商务谈判的内容、程序和原则(ppt 16页)
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➢(2)商务谈判是企业开拓市场的主要方法
➢(3)商务谈判是企业树立形象的重要手段
➢(4)商务谈判是企业获取市场信息，提高 经营决策科学性的重要途径
➢(5)商务谈判是企业实现经济目介绍了商务谈判 的概念、特点与种类；解释了商务谈判的 内容；详细地论述了商务谈判的程序；介 绍了商务谈判的原则、方式与作用。了解 本章内容，是学好“商务谈判”课程的基 础。
客场谈判、第三地谈判 ➢(2)按谈判的规模划分，分为小型谈判、
中型谈判、大型谈判 ➢(3)按谈判的地区范围划分，分为国内商
务谈判与国际商务谈判
➢(4)按谈判的态度划分，分为软式谈判、 硬式谈判、原则型谈判
➢(5)按谈判的内容划分，分为货物买卖谈 判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳 务贸易谈判、索赔谈判
➢(1)按沟通手段划分，商务谈判分为面对 面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈 判
➢(2)按心理倾向性划分，商务谈判分为常 规式谈判、利导式谈判、迂回式谈判和 冲击式谈判
➢(3)按谈判的方式或方法划分，商务谈判 可分为纵向谈判和横向谈判
➢1．4．2 商务谈判的作用
➢(1)商务谈判是商业交易活动中的桥梁和 纽带
➢索赔谈判的主要内容有：确定违约行为、 明确违约责任、确定赔偿金额、确定赔 偿期限。
➢1. 3 商务谈判的程序和原则 ➢1．3．1 商务谈判的程序 ➢(1) 准备阶段 ➢(2) 开局阶段 ➢(3) 磋商阶段 ➢(4) 签约阶段
➢1．3．2 商务谈判的基本原则 ➢(1)自愿原则 ➢(2)平等互利原则 ➢(3)求同存异原则 ➢(4)诚实信用原则 ➢(5)效益原则 ➢(6)合法原则 ➢1．4 商务谈判的方式与作用 ➢1．4．1 商务谈判的方式
商务谈判
徐春林
第1章 商务谈判概述 1. 1 商务谈判的概念、特点与种类 1. 2 商务谈判的内容 1. 3 商务谈判的程序和原则 1．4 商务谈判的方式与作用 本章小结 复习思考题
第1章 商务谈判概述
➢ 1.1 商务谈判的概念、特点与种类 ➢ 1.1.1 商务谈判的概念 ➢ (1)谈判的概念
谈判是指人们为了实现各自的某种需求， 彼此进行信息交流，交换观点，磋商协议， 旨在谋求一致意见的行为过程。 ➢ (2)商务谈判的概念
➢1. 2 商务谈判的内容 ➢1．2．1 货物买卖谈判的内容
1)标的 ；2)品质 ；3)数量 ；4)包装 ； 5) 价格 ； 6)交货； 7)支付 ； 8)检验 ； 9)不可抗力 ；10)索赔和仲裁 。
➢1．2．2 劳务贸易谈判的内容 ➢(1)国际工程承包谈判 ➢(2)国际劳务输出谈判 ➢1．2．3 技术贸易谈判的内容 ➢(1)技术部分的主要谈判内容 ➢(2)商务部分的主要谈判内容 ➢(3)法律部分的主要谈判内容 ➢1．2．4 投资谈判的内容 ➢1．2．5 索赔谈判的内容
➢商务谈判是指经济领域中，两个或两个以 上从事商务活动的组织或个人，为了满足 各自的经济利益，进行意见交换和磋商， 谋求取得一致和达成协议的行为过程。
➢1.1.2 商务谈判的特点 ➢ (1) 谈判的特点
➢1)谈判是一种社会现象，是人际关系的一 种特殊表现
➢2)谈判的核心任务是一方企图说服另一方
➢3)谈判产生的条件是双方在观点、利益 或行为方式等方面既存在着一致性又存 在着差异性
复习思考题
• 1．什么是谈判？什么是商务谈判? • 2．商务谈判有哪些特点和种类? • 3．商务谈判的内容有哪些？ • 4．商务谈判的程序是什么？ • 5．商务谈判的原则是什么？ • 6．商务谈判的方式有哪些? • 7．商务谈判的作用是什么?
