化妆品销售技巧培训课件课件

步骤二：了解需要
步骤三：推介产品 步骤四：连带销售
步骤五：完成销售
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了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过正 确寻问，发现销售机会，然后在最短时间 内诱导顾客说出需要，并确认需要 。
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第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
注视、 留意
感兴趣
联想
产生购物 欲望
比较 权衡
信任
决定 行动
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满足
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“Βιβλιοθήκη Baidu会” 和“需要”
机会
顾客对化妆的兴趣及对美的向往
需要
顾客想要改变形象及变得更美的愿望
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通过正确询问把“机会”转换为“需要”
对愿意多说话的顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面的产品？” “您需要改善那些皮肤问题呢？”
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接近顾客话术示范
“您好，欢迎光临。 “您好，欢迎光临。这是产品，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的是玫瑰系列的产品，我给
您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”
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销售五步骤
步骤一：迎接顾客
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销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需求 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
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第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的 产品来满足她的需求
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
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培训目的
❖掌握基础销售技巧 ❖有能力开展销售工作 ❖提高销售业绩
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培训内容
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
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一、良好的销售心态
销售的定义
销售人员的心态
良好的销售态度
设立目标
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“销售”的定 义
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通过正确寻问把“机会”转换为“需要”
对不愿意开口说话的顾客
限制式寻问
“您需要美白还是保湿呢” “您要不要尝试一下系列呢？” 您想不想知道您最适合的产品呢？
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说话用语的原则
说话技巧包含以下原则：
（1）不要使用命令式语气，而应运用请求式语气 （2）多运用开放式问题 （3）要注意观察顾客的反应感兴趣的程度 （4）多运用自己对产品的了解给予顾客讲解 （5）多运用尊敬语、谦让语、亲切自然的语言表达尊敬对方之意。
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陈列的重要性
❖树立品牌形象，提升品牌档次 ❖吸引顾客目光，增加成交机会
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其它硬件设施准备
宣传资料：产品手册、产品系列小册子 试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签 文具：小票、笔、计算机、顾客档案本
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软件设施准备
知识
产品知识
技巧
销售技巧、护肤、化妆技巧
形象
制服、全妆、亲善的态度
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培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
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销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
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第一步：迎接顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾 客愿意停留在柜台 。
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否， 从而体会到满足感与成就感
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设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
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培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
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二、售前准备
硬件设施 准备
软件设施 准备
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硬件设施准备
至关重要
柜台陈列
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陈列的重要性
❖树立品牌形象，提升品牌档次 ❖吸引顾客目光，增加成交机会
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陈列要点
❖干净 ❖整齐 ❖统一 ❖标准
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化妆品销售是指运用专业的知识，为顾客选 择最适合其需要的产品，并提供周到的服务 和指导。
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销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
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正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
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设立目标
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一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品， 所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只 是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向
不同年龄不同性别的顾客应使用不同的语式。
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赞美很重要！
让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最 好的方法是-----真诚的赞美顾客
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赞美小Tips
❖ 真诚----发自内心的赞美 ❖ 具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身
材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美 的地方 ❖ 赞美时目光要注视顾客
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
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2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的 需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处
3. 强调产品的好处及带来的效果
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销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
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第四步：连带销售
售中连带
售后连带
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1、售中销售
❖ 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖 给她最多一件产品
❖ 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您 就有可能卖给她两件以上的产品
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一个故事就是一个哲理就有一种 启示
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打招呼小Tips
表情（微笑）
目光（亲切、柔和、眼神交流）
姿态（面对顾客、迎向顾客）
态度（热情） 语言（响亮、亲切）
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接近顾客的时机
当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时
当顾客用手触摸某件产品时
当顾客从看商品的地方抬起脸时
当顾客与你目光相对时