策略销售课件(史岩070704)

( 管理会议的决策 )
如果你是会议主持人、 下一步你将会怎么做？
1. 现象：有人发现饮水机有问题！
有部门的计算机坏了！
2、问题：、、、、
3、原因：、、、、
注：请将所有可能的原因想出来，不要急着
下结论
一、 掌握力
问题是什么？
多严重？发生频率？
问题说清楚了吗？
问题定位三步骤： 界定、衡量、描述
1. 界定问题范围 ( Define the Scope ) ：
Problem
表层原因
根本原因 Root cause
分析思考 Analytical Thinking
1. 理性、逻辑、有系统的信息收集与分析
2. 将思考及分析的过程步骤，具体、清楚的呈现 3. 说明每一个步骤：資料、信息、工具 4. 其它人也能清楚看见、理解、参与及思考
最后成果：可以形成分析及解决问题的直觉能力！
思考大竞赛 四个月前我们只有一个月的时间筹备每年一度的十月一日国庆假期旅游, 三个月之后我们又 必须决定下个年度年中旅游的地点; 请问：这项下年度旅游决定预计在那个月份完成决定？ （为计算简单起见，假设现在是六月，所谓三个月前就是三月，月份的计算依此类推） 小蜜在沙滩玩耍, 她把六个桶子排成一排, 前三桶装满沙子, 后三桶是空的;小蜜要考验妳的智 能, 她要你只能移动一只桶子, 使得装沙的桶子不相连, 空桶也不相连… 你要如何做？ 狗与猫竞跑百米, 结果狗领先十米到达终点; 猫不服气, 说如果将长度延长十米, 猫一定会赢; 猫向狗提出挑战110米, 狗想想…. 他该不该答应？ 这不是脑筋急转弯….不管你们的答案是答应或不答应，都要写下理由。 下图为一个正方形, 请思考, 有几种方法可以将这块正方形切分成四个形状与面积大小都一模 一样的图形, 至少六种： 5.有两个房间，一间房里有三盏灯，另一间房里有这三盏灯的三个开关，这两 个房间是分开的，从一间房里看不到另一间的情况。现在你只被允许分别进出这两个房间各 一次，你如何能判断出这三盏灯分别是由那个开关控制的？ 6. 你不小心犯了法，被囚禁在一个特别设计的囚房里，囚房有两个门，一个是活门（出去你 就自由了）、另一个是死门（出去死定，因为有一群狮子在等着）；囚房里有两个门卫，一 个十分诚实从不说假话，另一个则从不说实话，他们两个人都知道哪一道门是活门、哪一道 是死门。现在法官允许你可以问这两个门卫总共两个问题，最多两个、不管你是问谁，但是 一次只能问一个人。如果问对了，你可以自由选择你的生死。请问你将如何问？ 7. 谁做什么？ 珍妮· 、安德森、哈里斯、卡特和托马斯为一家小公司工作，他们的职位是职员、秘书、经理、 会计和律师——但这五位并不是按上述这个顺序排列的！下面是一些关于各人所从事的工作 的线索。 你要将每个人与他们的工作对应起来。 秘书用绷带把律师的手指包扎起来，律师在使用秘书的指甲锉刀时将手指弄伤了。 当经理和律师因公出差时，会计扣除了托马斯和卡特半天的薪水，因为托马斯请了一个下午 的假去看球赛。 会计是一个玩桥牌的高手，安德森很崇拜他的才智。 托马斯邀请秘书吃午餐，但是他的邀请没有被接受。 8. 只能移动一个数字(不可以移动符号)、且只能移动一次，让下列等式成立：101-102=1
问题类型
危机型的问题 Crisis 致命的关键议题 Fatal / Critical
严 重 性
偶发的意外 Accident
麻烦的问题 Trouble
频率
大家互动：
请大家辨别一下刚才每组提出的问题是属于： 麻烦问题、危机问题、致命问题、可忽略问题（偶发问题）
问题冰山!!
