屈臣氏企业战略管理案例
三种连锁经营形式案例分析屈臣氏-全聚德SPAR
三种连锁经营形式案例分析一、屈臣氏集团只以公司名义开直营店1、直营连锁案例介绍提到屈臣氏，恐怕现在国内的消费者都已耳熟能详。
屈臣氏集团——全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。
去过的人真切地享受到它舒适的购物体验，没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。
自1989年4月在北京开设第一家店，如今已发展到四十多家。
2002年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币610多亿，仅中国便超过5个亿。
屈臣氏是李嘉诚旗下屈臣氏集团的保健及美容品牌。
据了解，屈臣氏集团已经在内地拥有三项投资，分别是屈臣氏个人护理商店、百佳超市和屈臣氏蒸馏水屈臣氏不会开展特许加盟来加快开店速度。
无论是集团旗下的屈臣氏个人护理商店还是百佳超市，全部以直营方式拓展市场，因为加盟店的管理容易失控。
所以屈臣氏是不会接受个人加盟的，只能是直营方式进入一个城市，而且对于地址的选择有很严格的要求，包括经营场所的面积、人流量等等。
屈臣氏个人护理商店是屈臣氏集团最先设立的零售部门，在8个国家和地区拥有700间个人护理连锁零售店，成为亚州最大的保健及美容产品零售连锁集团，其业务范围覆盖中国大陆、香港、澳门、台湾、新加坡、泰国、马来西亚及菲律宾，为每周平均总数高达两百万的顾客提供最大的购物乐趣。
2、直营连锁案例分析所谓直营连锁是指连锁的门店由连锁公司全资或控股开设，在总部的直接控制下，开展统一经营、利益独享、风险独担的一种高度统一的商业经营形式。
屈臣氏集团在多地出资设店，各分店的所有权都由总公司所有。
屈臣氏集团总部负责连锁公司在人事、财务、投资、分配、采购、订价、促销、物流、商流、信息等方面的高度集中统一管理经营，而店铺只负责销售业务。
屈臣氏集团采取直营形式是因为容易控制各店，统一经营管理有利于发挥整体优势，占有市场；整体实力雄厚，有利于同金融界和生产商打交道；集中采购的方式使集团从整体上获得成本上的优势；集团的政策也具有较大的自主性、灵活性和方便性。
屈臣氏市场营销案例分析
屈臣氏市场营销案例分析一、屈臣氏品牌简介(一）基本情况介绍屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。
屈臣氏集团（香港)有限公司创建于1828年，是和记黄埔旗下的国际零售及食品制造机构,业务遍布34个地区，共经营超过8400间零售商店，聘用98，000名员工。
集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。
屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。
二、营销战略(一）锁定目标消费群在日益同质化竞争的零售行业，只有为消费者提供合适的产品选择和优质的购物体验才能赢得市场.而实现这一切的首要基础就是准确锁定目标消费群.屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18岁至35岁，月收入在2500元人民币以上的时尚女性。
因为年龄更长一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式,很难做出改变。
而40岁以下的这个人群则富有挑战精神，比较注重个性,喜欢体验优质新奇的产品.同时，又是女性中收入增长最快的一个群体，有较强的消费能力，但通常又时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。
这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。
（二）塑造专家形象走进屈臣氏,你会发现给人的感觉不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店,为什么会有这种感觉呢？这是因为精确锁定目标消费群后,屈臣氏进而提出了“个人护理”的专业化服务和营销概念。
店里不仅针对个人护理提供完备的产品线,而且在商品的陈列方面，按化妆品─护肤品─美容用品─护发用品─时尚用品─药品的顺序分类摆放，方便顾客挑选。
同时，屈臣氏成立了一支强大的健康顾问队伍,包括全职药剂师和供应商驻店促销代表，免费提供各种皮肤护理等专业咨询.并且在店内设资料展架,陈列个人护理、保健营养分配和疾病预防治疗方法等各类资料手册。
这样，消费者很容易被店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列、资料的发放等一系列专业化购销手段所打动，这样屈臣氏个人护理专家的品牌形象也因此深得人心。
连锁经营案例分析
连锁经营案例分析————屈臣氏的成功经营管理模式这几年间，随着中国化妆品行业市场经济得到空前的膨胀发展，化妆品连锁店成为一夜之间的热议主题，有众多投资者和创业者踊跃参与到了化妆品连锁行业的加盟会议，化妆品连锁店一直是众多连锁企业探索和研究的一条血路线，如果能抓好这条路线，那企业就会避免走弯路了，这样企业才能走得更远。
