颠覆性创新

天使用户
• 用了几个月时间，花掉了几百万美元之后， 一开始只有100个用户。是从各大论坛里边 找到的1000个用户，然后一个一个拉过来 100个人，作为天使粉丝。一开始是刷机服 务。
• “IT宅男”
不同品牌养成模式
忠诚 度 美誉度
知名度
知名度 美誉度 忠诚度
传统品牌
互联网品牌
直接的目的不是卖产品， 而是粉丝之间以及与公司之间的接触点。
跟随着如何战胜领先者？
“你必须发现领导者强大的本质，然后以与 其本质相对立的身份出现在顾客面前。换 言之，不要试图变得更好，但要试图变得 不同。” 《22条商规》
1、品牌上的“不同”定位：性价比
• 跟高端手机同样的高配置：
—“发烧友手机” —“全世界最快的手机”
—“世界顶级公司的顶级配置”
• 跟高端手机比性价比
今天所有的营销驱动不是你在新浪花多少钱， 而是你能够占领用户多少时间。“
定位：越小越好
• 首先你要去定位用户群体，在定位用户群 体的时候越精准、越小越好。我发现，企 业在做第一个新产品的第一步的时候，最 好把原点收缩得越小越好。所有的引爆都 是从一个原点开始的。
• 对小米来说，我们就是做一款发烧友的手 机，所以定义“为发烧而生”。一开始也 有不少人质疑发烧友的市场有多大，他们 认为中国的发烧友市场连一百万都不到。
小米手机：把新营销当做战略，做 服务，涨粉丝
米式营销上有三板斧。
第一板斧是把新营销当做战略。不是试验田，而 是主战场。因为没有预算，只能选择社会化营 销的手段。很幸运的是，小米碰上了一个大的 顺风车，2010年正好是微博大爆发的时候， 小米迅速抓住了这个机会，并变成品牌的主战 略。从小米网的组织架构上，你能看到这种战 略聚焦，小米网的新媒体团队有近百人，小模式
戴尔模式的供应链管 理，实现了零库存，
按需定制
电子商务的渠道模式
类亚马逊模式的渠道， 降低了渠道成本
“零费用”营销模式 基于社会话媒体的“零费用营销”
小米模式：零库存供应链+电子商务+零费用营销
零广告费的关键：小米社群
• 忠实用户 —“发烧友” —“米粉”
小米社群（米粉） —电商，SNS是唯一的差异化 —营销，首先抓住第一批忠实粉丝
移动互联网时代的 颠覆式创新
三年长考，五句箴言
1、人欲即天理，更现实的人生观 2、顺势而为，不要做逆天的事情 3、颠覆创新，用真正的互联网精神重新 思考 4、广结善缘，中国是人情社会 5、专注，少就是多
专注 口碑
极致 快
互联网是一种观念 互联网思想的核心是七字诀 用互联网思想做人和事情事半功倍
什么叫互联网思维？
开始，发动手机控晒出自己玩过的手机， 大概吸引了80万人参与。转发量最高的是 “新浪微博开卖小米手机2”，也是新浪微博 2012最高转发记录保持者，转发265万次， 涨粉丝37万。
客服广义化
微博也是客服 客服就是营销
批评正面化 批评胜于漠视 吐槽也是参与
“你有了用户群，也找了合适你的社区，这 时候你会发现今天的营销核心是内容营销。
小米还有一个全民客服的理念，鼓励大家真正近距离 地接触用户。从雷军开始，每天会花一个小时的时 间回复微博上的评论。包括所有的工程师，是否按 时回复论坛上的帖子是工作考核的重要指标。
第三板斧是涨粉丝。微博营销千丝万缕，最
关键的抓手就是粉丝。小米涨粉丝的秘密
武器就是事件营销。小米在微博上做的第
一个事件营销是“我是手机控”，从雷军
第二板斧是做服务。客服不是挡箭牌，客服就是营销。 小米论坛是这种服务战略的大本营，微博、微信等 都有客服的职能。小米在微博客服上有个规定：15 分钟快速响应。为此，还专门开发了一个客服平台 做专门的处理。特别是微博上，不管是用户的建议 还是吐槽，很快就有小米的人员进行回复和解答， 很多用户倍感惊讶。
—苹果、三星、HTC
• 从来不提低端手机品牌
—从不回应魅族和罗永浩的“挑衅” —从不提及中华酷联
3、创新上的“不同”定位：颠覆式 创新
• 何为“颠覆性创新”？ —产品体验：从复杂到简单，从不方便到方
便
—商业模式：从昂贵到便宜，从收费到免费
低端市场破坏性创新模型
高端市场需要的性能 产
品
性 能
连续性技术创新 带来的性能进步
Over Qualify 低端市场需要的性能
时间
低端市场破坏性创新模型
高端市场需要的性能 产 品 性 能
破坏性 创新
连续性技术创新 带来的性能进步
Over Qualify 低端市场需要的性能
时间
“通过信息交互手段的变革改变原有行业的 成本结构，这就是互联网思维。”
（黄太吉创始人赫畅）
小米的“破坏性创新”：互联网成 本结构
粉丝经济， 草根品牌
激发用户创造，
自组织构筑网络
生态。
免费策略
平台战争
病毒式营销，
基于海颠覆式创新五维框架图
5、组织 创新
1、定位 创新
互联网 思维
2、产品 创新
4、商业 模式创
新
3、营销 创新
《定位》： 为品牌在消费者心目中占领最有利的位置。