谈判与推销技巧 PPT课件

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谈判沟通与促销沟通
不同点： （3）与促销过程中的沟通相比，谈判中的 沟通有更多的双向交流； （4）在谈判，特别是面对面的谈判中，谈
判者通常都面临着较大的时限压力，即指
因谈判者需要在有限的时间内作出相关决
策，并对所有决策承担一定责任而产生的
压力。
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谈判沟通的过程
➢ 谈判中的沟通是谈判双方之间为达成是 双方均获得一定利益的一致性协议，而 进行的信息交换与信息共享过程；
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与不一致性
非语言沟通
非语言符号的性质： （4）非语言符号传递信息的含义往往比语
言传递更为丰富、准确。 非语言沟通的作用： （1）补充作用 （2）代替作用 （3）否定作用。
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非语言沟通
非语言沟通中的障碍： （1）谈判者的有意识行为 （2）谈判者的经验 （3）非语言环境。
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非语言沟通
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倾听
倾听的类型与效果： （1）听见 （2）信息收集 （3）防御性的听 （4）进攻性的听 （5）礼貌性的听 （6）积极的倾听
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倾听
有效倾听的障碍： 1. 精力的限制； 2. 个性； 3. 语言知识和能力； 4. 嘈杂的环境。
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倾听
倾听的技巧： （1）耐心地听 （2）对对方的发言作出积极回应 （3）主动地听 （4）作适当的记录 （5）结合其他渠道获得的信息，理解所到
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文化差异与谈判
跨文化谈判：是一种属于不同文化思维 形式、感情方式及行为方式的谈判方的 谈判。
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身份证明
在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方， 谈判者将呈现出只有他和他的群体才会 有的独特特征，这些特征全然地或至少 部分地不同于另一方谈判者所属群体的 特征。
在跨文化谈判中，文化约束和界定了群 体的行为；
由人的主观认识所造成的沟通误差主要 体现在：
（1）印象产生的认识上的误差 （2）思维定势 （3）权威崇拜 （4）文化差异。
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谈判中的说服
说服是谈判沟通的目的； 谈判沟通是谈判一方有意识地传递有说
服力的信息，期待在对方唤起自己预期 的观点或行为，试图有效地应向对方的 行为与态度； 谈判沟通是一种说服性沟通；
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谈判沟通与促销沟通
共同点： （1）两种类型的沟通都是信息发出者和接受 者不断发出信息和接受信息的过程； （2）两类沟通的目的是一致的； （3）在两种类型的沟通中，沟通都只是意味 着相互之间交换信息，并不意味着相互间已经 理解对方的意图，更不意味着相互接受对方的 观点，沟通可能会出现多种多样的结果； 4
的信息。
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提问
提问是谈判者了解对方的需要，获取所 需要信息的手段，也是表达谈判者自身 感情的手段；
三问： 1. 问什么 2. 何时问 3. 怎样问。
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提问
遵循原则：针对性、客观性、逻辑性。 提问的技巧： （1）把握提问的时机，不随意提问 （2）有准备的提问和随机提问相结合 （3）有目的的提问 （4）合理进行提问的人员分工 （5）善于追问。
谈判与推销技巧
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第八章 谈判中的沟通与说服
一、谈判沟通的一般原理； 二、谈判的语言沟通与非语言沟通； 三、谈判中的说服；
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谈判中的沟通与说服
➢ 谈判双方向对方提供信息的同时，也获 得信息；
➢ 谈判双方接受对方某些观点时，也努力 使对方接受自己的某些观点；
➢ 离开沟通、理解和交流，谈判协议不可 能成交；
谈判沟通与促销沟通
共同点： （4）沟通的效果通常都主要取决于沟通过 程中的译出和译入是否一致，即信息的接 受者是否如信息发出者所期望的那样接受
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所发出的信息；
（5）在一定意义上，两种类型的沟通都是
不可逆的，从而需要沟通者对沟通进行认
真的构思和设计。
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谈判沟通与促销沟通
不同点： （1）谈判中的沟通比促销中的沟通更为直 接； （2）促销中的沟通通常是一个企业与一个 消费者群体或一个细分市场之间的沟通， 而谈判中沟通通常是双方有限的谈判人员 之间的沟通；
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谈判中的说服
说服在谈判沟通中的地位和作用： （1）说服是沟通的目的，而说服的目的则
是为了达成满足和实现己方利益的协议 （2）强有力的说服技能有助于建立良好的
谈判者形象 （3）谈判中的说服有助于提高谈判的效率。
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说服的障碍
（1）将对方视为要击败的对手 （2）缺乏充分而有效的说服准备 （3）背后利益集团的影响 （4）沟通障碍。
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抵御中心
文化反映了一个群体的与其历史和社会 环境密切相关的适应能力和发展能力；
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提问
答问的技巧： （1）正面直接的回答 （2）不完整的回答 （3）不确切的回答 （4）不回答
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非语言沟通
部分的信息或含义通过非语言符号传递。 包括人体动作、姿态、表情、停顿； 非语言符号的性质： （1）非语言符号传播信息的连续性 （2）非语言符号的传递对环境有很大的依
赖性 （3）非语言符号传播与语言传播的一致性
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谈判沟通的原则
（2）要有充分的沟通准备 （3）沟通要有较强的针对性和一致性 （4）不断检验已经进行的沟通的效果 （5）做优秀的听众。
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谈判的语言沟通
➢ 以语言为传播符号的谈判沟通过程； ➢ 谈判者的语言交换、交流过程； ➢ 谈判的语言沟通借助于听、说、问、答、
写等进行。
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倾听
倾听作用： （1）听是获取信息的最基本的手段 （2）在谈判过程中对听的处理本身也可以 向对方传递一定的信息。
➢ 完整的谈判沟通过程，包括四个方面： 1. 设定目标； 2. 沟通设计； 3. 面对面交流；
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4. 评价。
谈判沟通的要素
➢ 谈判沟通要素： ➢ 传播关系 ➢ 传播行为 ➢ 传播符号 ➢ 传播媒介
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谈判沟通的原则
（1）明确沟通目标 ➢ 传递信息、获取信息、建立相互信任关
系、达成理解和提高效率。
➢ 获取信息：对方的态度、对谈判事项的 具体要求、有关的技术和商业信息。
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有效说服的原则
（1）明确说服目标 （2）尊重、理解谈判对方 （3）帮助对方寻找说服背后利益集团的依 据 （4）树立良好的说服者形象。
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第九章 跨文化谈判
一、文化差异与谈判 二、不同文化间谈判特点比较
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文化差异与谈判
文化：泛指社会群体在发展中形成的知 识、经验、信仰、价值观、处事态度、 习俗、社会阶层结构、社会角色、宗教、 时间观念、空间关系观念以及物质财富 等的积淀。