化妆品连锁渠道路线，一直是众多连锁企业所看重的一条生命线，其中，屈臣氏个人护理连锁商店就是成功的例子，屈臣氏在整个化妆品连锁行业中可以这么说，是非常成功的连锁企业，屈臣氏的成功经营管理之道，是众多连锁企业都难以复制的，屈臣氏的成功经营管理模式是业界中值得学习和借鉴的。
多年以来，业界众多专家都在研究屈臣氏的成功经营管理模式，它的成功给行业留下了最深刻的印象和历史轮回的学习榜样，屈臣氏的成功经营管理之道，它是成功模式的克隆和复制方法，是众多企业可以学得到和复制到的。
屈臣氏的成功模式，呆过在屈臣氏里面的员工都学到了深度的经营管理精髓，一在内部的人都会经过专业的培训和指导，学到更多关于屈臣氏的专业知识和经营管理方法。
屈臣氏的成功经营管理之道，是化妆品连锁行业中的榜样，是化妆品连锁行业中的灵魂。
屈臣氏的成功经营管理精髓，不得不让笔者倍受深处心动和学习，在化妆品连锁行业中是笔者一直梦寐以求的一套成功管理模式。
笔者认为屈臣氏的成功营销管理之道有多方面：其一，独特的门面形象设计。
屈臣氏的独特门面设计和具有独特的理念，引领了化妆品连锁行业中最突出的风格特色和独特的经营模式，从整体的外到内，整体形象的统一和定位理念都融合到一块，屈臣氏的风格特色比较符合大众消费群的定位，是化妆品连锁行业中为突出的焦点。
其二，成熟的营销管理体系。
屈臣氏具有一套独特的营销管理模式，从内外因来讲，内因：在管理上比较专业化和正规化，从员工的专业培训和对产品知识、销售技巧和屈臣氏的特色理念抓得比较好。
外因：在整个店中，具有多样化的促销策略和管理模式，从终端消费群中准确抓准了消费心理需求，在对每个顾客进店的过程中都具有多样化的促销策略，一一能抓住终端顾客的需求。
屈臣氏营销战略——案例
2011年岁末，屈臣氏第1000家门店在上海浦东开业，屈臣氏的“百城千店”计划完美收官；屈臣氏酝酿在2016年前将门店规模扩大至3000家，正式启动未来五年的“三千店计划”。
造就全球个人护理连锁店老大，屈臣氏独占鳌头千店成功都有哪些密码呢？营销战略系统营销战略是指基于企业目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升”等综合因素，最终确定出的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。
屈臣氏的营销战略涵盖品类创新、品牌定位、精准锚定顾客群、产品策略、商业模式等等主要内容。
品类（行业）创新---个人护理用品店如果能做到行业第一，就全力做行业第一；如果做不到行业第一，就要细分一个行业，在这个细分行业里做到第一；如果细分行业也难以做到第一，那就创造出一个概念，重新定义一个新行业，在这个行业里做第一。
屈臣氏创造出了“个人护理专家”的健与美主题商店的概念。
屈臣氏的“个人护理店”同传统意义的“化妆品专营店、日化精品店”等概念既有相同点，又有不同点。
作为品类的创新者，屈臣氏的做法就成为行业标准，业界言必称屈臣氏就不足为怪了。
不同于一站式购物的沃尔玛、家乐福综合品类商超，也有别于广东娇兰佳人、辽宁丽都等本土化妆品精品专营店，屈臣氏经营的是个人护理用品，屈臣氏产品结构:药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。
品牌定位，强调消费者心智认知屈臣氏以“个人护理专家”为市场切入点，以低价作为引爆点，围绕"健康、美态、快乐"三大理念，为消费者提供高性价比的产品、优雅的购物氛围环境和专业资讯服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的消费者塑造内在美与外在美的统一。
药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品所占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念; 独有的趣味公仔及糖果精品则传递着“乐观”的生活态度。
屈臣氏战略管理分析课件
-----林慧华 曾雅玲
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屈臣氏战略管理分析目录
1
屈臣氏概况
2
战略分析
3
战略选择
4
战略制定
5
战略实施与控制
6
价值与启示
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2
• 屈臣氏前身为屈臣氏药房，是亚 洲地区一间连锁个人护理产品零 售商，属和记黄埔的屈臣氏集团 旗下，在香港、澳门、中国大陆 有1500间分店、台湾、新加坡、
四、现有竞争者之间的竞争：
1、在香港，屈臣氏一直无法打败的老对手万宁； 2、在2009年，莎莎也走进内地市场，使屈臣氏在内地市场的竞争渐渐增大。
（现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面。 ）
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主要竞争对手
VS
• 万宁也是当今化妆品行业的连锁品牌之一。在屈臣氏进 入中国内地15年之后，万宁紧跟其后也进入了中国内地 市场。并拿起了“模仿”的武器，在大众眼里，万宁与 屈臣氏的销售模式大相径庭，无疑给屈臣氏（中国）带 来了极大的冲击。
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屈臣氏公司资源
二、无形资产：