不知道自己缺点的人，一辈子都不会想要改善。成功的花，人们只惊慕她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。成功的条件在于勇气和 信乃是由健全的思想和健康的体魄而来。成功了自己笑一辈子，不成功被人笑一辈子。成功只有一个理由，失败却有一千种理由。从胜利学得少，从失败学得多。你生而有 前进，形如蝼蚁。你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。逆风的方向，更适合飞翔。只有承担起旅途风雨，才能最终守得住彩虹满天只有创造，才是真正的享受，只有拚 活。知识玩转财富。志不立，天下无可成之事。竹笋虽然柔嫩，但它不怕重压，敢于奋斗、敢于冒尖。阻止你前行的，不是人生道路上的一百块石头，而是你鞋子里的那一 爱，不必呼天抢地，只是相顾无言。最值得欣赏的风景，是自己奋斗的足迹。爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。生活不可能像你想 不会像你想的那么糟。时间告诉你什么叫衰老，回忆告诉你什么叫幼稚。不要总在过去的回忆里缠绵，昨天的太阳，晒不干今天的衣裳。实现梦想往往是一个艰苦的坚持的 到位，立竿见影。那些成就卓越的人，几乎都在追求梦想的过程中表现出一种顽强的毅力。世界上唯一不变的字就是“变”字。事实胜于雄辩，百闻不如一见。思路决定出 细节决定成败，性格决定命运虽然你的思维相对于宇宙智慧来说只不过是汪洋中的一滴水，但这滴水却凝聚着海洋的全部财富；是质量上的一而非数量上的一；你的思维拥 所有过不去的都会过去，要对时间有耐心。人总会遇到挫折，总会有低潮，会有不被人理解的时候。如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希 个人不知道他要驶向哪个码头，那么任何风都不会是顺风。沙漠里的脚印很快就消逝了。一支支奋进歌却在跋涉者的心中长久激荡。上天完全是为了坚强你的意志，才在道 碍。拥有资源不能成功，善用资源才能成功。小成功靠自己，大成功靠团队。炫耀什么，缺少什么；掩饰什么，自卑什么。所谓正常人，只是自我防御比较好的人。真正的 防而又不受害。学习必须如蜜蜂一样，采过许多花，这才能酿出蜜来态度决定高度。外在压力增加时，就应增强内在的动力。我不是富二代，不能拼爹，但为了成功，我可 站在万人中央成为别人的光。人一辈子不长不短，走着走着，就进了坟墓，你是要轰轰烈烈地风光下葬，还是一把骨灰撒向河流山川。严于自律：不能成为自己本身之主人 他周围任何事物的主人。自律是完全拥有自己的内心并将其导向他所希望的目标的惟一正确的途径。生活对于智者永远是一首昂扬的歌，它的主旋律永远是奋斗。眼泪的存 伤不是一场幻觉。要不断提高自身的能力，才能益己及他。有能力办实事才不会毕竟空谈何益。故事的结束总是满载而归，就是金榜题名。一个人失败的最大原因，是对自 的信心，甚至以为自己必将失败无疑。一个人炫耀什么，说明内心缺少什么。一个人只有在全力以赴的时候才能发挥最大的潜能。我们的能力是有限的，有很多东西飘然于 之外。过去再优美，我们不能住进去；现在再艰险，我们也要走过去！即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。你的所有不甘和怨气来源于你 你可以平凡，但不能平庸。懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。平静的湖面锻炼不出精 生活打造不出生活的强者。人的生命似洪水在奔流，不遇着岛屿、暗礁，难以激起美丽的浪花人生不怕重来，就怕没有将来。人生的成败往往就在于一念之差。人生就像一 为你在看别人耍猴的时候，却不知自己也是猴子中的一员！人生如天气，可预料，但往往出乎意料。人生最大的改变就是去做自己害怕的事情。如果不想被打倒，只有增加 你向神求助，说明你相信神的能力；如果神没有帮助你，说明神相信你的能力。善待自己，不被别人左右，也不去左右别人，自信优雅。活是欺骗不了的，一个人要生活得 象这杯浓酒,不经三番五次的提炼呵,就不会这样一来可口！生命不止需要长度，更需要宽度。时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。世上最累人的事，莫过于 你感到痛苦时，就去学习点什么吧，学习可以使我们减缓痛苦。当世界都在说放弃的时候，轻轻的告诉自己：再试一次。过错是暂时的遗憾，而错过则是永远的遗憾！很多 结果，但是不努力却什么改变也没有。后悔是一种耗费精神的情绪后悔是比损失更大的损失，比错误更大的错误所以不要后悔。环境不会改变，解决之道在于改变自己。积 成功者的最基本要素。激情，这是鼓满船帆的风。风有时会把船帆吹断；但没有风，帆船就不能航行。即使道路坎坷不平，车轮也要前进；即使江
