商务谈判流程实训报告3篇

商务谈判流程实训报告3篇

经过这一周对商务谈判实训课的学习，我对商务谈判这门课程有了一定的了解。通过实训认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买

卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方

式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济

利益，一场完整的商务谈判，一般要经过三个阶段：开局阶段、磋

商阶段、结束阶段。

下面简单介绍一下这次谈判的过程：

一.实训目的和要求

目的:学习完商务谈判的过程，综合运用所学知识，使前后所学

知识连贯起来;了解在谈判前，怎样收集、处理这些收集回来的信息，使得信息真实有用，做到谈判有准备。在模拟谈判过程中通过与对

方打交道或正式的洽谈，运用正确、合理的有关谈判战术，并促使

对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的

目标。通过实训，使学生加强对教材知识的理解，掌握商务谈判计

划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。

要求：由老师选择一谈判背景，将参加实训的学生分成12个谈

判小组，并结对组成谈判队伍，分别代表双方各写出一份商务谈判

计划。分别模拟谈判双方，制订各自合理的商谈判计划，包括组成

谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、并做好相关准备、确定

谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判同文本等内容。

二.实训时间：2012年6月28日

三.实训地点：教学楼2406

四.谈判人员组成：汤雪芬(传奇进出口有限公司总经理)商务部

经理莫泳枝技术总监陈翠娟法律顾问杨丽英

五.公司背景：传奇进出口有限公司一直致力于环保节能产品的

研发，生产，销售和服务的业务。因业务扩大，需购买100台电脑。

六.实训内容(程序及具体策略)：

实训过程：在进行充分的前期市场调查及信息搜集的准备，我们从资金、技术、市场等几个方面，做好对联想、戴尔、惠普等电脑

进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场。然后根

据综合分析情况，制定购买谈判最终方案，成立由技术总监、商务

部等有关方面的代表组成的谈判小组，对谈判对方做充分了解，知

己知彼才能百战百胜。在小组成员精心商讨谈判策略、策划方案后，我们对整个谈判过程进行了规划。

开局阶段：在开局细则方面，我们首先创造了轻松良好的开局气氛。双方进行友好握手后入座，由对方总经理致开场白，(大家好，

我是凤凰有限公司的总经理，欢迎传奇进出口有限公司谈判代表来

到我们公司进行商务谈判，首先让我介绍一下我们的谈判小组，这

位是……)，我也做了相应的陈述我方的谈判人员的组成。我们提到

了一些很轻松关于端午节的题外话，并明确讨论与解决哪些问题，

如产品价格，产品特点，产品质量及售后服务等，双方人员做好相

关记录，以备查看。

磋商阶段：主方介绍产品的优势及市场供求状况，陈述主方的观点及愿望。我方对相应议题或焦点问题提出相应的问题，由双方技

术总监和商务部经理负责协商讨论。在报价方面，由主方总经理报

价人民币6999元，我方根据自己所获信息进行相应的砍价——5400元，在让步原则方面，让步的绝对值的大小严格控制，以争取最大

利润，使自己较小的让步能给对方以较大的满足。在谈判中对每次

让步都要进行反复磋商，使对方认为我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步，最后以人民币5580元成交，促使谈判成功，达成协议。

谈判结束阶段：随着谈判进入成交阶段，我方进行最后的回顾和总结，明确是否所有内容都已谈妥，提炼出整个谈判过程中所谈判

的主要问题，对特殊的问题加以确认，概括一下最后决定，明确结

果是否已达己方期望的交易或谈判目标，查看对方对目前所有决定

是否满意。随后检查、整理磋商阶段的记录，双方共同确认其正确

无误，根据内容起草书面协议。我方人员反复核查了书面承诺，在

签字之前重读协议，就达成的工作、条件、送货方式、品质等条款

严格审阅。合同签定后，我方立即执行了谈判合同。我们对此次谈

判作个总结，审视已谈判目标的实际情况，策略运用以及分析总结

对手，以及从中获得经验。

七.实训总结

短暂的模拟商务谈判实训结束了，虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公

司的利益而争执、不肯相让时，双方都已经进入了角色。在这次谈

判中，做为小组组长的我也担任主谈的角色，当辅谈人员都在为我

方出谋划策，或应急解围时，我看到了浓浓的团队意识，也感受到

了合作的伟大力量。谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我的能力，也让我认识到了自己的不足。在

这次实习中我们进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工，谈判策划及过程，我对谈判的各环节及谈判策略等都有了进一

步的了解。这也让我对商务谈判有了新的认识：谈判是谈判双方互

相交流、磋商、争辩的过程，不能单凭一方的意愿行事，必须研究

对手，认真听取对手的观点和条件，只有双方达成共识，谈判才能

成功，谈判很复杂和艰巨，也具有挑战性、对抗性和协调性。

为了让谈判进行的更加顺利，我们总结出如下策略：

谈判准备阶段要为整个谈判过程奠定良好的基础，创造各种条件，良好的开局将促进谈判顺利达到双方期望的目标。则必须做好：

1.谈判双方要营造适合的谈判气氛，谈判气氛对人的心理、思维和行为都有重要影响，轻松愉快、热情友好、平等和谐、积极进取

无疑是比较理想的谈判气氛。

2.谈判双方互相接触、互相了解，并对谈判目标、谈判内容、谈判程序、时间进度以及双方人员情况进行沟通，使谈判双方在共同

认可的目标、原则、程序、时间内展开谈判，这体现了谈判的规范性、严肃性和平等性。