如：1、特色化服务彰显品牌价值，现在无论企业还是政府 ，都强调优质服务的重要性，服务的优与劣，体现出品牌 的含金量。同时屈臣氏有一支强大的健康顾问队伍――健康 活力大使”，实行对顾客的专业化指导。
2、品牌的无形价值在于其与消费者的互动(市场号召力)， 如果品牌长期与消费者进行优质或良性的互动，消费者会 对一品牌留下美好的记忆和良好的评价。
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屈臣氏战略选择
一、机遇（加速扩张、向二线城市渗透、牵手内地企业、自由品牌扩张）
屈臣氏管理案例分析PPT优秀课件
组织文化
（二• 2）地组域织的的部门部化门：化亚洲、欧洲
• 1产品或服务的部门化 • 主要分为两部分： • 一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用
品类等。 • 二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还
有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。
组织文化
• 3.顾客部门化 男、女、家庭 女性不同年龄段的划分 消费能力不同
• 屈臣氏的组织结构更偏向于分析型结构
组织文化
• 从商业形态看，屈臣氏实质上是在连锁经营中切
割了某一个领域进行操作，屈臣氏选择的是以日 化类产品为主导，以差异化为基本路线，兼顾自 主品牌与大众品牌的连锁经营模式。
屈臣氏连锁店经营实行的组织集群化、经营规 范化、管理信息化、分工专业化、作业标准 化、 服务人本化、形象一致化、选址便民化,是其作为 连锁企业的经营策略，也是屈臣氏的致胜秘诀。
此外，集团亦是历史悠久的饮 品生产商，制造一系列瓶装水、果 汁、汽水及茶类饮品，并透过其国 际洋酒批发商及代理商，销售世界 优质名酒。
公司概况
集团的环球零售网络，正好结合了 地方经验与国际专长，以最相宜的价钱 提供切合顾客所需的产品和服务。
屈臣氏 产品在亚洲，集团拥有多个 著名品牌和零售连锁店在欧洲，集团的 零售业务遍布26个国家
人力资源管理
人力资源管理体系——辅助投资管理要素之一
其人才培养主要支持战略发展的两个方面： 其一，充分满足高速发展的需要。 其二，体现屈臣氏个人护理专家的专业性。
人力资源管理
屈臣氏 ：人才是零售商把握成功的关键
员工招聘标准：
对于店长的人选，应聘者首先需具备3年或以上零售 业或客户服务的工作经验，其中至少2年担任零售业店 铺管理职位；其次，是包括在员工管理、培训、沟通、 协调等方面所具备的领导才能；第三是对安全、清洁、 POP、收订货、报表等方面的业务能力；最后，衡量 应聘者发展前景的是基于提高客户服务标准及店铺销售 的商业技能。学历方面的要求是大学本科毕业。
我国零售企业自有品牌战略分析以屈臣氏为例
（3）产品品质保障：屈臣氏在产品研发和品质控制方面具有一定的经验和实 力，这使得其自有品牌的产品具有一定的品质保障和市场竞争力。
2、挑战分析
（1）市场竞争激烈：中国零售市场竞争激烈，各种本土品牌和国际品牌的竞 争压力对屈臣氏自有品牌的发展构成挑战。如何在激烈的市场竞争中突围并保 持领先地位，是屈臣氏需要面临的问题。
4、渠道拓展：屈臣氏通过自有品牌产品在多个渠道进行销售，包括实体店、 网店等，以扩大品牌影响力。
二、屈臣氏自有品牌战略成功的 关键因素
1、强大的品牌影响力：屈臣氏作为全球知名的零售商，其品牌影响力为自有 品牌的发展提供了有力支持。消费者对屈臣氏的信任和认可，使得其自有品牌 产品更容易被接受。
2、精准的市场定位：屈臣氏对目标市场有着清晰的定位，能够准确把握消费 者的需求和喜好，从而推出符合市场需求的产品。
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一、屈臣氏自有品牌战略概述
屈臣氏的自有品牌战略主要体现在以下几个方面：
1、品质保证：屈臣氏注重产品的品质和安全性，通过严格的质量控制和筛选， 确保自有品牌产品的优质和安全。
2、创新驱动：屈臣氏不断推出新的自有品牌产品，以满足消费者的不同需求， 同时也通过创新提升品牌竞争力。
3、价格优势：屈臣氏的自有品牌通常具有较高的性价比，为消费者提供更具 竞争力的选择。
2、消费者需求变化：随着消费者需求的变化，屈臣氏需要不断调整自身的产 品策略，以满足消费者的需求。
3、渠道拓展压力：随着互联网的普及，屈臣氏需要不断拓展线上渠道，以扩 大品牌影响力。同时，也需要线下渠道的发展，以保持品牌的稳定性和可持续 性。
4、法规政策变化：随着法规政策的变化，屈臣氏需要政策对自身业务的影响， 并及时调整自身的经营策略。
一、屈臣氏自有品牌战略概述
屈臣氏的店铺管理精髓(屈臣氏自有品牌战略)
屈臣氏的店铺管理精髓主要包括：1。
顾客服务;2.陈列标准；3。
促销管理;4。
订货管理；5。
员工管理；6。
标准管理；7.氛围布置；8.技能培训;9.安全管理等九大部分。
屈臣氏认为经营中的一个店铺选址已经是确定的，那么作为一个店铺的经营管理者，最主要的要保证四大原则的执行：1、服务标准执行；2、陈列标准执行；3、促销标准执行;4、不缺货；屈臣氏个人护理商店是屈臣氏集团旗下零售品牌，在亚洲8个国家和地区拥有近700间个人护理连锁零售店，成为区內最大的保健及美容产品零售连锁集团，其业务范围覆盖中国大陆、香港、澳门、台湾、新加坡、泰国、马来西亚及菲律宾.2002年屈臣氏集团以13亿欧元成功收购欧洲最大的保健及美容产品连锁集团Kruidvat,将其下属的1900余家店铺招至麾下.至今为止，屈臣氏集团在欧洲经营六个保健及美容的零售品牌（Kruidvat,Superdrug,Savers，Trekpleister,IciParisandRossmannCentralEurope）,成为美国以外最大的保健及美容产品连锁集团，全球业界排名第三，百佳超市及香港丰泽电器均为屈臣氏集团下属零售企业。
