合理消化库存
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
19
库存当量 即通常所谓的“存销比”：库存和销量之比，一般对经销商 而言，当然是控制在1到1.2以内比较理想，市场不景气时个 别经销商可能会达到2或更高。
计算公式为： 库存量/销售量
注：库存当量计算期间通常为一周，一个月或一个季。
Page 20
毛利与毛利率
又称商品进销差价。企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。 因其尚未减去商品流通费和税金，还不是净利，故称毛利。 计算公式为： 毛利= 销售额-进货成本 毛利率=毛利/销售额 PS：毛利并非能真实反映最终盈利情况，因为还需要考虑厂方扣点 与其他如税金等杂项费用支出的问题。但通过毛利的高低，我们可大 致判断出应在开源节流的哪些地方进行改进。
8
库存消化的思路
9
进货
盈利
销售
10
11
我们都知道，正价率越高，越能获取更高的毛利，所来自百度文库在零售业 中，尽可能高的正价率是众商家希望看到的。
但是
正价销售情况下，绝大多数时候，新款都会比老款卖的好， 不要因为担心老款的清仓影响利润而耽误新品的销售从而 错过最佳销售周期，造成恶性循环型的重复库存积压。
合理消化库存
2011年10月28日
课程目录
一、库存积压的定义 二、汽车行业库存积压的状况 三、库存积压产生的原因 四、库存消化的思路 五、库存消化的方法
做贸易，最忌讳的 就是囤货，十家垮 掉的贸易行，有九 家是因为囤货。
——陈寿亭 （大染坊）
库存积压的定义
所谓库存积压，指的是当流动资金转化为 待售卖商品后，因各类原因造成商品停滞在 流通渠道中不能重新转化成资金流的一种不 良状态。
库存消化的方法
适度促销，深度营销
观点一、
无节制的特卖只会将品牌做死，对于后续 的新品销售不利，同时过度特卖影响正常 的利润，使毛利降低。
Page 21
周转率
此数据指在一定时间内市场中货品转手买卖的频率，是反映货品流 通性强弱的指标之一。 计算公式为： 零售量 / 平均库存量×100% PS：平均库存量=（期初库存量+期末库存量）/2
Page 22
库存消化的方法
1、优化订货 2、提升终端销售能力 3、适度特卖，深度营销 4、及时进行货品结构调整 5、资源整合
先讲一个大家都知道，但极为容易被忽视的道理！
最好的消化库存的方法就是在任何都要时候赶紧卖，平 时卖的越多，将来压库时的压力就越小，亏的就越少！ 这时候的小亏，却能够在大多时候赢得大利。
提升销售员的销售能力
1、提升销售顾问的销售技能 2、销售策略与销售方向的辅助（即给客户一个来店 的契机，让销售顾问抓住机会，更好的销售）。 3、每位在位人员的辅助，增加销售的凝聚力。
3、对销售方法的区分，新品可利用陈列的手法起到吸引顾客进店， 利用自然销售辅助简单的推荐进行，对库存积压较大量予以口头 主推。（简而言之以新品吸引顾客进店后如果顾客在浏览新品后 没有明确的购买欲望时在推荐、鼓励试驾、装配建议、附加推销 环节全力向高库存产品进行推荐）
18
库存消化的方法 别慌，先热热身！
14
库存消化的思路
15
16
疑问
1、如果一直保持先进先出，那么是新品的销售和积压商品 的促销间是否会形成矛盾？
2、如果对新品进行优先销售，依据存货跌价原则，原有商 品会越来越不值钱，那么利润受损是否太大？
17
解决方案
1、从追求正价率、毛利的角度考虑，新品的正价率和销售力 度必须得到保证。
2、对周围、顾客进行分级和分类，合适经销店可采用精装车陈 列，对追求配置和追求价格的顾客同时进行吸引。
库存积压产生的原因
1、订货原因 2、经营管理原因 3、产品本身原因 4、销售能力原因 5、其他不可抗力原因。
库存消化的思路
库存的产生，是市场经济发展中，未达到“按需生产，按需分 配”所必然会产生的状况，是汽车行业迫切需解决的重要问题， 但不用过于使其妖魔化！
库存本身就是一种资产的所在，并非不可挽回的损失，其危害 在于流动资金的占压和存货跌价所造成的价值贬值，所以在处 理积压库存时应保持良好的心态来面对，找到合适的处理方式。
