打造狼性销售团队
如何培养成功的销售员和销售团队（狼性销售团队打造法）（精选多篇）
如何培养成功的销售员和销售团队（狼性销售团队打造法）（精选多篇）第一篇：如何培养成功的销售员和销售团队(狼性销售团队打造法) 第一部分：汲取狼性精华，打造狼性销售团队l、为什么难以打造狼性销售团队企业与营销总监缺乏吸纳人才的格局重视了结果却疏忽了过程没有给业务代表核心动力源培养起骨干力量所谓团队不过是“人群”2、狼性意识就是强者意识坚决吃肉，决不吃草的食肉意志忠爱同伴、同进同退的团队精神顽强执著、绝不言败的进攻精神永不自满、不断成长的进取精神所向披靡、战无不胜的进攻艺术斩草除根、干净利索的行事风格3、什么是狼性文化危机意识：不能成为狼就要灭亡，即使成了狼也要保持危机意识团队精神，有团队精神才有团队战斗力价值观：战死为吉利，病终为不详归因模式：不找任何借口进攻是永恒的主题野性：榨尽每一次机会，决不轻易放弃4、狼性销售团队的打造目标紧密团结：群狼携手打天下，携手让我们走的更长，狼族之间决不内耗坚决进攻：“坚决吃肉，决不吃草”进攻是团队生存与吃肉的基础团队规模稳步突破：目标明确、步骤清晰、方法得当，周而复始，团队不断做大做强狼性队员：个体素质不断提升，完不成任务决不罢休第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未来狼性队员1、如何提升团队销售力团队销售力等于：团队规模乘团队素质减去团队成本打造狼性销售团队就必须扩大团队规模，提升团队素质，压缩团队运作成本2、团队打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留强者强势招聘：将自己的公司成功地推销给准队员，唤起准队员对公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，给更多的人以机会强势培养：设定培养期，在培养期内循序渐进地进行狼性激发、技能培养、市场实战，然后进行纠正、再培养，再实战，把准队员打造成狼实战考核、优胜劣汰：通过赛马原则，达不到标准的一律淘汰或下岗再培训3、如何进行强势聚人，招聘到更多“未来的狼”a、我们的公司能给准队员带来什么b、我们如何帮助准队员获得成功c、团队打造初期需要落实的六个方面d、招聘会与创业说明会怎么操办e、如何将有潜力的准队员在培养期内留住第三部分：激发下属狼性，打造进攻型业务代表l、引导狼性的贪、残、野、暴贪，对事业永不满足；对个人永不自满残，处理问题，斩钉截铁、斩草除根、不留后患野，不拘一格，不拘形式，敢于承担责任，敢于打破常规暴，对困难、对影响我们走向成功的因素，毫不留情，决不姑息2、立狼性的成长环境（优胜劣汰、适者生存）狼的危机意识在于：再肥美的羊也必须靠自己的奋斗才能得来，而且是卓有成效的奋斗；时刻要警惕更强的动物如狮子、猛虎等攻击弱肉强食，适者生存——离开了优胜劣汰的成长环境，温室里不会培养出百战百胜的狼群3、强势激发，在业务员的潜意识中种上狼性的六颗种a、狼行千里吃肉：“坚决吃肉，决不吃草”的自我许诺b、积极地解释一切事件：任何事件的发生必有其原因和目的，而且必定有益于我c、积极正确的归因模式：从自己身上找原因，责任在我，改进自我，成功始自信念而不是条件d、不找任何借口：积极探索“如何做”，而不是论证“为什么不能做”e、不做无用功：“上帝决不照顾埋头苦干的人，只能照顾找对方向，找对方法的人。
狼性销售团队管理第三集(3篇)
第1篇一、引言在狼性销售团队管理中，团队执行力是决定团队成败的关键因素。
一个执行力强的销售团队，能够迅速响应市场变化，高效完成销售目标。
本文将从以下几个方面探讨如何打造狼性销售团队的卓越执行力。
二、狼性销售团队执行力的重要性1. 提高销售业绩：强大的执行力可以使团队在短时间内完成销售任务，从而提高销售业绩。
2. 提升团队凝聚力：执行力强的团队，成员之间相互信任、支持，有利于提升团队凝聚力。
3. 增强市场竞争力：在竞争激烈的市场环境中，执行力强的团队能够迅速抓住商机，抢占市场份额。
4. 提高客户满意度：高效执行的销售团队能够为客户提供优质的服务，提高客户满意度。
三、打造狼性销售团队执行力的策略1. 明确目标（1）设定明确、可量化的销售目标：团队目标应具体、明确，便于成员理解和执行。
（2）制定合理的销售计划：根据销售目标，制定详细的销售计划，包括时间、任务、责任人等。
2. 培养狼性精神（1）树立团队意识：狼性销售团队强调团队利益高于个人利益，培养成员之间的协作精神。
（2）激发团队斗志：通过团队活动、竞赛等形式，激发成员的斗志，提高团队凝聚力。
3. 建立高效沟通机制（1）加强内部沟通：定期召开团队会议，交流销售心得、分享成功经验，提高团队协作能力。
（2）畅通外部沟通：与客户保持密切联系，了解客户需求，及时调整销售策略。
4. 完善激励机制（1）设立合理薪酬体系：根据销售业绩，给予团队成员相应的奖励，激发其工作积极性。
（2）开展表彰活动：对表现优秀的团队成员进行表彰，树立榜样，激励其他成员。
5. 强化培训与学习（1）定期开展销售培训：提高团队成员的专业技能，增强团队整体竞争力。
（2）鼓励自主学习：鼓励团队成员学习新知识、新技能，提升自身素质。
6. 建立绩效考核体系（1）设定科学合理的考核指标：根据销售目标，设定各项考核指标，确保团队高效执行。
（2）实施绩效考核：定期对团队成员进行绩效考核，发现问题并及时调整。
打造销售团队狼性执行力
打造销售团队狼性执行力课程内容一、坚决吃肉，决不吃草，打造狼性销售团队为什么向狼学习狼的性格特点认识狼性觉醒自我狼性文化与团队精神销售人的精、气、神卓越源于要求二、激发团队斗志燃点执行热情狼性团队正面思维与心态销售压力管理与应对积极情绪创造正面能量解码狼性精英的心态目标的力量定目标的三个标准狼性团队必胜的八大信念三、对高效执行力的认识执行力是什么团队执行中的各种现象高效执行八字箴言高效执行是对成果负责任务型和结果型的差距做了与做到的区别团队执行的五个关键点四、销售团队执行不力的根源销售团队执行力暴露的问题执行流程不畅的病因领导大于制度模糊的制度制度给我们的启示华为的狼性文化理念体系五、狼性团队高效执行力提升有效命令才有高效执行高效执行从沟通开始狼性执行型人才的三大标准解除销售执行障碍的三大关键PDCA标准化执行流程六、决定执行力的因素执行中容易混淆的主次决心比成败重要态度比方法重要速度比完美重要认真比聪明重要结果比理由重要七、执行到位的八大步骤选择执行人明确成果时间期限达成共识并承诺制定措施检查监督修正与完善根据结果奖惩八、狼性团队高效行为建设高效行为的定义狼性执行团队的标准团队六大职业价值观品德、品质、品牌团队的终极目标责任是万力之源课程主讲：孙巍中国领导艺术研究院研究员北大、清华总裁班特聘培训师通威集团特聘营销教练北京华夏国博特聘团队激励教练《法家韩非与刚性管理》课程创始人工作经历：孙老师十余年的营销暨管理实践让他积累了大量案例和经验，深刻了解国内企业的营销现状和中国实际情况。
他遵从“行之有效”的准则，以解决问题为目标，注重营销实践中的积极创新，吸纳和应用先进营销理念和方法的同时深入挖掘传统文化的思想精髓形成了独特的营销思想。
并且他凭借自己的营销管理思想成功带领了多个团队取得了卓越成绩，培养了一大批营销管理人才。
还将研发的刚性管理成果应用于团队建设，注重团队潜能激发，使得团队屡创辉煌业绩，为公司赢取了丰厚的利益。
企业内训：打造狼性销售团队.