屈臣氏个人护理商店前身是广东大药房，1828年为英国人Watsons创立于广东。
1841年迁往香港，1981年成为李嘉诚旗下和记黄埔有限公司全资拥有子公司.目前，在中国大陆有超过250家分店分布于全国各大城市，现于平均每3天一家屈臣氏新店产生在高速拓展.当然，就其规模及影响在目前高速发展的零售业界，也许并不出奇。
但是作为面积仅为200平方米左右的商店年零售额可达2500多万元,以超市的运作模式，毛利率达到40%以上，在零售界中，这些业绩绝对令人羡慕与刺激。
成功的根源——准确的市场定位屈臣氏的准确市场定位,为其成功奠定基础，屈臣氏个人护理商店以“健康、美态、欢乐”经营理念，目标顾客定位18-45岁的时尚都市白领一族，商品从化妆品、个人护理用品，时款饰物到药品、保健品，糖果及礼品等四大部门，细分47个分类，汇集20多个国家共2万多个单品。
屈臣氏市场营销管理知识案例分析
屈臣氏市场营销管理知识案例分析屈臣氏作为全球知名的健康零售连锁企业，其市场营销管理策略一直备受关注。
本文将通过对屈臣氏的市场营销管理知识案例进行分析，探讨其成功之处。
一、定位和品牌策略：屈臣氏在市场中打造了“方便、快捷、可信赖”的品牌形象，成为消费者购买日用品和健康产品的首选。
通过提供大量种类丰富的商品，满足消费者多样化的需求，并通过市场定位成功占据了健康零售领域的领先地位。
二、产品组合策略：屈臣氏将不同品类的商品以及自有品牌和国际知名品牌产品相结合，满足消费者的各种需求。
提供的产品涵盖美容护肤、保健品、婴儿用品、身体护理、家居用品等多个领域，使消费者能够通过一站式购物满足不同方面的需求。
三、价格策略：屈臣氏实行了不同的价格策略，以吸引不同层次消费者。
除了提供中高端的国际品牌产品外，还推出自有品牌产品和平价产品，以满足价格敏感的消费者需求。
此外，屈臣氏还经常举行促销活动和推出会员优惠政策，吸引消费者提高忠诚度。
四、渠道管理策略：屈臣氏采用了全球连锁店模式，建立了全球性的供应链体系，实现了货物的快速配送和库存管理。
通过网上商城和线下实体店相结合的方式，提供多样化的购物体验，满足消费者的购物习惯。
五、市场推广策略：屈臣氏采用了多种市场推广活动，包括电视广告、户外广告、网络推广等。
此外，屈臣氏正积极开拓社交媒体渠道，借助微信、微博等平台与消费者进行互动，增加品牌曝光度。
通过不断的市场推广活动，屈臣氏提高了品牌知名度和消费者关注度。
总之，屈臣氏通过巧妙的市场营销管理策略，成功构建了强大的品牌形象和消费者忠诚度。
通过品牌定位、产品组合、价格策略、渠道管理和市场推广等方面的综合布局，屈臣氏能够满足消费者多样化的需求，进而保持竞争优势。
六、顾客关怀策略：屈臣氏非常注重顾客关怀，通过不同的方式与消费者进行沟通和互动。
他们通过会员制度，提供专属会员优惠、生日礼品、积分返还等福利，增加消费者忠诚度。
此外，屈臣氏还定期举办健康讲座、体验活动等，为消费者提供专业的健康咨询和更好的购物体验。
屈臣氏市场营销战略管理——屈臣氏市场营销战略管理
屈臣氏个人护理店市场营销战略管理一、屈臣氏个人护理店简介屈臣氏个人护理店(屈臣氏)是亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店，是亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店，在十个亚在十个亚洲市场及两个欧洲市场包括中国（内地、香港、台湾、澳门）、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、土耳其、韩国、印度尼西亚和爱沙尼亚拥有超过1,600家分店及1,165家驻店药房。
中国屈臣氏拥有400多家分店及7,000多名员工，是中国目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店。
品零售连锁店。
长久以来，长久以来，屈臣氏不只在品质与创新方面建立了相当声誉，屈臣氏不只在品质与创新方面建立了相当声誉，更赢得顾客的高更赢得顾客的高度信赖。
屈臣氏为顾客提供多元化种类的商品，屈臣氏为顾客提供多元化种类的商品，以迎合不同生活型态的需要。
以迎合不同生活型态的需要。
以迎合不同生活型态的需要。
屈臣氏的使命屈臣氏的使命是在顾客追寻健康、是在顾客追寻健康、美丽、快乐的路途上，为他们带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻美丽、快乐的路途上，为他们带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能欢欣自在、都能欢欣自在、仪表出众、身心健康，从而享受更丰盛的人生。
屈臣氏承诺会源源不断地为仪表出众、身心健康，从而享受更丰盛的人生。
屈臣氏承诺会源源不断地为顾客奉上高品质的产品、专业的资讯、令人惊喜不断的购物环境及超值的产品价值。
