银行大堂经理培训课件

职业规划与任职要求---任职要求


四、任职要求
工作认真负责，具备良好职业操守。 具备销售技巧、服务经验与意识，体察客户的敏感性；具备沟通及建立关 系的技巧，能够承受压力，有团队精神，能够灵活协调和激励他人。 职务序列中各级别大堂经理的学历与工作经验要求应参照《关于印发〈中 国工商银行业务类职务序列管理暂行办法〉及其配套办法的通知》（工银 发[2002]38号）与《关于印发〈中国工商银行个人客户经理实施办法〉 的通知》（工银发[2002]101号）文件规定执行。 获得总行个人客户经理岗位资格认证；熟悉个人金融业务、电子银行等渠 道、银行卡等知识信息、使用方法以及各项规章制度，对他行产品有一定 了解； 应保持大堂经理在单个理财中心工作的持续性，大堂经理调岗、离职需经 分（支）行个人金融业务部审核同意，并报分（支）行人力资源部备案。 身体健康、形象良好、能胜任工作。 无任何不良记录。
1 服务问题
2 客户问题
3 疲劳感
该来的不来；不该来的来了
该走的不走，不该走的走了
大堂经理的使命
什么是大堂经理？
站在咨询台里面等待客户上前咨 询？ X 发现客户投诉，及时处理？ 代替优质客户办理业务? √ X
讲述内容
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 大堂经理的使命 职业规划与任职要求 岗位职责和日常工作制度 个人客户统一视图与市场定位 优质客户服务流程 大堂经理工作规范
Hale Waihona Puke Baidu
业 务 素 质
大堂经理
工作兴趣热情 业务素质
营销/理财经理
工作兴趣热情
柜面实习
业务素质
工作兴趣热情
外部招聘：应届大学生等
内部招聘：现金/非现金柜员等
职业规划与任职要求---业务学习与培训
二、业务学习与培训

客户经理岗位资格认证培训
大堂经理是个人客户经理的重要类别，必须通过总行个人客户经理岗位资格认 证培训和考试，才能获得大堂经理任职资格。 客户经理岗位资格认证的培训内容是大堂经理必须掌握的基础业务知识。
业务推介宣传单、大堂经理使用
的管理表格等物品，以根据服务 需要，随时提供给客户相关资料， 提高服务的效率和效果。
岗位职责与日常工作制度---日常工作制度
㈡ 每日营业时间内
1、优质客户识别
2、分流引导客户
3、密切关注柜面动态
4、处理客户投诉
岗位职责与日常工作制度---日常工作制度
㈢ 每日营业后
1、收集大堂经理和柜员当日《已识别优质客户信 息记录表》，递交客户经理签字确认； 2、统计当日营业网点业务流量，供网点负责人进 行人力资源调整和业务改进； 3、参加每日客户经理晚例会，或在第二天的早例 会上对每日营业网点整体运营情况与优质客户服务流 程执行情况进行分析总结，发现问题，解决问题； 4、其他日常事务


大堂经理后续教育培训
通过总行个人客户经理岗位资格认证培训和考试的大堂经理，每年必须接受一定时 间的后续教育培训

以客户为中心的工作理念和职业态度 重点业务学习领域 营销服务技巧
职业规划与任职要求---业务学习与培训

其他培训
大堂经理可以根据自己的兴趣爱好与自己设定的职业发展 通道，增加一些个人理财策划业务、客户关系维护技巧等 方面的培训，成为营销/理财经理，更好发挥自己的特长 和优势。
岗位职责与日常工作制度---岗位职责
7 、负责每日有关服务质量、内部协作水平 的数据统计，提交至理财中心负责人，主要包
括每位理财或营销经理接待的优质客户数量、
大堂经理、现金柜员/非现金柜员识别出的优质 客户数量、识别出的优质客户数量、理财中心
接到的投诉案件数量等。
岗位职责与日常工作制度---日常工作制度
第一部分
大堂经理的使命
大堂经理的使命---角色定位
一、角色定位
大堂经理是专职 识别引导客户、为客 户提供业务咨询和指 导服务的人员，是客 户进入我行营业网点 时最先接触到的人员， 代表银行给客户的第 一印象。
大堂经理的使命——使命
二、大堂经理的使命
大堂经理在营业网点内部以流动形式，积极主动 地识别推介优质客户、科学合理地分流疏导普通客户， 并为客户提供金融咨询和营销宣传等服务，是银行 “接待客户、协助客户、挖掘客户”的核心岗位人员。 建立一支高素质的大堂经理队伍，对于贯彻我行客户 分层服务管理的理念，实现客户服务差异化、建立与 维护好我行与客户的良好关系、打造个人金融业务核 心竞争力具有重要的作用与意义。
户理财需求和其他金融需求，制定满足客户需求的理财策划方案。并以我行产品 为基础，结合我行代销产品，定制相关产品组合，实现个人金融产品的销售并提 供具有专业水准的附加服务。

