第十章商务谈判信息

• 2、谈判信息是确定谈判目标的基础
• 思考：谈判的目标是什么？怎样才能达到 目标？
• 目标：满足各自的需求
• 条件：掌握大量的信息，才能制定具体、 可行、明确的目标，否则就是空中楼阁
3、谈判信息是制定谈判策略的依据 要对谈判过程做到有效控制，依据谈判战略目标的
要求，确定谈判的正确策略。
为了使谈判过程始终指向谈判目标，必须依据谈判 信息作为保证，否则，就无法对谈判过程进行控制和 及时调整。
在商务谈判中，谈判者对各种信息的拥有量，以 及谈判者对谈判信息的收集、分析和利用能力， 对谈判活动有着极大的影响。
掌握情报，后发制人——
在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业 务。在第一轮谈判中．客商采取各种招数来模我们的底， 罗列过时行情．故意压低购货的数量。我方立即中止谈 判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重 大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。在仔细分 析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情 报后发制人．告诉对方：我方的货源不多，产品的需求 很大，日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场 交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些细节的交 涉之后，对方乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大 量该产品。
— 产品的配套设备和零部件的生产与供给 状况和售后服务方面的资料；— 产品开发
• 卖方：制定价格和其他交易条件的依据
• 买方：1、先进行：购进标的物技术领先， 能更好的的发展自己超越竞争对手
• 2、适用性：标的物所含的技术要与企业 条件及社会经济发展水平相吻合，最大限 度的创造经济效益
• （四）谈判对手的信息
• 3、国际惯例
• 国际经济贸易业务长期实践形成的一些通 用的习惯做法，可以减少纠纷，弥补法律 的不足
• （二）市场信息
• 1、市场状况、地理位置、运输条件、政治 经济条件、市场潜力和容量、与其他市场 的经济联系等。（全球经济的一体化，使 一国市场与世界市场紧密相连。通过调查 应摸清本企业产品可以在什么市场销售， 确定长期、中期及短期的销售计划，从而 建立科学的谈判目标。）
• 2、消费需求状况
• 消费需求信息包括消费者忠于某一特定品 牌的期限、忠于某一品牌的原因；使用者 与购买者之间的关系；购买的原因和动机 ；产品的多种用途；消费者的购买意向和 计划；产品的使用周期；消费者喜欢在何 处购买；本产品的市场覆盖率和市场占有 率；市场竞争对手对本企业产品的影响等 等。
• 3、产品状况
财政、金融、信贷等方面的信息，经济资源信息等。 （2）政治性信息： 由于某一种政治活动的发生、政治事件的出现而引起
市场变化的信息，如战争爆发引起的物价上涨等。 （3）社会性信息： 与市场经营、销售有关的社会风俗、社会风气、社会
心理、社会状况等方面的信息。 （4）科技性信息： 与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息。
• 在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优 势，掌握对方的真正需要和对方谈判的利 益界限，谁就有可能制定出正确的谈判方 案，掌握谈判的主动权。
案例：日苏渔业谈判
• 日本渔民用血汗开拓的北洋渔场，逐渐成 为日苏对分渔业资源的局面，之后，日方 所得的份额一直在下降。日本连遭败绩的 原因很多，其中重要的一个原因是苏联在 情报方面所处的绝对优势。日本不清楚苏 联渔业方面的动态，而苏联却能把日本水 产厅的资料、全国各地的报纸等每天不断 地送往莫斯科，随即译成俄文，直接送到 谈判桌上。
• 2、按谈判信息的产生时间划分
• 谈判前信息：确定目标，制定策略 • 谈判中信息：修正目标，调整策略，控制
主动 • 谈判后信息：谈判结束，得到的有关这次
谈判的情报，有助于企业正确的审度、评 价这次谈判，并为下次谈判做准备。
二、谈判信息的分类
3、按谈判信息的活动范围划分 （1）经济性信息： 与企业发展有关的各种信息，如国民经济发展的信息，