➢4)构成谈判关系的因素是双方在法律地 位方面呈现相对独立性
➢5)谈判的工具是思维—语言链 ➢(2)商务谈判的特点 ➢1)商务谈判具有利益性 ➢2)商务谈判具有平等性 ➢3)商务谈判具有多样性
➢4)商务谈判具有组织性
➢5)商务谈判具有约束性
➢6)商务谈判的科学性
➢7)商务谈判具有艺术性
➢1．1．3商务谈判的种类 ➢(1)按谈判的地点划分，分为主场谈判、
➢(3)商务谈判是企业树立形象的重要手段
➢(4)商务谈判是企业获取市场信息，提高 经营决策科学性的重要途径
➢(5)商务谈判是企业实现经济目介绍了商务谈判 的概念、特点与种类；解释了商务谈判的 内容；详细地论述了商务谈判的程序；介 绍了商务谈判的原则、方式与作用。了解 本章内容，是学好“商务谈判”课程的基 础。
客场谈判、第三地谈判 ➢(2)按谈判的规模划分，分为小型谈判、
中型谈判、大型谈判 ➢(3)按谈判的地区范围划分，分为国内商
务谈判与国际商务谈判
➢(4)按谈判的态度划分，分为软式谈判、 硬式谈判、原则型谈判
➢(5)按谈判的内容划分，分为货物买卖谈 判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳 务贸易谈判、索赔谈判
➢(1)按沟通手段划分，商务谈判分为面对 面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈 判
➢(2)按心理倾向性划分，商务谈判分为常 规式谈判、利导式谈判、迂回式谈判和 冲击式谈判
➢(3)按谈判的方式或方法划分，商务谈判 可分为纵向谈判和横向谈判
➢1．4．2 商务谈判的作用
➢(1)商务谈判是商业交易活动中的桥梁和 纽带
➢索赔谈判的主要内容有：确定违约行为、 明确违约责任、确定赔偿金额、确定赔 偿期限。
➢1. 3 商务谈判的程序和原则 ➢1．3．1 商务谈判的程序 ➢(1) 准备阶段 ➢(2) 开局阶段 ➢(3) 磋商阶段 ➢(4) 签约阶段
➢1．3．2 商务谈判的基本原则 ➢(1)自愿原则 ➢(2)平等互利原则 ➢(3)求同存异原则 ➢(4)诚实信用原则 ➢(5)效益原则 ➢(6)合法原则 ➢1．4 商务谈判的方式与作用 ➢1．4．1 商务谈判的方式
商务谈判
徐春林
第1章 商务谈判概述 1. 1 商务谈判的概念、特点与种类 1. 2 商务谈判的内容 1. 3 商务谈判的程序和原则 1．4 商务谈判的方式与作用 本章小结 复习思考题
第1章 商务谈判概述
➢ 1.1 商务谈判的概念、特点与种类 ➢ 1.1.1 商务谈判的概念 ➢ (1)谈判的概念
谈判是指人们为了实现各自的某种需求， 彼此进行信息交流，交换观点，磋商协议， 旨在谋求一致意见的行为过程。 ➢ (2)商务谈判的概念
➢1. 2 商务谈判的内容 ➢1．2．1 货物买卖谈判的内容
1)标的 ；2)品质 ；3)数量 ；4)包装 ； 5) 价格 ； 6)交货； 7)支付 ； 8)检验 ； 9)不可抗力 ；10)索赔和仲裁 。
➢1．2．2 劳务贸易谈判的内容 ➢(1)国际工程承包谈判 ➢(2)国际劳务输出谈判 ➢1．2．3 技术贸易谈判的内容 ➢(1)技术部分的主要谈判内容 ➢(2)商务部分的主要谈判内容 ➢(3)法律部分的主要谈判内容 ➢1．2．4 投资谈判的内容 ➢1．2．5 索赔谈判的内容
➢商务谈判是指经济领域中，两个或两个以 上从事商务活动的组织或个人，为了满足 各自的经济利益，进行意见交换和磋商， 谋求取得一致和达成协议的行为过程。
➢1.1.2 商务谈判的特点 ➢ (1) 谈判的特点
➢1)谈判是一种社会现象，是人际关系的一 种特殊表现
➢2)谈判的核心任务是一方企图说服另一方
➢3)谈判产生的条件是双方在观点、利益 或行为方式等方面既存在着一致性又存 在着差异性
复习思考题
• 1．什么是谈判？什么是商务谈判? • 2．商务谈判有哪些特点和种类? • 3．商务谈判的内容有哪些？ • 4．商务谈判的程序是什么？ • 5．商务谈判的原则是什么？ • 6．商务谈判的方式有哪些? • 7．商务谈判的作用是什么?
