如何做一个优秀的医药代表PPT87页
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【爆款】如何做一个合格的医药代表.ppt
医学代表
医院代表
医药代表
医师
7
最新课件
医药代表的职业前景
昨天---历史悠久：100余年，中国1911年。 今天---发展阶级：这是社会医药发展必然时期，相当于美
国的六十年代，日本的七十年代。《烈药》为证。 今天---必然存在：市场经济，有竞争就有销售，她存在于
社会的各个行业。 今天---规模庞大：7000家药企，2000家以上通过GSP认
4
最新课件
销售技巧培训初级课程：
1. 一个合格的医药代表（3h） 2. 信息管理模式（1h） 3. 销售过程（12h） 4. 人际风格（4h）
5
最新课件
一个合格的医药代表
6
最新课件
专业医药销售的定义
专业医药销售，就是药品的销售。在销售过 程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有 步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解， 更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品， 最终达到销售目的。
证，200万代表。 今天---医生需要：向医生传达最新医疗信息、提高水平,
完善药品这个特殊商品的售后服务。 明天---归范发展：立法、变向带金，尖端产品、规范服务。
(葛兰素史克的意大利事件）
8 民族战略的高度！！！ 最新课件
医药代表的岗位描述：
职位----医药代表 直接上司----销售主管,办事处主任 工作区域----在公司指定的区域市场内
医药代表（应该是销售代表，但是国内还是常用这种说）
Senior sales representative：
高级医药代表
Sales Executive：
销售代表 （不常用的说法）
Medical Representative：
医药代表（正规说法）
医院代表
医药代表
医师
7
最新课件
医药代表的职业前景
昨天---历史悠久：100余年，中国1911年。 今天---发展阶级：这是社会医药发展必然时期，相当于美
国的六十年代，日本的七十年代。《烈药》为证。 今天---必然存在：市场经济，有竞争就有销售，她存在于
社会的各个行业。 今天---规模庞大：7000家药企，2000家以上通过GSP认
4
最新课件
销售技巧培训初级课程：
1. 一个合格的医药代表（3h） 2. 信息管理模式（1h） 3. 销售过程（12h） 4. 人际风格（4h）
5
最新课件
一个合格的医药代表
6
最新课件
专业医药销售的定义
专业医药销售，就是药品的销售。在销售过 程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有 步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解， 更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品， 最终达到销售目的。
证，200万代表。 今天---医生需要：向医生传达最新医疗信息、提高水平,
完善药品这个特殊商品的售后服务。 明天---归范发展：立法、变向带金，尖端产品、规范服务。
(葛兰素史克的意大利事件）
8 民族战略的高度！！！ 最新课件
医药代表的岗位描述：
职位----医药代表 直接上司----销售主管,办事处主任 工作区域----在公司指定的区域市场内
医药代表（应该是销售代表，但是国内还是常用这种说）
Senior sales representative：
高级医药代表
Sales Executive：
销售代表 （不常用的说法）
Medical Representative：
医药代表（正规说法）
医药代表销售经验分享ppt
06
团队协作与自我管理
内部团队协作机制建立
明确分工与职责
确保团队成员之间工作职责明确，避免重复劳动和资源浪费。
建立有效沟通机制
定期召开团队会议，分享工作进展、市场动态和经验教训，促进信 息流通。
互相支持与协作
鼓励团队成员之间互相帮助、分享资源，共同解决问题，提高整体 业绩。
个人时间管理与效率提升
背景
随着医药行业的快速发展，医药代表 的角色越来越重要。他们需要不断学 习和提升自己的销售技能，以适应市 场的变化和公司的需求。
分享内容概述
销售经验
本次分享将重点介绍医药代表在销售过程中的实际经验，包 括如何寻找潜在客户、建立信任关系、了解客户需求、展示 产品优势、处理客户异议以及促成交易等方面的经验和技巧 。
1 2
制定销售计划
根据市场情况、产品特点和客户需求，制定合理 的销售计划，确保目标明确。
优化工作流程
合理安排工作时间，提高工作效率，减少不必要 的耗时和浪费。
3
善于利用工具
运用CRM系统、数据分析工具等，提高工作效 果，减轻工作负担。
压力调节与情绪管理
保持积极心态
面对销售挑战和困难时 ，保持积极心态，相信 自己和团队有能力克服 困难。
医药代表销售经验分享ppt
汇报人：XXX 20XX-XX-XX
contents
目录
• 引言 • 医药代表角色认知 • 销售策略与技巧 • 区域市场开发与维护 • 重点客户管理与维护 • 团队协作与自我管理 • 总结与展望
01
引言
分享目的与背景
目的
医药代表销售经验分享旨在帮助医药 代表更好地了解销售行业，掌握销售 技巧，提高销售业绩，实现个人价值 。
医药专业销售技巧医药代表PPTppt课件
么好处
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在
顾客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得
把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给 潜在顾客
解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都
愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启
用的，向顾客解释这意味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什
不论谁都有自尊心，也总是希望 别人能对自己的长处给予较高的评价。 如果你能把握这一点，满足对方的这种 愿望，那你就能取得成功。
会说话的人不一定都是会听的人。 自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是 会说话的人。
潜在顾客的接触方式
写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤
• 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料
市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场
容量；产品生命周期等
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户
心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
树立双赢观念
兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作
充分调动积极性；密切配合，团结协作
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在
顾客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得
把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给 潜在顾客
解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都
愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启
用的，向顾客解释这意味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什
不论谁都有自尊心，也总是希望 别人能对自己的长处给予较高的评价。 如果你能把握这一点，满足对方的这种 愿望，那你就能取得成功。