• 原来在布置签字厅时，张先生错将美国国 旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生 也因此被调离岗位。中国传统的礼宾位次 是以左为上，右为下，而国际惯例的座次 位序是以右为上，左为下。在涉外谈判时 ，应按照国际通行的惯例来做，否则，哪 怕是一个细节的疏忽，也可能会导致功亏 一篑、前功尽弃。
• 一、商务谈判信息的类 型
• 3、按信息产生的领域划分
• 政治性信息：政治事件、活动对谈判的影 响
• 经济信息：与企业生产经营密切相关的经 济领域的信息，如财政、金融、信贷
• 科技信息：与企业产品的研制、设计、生 产、包装有关的信息
• 社会信息：与本次谈判相关的诸如社会风 俗、社会心理、社会结构等方面的信息。
二、谈判信息的主要内容
• 4、价格状况
• 影响价格变化的因素：竞争企业的价格策 略、替代产品的价格、产品地区差价、季 节差价、质量差价等
• （三）科技信息 — 本产品与其它产品在性能、质量、标准、
规格、生命周期、竞争力等方面的比较；
— 同类产品在专利转让或应用方面的资料 ；
— 产品生产单位的技术力量和工人素质及 其设备状态方面的资料；
第一节 商务谈判信息的内涵和功效
一、商务谈判信息的概念
1、谈判信息的概念
谈判信息：是指与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种 客观描述。
也就是关于参与商务谈判各方当事人的信息和直接或间接影响谈 判内容、谈判进程、谈判结果的信息。
包括两个方面：人的信息和物的信息
• 2、商务谈判信息的特征
• 1）谈判信息的目的性
• 企业产品的畅销度、市场占有率、消费者 反映、开发新产品的能力、领导者的业务 水平、经营管理的科学性、企业的凝聚力 等
• 3、
谈判开始前和过程中的任何情况的出现、变 化等都会通过信息而反映出来，能否及时 、准确地掌握这些与主旨有关的信息，便 决定了你是否拥有谈判的主动性和控制权 。
• （一）谈判信息的收集渠道
掌握情报，后发制人——
在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业 务。在第一轮谈判中．客商采取各种招数来模我们的底， 罗列过时行情．故意压低购货的数量。我方立即中止谈 判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重 大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。在仔细分 析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情 报后发制人．告诉对方：我方的货源不多，产品的需求 很大，日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场 交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些细节的交 涉之后，对方乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大 量该产品。
借树乘凉的客商：属于知名母公司的下属， 往往打着母公司旗号谈生意，应谨慎与其 交往；
利用本人身份从事非法经营贸易业务的客 商：虽然在某公司任职，但以个人身份进 行活动，应严加提放；
骗子客商：私刻公章，利用假证明、假名 片、假地址从事欺骗活动。
综上：在正式谈判前，必须对客商的资格
• 2、对手的营运状况
• 1、按谈判信息的载体划分 （1）语言信息：
主要指表达信息的口头语言，还包括肢体 语言
（2）实物信息： 以各种产品作为载体的信息。
（3）文献信息： 用文字记录下来的信息资料，包括各种文件、文献、 报刊资料及复制品、产品目录、说明书、图片、绘画 、电影、电视、广播、录像、电话、幻灯、录音等获 得的信息等。
• 如果是卖方，应调查本企业产品的销售情 况，反之则应调查本企业购买产品的情况 。包括产品过去几年的销售量、销售总额 及价格变动情况；产品的长远发展趋势； 消费者对企业的看法等。
• 生产或购买同类产品的竞争者数目、规模 及产品种类；生产该类产品的各主要生产 厂家的市场占有率及未来变动趋势；各品 牌商品推出的形式及售价幅度；消费者偏
英国著名哲学家弗朗西斯•培根曾在《谈判论 》一文中指出:
“与人谋事，则须知其习性，以引导之； 明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓 之；察其优势，以箝制之。与奸滑之人谋 事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言； 说话宜少，且须出其最不当意之际。于一 切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想
• 1、谈判对手的实力
• 谈判信息收集渠道可以分为两类：正式 渠道和非正式渠道。
• 正式渠道是指通过正式和相对公开的媒 介刊载和传递信息的渠道。例如，组织向 社会公开发行的文献资料、统计数字、报
（二）谈判信息的种类划分
•
我们把谈判信息划分为：环境信息、主题信息、组织信息和
个人信息。
•
1．环境信息
• 这里所讲的环境信息是指政治、经济形势的变动与相应的政策 法律规定等客观信息。
• 耳目要灵通，反应要敏捷
• 4、谈判信息的系统性 • 各种信息相互联系、互相作用、互相制约
二、商务谈判信息的功效
1、谈判信息是谈判取得成功的可靠保证 思考：影响谈判成功的因素有哪些？ 实力对比、个人能力、谈判策略
• 谈判信息的拥有量，对信息搜集、分析、 识别和利用的能力，对谈判成功与否有着 极大的影响。
• （一）政治法律信息 • 1、双方国家的政治经济形势，如政局动荡
、两国关系、有没有新的贸易管理措施
• 2、双方国家相关的法律规定
《合同法》、《专利法》、《商标法》、《 国外企业所得税法》、《中外合资企业法 》等）
• — 有关国家或地区的各种关税政策（进口 税、出口税、差价税、进口附加税、过境 税/过境费等的税率和征税方法等，包括与 我国签订贸易协定或互惠关税协定的国家 情况）
第二节 商务谈判信息的类型和
内容
• 因不了解文化差异而导致谈判失败的例子 比比皆是。外国人犯错误，中国人也犯错 误。张先生是位市场营销专业的本科毕业 生，就职于某大公司销售部，工作积极努 力，成绩显著，三年后升任销售部经理。 一次，公司要与美国某跨国公司就开发新 产品问题进行谈判，公司将接待安排的重 任交给张先生负责，张先生为此也做了大 量细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判 ，双方终于达成协议。可是在正式签约的
• 注册资金、固定资产、流动资金、年产值 、利润、企业人数、员工素质、社会影响 等
世界上享有盛誉和声望的跨国公司：讲信誉 、讲原则、效率高、掌握商情准确、对己 方提供资料要求高；
享有一定知名度的客商：产品有一定竞争 力、占领我国市场心情迫切、相关条件比 较优惠；
没有知名度但能够提供公证书、董事会成 员的副本等足以证明其注册资本、法定营 业场所的客商；
第十章 商务谈判信息
七、信息的原则
• 在一个信息社会，谈判的力量很多情况下表现为信 息的掌握的多和广。在全球化的世界中从产品的生 产走道消费者手中，我们把它划为100%，其中只 有10%是停留在生产领域，而90%停留在流通领域 。包括购买有用的要素，把产品生产出来如何去到 市场上实现，送到消费者手中，因此就出现一个问 题，使全力压缩占整个过程的10%，还是有效压缩 占全部过程的90%。任何一个合乎理性的人都会得 出一个结果，只要你稍微使出点劲，把占整个过程 90%的时间压缩一点点的话，你的效率就会有很大 的提高。
• 谈判的目的性决定了谈判信息的目的性， 漫无目的的信息不能为谈判带来有益的行 动，甚至会带来不必要的时间和资源的浪 费。
• 2、谈判信息的复杂性
• 信息的真假 • 搜集者的分析、理解、领悟能力，导致同
一信息在不同的谈判者手中作用不同。
• 3、谈判信息的时效性
• 信息具有较强的时效性，一般情况下，获 得的信息越及时，其作用越显著。
信息是企业从事经营活动的重要资源——
沈阳第二农用汽车厂,1982年4月得知 即将实行的新交通法规禁止“炮车”进 城的信息后,立即赶制代替“炮车”的十 吨半挂车。6月份新交通法规一公布,他 们的产品立即变成了供不应求的“热门 货”。
无数事实表明,企业的信息越多、越及 时、越准确,它的经营就越活跃,发展得就 越快。
• 2．主题信息
• 所谓主题信息是指与谈判所要解决的主要问题及议题有关的具体
信息与情报资料，是指围绕谈判要解决什么样问题和问题怎样解 决的信息。
Hale Waihona Puke Baidu
•
3．组织信息
• 组织信息是指谈判对方组织的各类情况信息。
• 4．个人信息
• 个人信息是指对方谈判人员的信息。
（三）谈判信息的整理
谈判信息加工经过的程序是：“筛选”，即选出适用性高的信息 以进一步处理；“分类”，即按一定标准分别划归存放信息；“ 分析”，即对于各类信息进行深人推究，并且作出应用分析；“ 评估”，即断定出信息的价值或对其价值做出判断。