企业内训：打造狼性销售团队明阳天下拓展培训主题：狼性营销团队建设销售人员考核激励绩效沟通面谈技巧天数：2 天【课程前言】与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。
但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。
其实在人类社会中，有的国家虽小，但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。
战争年代，他们以小国之师侵入大国，所向披靡犹如狼入羊群；和平年代，他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境！在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。
这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。
作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测……如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。
通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，共创辉煌！！【培训目标】1、掌握销售领导的角色和能力。
2、学习如何招聘与辅导销售人员。
3、学习如何优化销售队伍的工作效率。
4、建立销售激励体系，快速提升团队活力。
5、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？6、打造团队销售文化，有效提升销售团队执行力。
7、如何根据企业情况建立科学的销售活动量管理、销售业绩考核与薪酬激励系统？8、课程结束时，带回一套适合自己企业“如何建立强大营销团队”的人员管理方法与业务管理体系【适合方式】研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习【培训时间】两天【课程内容】案例：华为崛起的秘密分享：都是同时起步的高科技企业，中兴通讯为什么比华为发展慢？分享：狼族的智慧（如果没有人类，地球的统治者将是狼）第一部分：成为狼王销售管理者自我修炼一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”1、业而优则仕的优缺点2、销售经理的角色与职责3、建立“懒人”文化4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家案例：一个“救火”队长的一天案例：哈佛案例探讨关于角色定位二、组建狼群甄选与招聘1、招募销售人员的主要途径2、销售人员甄选的程序与方法3、掌握面试技巧4、如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象---即所招聘的人员一代不如一代案例：某外资企业招聘技术/案例：某民企招聘技术案例：老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享三、培养狼群销售经理的辅导技巧实战演练1、如何做21世纪合格的销售教练？2、角色演练发现销售过程中的盲点3、协同作业来观察销售行为4、一对一的辅导下属技巧5、不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧6、SPIN--创造客户价值的销售技巧与辅导7、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练故事：丰田是如何销售培训使之成为顶级销售人员的？案例：某企业如何打造金牌销售教练？四、销售人员日常管理1、销售会议管理2、销售人员管理表格3、应收账款回收管理4、销售人员飞单管理5、对上与对下的沟通技巧6、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策案例：小王应收账款之道/案例：棘轮效应及其对策举例/案例：国内某知名企业开会范例第二部分：评价奖励狼群用绩效考核指引你的团队方向一、薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方案呈现1、让薪酬为销售人员加油2、如何确定薪酬3、打造企业与销售人员双赢的思路4、企业发展的七个阶段5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案6、哪种薪酬方式适合你的团队7、如何避免吃大锅饭8、如何避免两极分化二、如何设计销售人员关键业绩考核指标1、关键业绩指标有哪些2、销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计3、销售KPI指标设定4、如何因企制宜因人设定考核指标5、如何对考核结果进行公布，来激励员工三、企业不同发展阶段考核模式解析1、初创期考核模式设计2、成长期考核模式设计3、成熟期考核模式设计4、衰退期考核模式设计四、不同行业绩效考核设计模型1、服务类企业为代表的业绩考核指标设计2、快消类企业为代表的业绩考核指标设计3、工业类企业为代表的业绩考核指标设计案例：服务类企业为代表的业绩考核指标设计模型案例：快消类企业为代表的业绩考核指标设计模型案例：工业类企业为代表的业绩考核指标设计模型五、市场营销人员薪酬与考核1、销售总监薪酬与考核2、销售经理薪酬与考核3、大区经理薪酬与考核4、批发销售代表薪酬与考核5、终端销售代表薪酬与考核6、销售内勤销售与考核案例：某著名企业考核指标制定案例演示案例：公司与员工考核博弈之道六、薪酬与考核实施方略1、如何对考核结果与下属进行沟通2、绩效沟通面谈要注意哪些问题3、销售人员绩效考核如何进行实施4、任何新的考核需要在局部试行方可全面推广七、薪酬与考核方案评估1、是否与公司整理战略匹配2、是否对员工有激励性3、是否达到了投资回报4、是否实现方案预定的目标案例分析：某著名企业薪酬方案演示第三部分：激励狼群将你的销售团队成员激励成超人一、动机与激励的概念1、马斯洛的需要层次理论案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论2、销售经理常见激励误区案例：某经理对下属的表扬二、激励的原则1、销售经理（总监）激励下属一般原则2、销售经理（总监）的激励菜单a.信任与赞美b.物资激励c.情感激励d.精神激励e.榜样激励f.授权激励g.危机激励e.高压式管理之流弊g.建立销售企业文化3、激励低收入员工六法4、奖励的几大误区5、快乐销售，快乐工作，快乐成长案例：优秀企业构筑激励体系的一些做法案例：猎人是如何激励猎狗的？案例：奖优罚劣，如何对下属进行正负激励案例：如何让你的团队保持激情与活力比尔.盖茨激励法讨论：我们身边存在的激励问题、解决建议第四部分：锻造狼群执行力—100%完成销售任务一、造成销售执行力不高的主要原因1、公司的执行文化还没有完全形成2、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进3、制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从4、制度本身不合理5、缺乏科学的监督考核机制二、如何提高执行力1、要营造团队执行文化2、执行力速度，一个行动胜过一打计划3、关注细节，跟进、再跟进4、执行的二十四字秘诀三、猴子管理法:打造销售无敌双赢执行力案例：西点军校执行力案例：某企业执行文化本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
