冬虫夏草(1)

西藏虫草
虫草介绍—虫草造假手段
抹重金属粉法 在冬虫夏草上涂抹重金属粉，在X光透视机的镜头前，才可以发现虫草表面的粉末。目前这种虫草在大型的药材市 场已经没有了立足之地，但在零售市场，由于消费者没有识别设备，仍有几率出现。 注射矿石粉法 用注射器往真虫草内注射质量重的矿石粉。目前没有机器可以识别，即使是经营虫草的商家，也只能靠经验掂重量 发现。 药渣整容法 不法商家收购蒸煮使用过的冬虫夏草药渣，进行整容染色，再卖给消费者。能否看出，全靠消费者是否熟悉冬虫夏 草的纹理、气味。 蚕蛹+草粘合法 将蚕蛹制作成虫体样子，染色和加香后，再用胶水粘上草。看上去，虫是虫，草是草，很具有迷惑性。识别方式是 将虫体和菌丝分离，如果里面呈白色，则为真草，黑色则为假草。 伪草假冒法 虫草的类别有500多种，但冬虫夏草只有一种。一些商家利用长相相似的伪草冒充冬虫夏草出售。现在，被业界普 遍认出的伪草有湖北、湖南草（俗称亚香棒）、贵州州古尼草、新疆草、雅安草、汉源草、凉山草和尼泊尔草等。
注意虫草客 户的维护
1、做好顾客资料详细的记录
2、安排专门的员工对顾客进行333的回访 3天 3周 3月
3、定期以电话或短信方式给顾客送去健康贴士和促销信息
青海虫草
虫草介绍—不同产地虫草区别
冬虫夏草原产地：
西藏那曲地区
分类 从其生长环境来区分，西藏那曲虫草属于草原虫草。 采收时间 每年5～6月 那曲虫草特点 那曲冬虫夏草相比其他虫草具有以下特点： 1.西藏那曲虫草虫体表面色泽黄净，不论虫体大小，色泽均一致。其他产地虫草色或淡，或泛红而灰白。另外，西 藏那曲所产虫草眼睛颜色为棕色，青海玉树和果 洛所产虫草眼睛颜色为黄色，川草和其它地区所产的草多为红色。客户 在购买虫草时通过色泽的差别很容 易就能辨别其产地。 2.西藏那曲虫草无论虫体大小，看上去均显得粗肥匀称，尾宽长至少5cm以上。其他产地的虫草虫体细瘦且尾细短。 3.西藏那曲虫草虫体和尾皆透亮油润，有股浓酥油的香味。其他产地的虫草香味极淡，甚至只有草味，且无油润感。 与其他产地虫草的区别 虫草因其产地海拔高度不同，品质差异较大。西藏那曲是海拔最高的虫草产区，产区海拔高度约4500－6000米;其次 是青海，产区海拔高度约3000－4000米;再次是四川和其它地区，虫草的品质就较差了。色泽也各异，以虫草眼睛的颜色 最明显。西藏那曲所产虫草眼睛颜色为棕色，青海玉树和果洛所产虫草眼睛颜色为黄色，川草和其它地区所产的草多为 红色。客户在购买虫草时通过色泽的差别很容易就能辨别其产地。 需要说明的是，并非所有西藏和青海所产的草都是高品质虫草。西藏林芝、昌都、山南等地、青海大部分地方所产虫草 都是低品质虫草，但价格很适合普通大众消费;而四川甘孜、阿坝等地所产虫草药用价值相对来说就还要低一些，价格也 低很多;最次是云南等地所产的虫草。这些虫草和西藏那曲虫草相比价格相差比较大。冬虫夏草作为一种价格不菲的名贵 中药材，消费者在购买时一定要注意区分虫草的产地和规格，根据自己的需要和经济能力决定购买什么产地、什么规格 的冬虫夏草，做到货真价实，物有所值，不要只单看价格一项因素。
大参林虫草卖点描述
源头采购 真品保证
（收购新鲜采挖虫草，未经商贩倒 卖，第一手优质虫草）
精挑细选 卓越品质
（业务经理现场把关，不以次充好， 不售陈年旧草）
GMP工厂加工
（公司有自己药厂严格按GMP要求 流水加工：人工筛选、机器检测）
多地比价 质优价廉
（比价：采芝林、东方红、同仁堂； 其他细连锁、清平市场无可比性）
应对顾客反映价 格高方式