现 象 / 表象 Symptom 问题
工程师故障响应时 间和故障上报时间 1 小时内响应， 乘坐 当地最快的交通工 具抵达现场。 2 小时内上报公司 2 小时内响应。 如需 现场解决，24 小时 内抵达现场。 24 小时内上报公司
合作伙伴无法解决问题 时，公司响应时间 1 小时内响应，8 小时内给出 承诺。如果需要，乘坐当地最 快的交通工具抵达现场。
实际产业领域的 专业知识技术 Industry Knowledge
课程目标… 有什么方法、工具…
1. 协助我们有效开发大客户 2. 协助我们有效解决问题及决策
课程内容
第一部分 专业业务经理人系统思维的四种能力：
掌握力 分析力 决策力 应变力
第二部分 重要客户的经营能力： 客户识别
练习：
请问济南的城市交通有问题吗？
如果您是市长需要做什么工作呢？
底下是一个企业内部会议中发生的场景
会议上管理部的小吴抱怨说最近采购进来的饮水机容易故 障，这时有其它两个部门也跟着响应说他们也觉得如此。 列席的总经理听了皱着眉头说：“我最近听到不只几次了！ 采购部你们怎么买的？进货时有没有好好检查QC？” 这时另一位部门经理举手发言：“我觉得最近咱们公司采购 的流程是有问题，不只饮水机，计算机也是问题百出，我 们要好好改善公司的采购程序。 ” 最后采购部门按耐不住说话了，他说：“我们会针对供货商 管理好好做个评估，彻底解决这个问题。 ”
业务人员的新市场（客户）开拓
判断：从几个方案中选出一个适当的方案
机房事故处理
综合：综合是夹杂着分析与判断的能力
制定销售增值服务的方案
创意：是跳脫思維框架、產生新穎點子、无中 生有的能力
新产品开发、广告设计
互动：思考大赛
小组分工：
1、将题目写在白报纸上。
2、以上8种智力题属于哪一类思考法？
工程师也接到告警赶到现场，一分钟内搞定，系统恢复
正常。。。。
故障级别
一级故障
定义
主要指设备在运行中出 现系统瘫痪或服务中 断，导致设备的基本功 能不能实现或全面退化 的故障。 主要指设备在运行中出 现的故障具有潜在的系 统瘫痪或服务中断的危 险，并可能导致设备的 基本功能不能实现或全 面退化。 主要指设备在运行中出 现的直接影响服务，导 致系统性能或服务部分 退化的故障 主要指设备在运行中出 现的，断续或间接地影 响系统功能和服务的故 障
欢迎参加
重要客户的策略销售
史岩
如果迟到、、、、
1. 娱乐频道：一分钟以上歌舞…
2. 财经频道：捐献十元… 3. 体育频道：俯卧撑二十下…
准备工作…
1、选举今日桌长：权、责 2、互相结识
成功业务人员具备的知识面
问题解决与决策方法 Problem Solving Approach
流程分析、系统思考 人际互动如沟通、 谈判等知识 Interpersonal Skill 谈判、影响… 通讯、金融…
思考…
1. 一群村人用了一天时间修不好广场时钟，他们找 了个钟匠，五分钟就修好了！钟匠运用的是何种 能力？
思考互动
某电信二级监控机房忽然某地区上传数据采集点传
输中断，（那可是严重问题，要扣奖金的呀）一群维护
人员顿时乱了手脚，有的试着做一些切换动作、有的建
议机器重起、有的打电话给厂家求援。。。。此时运维
E. 预判风险及因应
可筛选 方案
可筛选 方案
可筛选 方案
D. 评估与筛选 B. 原因形成與检验
E. 预判风险及因应
C. 决策目标
A. 掌握问题
原因
可筛选 方案
原因
可筛选 方案
原因
事实、资料 分析、逻辑、推理
可筛选 方案
创意、目标 判断、综合、发想
系统思考所需几种不同类型的能力（方法） 分析：分析是透过逻辑、验证制定正确的答案
从个人经验到系统知识
许多成功人士的瞬间判断：
-- 是经过经验日积月累、形成一种直觉的专业！
-- 或是透过严谨的分析整合，总结得出系统知识！
问题 Problem
1.实际状况与理想状况之间的差距 ( Gap ) 2.通常是已经发生或存在的 ( Existing ) 3.如果不有效解决,可能会带来冲击或损失 (potential impact and loss) 4.有一定的发生型态或频率 (Pattern, and Frequency )
二级故障
1小时内响应，24小时内给出 承诺。如果需要，24小时内抵 达现场
三级故障
四级故障