狼性团队应如何打造[推荐5篇]
![狼性团队应如何打造[推荐5篇]](https://img.taocdn.com/s3/m/f9d4f8c8afaad1f34693daef5ef7ba0d4a736d7c.png)
狼性团队应如何打造[推荐5篇]第一篇：狼性团队应如何打造狼性团队应如何打造？在企业竞争日益激烈，企业的生存空间不断缩小的情况下，企业及其任何一名主管都应该迅速摆脱落后的羊性，自强成狼；任何一名主管都有义务积极地推动企业成狼。
用狼的进取精神、团队精神、敬业精神以及勇往直前的战斗精神来打造我们的团队，改造我们的观念，激发我们的活力，提高企业的综合竞争力。
那么，到底什么是狼性文化？狼性怎么才能练就的？ 1．为什么要向狼学习？大自然是人类最好的导师。
是什么让狼在自然界弱肉强食的自然法则和人类的无数次捕杀中生生不息，以旺盛的生命力顽强生存了100多万年？英国动物学家艾利斯说：“团队的力量是狼群得以生存的依靠。
”严密有序的集体组织和高效的团队协作是狼的力量最重要的因子，打造“狼性团队”成为诸多企业赢得市场优势的最利武器。
我们需要狼性，是因为在狼的身上具有我们常人少有的一股精神，那就是超强自信，强烈进取，意志坚定、富有团队合作精神。
我们需要狼性，是因为现在很多企业已经变成了狼，我们再不成狼，就只能是羊。
只有先成为狼，我们才有资格与狼共舞。
更凶猛的狼，正在向我们冲来……2．什么是狼性文化？狼性文化：一种先进文化。
狼性文化，是指将狼野性、残暴、贪婪、暴虐的特制变通为一种拚博的精神运用到事业之中，它是一种先进的文化样态。
自古以来它总是与几千年的孔孟中庸之道格格不入。
格格不入的原因便是中庸之道的主导精神：“循规蹈矩、忍辱负重”。
数千年来，以至直到现在，这种中庸之道的封建糟粕害得我国民性保守，惰性十足，同步自封，闭关自慰。
总以为自己是最好的，不善于进取拼搏，不善于向别人学习，致使我们落后其他先进国家几十年，某些方面致使落后上百年。
人是由低等动物进化而来的，一切动物都有的特性都有它的共性——原始野性。
即使当今的已经理性化的人，在特定环境也会产生原始的野性，这是诸多科学家和成功人士的共识。
狼性的四大特点：“贪”“残”“野”“暴”。
如何打造狼性销售团队
3.用人就用那些同行帮我们培养好的人！
（二）愿景管理
2、三流管理者讲“理”，二流管理者讲“情”， 一流管理者讲“梦”！
Eg1：跟着我混的半年之内收入必须过万！
Eg2：跟着我混的一年之内都要有车！
Eg3：今年我一定要为公司培养至少两位经理出来！
（三）机制管理
何为机制？
领导大还是制度大？
结 论：
领导大制度的威力就小，领导小制度威 力就大，强化了领导就弱化了制度，弱化了 领导就强化了制度，领导者面对一切矛盾必 须把制度放在首位，制度不是写出来的而是 带动出来的！
（三）员工没有积极性？
解决思路：奖惩管理
具体操作：胡萝卜+大棒
举例：
奖：新员工在规定时间内出单，奖励50元话费充 值卡。 罚：2012年8月份，部门业绩没达成约定目标， 部门核心员工：和我本人每人200个俯卧撑。
总结
1、 奖惩的重要原则：奖要及时，罚不过夜。
2、 奖惩一定达到这样的效果：做一次让他记一 辈子，而不是做一辈子，他一次都没记住。
总结
1、不要讲你没有钱，银行里的钱都是你 的，有本事你就拿来用！ 2、我之所以牛，因为你们银行里的存款 都在为我所用！ 3、现在只拥有赚钱的能力已经过时了， 同时具有超强花钱能力的人才叫牛人！
侯卫峰老师经典课程
《个人心力资本开发与运用》 《团队心力资本开发与运营》 《九型人格——攻心销售》 《狼性销售团队实用攻略》
如何打造 “狼性”销售团队
讲师：侯卫峰
2013年08月16日
侯卫峰
国际NLP协会理事 中国《心力资本》第一人 中国心学应用专家 中国易经协会会员 世纪前沿特邀讲师 西安洪杉企管签约讲师 西安讲师联盟讲师 西北大学经管院客座教授
打造狼性销售
打造狼性销售第一、狼性的团队1.团队的定义：由团员和管理层组成的一个共同体，共同体现合理利用每一个成员的知识和技术协同工作，解决问题，达不到共同目标誓不罢休的工作态度。
狼是生而战斗的，战斗是狼的自下而上基调，狼的一生，是战斗的一生，这种战斗性，赋予了狼强悍、智慧、耐心、团队、战斗的品性;转换到终端：我们的团队要变成好斗的团队。
2．狼性团队的特质1).协作：狼过着群居生活，承担一份责任。
2).团结3).好斗：自信气势3.狼性团队小结1）一致对外，每个人都代表自己的店铺，维护团队的利益。
2）勇于承担责任，不去推卸责任，因为推卸责任会降低团队的凝聚力，形成内部对立。
3）不要期待每个人要像你一样，要去利用自己销售力量去销售自己的观点，赢得支持。
4）充分利用团队的力量来达到击败对手的目的。
第二、狼性的心态1.心态的定义：对事物的反应和理解的表现出不同的思想状态和观点。
积极的心态可使人快乐进取有朝气、有精神。
消极的心态则使人沮丧难过。
2.店铺员工心态问题分析外在分析：1.我们的货品好像比别人要差一些。
2.我们的销售水平还不够专业。
3.这个顾客我搞不定。
内在分析：1）做一天算一天2）一味的埋怨3）总从别人处找原因4）顾客暗示不喜欢5）顾客不要试穿3．狼性的心态打造1）.强者心态——坚韧耐心狼有这样的韧性，对猎物坚定不移的追赶。
千分之一的希望绝不放弃2）强者心态——卓越的自信心3）强者心态——挑战强者的决心。
引入《阿甘正传》视频第三、狼性的目标1.目标的定义：狼性员工像狼一样追求目标。
实现目标的过程是你充分提高的过程。
2.目标明确由小而大：先设立小目标，一步步分解完成。
3.锁定目标紧追不放1）紧抓当天目标2）紧抓当月目标或全年3）紧抓竞争品牌目标，团队目标一致，制定完成目标技巧。
第四、狼性的攻击性1.术语1）介绍商品，多用最好，是优美的形容词2）多用肯定句和绝对句2.语气1）讲话要有感染力。
2）讲话的语气有起伏，抑扬顿挫3.肢体语言：适当的加入肢体动作。
打造狼性销售团队
论打造狼性销售团队的重要性没有捕捉不到的猎物，就看你有没有野心去捕；没有完成不了的事情,就看你有没有野心去做。
的确如此，对一个销售团队而言，如果你没有像狼一样的野心的话，也许就很难在竞争激烈的环境下存活.要想让团队变得强大，就要具备像狼一样的精神和野心，只有培养一支具有狼性的销售团队，由优秀的头狼带领精英团队,在销售中步调一致、配合默契，才能最终实现销售目标。
一、寻找狼性销售员，组建狼性销售团队（招聘）对于狼性性格而言，不是每个人都具备的，可能有的人因为某种环境因素，而先天就具备这种狼性思想.更可能有些人是经历过太多事情或挫折，而被迫或选择成为这种狼性之人。
当然，像这种具备狼性思想的人更能够快速融入社会。
一个人可能会觉得有点势单力薄、能力有限，但是有句话说的好：“一只狼可以捕获一只羊，一百只狼却可以屠杀一万只羊。
双拳难敌四手，恶虎敌不过群狼.”所以，在这个竞争激烈的社会中，组建这样一支具有狼性的销售团队是非常有必要的。
在招聘销售团队方面上,想要招聘一支普通的销售团队很容易,而想要招聘像狼一样的销售团队，则相对来说比较难一点，他的成本要比前者高一些。
就招聘而言，我认为发挥整个团队的最大作用，就不仅仅只招聘外部的人，而内部的人也要考虑，内部的人不仅对某些流程和操作比较熟悉且做事也有一定的经验,而且在一定程度上能节约成本；外部的人在工作方面较内部的人更有热情.只有从内部和外部找出这种合适的人选，才能使团队的优势放到最大。
然后,最重要是领头狼的招聘，作为一个团队的管理者，应该具有领头作用，能够成为员工学习的榜样,善于鼓励和赞美员工，协调团队人员的关系,使团队能够朝着正确的方向发展。
招聘的员工应该对自己的销售工作是喜欢和感兴趣的，是充满激情的，在一个狼性的销售团队中，你要有足够的自信和对事业的野心,只有这样你才能更快融入这个团队且不断成长。