二、市场营销战略市场营销战略是指基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。
企业市场营销管理过程包含着下列四个相互紧密联系的步骤：分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销策略，市场营销活动管理。
市场，确定市场营销策略，市场营销活动管理。
屈臣氏战略管理案例
、屈臣氏概况1：简介屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团之保健及美容品牌。
屈臣氏是亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店。
屈臣氏)个人护理店(、屈臣氏战略分析2 PEST：政局稳定，特别在经济领域，我国对外、政治与法律环境：中国改革开放以来,1 开放的优惠政策，吸引了屈臣氏的关注。
改革开放以来，我国经济发展迅速，社会购买力成倍增、经济环境：从19782看到我国经济的消费观念和水平不断发生变化，日益追求高级的消费产品，长，取得巨大成果断进军中国大陆市场，迅速发展，屈臣氏抓住了巨大的营销机会，功。
、社会文化环境：屈臣氏对不同文化、种族、年龄、价值观、信仰和观念的接3并以拥有开放尊重并重视开放的文化，纳能力和重视程度决定了他们能否成功。
价值观念，宗教信仰，富有活力和竞争力的企业。
教育水平，文化才能建设健康、因为在他们看来文化因素时刻在影响人们的消费消费习俗等都是他们所关注的，。
心理和行为。
而且是多层次，全方位，渗透性的屈臣氏在研究开发、新产品工业化生产、加工和包装领域建立:、科学技术环境4屈臣氏的创新能包装研究部门为迎合未来需求的产品设计包装。
了一流的团队。
屈臣氏认为产品包装是构成产品独特力确保集团始终处在包装技术的发展前沿。
屈臣氏也多屈臣氏的产品包装不仅使用安全，也有利于环保。
优势的一大要素。
（美到李嘉诚到和记黄埔到新屈臣氏年潜心自主研发主推品牌，从老屈臣氏（药）容护肤品），屈臣氏从没有停下过创新的脚步。
专业资料：五力潜在进入者的威胁：1、万宁、莎莎2 、康是美等3供应者、购买者的议价能力：化妆品的生产环节——分销环节——零售环节在上面的各个环节都会出现各种各样的议价能力。
客户在一定程度上能够对其进行讨价为吸引客户，该行业各竞相者降价并给予折扣，比如：还价。
替代品的威胁：1、万宁走“屈臣氏路线”自有品牌商品为数不少，涉及各个领域；2、但是，其所销售的这些产品更像是屈臣氏的翻版。
比如，万宁销售的“韩国小雨燕”是模仿屈臣氏的燕窝系列，其包装、字体、外形设计上和屈臣氏比较雷同，3、有消费者表示，万宁的自由品牌产品不少，给人感觉很面熟。
屈臣氏成功的案例分析
目录1 屈臣氏简介 ................... -2 -1．1了解屈臣氏 ................................... - 2 -1．2屈臣氏的独特魅力.............................. - 2 -1．3 屈臣氏的促销活动............................. - 2 -2．屈臣氏战略分析 .............. - 3 -2．1自有品牌的成功................................ - 3 -2.1.1自有品牌的正确定位......................................... - 3 -2.1.2价格合适，宣传有力......................................... - 3 -2．2屈臣氏品牌的优势.............................. - 3 -2．2．1促销优势——促销成本较低................................. - 3 -2.2.2．产品优势——更了解顾客的需求.............................. - 3 -2．2．3分销优势——连锁经营..................................... - 4 - 3．各种销售手段和战略的综合运用- 4 -4．总结 ........................ - 4 -屈臣氏成功的案例分析1 屈臣氏简介1．1 了解屈臣氏屈臣氏，大型个人护理专业店，全球第三大保健及美容产品零售集团，拥有三千多间零售店。
在过去两年，屈臣氏在个人护理产品的销售市场中占据了21%的市场份额，其自有品牌产品更是由于可靠的品质和良好的性价比在消费者中家喻户晓。
屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合以及高质量的产品，深受消费者的青睐。
《屈臣氏_案例分析》课件
# 屈臣氏案例分析 ## 简介 - 屈臣氏公司成立于1869年，是全球领先的个人健康和美容连锁零售商。 - 公司经营着超过1万个门店，提供广泛的产品和服务，如药品、保健品、化妆品和日用品等。 - 屈臣氏凭借其可靠的品质和多元化的产品线赢得了全球消费者的信任。
公司历史与背景
创立于1869年
屈臣氏由美国药剂师George Hoyt街头开设药店 而起。
多元化产品线
提供药品、保健品、化妆品和日用品等广泛产 品。
全球连锁零售商
公司发展成为个人健康和美容产品的全球连锁 零售商。
全球知名品牌
屈臣氏以可靠的品质和良好的信誉赢得了全球 消费者的喜爱。
屈臣氏成功因素
定位准确
