消化库存的战术方法

按照中国目前市场经济发展的阶段，我们还没有能力做到“按需生产”、“按需分配”，在 物流水平和信息对称化水平还远远没有达到理想状态的时候，商业中会出现很多库存现象。库存不是“废品”，但是它的存在，会影响厂商资金流正常运作，当库存处理不迅速，会逐渐地变成为市场的淘汰产品，它只能一直待在仓库中“发霉”。很难想象，现在的一个城市家庭，还会花钱去购买黑白电视机，那黑白电视机就成为“发霉”的淘汰产品了。
要从根本上解决 库存问题，需要做的工作真的不少：
厂家方面：厂家是产品的研发、生产源头，现在讲得很多的“5S管理”、“6δ管理”等等，都是最大限度地提高制造效率，减少次品率。那么在减少库存方面，最重要的环节就是：生产零件的标准化、通用化设计。现在市场竞争越来越激烈，时尚、潮流元素的重要性越来越明显。这些无非就是在外观、功能方面体现。如果生产厂家做到零件的标准化、通用化设计，那么在满足市场的不断变化中，就是在包装、产品外形、功能增减方面下功夫，核心的部分，也就是成本最高的部分，都不需要更换。所以，这样的厂家，在原材料采购、生产方面都占有很大的优势。也能很好地解决了库存问题。
渠道方面：商品的流通，需要经过一个渠道链，才能最终到达消费者手中，真正实现销售。大部分时候，产品积压在渠道链中，也就是渠道有库存，对厂家是一个定时炸弹，处理不当，会严重阻碍品牌后续的运作。减少渠道库存，就要最大限度地扁平渠道，减少不必要的流通环节，及时反馈真正的终端销量数据。像戴尔电脑、安利，走直销模式，大大减少渠道库存。当然，这需要强大的信息数据库系统和公司架构的调整。
终端方面：终端是渠道链中最终面对消费者的窗口，是消化库存的最终出口。在整个销售链中，我们要分成两段来看，一段是销售链的流程（我们常说渠道），一段是终端（我们常说市场），这样才能形成完整的销售过程。可见终端的地位是很重要的。厂家在终端方面，要做好KA零售客户档案的建立、定时更新，利用强大的信息反馈系统和及时有效的促销手段消化库存。
当然，以上提到的都是比较理想的状态，能很好地做到防患于未然，把库存的产生扼杀在萌芽状态。通常，在现实的市场运作中，基本上达不到很理想的目标。特别是中国现在还是处在市场经济的初级阶段，没有很多前人的经验可模仿，大家都在“摸着石头过河”。现阶段，我们做得更多的事情是在“解决问题”，而不是“避免问题”。随着市

场竞争越来越激烈，企业会出现很多决策的失误，导致在产品销售中，出现很多库存现象。只要找准方法，就能比较简单轻松地消化掉库存了。
消化库存的战术方法
厂家层面
1、 通过适销卖场终端消化停产产品的库存
每款产品都有它的生命周期，当产品面临停产时候，厂家通常都会有一些库存。在这种情况下，很多厂家都采取隐瞒消息，悄悄地让市场把所有库存都消化掉。其实，这样的做法是自欺欺人的。我们要记住，经销商们的嗅觉在市场中，永远都是最灵敏的，一点风吹草动马上就能引起渠道的惊觉。当市场上知道了产品即将停产，而厂家又没有很明确的措施实行，于是大家都会争相给厂家退货，或者低价倾销甩货套现，长期来看，最终受损的还是厂家自己。
明智的厂家，应该站出来操控市场。首先，在主流渠道中发布产品要停产的信息，但是同时也要发布更多新产品上市的信息，把渠道的注意力转移到新产品上来，也让新产品能尽快填补停产产品退市的市场份额空白。然后，把停产产品库存回收到厂家处，直接供应到适销的大卖场终端消化，给予足够高的利润，库存很快就能在市场上消化掉了。
在现实市场中，营销人员往往会把渠道市场等同为消费者市场，把商人的想法与消费者的想法等同了，就会做出上面前者的做法，以为消费者知道了产品停产的消息后，都不来购买了。其实，在渠道上，是商家的意见，商人关注的是投入产出比，是利润；而在消费者市场中，消费者关注的是价值价格比，是物超所值。厂家在渠道中做的很多手段，消费者都漠不关心的。诺基亚8310、8210已经停产多时，但是市场上还是有很多的二手机器、翻新机器销售，就证明了这点。
2、 引入渠道竞争消化同质产品造成的库存
从生产角度出发，所有厂家都在通过规模化、标准化来降低制造成本，使产品更有市场竞争力，但是市场的需求是多样化的。既要达到规模化，又要做到产品多样化，就会产生很多同质化的产品，即核心零件相同，功能相同，外形、包装有差异的产品。
按理说，这是厂家自己子品牌之间的竞争。要解决产品同质化的竞争问题，同质产品必须走不同的经销商渠道，通过引入渠道竞争，使得两个产品走入不相同的渠道细分市场，减少子品牌之间相互打压。而且，在出现库存的时候，厂家可以与多个渠道一起商讨策略，避免吊死在一棵树上，最后导致至少一款或者多款产品库存太大，被渠道压死掉了。
3、 产品线战略消化遇到竞品冲击造成库存
市场经济发展了那么多年，各行

各业都有很多品牌在争抢有限的市场份额。可以说，每一款产品都会在市场上碰到很多竞品的竞争。当市场上有人采用恶意价格战、低价倾销的时候，就会使得厂家产品出现很多库存。当然，长远来看，这样做是不健康的，也不长久的。但是在企业还处于谋求生存的初级发展阶段，这样做也是无可厚非的。要解决竞品对自己产品的冲击，也是有办法可做的。就是厂家要做好自身产品线的定位战略。
首先，厂家要考虑高、中、低端产品的定位，不要使得自己的产品互相打架。只有做好市场细分工作，全方位介入市场，在市场运作碰到困难的时候，能够做到东边不亮西边亮。同时，也是分散风险的做法。竞品厂家都有他们的优劣势，避其锋芒，击其软肋，就能很好地消化库存了。
然后，还要考虑自身品牌推广产品、销量支撑产品、自然销售产品三类产品线的定位，打好一套组合拳。通常，高端产品用以做品牌宣传，中、低端产品做销量提升、抢占市场份额，用品牌拉动销量提升，用销量提高品牌知名度，相辅相成。
渠道层面
1、 用新品拉动滞销产品
在目前，终端市场与消费者的信息不对称性还将长期存在，即消费者在很大程度还是受市场引导去消费的。所以，渠道的推力显得很重要。滞销产品通过渠道的推力，也能创造奇迹。
在渠道商中，要通过各种提货奖励、用新品拉动滞销产品的出货。经过市场多年市场经济的洗涤，能生存下来并不断壮大的经销商，一般不是仅仅惟利是图的短视商人了，他们都有一些长期发展的思路。市场上所有品牌厂家，都不能保证每款产品畅销市场。经销商也明白这个道理。当厂家有了不断的新品刺激渠道，就要抓住这个砝码，用战略的、长期发展的思路拉住经销商，用新品刺激经销商消化滞销产品，让经销商在滞销产品上仅赚取微利，甚至不赚钱来经营，亏损的利润从新品中弥补。这样，把渠道的推力发挥极至，消化滞销产品。