光有自信和激情还不够,要想把销售做好,完成一定的销售目标，还要有一定的悟性和德行，选择有悟性的人可以有助于团队的管理、训练团队和创造销售奇迹;一个人要取的小的成就可以凭个人的能力去拼搏和努力,但是要取得大的成就则离不开一个人的德行，所以,德行应该是选才的重中之重。
如何打造狼性销售团队一
我们为什么需要狼
什么是狼性
坚决吃肉;决不吃草的食肉意志 忠爱同伴 同进同退的团队精神 顽强执著 绝不言败的进攻精神 永不自满 不断成长的进取精神 所向披靡 战无不胜的进攻艺术 斩草除根 干净利索的行事风格
如何打造狼性销售团队一
汲取狼性精华;打造狼性销售团队
这时一个供过于求的时代;你不进攻;你的 对手就会抢走你的生意
客户主动购买的都是微利 小额的日用品 高附加值 大额的产品离开营销员的主动 进攻;不会自动跑到客户的家中
一项订单的实际利润值得你用进攻的精 神获得
乔·吉拉德15年卖出13001辆车;并创下一 年卖出1425辆车平均每天四辆的纪录;这 个成绩被收入 吉尼斯世界大全中;他总是 不忘发明片;与每个人寒暄;试图让每个人 都对他产生深刻的印象;我想技巧只是其 中之一;而是他永不满足 不断向更大的业 绩进攻的精神
于打破常规 暴;对困难 对影响我们走向成功的因素;毫
不留情;决不姑息
如何打造我们的狼性销售团队
狼性的个体 狼性的组织 狼性的机制 狼性的文化
第一部分总结
我们为什么需要狼 狼性团队的特征 什么是狼性行销 进攻型业务代表 狼道核心价值观 打造狼性戈
狼性文化的兴起
狼的由来：中国加入世贸组织谈判: 狼 来了
历史上的狼：敢于进攻的民族和团队
¨ 郑和下西洋与哥伦布探险 ¨ 明朝的三百万大军与满洲的20万军民
海尔的崛起
1984年引进德国利勃海尔电冰箱生产技术 此前; 是一个亏损147万元的集体小厂
1985年4月;当众砸毁76台问题冰箱;开始攀登高 峰
危机意识：不能成为狼就要灭亡 成为狼还要永远保持危机意识 意识不到危机是最大的危机
打造狼性行销团队
蜜月期
不同时期业务员激励需求关键点
甜头期
成长期
高
中
死亡期 业绩不行
沉沦期 管理不善
老化期 发展无望
３
６ ９ １年 １５ １８ ２１ ２年
工作时间
激励理论的比较 Maslow 自我实现 自尊 社会 安全 生理
低层次需求
高层次需求
Herzberg
激励 因 素 • 成就 • 专业成长 • 工作本身 • 责任 • 成长 • 肯定
狼性团队4大特征
团队的定义
团队:由有互补技能、愿意为了共同的愿景和目标而相互承担 责任的人们组成的具有共同规范的群体。
打造狼性团队六部曲
合理的团队架构
高效的团队组建
系统的培训体系
工作执行6大原则
低
工作热情
业务员的工作热情曲线图
高
中
３ ６ ９ １年 １５ １８ ２１ ２年
工作时间
低
考核后处理办法
销售顾问绩效考核
总绩效= 拓客分值x0.2+ 活动分值x0.2+ 转化分值x0.4+ 综合分值x0.2
保健因素 • 关系（上司、同事、部属） •工作安全 • 保险 • 工作情况 • 薪资
激励制度
为有危机感 企业里的狼是合理的晋升及淘汰的机制
高效的团队管理
团队管理核心要素
愿景管理
颠峰文化氛围 罩住营销团队
管理表格
四钩一罩
销售例会
随访随查
做好职业生涯规划
置业顾问4大发展方向
开好早会
团队文化建设
团队文化层次
如何建设团队文化
狼性团队六大思维
行销拓客标准化操作
行销拓客操作流程
狼性修炼——打造战狼销售团队
狼性修炼——打造战狼销售团队课程收益：1、深入地了解团队管理的内涵与外延、挑战与困难2、更有效地提高整个团队的战斗力水平让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，3、提升销售团队在市场的战斗力，实现销量的快速提升。
4、提升销售团队的稳定性和战斗力的有效措施。
学习对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表销售培训专员教学模式：演讲+互动+案例+演练课程大纲：第一部分: 认识狼性团队一、危机：销售团队出现的5大典型病症1、病症l：缺乏核心领袖2、病症2：核心动力源不足3、病症3：没有凝聚力4、病症4：缺乏统一的标准5、病症5：没有明确的责任机制二、战狼团队呼唤狼性回归1、一切都从认识狼开始2、令人爱恨交织的狼！3、提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼三、为何要进行狼性修炼1、体验式训练：拉帮结派分析案例：羊为何会被狼吃掉？2、缺乏狼性的团队特征四、狼性团队的特征1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2、勇于竞争，主动出击，先入为主3、超强自信，永不言败，坚忍不拔4、停止空谈，立即行动，百分执行5、专注目标，重视细节，绩效第一6、相互信任，协同作战，团队为王第二部分战狼销售团队的六项技能修炼一、售前准备——是狼就得准备1、形象是顾客建立信任感的基础2、看起来要像行业的专家3、注意基本的商务礼仪4、对顾客的认知与了解5、销售策略的准备二、如何接近客户并建立信任1、客户为什么会接纳销售人员2、接近时客户的心理变化3、如何赢得面谈的机会4、如何进行良好的开场白案例：阿德森的精彩开场现场演练三、如何挖掘客户的需求1、为什么要挖掘客户需求2、客户需求的本质是什么？3、了解客户需求的两钟模式4、如何寻找销售机会点5、挖掘客户需求的步曲案例：猫吃辣椒四、如何进行产品陈述（演练）1、认知销售陈述；2、表达技巧训练；3、讲好价值的四步骤4、讲价值的六个方向视频：卖墓地的销售高手现场演练五、如何处理客户异议1、异议的实质是什么？2、认同客户的感受3、处理异议的常用方法4、解决异议四步曲——先处理心情，再处理事情认同、赞美、转移、反问案例：身价40万的85后姑娘练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……讨论：当客户指责你时，你该如何处理？六、如何达成销售协议1、如何把握成交时机？2、敢于成交3、达成协议的常用方法4、成交是一种习惯第三部分铸就狼性精神——团结精神修炼一、激情无限，超强自信讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信？1、互动游戏：你真的很不错2、建立自信的方法3、如何保持激情的状态3、心灵冥想训练：找回真我二、强者心态，主动竞争讨论：强者是天生的吗？1、体验式训练：抢椅子2、视频研讨：狼攻击熊三、彼此信任，相互忠诚1、体验式训练：信任与不信任2、体验式训练：信任背摔3、故事：和尚与小偷四、永不言败，绝境求生1、讨论：狼的成功机率有多高？2、游戏：九点连线，寻找可能性3、故事：爱迪生的成功五、善于交流，有效沟通1、游戏：撕白纸讨论：沟通在团队中的重要性六、团队合作，众狼一心1、什么是团队合作2、看图说话：它们为什么成功3、游戏：扳手腕、坐地起身七、担当责任，勇于付出1. 体验式训练：领袖风采2. 故事：老鼠偷油团队分享，问题讨论刘纯实战销售管理培训师销售团队管理咨询师体验式销售培训教练整合营销专家博仁企业管理咨询有限公司咨询师，销售培训师广州聚坤企业管理咨询公司特聘销售讲师汉唐商学院执行院长，首席培训师曾任汇海科技、一本机械、恒创盛科技销售培训师；博导聚佳知识产权公司营销培训顾问；2004年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，积累了大量的一线销售拜访，销售团队管理技巧，心态激励等培训经验；为数百家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