屈臣氏凭借多样化的产品满足 了不同消费者的需求。
挑战：市场竞争与快速 变化的环境
屈臣氏面临着日益激烈的市 场竞争和快速变化的消费者 需求。
机遇：数字化营销发展 和健康管理趋势的兴起
数字化营销的发展和消费者 对健康管理的关注为屈臣氏 带来了机遇。
屈臣氏如何应对未来的 机遇与挑战
屈臣氏应继续加强创新能力， 和时代同步，不断拓展业务 领域。
总结
1
屈臣氏成功的关键
产品丰富
屈臣氏提供了来自全球的优质 产品线，满足了消费者的各种 需求。
营销策略成功
屈臣氏通过精准的市场定位和 创新的营销策略赢得了消费者 的关注。
屈臣氏失败因素
1 不适应市场变化
屈臣氏在某些市场没有及时调整战略，导致失去市场份额。
2 质量问题
部分产品出现质量问题，影响了屈臣氏的声誉和消费者的信任。
准确的市场定位、丰富的产品线和成功
屈臣氏的营销策略
屈臣氏案例分析
在屈臣氏所有的事情都是顾客自己 做主，店铺的地盘属于顾客，顾客完全 可以做到我的地盘我做主，这是传统店 铺绝对不可能做到的事情。屈臣氏所有 的促销环节都采用提示，温馨提示以及 小标牌小贴士告知顾客，无声地引导此 处无促胜促销，此时无声胜有声的无为 境界，店铺真正做到无为而无不为的极 致境界。传统店铺之所以无法与屈臣氏 抗衡，原因是屈臣氏的拥有完整的营销 体系支撑店铺的发展。而传统店铺还是 人治多于体制。
促销作为吸引喜爱消费者眼球、 提高产品销售额的有效方式被商家 广泛运用。屈臣氏的促销策略是站 在消费者立场思考问题，同时也要 保证销售额的稳定增长，通过价格 优惠留住消费者，并且促使顾客第 二次消费。
促销优势：替顾客着想促销标
语非常醒目，近百种商品优惠信息 随处可见，宣传手册全面介绍促销 商品，给顾客提供科学合理的建议， 做顾客的顾问协助顾客，不像传统 店铺营业员就是为了卖东西。为顾 客省钱让顾客自己做出明智选择， 避免商品不适合顾客而花冤枉钱。
三大经营理念
药品及保健品始终保留着开店以来 所形成的特色，提倡“健康”
美容美发及护理用品所占比重最大， 种类也最繁多，诉求“美态”概念
以独有的趣味公仔及糖果精品 传递“乐观”的生活态度
细致的营销手法
屈臣氏的营销手法，可以说是非常细 致和有特色的。走进屈臣氏充分感觉到的 事宽松的环境温馨的氛围，优美的音乐， 摆放在商店里独有的可爱的公仔、糖果等， 还有一些可爱的标志，例如“心”、“嘴 唇”、“笑脸”等都会出现在公司的货架 上、收银台和购物袋上，面积并不大却让 人感觉到很轻松和舒服。店铺的粉色红色 以及蓝色巧妙组合，给人热情浪漫心情释 放的美好感觉，顶灯藏光设置明亮绝不刺 眼，宽松的环境感觉放松和随意。为了更 方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏将 货架的高度从1.65米降低到1.40米。屈臣氏 更将走廊的宽度适当增大，增加顾客选择 的时间和舒适度。
企业创新案例--屈臣氏
企业创新案例--屈臣氏的魔力摘要：屈臣氏自1828年创立以来，不断地在发展、创新，时至今日，它已成为全球数一数二的零售及食品制造机构。
这些都离不开其独特的经营策略和公司决策者极富创新意识的思维。
面对传统的零售业所存在的一些不足，屈臣氏找准了自己的市场定位。
秉承“健康、美态、快乐”三大理念，推出独特的产品策略。
在认真分析了市场供需关系后，有别于其它传统企业的价格策略应运而生。
而聪明的营销策略则给屈臣氏的发展提供了强大的推动力。
于是，屈臣氏的成功不言而喻。
关键词：屈臣氏，这个我们耳熟能详的名字，除了随处可见的大型广告牌，对大多数人而言，它更多的是以一种蒸馏水的品牌，抑或是一间有着众多分店的日用品大卖场的形态而让人们对它印象深刻。
但，它不仅仅只是这些。
究竟屈臣氏是如何仅凭一些简单的“形象”便能深入人心？而屈臣氏作为一间大型的零售连锁店，它的名气和成功又源自哪里呢？在探讨这些问题之前，我们首先应该知道屈臣氏集团（香港）有限公司的来历。
公司创立于1828年，当时是一位叫A.SWatson的英国人在广州开了家西药房，取名广东大药房。
后来，这个以药店经营起家的公司便成了如今和记黄埔旗下的国际零售及食品制造机构，凭借和黄雄厚的经济实力和灵活的经营理念，屈臣氏经营的品牌涵盖之广之丰，在亚洲迅速崛起，成为家喻户晓的零售品牌。
业务遍布34个地区，共经营超过8400间零售商店。
集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。
而屈臣氏个人护理点，也就是人们口中所说的“屈臣氏”--亚洲最具规模的保健及美容产品零售连锁店。
在中国，屈臣氏是目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店。
长久以来，屈臣氏不只在品质与创新方面建立了相当声誉，更赢得顾客的高度信赖。
屈臣氏为顾客提供多元化种类的商品，以迎合不同生活型态的需要。
屈臣氏的使命是在顾客追寻健康、美丽、快乐的路途上，为他们带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能欢欣自在、仪表出众、身心健康，从而享受更丰盛的人生。
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屈臣氏企业战略管理案例1、屈臣氏概况简介：屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团之保健及美容品牌。