业务处理：通过系统支持，为营销成功的各类个人金融产品完成业务操作。 关系维护：在PBMS等系统运用和理财中心负责人、分支行个人金融业务管理




大堂经理每日应 该做什么？
网点人满为患
自助机具闲臵无人用
第三部分 岗位职责与日常工作制度
岗位职责与日常工作制度---岗位职责
一、大堂经理的主要岗位职责
1、负责营业网点内营销咨询区和自助服务区的管 理工作；维护营业网点形象和大堂秩序，管理大堂环 境硬件设备，负责自助服务设备并负责报修。 2、识别优质客户，根据分层服务原则，给予特别 关注和优先服务，并向理财或营销经理推介潜在优质 客户；认真记录待跟进优质客户基本资料并递交理财 或营销经理，以便后续维护。
√ √ X
根据客户特点推荐我行产品,引起客户兴趣后引导给理财经理销售产品? 根据大厅客户流量及时调整办理业务柜口? 对拿理财金账户卡的客户一视同仁的服务?
大堂经理怎么办？
如何解决网点现金高柜排队现象？ 如何在网点大厅判断优质客户？
当柜员需要你时你如何与柜员联系?
如何将优质客户引导给理财经理？ 当网点客户很多,排队现象十分严重,你忙不过来怎么办？ 当你有特殊情况需暂时离开网点大厅时怎么办? ？ 当网点负责人让你离开大厅或网点去办事怎么办? 你认为宣传资料放在什么位臵最合适,为什么? 当你发现某个客户在柜口长时间没有办完业务怎么办？ 当你听到有客户在柜口与柜员高声讲话且语调不善怎么办? 当门口一下子进来几个客户怎么办？ 你认为网点客户坐椅怎样摆放最合适?
岗位职责与日常工作制度---日常工作制度
已识别优质客户信息记录表
1、日期 将客户成功引导给客户经理的，请选择 2、状态：已推介/待跟进 “已推介”，并可不填写联系方式及最佳联 系 3、客户姓名 时间；现场未能将客户引导给客户经理，需 4、姓名 要客户经理进一步跟进的 ,请选择“待跟进”。 5、帐号/身份证号/信息号 6、推介原因（按照手册上代码填写） 7、联系方式 大堂经理在营业终了，收集所有人员的表格交客户 经理核对，由其在相应的“客户经理确认”栏签名。 8、最佳联系时间 客户经理对“已推介”客户资料进行确认，并将相应 9、客户经理确认 开立理财金账户或销售产品数量等在“营销情况 /成果” 10、营销情况/成果 栏中登记 ; 对“待跟进” 客户根据发名片或有关分配 原则，由后续跟进客户经理确认 , 并将客户资料转录个 11、备注
二、日常工作制度 ㈠ 每日营业前
1、参加早例会，学习交流新业务；
2、检查电子显示屏、宣传告示栏和 各种自助机具；
3、整理仪容，并检查网点其他岗位 同事的仪表仪容及上岗情况； 4、整理、准备工作文件夹。
岗位职责与日常工作制度---日常工作制度 文件夹常备用品
网点客户经理服务电话、自
助设备使用指南、客户需填写的 空白凭条、凭条填写样本、最新
大堂经理的使命

核心竞争力项目（简称项目）本质上是以“以客户为中心”为 核心理念、再造优质客户服务流程，从而打造理财中心核心竞 争力。 项目要作为理财中心的一项日常工作制度来抓。 项目手册（4.0版本）是在总结项目实施经验的基础上，在不 断提高对项目认识的过程中，对项目实施要求的一次重点改进 和提升。 大堂经理是客户进入银行最先接触到的人员，代表银行给客户 的第一印象。
岗位职责与日常工作制度---岗位职责
5、为客户提供业务咨询服务， 根据客户需求，主动宣传、推介我 行各项产品和服务；了解客户需求， 及时反馈有关信息。
6 、维护理财中心的正常营业秩
序，及时、耐心、有效地处理客户 批评意见，受理客户投诉和其他突 发事件，保障理财中心内外现场服 务的有效性、高质量和高效率，提 高客户满意度。
大堂经理服务流程与服务规范
（核心竞争力项目4.0版本）
大堂经理的做法对吗？
站在咨询台里面等待客户上前咨询？ 代替优质客户办理业务?
X √ X X √ X √
客户一进门主动上前询问能提供什么帮助?
观察谁是优质客户及时推荐给理财经理? 看着客户排长队只进行队伍维护?
主动向客户推荐电子银行和自助设备并教会他们使用? √ 热情向客户销售产品,争取更多的销售业绩? 发现客户投诉，及时处理？
⑸ 营业网点整体营运状况。
3、每月对营业网点的营业环境与服务以及客户关系管 理等现状、改进和发展做出书面分析。