以狼为师打造精良的销售团队1
以狼为师打造精良的销售团队1第一篇：以狼为师打造精良的销售团队1以狼为师打造精良的销售团队销售是每家公司管理的重中之重，谁都想拥有一支深刻了解客户、具有敏锐的市场洞察力、强大的冲击力、良性的团队协作能力，并能够不达目的不罢休地跟踪客户的销售团队。
老板们都在抱怨好的销售人员难招，销售人员都在抱怨销售不好做，到底是哪里出了错？卞维林老师认为错就错在经理们缺少一个选择和培养销售员的职业标准，销售员缺少一个提升自己的素质要求，他的《狼型赢销》训练课程就是将狼的精神、国际化公司的销售管理经验和中国的具体国情相结合，形成的一套符合中国国情的销售团队职业化训练体系。
本期我们专门根据卞老师《狼型赢销》的讲座，整理出其中精华内容，以供读者参考。
更详细的内容可通过卞老师的《狼型赢销》VCD（已于10月份正式出版）了解。
销售人员应该培养什么样的嗅觉？销售人员与客户联络时应该“嗅”什么？应该听什么？问什么？“闻”什么？应该收集什么样的信息？如何在竞争中生存今天的市场竞争日益激烈，需要销售员快速地提升以下三个方面的能力：● 更快地捕捉商机的能力。
商机无处不在，关键哪个商机是你的？● 更加坚决地跟进客户的能力。
发现商机如何有效跟进，提高成单率？● 更良性的团队互动。
绝大多数的销售人员单打独斗能力相当强，但如何通过与团队的协作提高工作效率和生产力？在自然界有种动物在这三个方面有优异的表现，它们就是——狼。
美国有一个动物研究小组，研究狼群十几年时间，发现狼身上有很多值得我们学习的地方，写了一本关于狼族智慧的书，在书的第一页就写了这么一段话，“如果人类没有发明枪支，统治这个地球的将是狼，而不是人”。
他们认为真正的百兽之王不是老虎，不是狮子，而是狼，只不过后面还要加一个字——群，狼群是自然界中最具作战能力的群体之一。
也正是这项研究让越来越多的人尝试将“狼”文化引入到公司团队建设中来，那如何在营销团队中引入“狼”文化呢？狼型销售团队素质基础在国内提“狼”文化，不能不提华为公司总裁任正非先生，正是他把狼的文化应用于华为公司的企业管理实战中，打造出一支令全世界的竞争对手闻风丧胆的营销团队。
打造狼性销售团队
《打造狼性销售团队》主讲老师：辛雪峰一、【课程背景】：在企业当中，营销团队是否有如下某些现象：1、公司制定营销目标时讨价还价；即使是季度、月度目标分配下去了，营销团队成员头脑中想到的不是如何达成业绩目标，而是立刻想到达不成目标的障碍，思维当中总是有一种“不可能”的思想；2、一些营销人员看似很忙碌，却没有真正做出有价值的结果；3、营销团队之间缺乏高效的配合和良好的沟通，每个部门都各扫门前雪，只顾自己部门的利益，没有形成必要的凝聚力；4、营销人员责任心缺失，总觉得自己在为别人打工，而不明白正在经营自己的人生；5、虽然订了营销目标，仅仅是一个数字而已，而不是达成目标的清晰路线图！造成营销人员在执行过程中总是随意性强，不够精准，出现偏差、打了折扣，执行的结果必然不尽如人意；6、销售过程中执行不力，没有精准执行的着力点，该抓住的机会没有抓住，以至于经常贻误市场战机；7、与客户沟通谈判，特别是重量级的大客户，总是处于弱势，好像是乞求客户，缺乏最基本的狼性精神；8、营销人员遇到一点挫折、不顺心的事，不是积极地面对，想办法克服，而是消极抱怨、懈怠工作；9、营销人员缺乏良好的职业素养，心浮气躁、急功近利；10、适度的人员流动虽说正常，但是辛辛苦苦培养营销人员却不断地流失，甚至有的营销人员不进行市场交接就不负责任地拍屁股走人；11、在公司平台上，总感觉一切所得都是理所当然，缺乏感恩之心；12、年底进行营销目标冲刺的关键时刻，营销团队却没有达到巅峰状态；该压货的客户却没有压货，该收回的货款却总是一拖再拖……上述一系列问题对达成公司业绩目标形成一道道巨大的障碍，困扰着企业，令营销负责人头痛不已！辛雪峰老师根据多年的行业营销管理实战经验，特别为营销团队详细设计了《打造狼性销售团队》课程！二、【课程简介】：《打造狼性销售团队》课程打破以往的填鸭式教学模式，让所有的学员以实景演练的方式全身心参与和体验！课程气氛轻松快乐、紧张而有序，课程所有的内容、工具当场转化落地！通过训练，让学员发自内心地感受到自己和团队的无限潜能；同时，现场进行精准的目标分解，执行计划落实到每一周，改进措施落实到每一天！本课程将从狼性精神、思维观念入手，从营销目标执行管控、团队合作、营销工具使用、双赢沟通等角度，全方位地帮助企业打造一支以结果为导向的高绩效狼性营销团队。
营销管理如何打造狼性销售团队策略与方法(40P)
202X打造狼性销售团队单击此处添加副标题演讲人姓名一辈子有多长——要开口先——做人最忌讳的就是——脸上无光是因为——找到快乐的天堂——1.什么是狼性？2.什么是团队？3.卓越团队的基础是什么？4.如何凝聚团队？5.如何激励团队？6.如何确定目标达成结果？1.什么是狼性？2.什么是团队？3.卓越团队的基础是什么？4.如何凝聚团队？5.如何激励团队？6.如何确定目标达成结果？101“如果人类没有发明枪支，统治这个地球的将是狼，而不是人。
”02真正的百兽之王不是老虎，不是狮子，而是“狼群”。
团队高手——狼行天下！在激烈的市场竞争中，我们如何才能获胜呢？我们需要唤起我们的狼性,这样才能持续获胜。
狼性有六大方针黑白分明的原则我们有几点？一．在是非错对之间建立一个明确l的界限和标准:○——什么与我们提倡的是一致的, 什○么就会被鼓励，被褒扬！什么是与我们○提倡的不一致的，什么就会被摒弃，被○淘汰；谁是我们的敌人，谁是我们的○朋友，要一清二楚。
——完成任务是一个假象，企业不需要任务，企业需要结果 结果是可以用来交换的对象，是有价值的；任务是拿来对付上司和老板的，完成任务就是做了老板交待的事，但没有达到老板想要的效果。
——凡是公司决定好的，就要坚决01执行，我们只发出一种声音；执行能力02就是生存能力，一旦一个行为已经决定03了，我们就要百分百地执行到底；即使04决定是错的，也必须执行；如果每一个05人都发出不同的声音，那么对企业顾客06是最大的伤害。
07——客户是用来被感动的，不是用来被搞定的；只有给客户提供价值，才能获得客户忠诚；客户是我们的衣食父母，对待客户只能用心，不能用花招。
01行动就是硬道理03都是在议而不决、决而不行、行而不05结果，但不行动就一定不会有结果。
02——先开枪，后瞄准 很多机会04果中白白浪费的！有行动不一定有好——有牺牲就有团队，没有牺牲就没有团队；每个人都懂得牺牲的时候，团队的整体利益最大；结果高于一切，责任重于泰山！01.02.03.04.如何培养自己的狼性！斩草除根、干净利索的行事风格06所向披靡、战无不胜的进攻艺术05永不自满、不断成长的进取精神04顽强执著、绝不言败的进攻精神03忠爱同伴、同进同退的团队精神02坚决吃肉，决不吃草的食肉意志010103 04 02 05 06里吃肉：“坚决吃肉，决不吃草”的自我许诺解释一切事件：任何事件的发生必有其原因和目的，而且必定有益于我确的归因模式：从自己身上找原因，责任在我，改进自我，成功始自信念而不是条件何借口：积极探索“如何做”，而不是论证“为什么不能做”用功：“上帝决不照顾埋头苦干的人，只能照顾找对方向，找对方法的人。
如何打造一个狼性的销售团队
如何打造一个狼性的销售团队一、明确团队目标高效的销售团队首先需要有一个清晰、明确且可度量的目标。
这个目标应该围绕公司的整体战略和市场需求来设定，确保团队的努力方向与公司目标保持一致。
同时，目标应该具有挑战性但又可实现，以激发团队的潜能。
二、选拔优秀人才打造高效销售团队的关键在于选拔具备销售潜力、热情和专业技能的优秀人才。
在招聘过程中，要注重候选人的沟通能力、问题解决能力、抗压能力以及团队协作精神。