屈臣氏个人护理店(屈臣氏)是亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店。
2、屈臣氏战略分析PEST：1、政治与法律环境：中国改革开放以来,政局稳定，特别在经济领域，我国对外开放的优惠政策，吸引了屈臣氏的关注。
2、经济环境：从1978改革开放以来，我国经济发展迅速，社会购买力成倍增长，消费观念和水平不断发生变化，日益追求高级的消费产品，看到我国经济的迅速发展，屈臣氏抓住了巨大的营销机会，果断进军中国大陆市场，取得巨大成功。
3、社会文化环境：屈臣氏对不同文化、种族、年龄、价值观、信仰和观念的接纳能力和重视程度决定了他们能否成功。
尊重并重视开放的文化，并以拥有开放文化才能建设健康、富有活力和竞争力的企业。
教育水平，宗教信仰，价值观念，消费习俗等都是他们所关注的，因为在他们看来文化因素时刻在影响人们的消费心理和行为。
而且是多层次，全方位，渗透性的。
4、科学技术环境:屈臣氏在研究开发、新产品工业化生产、加工和包装领域建立了一流的团队。
包装研究部门为迎合未来需求的产品设计包装。
屈臣氏的创新能力确保集团始终处在包装技术的发展前沿。
屈臣氏认为产品包装是构成产品独特优势的一大要素。
屈臣氏的产品包装不仅使用安全，也有利于环保。
屈臣氏也多年潜心自主研发主推品牌，从老屈臣氏（药）到李嘉诚到和记黄埔到新屈臣氏（美容护肤品），屈臣氏从没有停下过创新的脚步。
五力：潜在进入者的威胁：1、万宁2、莎莎3、康是美等供应者、购买者的议价能力：化妆品的生产环节——分销环节——零售环节在上面的各个环节都会出现各种各样的议价能力。
比如：为吸引客户，该行业各竞相者降价并给予折扣，客户在一定程度上能够对其进行讨价还价。
替代品的威胁：1、万宁走“屈臣氏路线”自有品牌商品为数不少，涉及各个领域；2、但是，其所销售的这些产品更像是屈臣氏的翻版。
比如，万宁销售的“韩国小雨燕”是模仿屈臣氏的燕窝系列，其包装、字体、外形设计上和屈臣氏比较雷同，3、有消费者表示，万宁的自由品牌产品不少，给人感觉很面熟。
“到万宁购物，如果不看其商标，会以为自己到了屈臣氏。
”总结：这些，对于屈臣氏来说，是一个极大的威胁。
万宁不仅销售的产品和屈臣氏雷同，而且在价格方面也与屈臣氏形成竞争，从而引起产品价格下跌，将直接威胁到屈臣氏未来的收益。
现有竞争者之间的竞争：1、在香港，屈臣氏一直无法打败的老对手万宁；2、在2009年，莎莎也走进内地市场，使屈臣氏在内地市场的竞争渐渐增大。
（现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面。
）主要竞争对手：万宁的进入必然会带来供给能力的扩大，而市场的需求却并没有增加，必然会与市场上已有的屈臣氏形成激烈的竞争。
另一方面，两者的竞争将会使行业的成本增加，从而行业的获利能力降低。
公司的资源：有形资产：1、在香港、澳门、中国大陆有1500间分店、台湾、新加坡、马来西亚、印尼、泰国、韩国、菲律宾、土耳其、爱沙尼亚及斯洛文尼亚等地设有分店。
2、业务遍布34个地区，共经营超过8400间零售商店，聘用98,000名员工。
集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。
无形资产：如：1、特色化服务彰显品牌价值：现在无论企业还是政府，都强调优质服务的重要性，服务的优与劣，体现出品牌的含金量。
屈臣氏有一支强大的健康顾问队伍――健康活力大使”，实行对顾客的专业化指导。
2、品牌的无形价值在于其与消费者的互动，如果品牌长期与消费者进行优质或良性的互动，消费者会对一品牌留下美好的记忆和良好的评价。
总计：2014屈臣氏市值达2060亿左右公司的能力：1、国际业务的扩大；（屈臣氏在香港、澳门、中国大陆有1500间分店、台湾、新加坡、马来西亚、印尼、泰国、韩国、菲律宾、土耳其、爱沙尼亚及斯洛文尼亚等地设有分店。
）2、自有品牌的建立（先由信息收集、市场细分，再产品研发，产品生产，通过自有品牌的建立强化了企业品牌形象，进一步体现了差异化，突出自身独特性，同时也扩大了商品的利润空间。
）；3、实体店灵活的选址能力（1、临交通主动线，可视性佳(50米以外易见)，无进店障碍；2、繁华的区域型、社区型的商业街市上；3、流动人口量4000人次天---8000人次/天；4、面积200平方米以上，地上一层布局方正为佳，净高不低于3.2米。
）；4、销售渠道的增加（1、线上分销：第三方电子商务平台。
屈臣氏在其官方网站上设置了邮乐网上购物专区供消费者选购。
2、线下分销：旗舰店与普通店并举策略。
屈臣氏的门店，分布于不同的区域，在各个省市分别设立了旗舰店，每家旗舰店的面积都超过6000平方尺。
如此大的面积足以展示其所有的产品，使消费者体验“一站式购物”。
为了能够接近更多的消费者，屈臣氏还将大部分门店设在一些大型的购物中心内，这种旗舰店与普通店并举的策略大大唤起了消费者对屈臣氏的品牌认识。
）公司的核心竞争力：1、定位:专注于“个人护理专家”的定位2、经营模式:以日化类产品为主导，以差异化为基本路线，兼顾自主品牌与大众品牌的连锁经营模式3、通过并购构建核心优势：自从1981年被李嘉诚旗下的和记黄埔并购，让屈臣氏在自4、时尚生活：专注于特定的产品、市场和人群。
屈臣士选择的是以日化类产品为主导，5、价格迂回战：高举高打与东躲西藏，“屈臣氏的竞争力在于业态和人群的聚集，而且有在其他地方买不到的特有产品的支持，这是屈臣氏竞争力最核心的部分。