2小时内响应。 如 需现场解决，48小 时内抵达现场。 48小时内上报公司 2小时内响应。 如 需现场解决，96小 时内抵达现场。 96小时内上报公司
2小时内响应，24小时内给出 承诺
2小时内响应，48小时内给出 承诺
分析思考应具备的四种能力
1. 掌握力 2. 分析力
3. 决策力
4. 应变力
一、掌握问题现状 二、挖掘原因 三、选择（方案）决策 四、应对风险危机
教材8页
判断各属于四类状况中的哪一种？
1. 今年业绩截至目前为止比去年提高近20%… 2. 因此，我们当务之急是：完成通讯“信息提供商”的成功转型、互联网增值业 务、以及在提高业务团队战斗力之间找到最有效的方案，以提高我们在山东市 场的高占有率！ 3. 以上都不是目前重点，我认为，没达成目标是因为第三季有三个一预测的大客 户订单丢失，这影响了我们今年目标的达成。 4. 说的有道理，我们列入考虑，另外，我们今天会议的重点之一是：要解决大客 户长期稳定的合作关系的几个关键因素在哪里？并据此决定明年的销售预算市 场营销的资金投向。 5. 另外，还有一个重要议题是，最近客户经常抱怨，我们各门市部的服务质量有 下降的趋势。因此我们第三季度另一个重点工作应该包括：思考如何可以提高 对客户的服务效率，并降低客户抱怨对我们可能造成的损失及影响！我们必须 想出有效的方案，解决客户的抱怨问题。 6. 根据我们的分析，服务质量不好背后问题之一是我们部门间的内部沟通与协作 一直很不顺畅，这让大家的工作效率一直无法大幅提升，许多流程也都无法快 速达成。例如，去年我们的工程完工率达到90%, 今年却只达到85%, 退步许多！ 7. 因此，我建议，为了尽快响应市场日趋惨烈的竞争，以及行业转型的需要，我 们应该改革目前作业流程，此外是要加强各地业务人员的能力培养，所以我们 今天就要好好讨论讨论吧。 8. 最后一项讨论议题，我们要把广告经费投到电视媒体？还是平网络媒体？还是 市场直接促销？
思考互动
2003年中国移动集团公司第一次机房动力环境设备集中 采购，华兴公司销售总监接到集采消息后作了以下工作 铺排： 1、召集全国分公司经理的电话会议，了解本公司设备在 区域内的历年全部运维评估报告、、、、 2、通知大客户（重点客户部）与设计院联系、、、、 3、寻找招标小组核心人物、、、、 4、信产部某专家、、、、 5、总裁拜访集团公司一级主管、、、、
第一步：确定现象、掌握问题
A. 从现象到问题
1. 是一个单一偶发、事件？ 还是有特定发生频率、型态？
2. 现象反映了什么问题？
3. 问题有多大、问题明确吗？ 4. 问题说清楚了吗？
第二步：追根究底
B. 原因形成與检验 原因 A. 问题 A. 大胆假设可能原因：
原因
-- 可能原因有哪些？ -- 原因类型与关系？ -- 形成可能的假设 B. 小心检验假设： -- 逻辑、 统计、实验 -- 80/20：主要原因为何？
互动：
有个十五个人的“驴”行团队，在神农架原始森 林迷路了，队长也一筹莫展。大家七嘴八舌： 1、杀出一条血路勇往直前。 2、留在原地等待救援。 3、努力回想来时的路线，试图原路返回。
Tomkins & Ekman 的肌肉研究…
1. 人的一条脸部肌肉能做的动作单元有43种！
2. 两条肌肉有300 种结合方式！五条肌肉有上万种… 3. 他们历时七年找出3000种有意义的型态！并根据这个 编制人类脸部表情的数据库！ 4. 例如：快乐是：AU6 + AU12…恐惧是AU 1 +2 +3 … 5. 运用：好莱坞动画：玩具总动员、史瑞克
原因
原因
第三步：决定目的与目标
1. 要达成什么目的？ 2. 具体目标为何？
C. 决策目标
3. 形成决策声明 ( Decision Statement )
第四步：方案与选择
D. 评估与筛选
可筛选 方案
C. 决策目标
可筛选 方案
可筛选 方案
可筛选 方案
选择决策工具、方法
第五步：预判及管理风险
Baidu Nhomakorabea可筛选 方案
现状分析 方案决策 行动计划
第一部分 专业业务经理人系统思维的四种能力
三种常见的问题解决模式
1. 直觉判断、关键理解 ( Critical Perception )
2. 摸着石头过河 ( Trial & Errors ) 3. 分析思考法 ( Analytical Thinking )