三、提供充分培训为了让销售团队保持高效运作，需要提供充分的培训和支持。
这包括产品知识培训、销售技巧培训以及市场动态分析等方面。
通过培训，帮助团队成员提升专业能力，增强市场敏锐度。
四、制定激励机制合理的激励机制能够有效提升销售团队的工作积极性和效率。
制定激励机制时，要注重物质奖励与精神激励相结合，确保团队成员在努力工作的同时也能感受到公司的认可和关怀。
五、优化销售策略随着市场环境和客户需求的变化，销售策略也需要不断调整和优化。
团队领导者要密切关注市场动态，与团队成员共同研究制定适应市场的销售策略，确保销售活动能取得最佳效果。
六、促进团队协作团队协作是提升销售效率的关键。
团队领导者要营造积极向上的团队氛围，促进团队成员之间的相互信任和支持。
同时，通过定期的团队建设活动和内部沟通会议，增强团队凝聚力，提高协作效率。
七、实时监控调整为了保持销售团队的高效运作，需要对团队表现进行实时监控和评估。
通过定期的销售数据分析和团队成员绩效评估，发现潜在问题并及时调整策略，确保团队能够持续保持高效工作状态。
八、鼓励创新思考在快速变化的市场环境中，创新思考对于销售团队来说至关重要。
团队领导者要鼓励团队成员敢于尝试新的销售方法和思路，勇于面对挑战和失败。
同时，为团队成员提供足够的资源和支持，帮助他们将创新想法转化为实际的销售业绩。
总之，打造高效的销售团队需要明确的目标、优秀的人才、充分的培训、合理的激励机制、优化的销售策略、团队协作、实时监控调整以及鼓励创新思考等多方面的支持和努力。
打造狼性销售团队的21条密码
打造狼性销售团队的21条密码********************销售公司要有狼的血性要有狼的团结要有狼的勇猛第1条团队利益大于一切公司是全体员工的生存平台，个人利益不能亦不得与之发生冲突。
一旦祸起萧墙，轻则申斥处罚，重则革职走人。
砸了老板或大伙儿的饭碗，谁也别想有好日子过。
第2条团队至高无上团队是销售部门的生命线，在营销网络支撑产业实体的市场经济时代，除非你是来自异域的月球空心人，否则，没有一个营销人员能够不遵守现代人约法三章的生存和工作方式。
第3条用老板的标准要求自己个人薪水、抽成、奖金的分配虽然与工作业绩相关，但它们最终是在老板所获取的企业利益的源头基础上实现。
所以为谋求自身利益的兑现和扩大，就有必要以老板的标准来要求自己。
在团队中，你的主管、你的客户，都是你的老板，你的工作态度必须要超越他们，否则你将永远是他们的指责对象。
第4条把事情做在前面什么算是敬业的标准？只有一个标准，这就是你所做的事情是在别人之前，还是之后。
如果是老板想到的事情，让你去做的，你做完了，但这算不上是在前面，前面还有老板。
如果老板还没想到的事情，你做完了，很棒！同样地，比较对象还有主管、同事，看看自己的努力是在前面还是后面。
面对一大摊子管理及后勤机关人员，让人挑刺是很委屈很难受的，但要知道，做在前面就可以去挑别人的刺，如果你想改变局面的话。
第5条响应是个人价值的最佳体现个人价值的体现建立在团队对你的需要程度上！所以，每当上司发出倡议或团队中有人寻求工作支援的时候，在第一时间做出积极响应就是必须的事情，因为这关系到你的价值体现。
第6条沿着原则方向前进对于原则方向只能接受它，不能抗拒它。
如果你打算坚持下来并期望有所作为。
那么，如何才能做好事情？很简单，沿着公司明文规定的原则方向前进，不要偏离，不要为人所左右，包括你的主管的某些指令在内。
第7条先有专业精神后有专业人销售部门中有各种各样的人，但其中总有些人的存在是可有可无的，因为他们没有专业精神，他们无法被人所倚重，他们只是部门中的一些省略号，注定将要在只寻求结果的模式和程序中消失。
打造狼性销售团队
打造狼性销售团队的注意事项 避免过度强调狼性文化
详细描述
总结词
详细描述
在打造狼性销售团队时，应确保团队 目标与公司整体战略的一致性。通过 制定符合公司战略的销售计划和目标 ，推动团队成员为实现公司目标而努 力，从而实现团队与公司的共同发展 。
关注团队成员的心理健康，提供必要 的心理支持和辅导。
在打造狼性销售团队时，应关注团队 成员的心理健康状况，提供必要的心 理支持和辅导。通过建立有效的心理 辅导机制，帮助团队成员缓解工作压 力、提升心理素质，促进团队的稳定 和健康发展。同时，对于存在心理问 题的员工，应及时进行干预和治疗， 避免问题恶化。
打造狼性销售团队
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
• 狼性销售团队的特点 • 如何打造狼性销售团队 • 狼性销售团队的激励机制 • 狼性销售团队的日常管理 • 打造狼性销售团队的注意事项
目录
CONTENTS
01
狼性销售团队的特点
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
目标明确
01
02
03
目标清晰
狼性销售团队的目标明确， 每个成员都清楚自己的任 务和责任，能够快速地明 确工作方向。
ห้องสมุดไป่ตู้
目标可衡量
团队的目标应该是具体、 可衡量的，这样每个成员 都能清楚地知道自己的工 作是否达到预期。
目标具有挑战性
狼性销售团队的目标应该 具有一定的挑战性，这样 可以激发团队成员的斗志 和潜力。
沟通顺畅
共享成功
狼性销售团队的成功是每个成员共同 努力的结果，因此成功应该被共享， 每个成员都应该感到自己的付出得到 了回报。
如何打造狼性销售团队
目录
了解狼性文化 制定明确的目标和计划 建立高效的沟通机制 培养团队协作精神 激发团队成员的潜力 建立激励机制和考核制度
狼性文化的特点
狼性文化在销售中的重要性
如何将狼性文化融入销售团队
了解狼性文化：团 结、勇敢、智慧和 执行力
确定销售目标：制 定明确、可实现的 目标，激发团队狼 性精神
分工合作：明 确团队成员的
职责和分工
沟通交流：加 强团队成员之 间的沟通交流， 及时解决问题
建立互助合作的工作氛围
鼓励团队成员分享经验和知识， 共同成长。
提倡互相支持和帮助，共同解 决问题。
建立有效的沟通机制，促进信 息交流和反馈。
培养团队成员的协作意识，提 高整体效率。
鼓励团队成员相互支持和帮助
了解每个团队成 员的不足，有助 于针对性地制定 培训计划，提高 团队成员的技能 和能力。
通过了解团队成 员的优势和不足， 可以更好地进行 人员配置和任务 分配，实现团队 资源的合理利用。
在了解团队成员的 优势和不足的基础 上，可以制定更加 科学和合理的绩效 考核标准，激励团 队成员发挥更大的 潜力。
制定销售策略：运 用狼的智慧，制定 灵活多变的销售策 略
强化团队协作：像 狼一样团结合作， 共同完成销售任务
制定长期和短期的销售目标
长期目标：在未来三年内成为行业内的领先者 短期目标：在今年内完成1000万的销售额
目标拆解：按照季度、月份进行拆解，确保每个阶段都有具体的目标和计划
目标调整：根据市场变化和团队实际情况，适时调整目标和计划
建立信任：鼓励团队成员之间相互信任，建立良好的沟通机制 共同目标：明确团队共同目标，让每个成员明白自己的角色和责任 分享成功：鼓励团队成员分享自己的成功经验和技巧，共同成长 及时反馈：及时给予团队成员正面反馈和建设性意见，激励他们不断进步
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打造狼性销售团队【课程背景】与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。
但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。
其实在人类社会中，有的国家虽小，但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。