不知道自己缺点的人，一辈子都不会想要改善。成功的花，人们只惊慕她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。成功的条件在于勇气和 信乃是由健全的思想和健康的体魄而来。成功了自己笑一辈子，不成功被人笑一辈子。成功只有一个理由，失败却有一千种理由。从胜利学得少，从失败学得多。你生而有 前进，形如蝼蚁。你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。逆风的方向，更适合飞翔。只有承担起旅途风雨，才能最终守得住彩虹满天只有创造，才是真正的享受，只有拚 活。知识玩转财富。志不立，天下无可成之事。竹笋虽然柔嫩，但它不怕重压，敢于奋斗、敢于冒尖。阻止你前行的，不是人生道路上的一百块石头，而是你鞋子里的那一 爱，不必呼天抢地，只是相顾无言。最值得欣赏的风景，是自己奋斗的足迹。爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。生活不可能像你想 不会像你想的那么糟。时间告诉你什么叫衰老，回忆告诉你什么叫幼稚。不要总在过去的回忆里缠绵，昨天的太阳，晒不干今天的衣裳。实现梦想往往是一个艰苦的坚持的 到位，立竿见影。那些成就卓越的人，几乎都在追求梦想的过程中表现出一种顽强的毅力。世界上唯一不变的字就是“变”字。事实胜于雄辩，百闻不如一见。思路决定出 细节决定成败，性格决定命运虽然你的思维相对于宇宙智慧来说只不过是汪洋中的一滴水，但这滴水却凝聚着海洋的全部财富；是质量上的一而非数量上的一；你的思维拥 所有过不去的都会过去，要对时间有耐心。人总会遇到挫折，总会有低潮，会有不被人理解的时候。如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希 个人不知道他要驶向哪个码头，那么任何风都不会是顺风。沙漠里的脚印很快就消逝了。一支支奋进歌却在跋涉者的心中长久激荡。上天完全是为了坚强你的意志，才在道 碍。拥有资源不能成功，善用资源才能成功。小成功靠自己，大成功靠团队。炫耀什么，缺少什么；掩饰什么，自卑什么。所谓正常人，只是自我防御比较好的人。真正的 防而又不受害。学习必须如蜜蜂一样，采过许多花，这才能酿出蜜来态度决定高度。外在压力增加时，就应增强内在的动力。我不是富二代，不能拼爹，但为了成功，我可 站在万人中央成为别人的光。人一辈子不长不短，走着走着，就进了坟墓，你是要轰轰烈烈地风光下葬，还是一把骨灰撒向河流山川。严于自律：不能成为自己本身之主人 他周围任何事物的主人。自律是完全拥有自己的内心并将其导向他所希望的目标的惟一正确的途径。生活对于智者永远是一首昂扬的歌，它的主旋律永远是奋斗。眼泪的存 伤不是一场幻觉。要不断提高自身的能力，才能益己及他。有能力办实事才不会毕竟空谈何益。故事的结束总是满载而归，就是金榜题名。一个人失败的最大原因，是对自 的信心，甚至以为自己必将失败无疑。一个人炫耀什么，说明内心缺少什么。一个人只有在全力以赴的时候才能发挥最大的潜能。我们的能力是有限的，有很多东西飘然于 之外。过去再优美，我们不能住进去；现在再艰险，我们也要走过去！即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。你的所有不甘和怨气来源于你 你可以平凡，但不能平庸。懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。平静的湖面锻炼不出精 生活打造不出生活的强者。人的生命似洪水在奔流，不遇着岛屿、暗礁，难以激起美丽的浪花人生不怕重来，就怕没有将来。人生的成败往往就在于一念之差。人生就像一 为你在看别人耍猴的时候，却不知自己也是猴子中的一员！人生如天气，可预料，但往往出乎意料。人生最大的改变就是去做自己害怕的事情。如果不想被打倒，只有增加 你向神求助，说明你相信神的能力；如果神没有帮助你，说明神相信你的能力。善待自己，不被别人左右，也不去左右别人，自信优雅。活是欺骗不了的，一个人要生活得 象这杯浓酒,不经三番五次的提炼呵,就不会这样一来可口！生命不止需要长度，更需要宽度。时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。世上最累人的事，莫过于 你感到痛苦时，就去学习点什么吧，学习可以使我们减缓痛苦。当世界都在说放弃的时候，轻轻的告诉自己：再试一次。过错是暂时的遗憾，而错过则是永远的遗憾！很多 结果，但是不努力却什么改变也没有。后悔是一种耗费精神的情绪后悔是比损失更大的损失，比错误更大的错误所以不要后悔。环境不会改变，解决之道在于改变自己。积 成功者的最基本要素。激情，这是鼓满船帆的风。风有时会把船帆吹断；但没有风，帆船就不能航行。即使道路坎坷不平，车轮也要前进；即使江
➢4)构成谈判关系的因素是双方在法律地 位方面呈现相对独立性
➢5)谈判的工具是思维—语言链 ➢(2)商务谈判的特点 ➢1)商务谈判具有利益性 ➢2)商务谈判具有平等性 ➢3)商务谈判具有多样性
➢4)商务谈判具有组织性
➢5)商务谈判具有约束性
➢6)商务谈判的科学性
➢7)商务谈判具有艺术性
➢1．1．3商务谈判的种类 ➢(1)按谈判的地点划分，分为主场谈判、