客户开发业绩考核制度.doc
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9.10客户开发业绩考核制度
第一条为加强和改进绩效管理,对客户开发人员业绩进行详细考核,提高
总体经营效率,特制定本制度。
第二条业绩管理工作不是一种单纯的数据统计工作,而是对客户开发人员
拜访客户、销售业绩等方面的原始资料进行综合统计和研究的工作。
第三条业绩管理工作不是对个人绩效的单纯统计工作。而是一项与部门有
不可分割联系的整体性统计工作。
第四条对客户开发人员个人工作实绩须加以统计,其统计项目如下。
1.固定客户订货数量统计。
(1)推销订货数量统计。指各类客户开发人员访问时接受订货量的统计。
(2)电信订货数量统计。指对各类客户开发人员所辖区域内客户来电或信件订货数量的统计。
2.新客户订货数量统计。指非固定(原有)客户订货敦量统计。
3.销货退回数量统计。
(1)业务问题统计。指对因供货不及时等问题而遭退货情况进行的统计。
(2)误期问题统计。指对未按客户指定日期送货而遭退货等情况的统计。
(3)品质问题统计。指对因产品质量问题而遭退货的情况进行的统计。
(4)其他问题统计。指对因客户订货太多,或因滞销问题而遭退货的情况进行的统计。
4.销货作废统计。指客户开发人员已开具。售货清单”并记入统计表,在
未送货前又被取消订单的数量统计。
5.销货优惠款额统计。指佣金款额统计。
6.实销额统计。指客户订货累计额扣除退货、折扣、作废、优惠等项目后
的统计。
第五条对客户开发人员个人收款实绩加以统计,其项目如下。
1.本月应收货款统计(含本月底为止应收未收款);
2.本月实收款额统计(含期票);
3.期票利息损益统计。
第六条在个人销货中.凡退货属上月份的订货(或送货),其退回数量,
应从本月份(或下月份)该客户开发人员销售实绩中扣除,或追回与该退回数量
相对应的绩效奖金。
第七条对销售人员个人客户开发损益加以统计.即个人销售毛利统计,其
项目如下。
1.确定各产品的边际成本。即边际价格与开发成本的确定。
2.开发费用统计。指对薪水、津贴、机车保险、油料、旅费等费用的统计。 3.其他费用统计。指对交际、赠送等费用进行的统计。
第八条对客户开发人员个人销售净利润,即销售毛利扣除期票的损益加以
统计。
第九条本公司销售实绩分月份及年度两类加以统计,其统计项目如下。
1.实际销售总额统计;
2.销售总额统计;
3.各区域、各种类销售额统计。
第十条各部门对客户开发人员工作实绩加以统计后,应将其绩效列成表.
以供经营者了解经营状况之用。
第十一条客户开发人员工作绩效统计表种类规定如下。
1.业务统计表。
(1)经销商业绩统计比较表;
(2)个人业绩统计比较表。
2.每月业绩累计比较表。
(1)经销商业绩累计比较表;
(2)个人每月业绩累计比较表。
第十二条各部分应以销售净额统计为主,销售增长率应列出表,其中须包括。
1.各业种销售总额增长一览表:
2.销售总额增长一览表;
3.产品销售额增长一览表。
第十三条公司须对营业部门提出销售目标。
第十四条营业部门须对客户开发人员个人月标准销售额、销售目标完成率、销售收款增长统计情况加以规定。
第十五条销售目标完成率计算规定。
第十六条销售收款增长统计规定。
第十七条收款票据损益增长的计算以发货起60天为计算期。
第十八条销售利润增长统计规定。
第十九条绩效指标构成规定。
第二十条核算绩效等级名次后,应列表公布前3名,以鼓励成绩优秀的人员。
第十一条制度执行率统计规定。
第二十二条为奖威业绩优秀的人员,体现激励机制,提高公司的销售绩效,配合各种制度的实施,应对绩效优秀人员颁发奖金以资鼓励。
第二十三条奖金发放,除依本公司‘奖惩管理办法)规定外。悉依本制度办理。
第二十四条绩效优秀人员奖金发放的规定如下。
1.成绩绩效奖金。
2.名次绩效奖金。
(1)月度名次奖金;
(2)年度名次奖金。
第二十五条奖金发放规定如下。
1.月度(分成绩及名次)奖金于次月发薪时一并发放。
2.年度奖金于年度结算后发放。
第二十六条营业部门应定期填制统计表,呈报主管领导作为参考,其种类如下。
I.月度组别销售实绩统计表;
2.月度销售实绩统计表;
3.年度业务绩效及费用考核表;
4.产品构成分析表;
5.销售额季节变动指数计算表;
6.销售管理费分解表;
7.客户货款回收分析表;
8.销售总利润增减分析表。