战争年代，他们以小国之师侵入大国，所向披靡犹如狼入羊群；和平年代，他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境！在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。
这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。
【授课方式】讲解+案例分析+教学录像+游戏+讨论【课程大纲】引言：调查结论：销售团队的业绩是如何产生的？启示：用狼性团队素质武装自己，团队业绩所向披靡第一章.狼性强者素质的理念—团队成员的进取心态一.狼性积极主动的进取心态是什么（强者意识）1.坚决吃肉、绝不吃草的信念2.永不言败、忠诚敬业的精神3.永不自满、不断成长的进取精神二.学习狼的进取心态是销售代表的唯一出路1.谁动了你的奶酪？（看过这本书吗）2.企业家最重视心态进取的员工人才评价标准：一是能力，二是心态人才坐标系：人才，人财，人材，人裁三.心态积极进取，人生才幸福和轻松1.你为什么很烦躁、很有压力？心态不好，心里不健康是关键案例：砌墙工人的两种心态2.你为什么总抱怨命运，真有命运吗？案例：一位职场青年写给张锡民教授的求教信案例：从临时工到总裁-罗红的故事案例：美国的一位销售汽油的推销员当上了总裁3.人生问题的解决之道案例：母亲对女儿的教诲，你可以不美丽、但不能不可爱阳光心态的格言分享四.积极进取的心态是成功的第一步案例：小周为什么被升迁，小王却不能？积极心态和消极心态对比人类精神的阳光：积极心态的案例分析案例：从清洁工到副总裁-吴士宏的故事五.如何修练积极进取的心态培养积极心态的13条方法讲述案例：平安保险公司员工心态调整录像分享相关案例分析案例：阿甘正传教学录像分享（从最底层到很卓越）案例：任女士身残志不残教学录像分享（从最残疾到很优秀）游戏：我真的很不错六.积极进取的心态导致敬业年轻就是你的一个财富努力创造自己的工作价值松下幸之助的感言不是要我做，而是我要做案例：艾柯卡的成功（从员工到总裁）七.敬业的实质-投入并快乐在工作愉快工作的原因和价值分析案例：如何理解"喜欢被利用、被榨取"？要笑脸展示给每一个顾客第二章.狼性团队成员素质的实战方式—准、勇、猛、狠、智一.狼性进攻素质的实战方式-准1.什么是准准：攻其致命伤，攻其必救之处，时机要准2.销售员如何借鉴1）要善于聆听客户说话，定位要准、号脉要准此时多听少说的好处，多说少听的危害案例：客户对小李的第一句话是“不用多说了，我早知道了”测验：倾听客户的能力2）从表面需求分析客户的本质需求案例：黄老太买酸枣，小牛卖李子二.狼性进攻素质的实战方式-勇1.什么是勇勇：敢于以小胜大，以弱胜强，不怕牺牲2.销售员如何借鉴1）勇于拜访、勇于促成、勇于解剖自我、勇于挑战、勇于追击2）商品独特销售点的应用什么是商品的独特销售点？现场练习（省电、易操作等）3）促使买主自发作决定案例：一名老练的售货员卖风衣4）利用人的期盼心理接受谎言的心理学基础案例：某已婚妇女购买化妆品三.狼性进攻素质的实战方式-猛1.什么是猛猛：重拳出击，以强烈的冲击力直击要害2.销售员如何借鉴1）重拳出击，拒绝轻描淡抹，拒绝隔靴搔痒，以强烈的冲击力直击要害2）重拳出击的FABE方法的运用例子：介绍木质地板例子：介绍真皮沙发FABE方法的实质--利益驱动例子：猫和鱼的故事例子：进口电池与国产电池四.狼性进攻素质的实战方式-狠1.什么是狠狠：抓住不放，用力进攻，决不轻易放弃2.销售员如何借鉴1）抓住不放，软硬兼施，决不轻易放弃2）软硬兼施法启发寓言：小孩赶马车的故事使用鞭子示例使用红萝卜示例先用鞭子再用红萝卜案例：老乔如何卖汽车轮胎3）最后一搏，死马当活马医案例：玛丽如何卖书给家长五.狼性进攻素质的实战方式-智1.什么是智智：诱导猎物进入圈套，先对付老弱病残的猎物，集中优势兵力打歼灭战2.销售员如何借鉴1）诱惑客户，四两搏千斤，开发一切可用的手段2）与客户语言同步调语音大小，语速，语调等同步调3）少用产品代号案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事4）用带有感情色彩的语言激发客户5）正面启发和反面启发多用正面启发，少用反面启发案例：卖汽车示例6）反作用启发案例：莱特如何激将法销售第三章.向狼群学习，进行狼性团队建设一.狼群团队建设的模式（百年老店模式）1.领袖凭实力当选，冲锋在前，表率作用定期的公狼竞争领袖2.目标统一、分工协作、执行到位的组织管理按实力分配工作角色，没有怨言，坚决执行到位3.团队成员互相沟通、协同作战的团队精神无偿支援，决不袖手旁观不断地用嚎叫进行有效沟通4.按功行赏、功大先吃得绩效文化狼王先吃最好的部分，然后依次5.学习型组织，全员共同提高狼群是不停地互相学习的团队二.按狼性原则选择、任用团队领袖和成员1.营销经理的竞聘上岗案例：海尔的“赛马哲学”案例：吴士宏从营销员到营销经理2.营销员的招聘与选拨案例：广东移动的营销员选拨案例：招聘与选拨的最高理念-剑桥体系案例：微软公司的择人任事案例：蒙牛如何利用剑桥体系选聘人员3.克服传统体制的弊端1）摆脱个人好恶或摆脱任人唯亲案例：刘军的烦恼12）勇于处理绩效差的人并任人唯贤案例：刘军的烦恼2案例：韦尔奇的用人三.营销团队成员的绩效考评1.营销业绩考核的作用2.营销员绩效评价体系设计的原则3.对营销员业绩评价的范围1）衡度营销结果的指标2）衡度客户资源的占有和发展的指标3）衡度营销员保持企业未来经营的能力的指标4）衡度营销伦理的指标4.营销人员关键业绩指标体系表案例：营销部王经理面对小高对绩效方案的不满怎么办？四.营销团队成员的薪酬激励1.薪酬激励方案的一般组成2.可变化的具体方案1).纯佣金制2).纯薪金制3).基本制4).底薪加奖金制5).底薪加佣金加奖金制6).瓜分制7).浮动定额制8).同期比制9).落后处罚制度10).排序报酬法11).谈判制第四章.向狼群学习，打造我们自身的狼性团队精神一.提升营销经理及团队成员的有效沟通能力1.营销经理要统一全体人员的思想和目标2.掌握有效沟通的技巧1）双向性案例：刘经理给小王布置工作游戏：闭眼撕纸2）明确性案例：刘经理给小王布置工作（续）3）谈行为不谈个性案例：刘经理批评小王案例：某女营销员失单4）积极聆听现场测试：聆听的能力聆听的技巧讲解5）善于提问，不要质问两种有效提问方法游戏：黑板猜字6）善用非语言沟通非语言沟通的方式沟通游戏：语气与语调的练习3.掌握向下属有效沟通的专项技巧案例：高经理为什么受累不讨好？成功管理者的沟通圈二.营销经理要勤于下现场1.勤于下现场是克服官僚主义的法宝案例：国外某知名企业的“锯椅背”案例2.勤于下现场才能保证员工的执行力回归真正的目标管理，注重监控案例：员工执行力更是监督检查出来的3.勤于下现场，做好辅导员1）为什么要辅导2）领导作为辅导员角色的工作内容3）辅导与授能的工作流程案例：李经理如何辅导小王？三.营销团队的团队精神打造1.营销团队的团队精神体系模型介绍一个统一两种成员三个认同四套平台2.团队精神案例分析案例1：某保险公司提升和壮大公司营业规模案例2：某知名集团公司的营销内乱案例3：某寿险公司营销员丢单3.团队精神的最高境界-团队执行力1）团队执行力的境界模型寓言：团队执行的最高境界--第三面镜子三面镜子的解析案例：五星级宾馆2）如何突破第二面镜子中国人不善于协作原因分析出路是镜子哲学拓展游戏“背摔”的意义分析案例：天堂和地狱的区别案例：外企经理解释“商场如战场”四.营销团队成员的潜能开发1.营销员的潜能确有训练的必要2.营销员潜能训练的内容3.潜能训练的两种方法4.