案例
例如：有300万元的货滞销，很多人都会选择先放着它，等 两个月后再很来多处人理都；知但道是，温州人却做选生择意马很上厉低害价！抛但货温，州1人0为0 万元什先么收厉回害，？拿大到家了总这结10了0很万多元，的比资如金：后眼，光实准际！上胆却子争大取！了 两个能月促吃的成苦时温！间州团，人结资这互金种助周独…转特…率理一念个的月原周因转，一就次是，对1时00间万、元收回 后，但马机温上会州再、人用现真于金正周周厉转转害，率的1这0地0三方万项在元关于变键：成的从20观不0念万压和元货指。！标20，0万在元变成 货，再处周理他转上们一与始个别终月人认，的为变不：成一货4样0放0。在万仓元库。里但永是远如不果能你变等成两钱个！月能后 再来生处钱理的30不0是万货元，的而库是存钱，！顶多以200万元卖出去
汽车行业库存积压的现状
一个流传于网络关于汽车业当今库存的“笑话"
汽车行业光鲜亮丽的背后，由于市场经济的 不景气，每家的库存都十分的大，导致市场 恶性竞争，大打价格战，客户的心理越来越 不能满足，销售人员越来没有底气。
汽车行业库存积压的现状
库存积压问题现在已经成为了影响中国汽车业 发展的最重要问题，包括那些非常成功的汽车 制造和经销企业都难免受到库存积压的困扰。 解决企业库存积压，刻不容缓！
引导式销售
只有让你的员工明白该卖什么，他们才能让你的顾客去 买什么！
关键： 1、公司每周必须要依据库存和销售数据制定下周的活 动内容。 2、销售经理引导每个员工对公司库存的了解以及对库 存大的汽车的销售方式。
每位在位人员的辅助，增加销售的凝聚力。
好处：
每位员工都可以投身汽车销售中，帮助销售顾问分担库存压 力，积极挖掘周边自身的潜在客户，引导客户来店，并且积 极促成成交。
库存消化的方法
优化订货
请记住！ “买手”是一个不需要感情的职业！ “买手”是一个以90%理性+10%感性工作的职业！
90%的理性来自数据；如果你对你还能剩下10%的 感性而庆幸的话……很抱歉，那10%还是来自数据！
订货 赌博式 数据式 经验式 整合式
库存消化的方法
提升终端的销售能力
库存消化的方法
库存当量 即通常所谓的“存销比”：库存和销量之比，一般对经销商 而言，当然是控制在1到1.2以内比较理想，市场不景气时个 别经销商可能会达到2或更高。
计算公式为： 库存量/销售量
注：库存当量计算期间通常为一周，一个月或一个季。
Page 20
毛利与毛利率
又称商品进销差价。企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。 因其尚未减去商品流通费和税金，还不是净利，故称毛利。 计算公式为： 毛利= 销售额-进货成本 毛利率=毛利/销售额 PS：毛利并非能真实反映最终盈利情况，因为还需要考虑厂方扣点 与其他如税金等杂项费用支出的问题。但通过毛利的高低，我们可大 致判断出应在开源节流的哪些地方进行改进。
8
库存消化的思路
9
进货
盈利
销售
10
11
我们都知道，正价率越高，越能获取更高的毛利，所来自百度文库在零售业 中，尽可能高的正价率是众商家希望看到的。
但是
正价销售情况下，绝大多数时候，新款都会比老款卖的好， 不要因为担心老款的清仓影响利润而耽误新品的销售从而 错过最佳销售周期，造成恶性循环型的重复库存积压。
合理消化库存
2011年10月28日
课程目录
一、库存积压的定义 二、汽车行业库存积压的状况 三、库存积压产生的原因 四、库存消化的思路 五、库存消化的方法
做贸易，最忌讳的 就是囤货，十家垮 掉的贸易行，有九 家是因为囤货。
——陈寿亭 （大染坊）
库存积压的定义
所谓库存积压，指的是当流动资金转化为 待售卖商品后，因各类原因造成商品停滞在 流通渠道中不能重新转化成资金流的一种不 良状态。
库存消化的方法
适度促销，深度营销
观点一、
无节制的特卖只会将品牌做死，对于后续 的新品销售不利，同时过度特卖影响正常 的利润，使毛利降低。
Page 21
周转率
此数据指在一定时间内市场中货品转手买卖的频率，是反映货品流 通性强弱的指标之一。 计算公式为： 零售量 / 平均库存量×100% PS：平均库存量=（期初库存量+期末库存量）/2
