1数字思维的优点 管理=管数字 只有数字的管理才是科学的管理 数字管理：简单、直接
6
1.1数字思维
1.1.2 数字思维的方法
1、须懂财务 ：损益表 经营成果 要建立部门损益表、员工损益表、客户损益表、产 品损益表 2、数字日常化：流水账 日 周 月报表 （1）收入-成本及税金=毛利-其他管理费用-财务费 用 =税前利润- 25%税=净利润 =经营成果 （2）日报表：
赢利模式商业系统 -----李践
李践------导师
行动成功国际教育集团董事长 赢利模式商业系统创始人 香港风驰集团董事局主席 中国跆拳道运动发起人 教导型企业家导师
2
诚信宣言
我郑重承诺： 保证诚信正直 绝不违反规则 绝不弄虚作假 宣誓人：
3
目录
1、导 言 2、市场调研 3、寻找机会 4、明确客户 5、产品定位 6、赢利目标 7、绩效管理 8、市场营销 9、财务管理 10、总 结
晚餐奶 早餐奶
加钙奶
奶制品 行业
脱脂奶
鲜奶
果奶
21
消费档次细分
高
中 低
22
同类产品以价格、质量细分
高
高 质 量 低
产品调研的目的
1、认清你的产品 2、认清行业趋势
价格
低
百威 燕京
青岛
3、认清竞争对手与目标客户
4、产品的差异化与创新
23
2.2.4 目标客户调研分析
——谁是你的客户
（1）地理区域细分
政策法规是企业的第一大风险
15
2.2.2 竞争对手调研分析
（1）竞争对手分析的首要问题： A、谁是敌人谁是朋友 B、知己知彼，百战不殆 （2）竞争对手分析的目的 A、学习他 —— 一抄二改三研四发 ——抄标杆企业，向成功人士学习 B、超越他（防止商业间谍） C、规避他
16
2.2.2 竞争对手调研分析
17
2.2.2 竞争对手调研分析
（4）竞争对手调研分析的方法 ① 专人专职研究对手 建立档案、数据库、长期持续，每两周上报 ② 分类 A、直接对手——相同产品、相同客户 ——相同区域、相同性质 B、间接对手：以上有一项不同 ③信息渠道 A、公众信息 ——网站、广告、产品、员工流动、协会、财务报表 B、合作信息 ——客户、供应商、经销商、员工（销售员=情报员）
9
1.3 内向思维
成功是找方法，失败是找借口 承担=成长 成功方法： 1、建立制度 2、领导以身作则
10
小结
1、数字思维：好企业是数据管理，数字说话
2、成果思维：以结果为导向，一针见血 3、内向思维：一人担当，绝不找借口
11
Part2
赢利模式八大步骤
------俗称天龙八部
8、财务管理 7、市场营销 6、绩效管理
早9点，CFO提供昨日数据，与预算对比，分析以后， 定 方案 ② 晚6点，营销副总提供当日收入、现金回款，与预算对比， 找出差距，提出改进方案。
①
（3）周报表：每件事以数字说话，透过数字看本质。7
1.2 成果思维
1.2.1正向思维与成果思维的区别 正向思维：起因 行动 结果 （10-8=2） 成果思维：我想要什么样的结果 结果 行动 结果（2=10-8） 1.2.2成果导向思维的方法：找正确发力点 成果导向意为有很多种方法 例：2=10-8=3-1=5-3 成功组织只记功劳，不记苦劳 1、价值创造 2、先算后做 3、以终点为开始 4、规避风险
——省、市、区、县
（2）人口细分
——年龄、家庭、性别、教育
（3）从行为细分
——购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式
（4）从消费心理细分
——个性、收入、生活方式
24
目标客户调研的目的
1、明确目标消费者 2、他们的需求是什么？他们的问题是什么？
目标客户调研分析的方法
1、自己当客户——自己要消费自己产品，讲自己做过的事， 以顾客的立场检验产品 2、反向思维 （1）客户生气——生意；（2）障碍——最爱 （3）投诉——投送；（4）问题——课题 没有解决问题，就没有生意 3、倾听客户声音：管理者30%以上的时间花在客户身上，领 导者的1小时胜过员工的100小时。