自我潜能开发的四个方面潜能开发的第一方面-“诱”1）不断追求是人的本性2）自我设计，自我实现潜能开发的第二方面-“逼”案例1：时世造英雄-友人相见，万分感慨案例2：日本女士飞身勇救4岁的儿子案例3：曹植被逼而做七步诗潜能开发的第三方面-“练”1）潜能开发的练习，题目，测验，训练，脑筋急转弯，一分钟推理等2）潜意识理论与暗示技术3）情商理论与放松入静技术4）成功原则与光明技术5）自我形象理论与观想技术6）其他行动成功学实祚修炼技术潜能开发的第四方面-“学”1).失败原因千千万，归根到底只一个2).知识力量，至高无上3).知识如何决定命运4).学习如何学习，立于不败之地5.营销人员团队潜能的开发方法--头脑风暴法什么是头脑风暴法运用头脑风暴法的原则头脑风暴案例：如何提高销售业绩？结束语：伟大的职业，充实的人生商务谈判技巧张锡民教授详细简介请点击第一章.正确认识商务谈判一.商务谈判的基本概念1.关于谈判的描述谈判的学术性定义及内含2.谈判的基本问题3.谈判过程中的重要概念(1)重要概念之一谈判是一种信息处理过程案例：万隆会议中的周恩来(2)重要概念之二不断变化的谈判过程博弈论："纳什均衡"案例：朝鲜问题的七方会谈(3)重要概念之三人际间相互作用的谈判过程案例：国共重庆谈判(4)重要概念之四委托人和谈判者的作用案例：中美恢复关系(5)重要概念之五冲突案例：俄罗斯、乌克兰"斗气"二.谈判成功的关键因素情报/时间/力量/沟通/性格/情商案例：日本人的情报战A型性格对谈判的危害现场测验：你是A型性格吗？情商对谈判的好处现场测验：你的情商如何？三.最佳谈判方法的要点引导案例：周恩来解决西安事变/万隆会议1.周密计划2.合适的战略与战术3.有效的沟通技巧4.个人信誉建立的重要性案例：某合资厂在外商谈判中为什么失败？案例：晋商的诚信案例：投资银行为什么给他投资第二章.谈判成功的战略基础一.战略之一：不让步(1)使用不让步战略的时机(2)不让步战略的收回(3)针对不让步战略的对策二.战略之二：不再让步针对不再让步战略的对策三.战略之三：仅为打破僵局而让步相适应的目标案例：某营销员的做法四.战略之四：以小的系列让步实现高的现实性期望（HRESSC）HRESSC中的让步部分五.战略之五：让步在先何时该用和不该用让步在先战略六.战略之六：解决问题解决问题的四个步骤七.战略之七：达到协议以外的其他目标八.战略之八：终止谈判第三章.谈判成功的战术技巧一.要求先决条件案例：某营销员的做法（续）二.率先报价与避免率先报价三.要求对报价或立场作出反应案例：某营销员的做法（续）四.互惠制定赢－赢提议五.利用双方对让步看法上的差异六.尝试性提议案例：某营销员的做法（续）七.议价八.辩论九谈判如何以小搏大增加"议题"结盟拉高情势案例：周恩来解决西安事变第四章.有效谈判的步骤和实战效能一有效谈判的步骤1.确定初始立场2.确定谈判的底线缺乏授权和没有确定谈判底线所带来的三个好处3.选择战略战术4.考虑让步和条件交换5.决定谈判议程6.控制谈判时间二.要进行有实战效能的谈判1.效能从目标、效率、关系三方面体现：目标：自身的需要是否因谈判而获得满足？效率：谈判是否富于效率？关系：谈判之后与对方之间的关系是否良好？现场测验：谈判综合能力测验表2.增进谈判效能的沟通技巧1）双向性游戏：闭眼撕纸2）明确性案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事3）谈行为不谈个性案例：某女营销员失单4）积极聆听现场测试：倾听能力的自我测试聆听的技巧5）善于提问封闭式提问和开放式提问练习：把封闭式问题转成开放式问题游戏：黑板猜字6）善用非语言沟通非语言沟通的方式案例：某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响3.做一个高情商的弹性沟通者用"合一架构"方式沟通将"但是"换成"也"沟通六道应当克服的痼癖与习惯案例：一位著名散文家的精彩描述案例：富兰克林的著名自述案例：《财经时报》记者对张锡民的采访三.专业采购人员的谈判素质探秘1.专业采购人员的谈判原则二十八条谈判原则详解2.对付采购人员的技巧分析第五章.有效谈判的实战案例分享实战案例1:温馨的陷阱-日商轻松获利实战案例2:卡耐基力克对手，千古绝唱实战案例3:日航何缘贱买麦道机实战案例4:知己知彼的史蒂夫实战案例5:一次成功的公司内部谈判结束语：桑塔纳与奔驰大客户的开发与维护张锡民教授第一章针对大客户的销售流程一．现代大客户采购流程分析1.“谢绝推销”的启示市场经济，客户自我意识强了，买方市场2.客户关心的是什么能否提高生产力能否提高办公效率技术是否先进花费是否物超所值产品是否可靠（产品，个人及公司）例子：ERP项目在中国为什么不广泛小组讨论：1）在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？2）你认为“谢绝推销”的根源是什么？3）你认为都有哪些解决方法或途径？3.研究客户购买流程无意识阶段选择阶段购买阶段受用阶段二．客户满意式销售流程案例分析：美国戴尔计算机公司的成功1.建立客户满意式销售流程的思路以客户的流程考虑问题合作关系，双赢结果，同舟共济客户为专业的客户，专业人士之间的对话2.客户满意式销售流程分析了解或挖掘需求阶段推荐产品阶段完成购买阶段售后服务阶段第二章针对大客户的销售模式一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？1.成功销售人员的特点诚信专业（形象及知识）善于聆听了解客户2.成功销售人员的突出技能：四个善于善于提问善于聆听善于回答善于解决问题案例分析：为什么老金总能攻破大客户，小王却不行？小组讨论：老金的法宝真是这样吗？老金是真心爱顾客吗？3.性情论批判结论：销售能力重在培养二.影响大客户销售业绩的六大因素分析1.产品2.质量3.价格4 职业态度仪表与装束礼貌与规矩克服不良习惯成功的渴望强烈自信锲而不舍的精神案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元现场提问：这个销售员的教训说明了什么？5.相关知识1）.自信来源于知识2）.产品知识应当掌握哪些技术和生产知识案例分析：小李为什么会输得这样惨？小组讨论或提问：结合本公司情况发表感想3）.市场学知识-购物心理有买才有卖现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求4）.营销知识：营销理论，销售技巧等6.沟通技巧通用沟通技巧SPIN提问式的沟通三. 建立高绩效的大客户销售模型1.硬态三角形分析产品，质量，价格2.软态三角形分析职业态度，相关知识，沟通技巧3.高绩效销售公式第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一. 传统销售线索和现代销售线索1.传统销售线索：了解需求—推荐产品—购买2.现代销售线索：客户还没想买—引导需求，SPIN提问二.什么是SPIN提问方式1.Situation question 询问客户现状的问题2.Problem question 了解客户困难的问题3.Implication question引申出更多问题的问题4.Need-payoff question明确产品价值的问题三.封闭式提问和开放式提问1.封闭式提问：是，否，用于转移话题2.开放式提问：启发客户四.如何起用SPIN提问1.拜访前认真准备2.平时多练习，多实践3.大数量练习，先讲数量，再重质量4.先在家里和朋友间运用案例分析：SPIN提问发明者说服朋友买新车五.SPIN提问方式的注意点1.现状问题提问注意点：是基础工作，要打实问得太多，查户口，客户抵触，反感2.困难问题提问注意点：建立在现状基础上为了开发隐藏需求3.暗示或引申问题提问注意点：最难的问题提前认真准备使客户开发出明显需求来案例分析：不吃早餐，会影响健康，工作，学习，。