1、描述现在市场上的销售渠道（1.批发市场2.单体参茸店和单体药店3.具有好品牌的连锁药店4.高端参 茸专卖店） 2、不同渠道价格体系说明 批发市场：大部分销售虫草的档口会掺假销售，所以价格会比较便宜，顾客在批发市场上购买虫草买 到掺假的几率高达90%。 单体参茸总店和单体药店：部分这种渠道同样会采用掺假的方式销售，因为他们采购渠道杂乱，很难 保证产品的质量，所以顾客在这种地方购买出现掺假的几率也非常高，无产品售后服务。 连锁药店：连锁药店虫草都具备正规的采购渠道，品质有保障，且价格实惠，同时具有完善的售后服 务，是自用和送礼的首选购买渠道。 高端参茸专卖场：品质有保证，但是价格较贵。
王 级
2200-2600条/千克
一 级
4000-4600条/千克
主推送礼、高端 自用客户
主推一般自用客 户
批发市场虫草价格混乱
四川虫草平均价格 10元-25元/克
西藏除那曲其他地 区虫草30元-50元/ 克
正品虫草品牌商家价格
西藏、青海虫草收购 价18万-20万/1000克
正品虫草图片欣赏
正品虫草图片欣赏
服用方法
虫草作用
虫草作用
适用人群
虫草茶方
虫草销售技巧
1、注重塑造产品的价值 2、应对顾客反映价格高方式 3、善于讲故事 4、注意虫草客户的维护
塑造产品价值
1、对大参林品牌进行述说（全国药店连锁前三强、全国连锁门店超1000家、为顾客提供 质优价廉的商品是我们一直在做的） 2、重点描述大参林虫草的特点（源头采购、卓越品质） 3、对市面上虫草大致情况进行说明（以次充好、不同产地虫草参杂销售等） 4、假虫草对人体的危害（经过处理的虫草，如添加重金属、硫磺熏制，长期食用会对人 体内脏造成极大伤害；非青海、西藏产虫草，由于生长环境不同，有效成分的含量有非 常大的差异，如长期食用即达不到疗效，同时会耽误治疗时间。）
虫草介绍—产地说明
冬虫夏草原产地：
青海玉Fra Baidu bibliotek地区
冬虫夏草原产地：
西藏那曲地区
冬虫夏草原产地：
四川地区
冬虫夏草原产地：
云南地区
虫草介绍—不同产地虫草区别
冬虫夏草原产地：
青海玉树地区
青海省虫草资源非常丰富， 数量和质量均居全国之冠。其中处于三江源核心区的玉树州冬虫夏草产量占青海省总产量的60%以上， 并且所 产的冬虫夏草个头大、质量好、商品价格高。 产地 青海玉树虫草主要分布在6县22乡镇，包括玉树县、杂多县、称多、治多县、囊谦县、曲麻莱县。 分类 从其生长环境来区分，青海玉树虫草属于草原虫草 采收时间 每年5～7月 玉树冬虫夏草相比其他虫草具有以下特点： 1、玉树冬虫夏草的虫体呈黄褐色，那曲冬虫夏草颜色略黄于玉树冬虫夏草，西藏那曲虫草虫体表面色泽最为黄净。其他产地虫草色或淡， 或泛红而灰白。另外，西藏那曲所产虫草眼睛颜色为棕色，青海玉树和果洛所产虫草眼睛颜色为黄色，川草和其它地区所产的草多为红色。 2、相同大小的虫草那曲的要轻点，因此，同一规格虫草的玉树虫草看起来更紧实，那曲虫草会显得虫体更肥大一些。 3、青海玉树虫草气味有一种浓郁的类香菇味，西藏那曲虫草虫体和尾皆透亮油润，有股浓酥油的香味，其他产地虫草的香味则极淡。 如何识别玉树虫草 冬虫夏草普遍分布在西藏、云南、青海、宁夏等地方，但是他们之间各有差异，接下来教你们识别青海的冬虫夏草。它与其它省份的冬虫 夏草主要三个区别。由于现在市场上的冬虫夏草的地域识别很难，有的商家将各地的混合在一起打包销售，这样就更难识别了，青海玉树虫草 与其它省份虫草的区别在于： 第一，青海玉树虫草色黄褐而油润，不论虫体大小，色泽一致。其他产地虫草或色淡，或泛红而灰白，虫体大小也因产地土质不同而不一 致。 第二，青海玉树虫草产地土质油黑，无论虫体大小，均粗肥而均，尾宽长(至少5cm以上)，其他产地，土质瘠浅，虫体细瘦而尾细短。 第三，青海玉树虫草，虫和尾皆透体油润，有股浓酥油香味。