大堂经理的使命


核心竞争力项目的四个流程：识别引导、接触营销、业务处理和 关系维护。 识别引导：在PBMS、PCRM、NOVA等系统支持下，通过识别推介优质客户和
分流引导普通客户实现理财中心客户服务差异化和有限资源有效配臵，是理财中 心细分个人客户、挖掘优质客户资源的重要一环。

接触营销：通过客户与银行专业人员（客户经理等）的接触沟通，不断挖掘客
人客户营销管理系统。
岗位职责与日常工作制度---日常工作制度
㈣ 每月要做的工作
1、统计汇总营业网点营销业绩和任务完成情况，报送 网点负责人审阅并确认； 2、每月至少向营业网点负责人汇报一次：
⑴ 优质客户信息、客户需求和市场状况；
⑵ 优质客户开户/销户情况； ⑶ 客户投诉处理情况及原因分析； ⑷ 优质客户服务流程执行情况；
岗位职责与日常工作制度---岗位职责
3、负责分流、引导客户。客户进入理财中心后， 根据客户需求，引导客户到相关区域办理业务。对于 普通客户,其大额现金业务引导到现金区办理 ;小额现 金存取业务、代理收费业务、补登折业务等引导到自 助服务区办理；非现金业务引导到非现金区办理。 4、指导客户了解和使用各种自助机具、电话银 行和网上银行，积极开展渠道分流类产品的营销工作， 鼓励客户使用离柜服务渠道，逐步培养客户长期使用 适当服务渠道的习惯。
当客户进门是拿出理财金帐户卡你应该怎么办?
大堂经理怎么办？
如何解决网点现金高柜排队现象？(增加现金柜口?不想排队有五招?) 如何在网点大厅判断优质客户?(优质客户识别参考标准)
当柜员需要你时你如何与柜员联系?
(高声喊?挥手示意?)
如何将优质客户引导给理财经理?(一句话三个因素) 当网点客户很多,排队现象十分严重,你忙不过来怎么办?(寻求网点负责人支持) 当你有特殊情况需暂时离开网点大厅时怎么办? ?(向网点负责人汇报并与临时代班人交接) 当网点负责人让你离开大厅或网点去办事怎么办? ?(向网点负责人说明你不能离开的原因,
如非要你去,必须办理交接手续)
你认为宣传资料放在什么位臵最合适,为什么? ?(最方便客户随手拿取阅读) 当你发现某个客户在柜口长时间没有办完业务怎么办？ ?(马上上前看明原因,并及时与后
面的客户说明,并调整后面客户办理业务的柜口) 意见客户引导到客户休息区域进行矛盾化解)
当你听到有客户在柜口与柜员高声讲话且语调不善怎么办? ?(马上上前看明原因,并将有 当门口一下子进来几个客户怎么办?(接一望二呼三) 你认为网点客户坐椅怎样摆放最合适?(考虑客户心理感受) 当客户进门是拿出理财金帐户卡你应该怎么办?(立即两眼放光热情迎上去)
中选拔；外部招聘：应届大学生，在柜员实习期满后选拔上岗。

职业通道---大堂经理
营销/理财经理
高级大堂经理（职务序列更高）

收入机制---随着识别引导和产品推介营销业绩的增长，以及职
务序列的提升，收入将随之增长。
职业规划与任职要求---职业规划
高级大堂经理（职务序列更高）
职 级 、 专 业 、 收 入
人员的参与支持下，主要由理财中心客户经理提供各种个人金融附加服务和日常 关系维护服务，最大限度地创造和维护客户价值。

其中，大堂经理是识别引导环节顺畅执行的核心岗位人员。
第二部分 职业规划与任职要求
职业规划与任职要求---职业规划
一、职业生涯规划 选拔机制---内部招聘：从业务熟练、客户服务能力较强的柜员