Page 22
库存消化的方法
1、优化订货 2、提升终端销售能力 3、适度特卖，深度营销 4、及时进行货品结构调整 5、资源整合
先讲一个大家都知道，但极为容易被忽视的道理！
最好的消化库存的方法就是在任何都要时候赶紧卖，平 时卖的越多，将来压库时的压力就越小，亏的就越少！ 这时候的小亏，却能够在大多时候赢得大利。
提升销售员的销售能力
1、提升销售顾问的销售技能 2、销售策略与销售方向的辅助（即给客户一个来店 的契机，让销售顾问抓住机会，更好的销售）。 3、每位在位人员的辅助，增加销售的凝聚力。
3、对销售方法的区分，新品可利用陈列的手法起到吸引顾客进店， 利用自然销售辅助简单的推荐进行，对库存积压较大量予以口头 主推。（简而言之以新品吸引顾客进店后如果顾客在浏览新品后 没有明确的购买欲望时在推荐、鼓励试驾、装配建议、附加推销 环节全力向高库存产品进行推荐）
18
库存消化的方法 别慌，先热热身！
14
库存消化的思路
15
16
疑问
1、如果一直保持先进先出，那么是新品的销售和积压商品 的促销间是否会形成矛盾？
2、如果对新品进行优先销售，依据存货跌价原则，原有商 品会越来越不值钱，那么利润受损是否太大？
17
解决方案
1、从追求正价率、毛利的角度考虑，新品的正价率和销售力 度必须得到保证。
2、对周围、顾客进行分级和分类，合适经销店可采用精装车陈 列，对追求配置和追求价格的顾客同时进行吸引。
库存积压产生的原因
1、订货原因 2、经营管理原因 3、产品本身原因 4、销售能力原因 5、其他不可抗力原因。
库存消化的思路
库存的产生，是市场经济发展中，未达到“按需生产，按需分 配”所必然会产生的状况，是汽车行业迫切需解决的重要问题， 但不用过于使其妖魔化！
库存本身就是一种资产的所在，并非不可挽回的损失，其危害 在于流动资金的占压和存货跌价所造成的价值贬值，所以在处 理积压库存时应保持良好的心态来面对，找到合适的处理方式。
案例
例如：有300万元的货滞销，很多人都会选择先放着它，等 两个月后再很来多处人理都；知但道是，温州人却做选生择意马很上厉低害价！抛但货温，州1人0为0 万元什先么收厉回害，？拿大到家了总这结10了0很万多元，的比资如金：后眼，光实准际！上胆却子争大取！了 两个能月促吃的成苦时温！间州团，人结资这互金种助周独…转特…率理一念个的月原周因转，一就次是，对1时00间万、元收回 后，但马机温上会州再、人用现真于金正周周厉转转害，率的1这0地0三方万项在元关于变键：成的从20观不0念万压和元货指。！标20，0万在元变成 货，再处周理他转上们一与始个别终月人认，的为变不：成一货4样0放0。在万仓元库。里但永是远如不果能你变等成两钱个！月能后 再来生处钱理的30不0是万货元，的而库是存钱，！顶多以200万元卖出去
汽车行业库存积压的现状
一个流传于网络关于汽车业当今库存的“笑话"
汽车行业光鲜亮丽的背后，由于市场经济的 不景气，每家的库存都十分的大，导致市场 恶性竞争，大打价格战，客户的心理越来越 不能满足，销售人员越来没有底气。
汽车行业库存积压的现状
库存积压问题现在已经成为了影响中国汽车业 发展的最重要问题，包括那些非常成功的汽车 制造和经销企业都难免受到库存积压的困扰。 解决企业库存积压，刻不容缓！
引导式销售
只有让你的员工明白该卖什么，他们才能让你的顾客去 买什么！
关键： 1、公司每周必须要依据库存和销售数据制定下周的活 动内容。 2、销售经理引导每个员工对公司库存的了解以及对库 存大的汽车的销售方式。
每位在位人员的辅助，增加销售的凝聚力。
好处：
每位员工都可以投身汽车销售中，帮助销售顾问分担库存压 力，积极挖掘周边自身的潜在客户，引导客户来店，并且积 极促成成交。
库存消化的方法
优化订货
请记住！ “买手”是一个不需要感情的职业！ “买手”是一个以90%理性+10%感性工作的职业！
90%的理性来自数据；如果你对你还能剩下10%的 感性而庆幸的话……很抱歉，那10%还是来自数据！
订货 赌博式 数据式 经验式 整合式
库存消化的方法
提升终端的销售能力
库存消化的方法