别地虫草香味极淡，甚至只有草味，以手扪之，无油润感。 真伪鉴别：虫草为名贵中药，数量不多，故价值昂贵，每千克数千元，尤以青海玉树虫草因质优而售价远高于别地虫草，价差悬殊达千元 上下。亦因其身价名贵，市场常有制假仿真劣品出现，致使不明用户受骗上当。为帮助消费者识别真伪，提供识别方法如下： 1、真虫草虫体之横真伸缩纹理及腹乳突壮足之距型十全规则，对称清晰。全身各部位无缺陷，特别在虫之头部，即与夏草交寄吻生部位。 被草根覆贴的虫眼，虫口红褐色及亮光泽之角质莹片十分明显。伪虫无此特征。且伪虫多为细泥加细木灰掺入黏合剂，以虫草小模压拓而成， 晒干后与真虫草相似。但假虫虫体纹理不清晰，全虫有缺陷，放手中有坠重感。 2、真虫草放口中咀碎如咀青毛豆，绵碎而咀，愈咀愈香，满口鸡肉甜香味。伪虫放口中咀之，硬碎顶牙，口液湿透后，满口泥粉，不耐咀 而无肉香味，土味特浓。 3、真虫草之夏草尾，表面青黑，断开的后断面空白。伪虫无此特征。 4、真虫表面附生油润泥膜，伪虫无此膜。
3、新疆虫草：虫体似蚕， 表面暗红色至紫红色，虫体 质地较硬。子座通常无。 （以上是伪品）新疆虫草的 伪品较好识别。
4、地蚕：“虫体”呈梭形。 略弯曲，环纹较少，仅3～ 15条。外表淡黄色。
虫草介绍—虫草造假手段-亚香棒参杂
市场上主要的虫草造假方式
大参林虫草级别划分
王中王 1500-1800条/千克 特 级 3000-3400条/千克
泡
• 假虫草用开水浸泡10分钟后，会慢慢显出原形，黄色开胎脱落，假菌座也开始脱落， 与虫体分开。真虫草用开水浸泡，菌座色加重成为黑褐色，虫体和菌座紧相连，不脱 落。
虫草介绍—优质虫草图鉴
市场上几种劣质虫草品种介绍
1、亚香棒虫草：又叫霍克 斯虫草。子座从虫头部中央 长出，不包住整个虫头；子 座顶端圆形，中部四足不太 突出，环纹没正品虫草那么 明显，草头出现分叉的情况 比较多。（正品虫草也有这 种情况，但是几百条才可能 看到一条分叉的，此种情况 要依据其他特征识别）其它 外表特征基本相同。有的亚 香棒虫草虫体发白，较为好 鉴别，也有黄颜色的，较为 难识别。 近年来，由于雪灾的缘 故，这两年，湖南，江西地 区经常发现亚香棒冬虫夏草， 并有人到当地不断收购，应 引起广大消费者的重视，这 种虫草很难识别，购买虫草 时务必小心，要仔细甄别。 2、凉山虫草：虫体粗短， 表面棕黑色，环纹众多，被 锈色绒毛，子座长，大大超 过虫体，可达30厘米，分枝 纤细而曲折，子实体头部圆 满柱形或棒状。足不明显。 少数“草部”顶端有分支。 ⒌还有一种“虫草花”，又 称“北虫草”，其并非是冬 虫夏草，它是人工培养的虫 草子实体，培养基是仿造天 然虫子所含的各种养分，包 括谷物类、豆类、蛋奶类等， 属于一种真菌类。与常见的 香菇、平菇等食用菌很相似， 只是菌种、生长环境和生长 条件不同。
鉴别虫草常用的几种方法
• 真虫草折断后肉体为白色，有暗点并有髓腔，像小写英文‘v’。另外，真虫草的虫 头部与夏草连接处吻合得很好，没有明显的黏合痕迹; 真的虫体是有环纹的，每3环为 一组，组组排列，近头部的环纹较细;假虫草却是一面为对称的凸点，一面为平行空 隙相等的条纹，
看
闻
• 真的虫草嗅之有自然的冬菇香气和略带腥味，假的虫草一般无气味；
善于讲故事
1、根据虫草的功能编写故事 例如：什么样的人在什么时候在大参林购买了虫草，通过多长时间的服用，达到了什么 样的疗效。 2、故事尽量根据具体真实案例进行编写
3、故事的描述要有提升顾客购买冲动的效果
4、在讲故事前要对顾客疾病类型进行专业且较深入的剖析，适当的把问题严重化，因为 顾客只会为大问题买单，而且愿意为解决大问题付出更多的人民币