”6、自有品牌提升效益，屈臣氏自有品牌产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念：“健康”;“美态”;而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。
7、差异化策略赢市场，自有品牌是屈臣氏推出差异化策略的具体体现，通过地域细分和功能细分，实现差异化突围。
8、以消费需求为导向，屈臣氏自有品牌产品每次推出，都带给消费者新的理念，为自有品牌的实施带来成功。
9、营销手法:为了更方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降低到1.40米，走廊的宽度适当增大，增加顾客选择的时间和舒适度。
另外店面颜色更多使用浅色，让顾客更容易兴奋起来。
屈臣氏还在不同的分类区域推出不同的新产品和促销商品，让顾客在店内不时有新发现，从而激发顾客的购买兴趣。
3、屈臣氏战略选择：一、机遇（加速扩张、向二线城市渗透、牵手内地企业、自由品牌扩张）1、丰富的产品种类2、强势及完备的生产线3、优美的购物环境4、不断创新的促销方式二、威胁1、万宁：万宁致力于为顾客提供全面的健与美产品，产品范围包括健康产品.护肤品.化妆品，个人护理用品，男士用品，母婴用品，女士用品，药品，时尚精品，缤纷的小吃和饮料等，照顾着不同层次，不同年龄人群的消费需求。
2、台湾的康是美：作为台湾药妆店的第一品牌。
药妆店在国外已经成为一种成熟的业态，其化妆品的销售甚至占到总销售额的40%至60%，而国内大多数药店还很少涉及销售化妆品。
3、SaSa莎莎：SaSa莎莎是中国香港的以“一站式购齐”为经营理念的亚洲最大的化妆品专卖店集团，其旗下有同名美容护肤品牌。
作为高端化妆品零售店，他们的自有品牌无论从价格，包装，专柜形象等方面必须匹配自己零售店的品牌形象。
屈臣氏不同于它的是他吻合自己的市场定位，所以可以吸引更多这种消费层次的人来消费。
证明屈臣氏拥有准确的市场定位。
）三、优势：1、准确的市场定位（个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康、美态、快乐”三大理念，商店的目标顾客锁定在18——35岁的女性）2、产品多样化以及自创品牌3、专业化指导、特色化服务以及社会营销4、自由品牌低价、高品质、低成本物流5、主题式超市氛围、店内区域划分清晰6、分布广、地理位置优越7、商家想法周到8、理念积极四、劣势：1、低价容易模仿2、自有品牌——低价产品——危险系数大3、电子商务的薄弱SWOT矩阵分析SO组合这是一种最理想的组合，也就是潜在最成功的组合。
企业都希望利用内部优势抓住外部机遇ST组合这是不太理想的组合，企业应该利用内部优势避开外部威胁或者消减威胁的影响。
WO组合这也是不太理想的组合，企业应该利用外部机会来制定发展战略改进内部劣势。
WT组合这是最不理想的组合，企业应尽量规避这种状态，然而一旦处于这样的位置，企业应该减少内部劣势，同时回避风险。
根据以上原则，进行组合后的战略为SWOT矩阵（见PPT）4、屈臣氏战略制定1、战略目标的制定战略目标屈臣氏计划到2016年在内地将门店数量增加到3000家，遍布300个城市。
公司使命协助大家在健康，容貌及感受方面作出积极的改善从而更加享受人生2、战略方案的制订①公司层战略--增长型战略屈臣氏集团在全世界拥有4300多间分店，并以每2.2天开一家店的速度迅速扩张。
而在国内则由目前的40家发展到400多家。
屈臣氏是亚洲同类零售业增长最快的企业，每年平均增长率达30%，不断的扩张使其自有品牌产品获得较强的分销优势，为自有品牌的广泛分销奠定了市场基础，从地域空间上强化了屈臣氏的企业品牌形象。
跟所有零售连锁企业一样，大批量的订单为其采购创造优势。
屈臣氏的并购和战略联盟2005年撒巨资近55亿港元收购法国最大香水零售商Marionnaud的控股权，这是屈臣氏首次在欧洲大规模的扩充自己,使屈臣氏在欧洲重点发展战略得到有效的执行。
欧洲由于经济发达，中产阶级聚集，这样的消费者规模正好吻合屈臣氏的消费者目标定位，如此的一项大型并购行动不但使屈臣氏的营业网点增加了1300家而且营业规模超过一百亿港元。
同年，屈臣氏收购总部设于圣彼得堡的保健及美容产品连锁店Spektr Group。
这项收购让屈臣氏集团的全球业务伸展至俄罗斯，进一步巩固了其作为全球最大个人护理品、美容、护肤商业业态零售商的地位。
2000年收购了英国Savers连锁店，使业务触角伸到欧洲。
2002年收购荷兰Kruidvat集团后，大大扩展了其欧洲业务范围和领域。
2003年收购菲律宾某知名药品零售企业，扩张了在东南亚的业务。
2004成功收购拉脱维亚著名Rota公司旗下大型零售连锁企业—DROGAS公司。
Drogas是在拉脱维亚及立陶宛等国具领导地位的个人护理用品、美容、护肤系列产品零连锁企业。
屈臣氏集团成功收购Drogas公司，标志着屈臣氏进军波罗的海国家市场并初战告捷，此举将进一步加强屈臣氏在欧洲市场的业务扩展和竞争力，提升其国际实力。
2005年还收购了英国MerchantRetail香水连锁店马来西亚ApexPharmacySdnBhd药店②事业层战略成本领先战略-- -建立统一的配送中心，与生产企业或者副食品生产基地直接挂钩，这也做节省流通费用减低成本，一般价格能低于同类商店2%到5%的水平上。