会说话的人不一定都是会听的人。 自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是 会说话的人。
潜在顾客的接触方式
写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤
• 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料
市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场
容量；产品生命周期等
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户
心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
树立双赢观念
兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作
充分调动积极性；密切配合，团结协作
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理
医药代表销售技巧-PPT幻灯片PPT
24
善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
25
讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
26
全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
38
外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
39
心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
40
1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
14
依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
15
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
2
3
善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
25
讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
26
全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
38
外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
39
心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
40
1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
14
依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
15
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
2
3
如何做一个优秀的医药代表(PPT87页)
客户管理
要点
动态管理：月变更 重点管理：周讨论 充分使用： 专人负责：安全性
更重要的资源
上级 友邻部门
顶级销售人员
销售人员中有20%是非常成功的，其 中又有4%是顶级的销售人员
如何成为顶级的销售人员呢？
塑造顶尖销售人员
顶尖销售人员应具备的十二大心态与条件 如何增强自信心以及彻底解除对于失败及被拒绝的
一个业务员，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三个主 要方面的压力；
一个业务员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的 喜怒哀乐；
一个业务员，每一天都几尽全力做使客户满意的事情，而自己 的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。
所以，业务员比谁都更具有积极的人生态度，坦然、成熟地面 对和处理挫折与失败，鼓励与成功。
讲明自己的公司(部门)和姓名 电话接通时,问对方是否方便 组织好谈话内容及所需的材料 认真聆听 简洁 轻轻挂上听筒
----办公室礼仪----
总结
每次来电都当作“重要的”来对待 让您的声音“笑”起来 充满乐趣 表现出兴趣 有耐心 使用礼貌用语
---办公室礼仪---
---不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不 起任何客户
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
非凡的亲和力
---杰出的业务员都有非凡的亲和力：容易让 客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户 成为最好的朋友
---亲和力的建立和你的自信心及自我形象有 绝对的关系
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
对结果自我负责
一个好的医药代表的基本素质
个性 知识 态度
有效之行销方式
新客户
狩猎型
老客户
医药代表需要的特质-课件
• 仪表得体 • 待人接物规范有修养 • 良好的职业操守 • 适当的拜访频率
受欢迎的医药代表
• 细心 • 有信誉 • 学术水平高 • 销售技巧好（讲话的方式比内容更重要） • 有灵光—悟性 • 有效配置资源(投入产出比） • 工作稳定 • 不仅仅是生意来往---学术、感情
医生所尊敬的医药代表
• 说话技巧好 • 礼貌/亲切 • 对自己和竞争对手产品都了解 • 准备充足 • 有后续性的跟踪 • 定期的经常拜访 • 了解目标客户的喜恶/需求
和鼓励述说4.必要时做记录5.接纳而不作评 判6.注意身体语言及眼神7. • 聆听过程：专注、适当的有回应
陈述
• 陈述过程中医药代表要： 1.了解并认同医生的需求 2.推介与医生需求相对应的产品利益 3.在）
二、如何保证高质量的提问 1.事先准备好的问题并将其写在工作日志上 2.保持问题的连贯性 3.简化问题的表述 4.克服胆怯心理 5.如果医生不愿意回答，可以改换话题，待
机重提 6.如客户保持沉默。区分是否在思考
聆听
• 聆听原则：听清、理解、有回应 • 聆听要诀：1.少说多听2.诚恳尊重3.声调平
成功医药代表需具有的特质
• 能获取，而非单存的送信息 • 正确的选择成交时机 • 人性化的销售 • 给客户受重视的感受 • 能充分提供专业知识的资源 • 做到充分对内沟通，利用内部资源 • 更有热忱，更专业，更快速
• 冒险与创新 • 强烈的使命感 • 解决问题而非怨天尤人 • 使自己为客户的伙伴 • 视拒绝为学习 • 心灵预演
医药代表的职责
• 完成或超额完成销售指标 • 执行公司和办事处的销售政策 • 合理分配销售费用 • 掌握产品信息 • 处理销售工作中的疑难问题 • 尽力确保客户满意 • 维护树立和提升公司形象
受欢迎的医药代表
• 细心 • 有信誉 • 学术水平高 • 销售技巧好（讲话的方式比内容更重要） • 有灵光—悟性 • 有效配置资源(投入产出比） • 工作稳定 • 不仅仅是生意来往---学术、感情
医生所尊敬的医药代表
• 说话技巧好 • 礼貌/亲切 • 对自己和竞争对手产品都了解 • 准备充足 • 有后续性的跟踪 • 定期的经常拜访 • 了解目标客户的喜恶/需求
和鼓励述说4.必要时做记录5.接纳而不作评 判6.注意身体语言及眼神7. • 聆听过程：专注、适当的有回应
陈述
• 陈述过程中医药代表要： 1.了解并认同医生的需求 2.推介与医生需求相对应的产品利益 3.在）
二、如何保证高质量的提问 1.事先准备好的问题并将其写在工作日志上 2.保持问题的连贯性 3.简化问题的表述 4.克服胆怯心理 5.如果医生不愿意回答，可以改换话题，待
机重提 6.如客户保持沉默。区分是否在思考
聆听
• 聆听原则：听清、理解、有回应 • 聆听要诀：1.少说多听2.诚恳尊重3.声调平
成功医药代表需具有的特质
• 能获取，而非单存的送信息 • 正确的选择成交时机 • 人性化的销售 • 给客户受重视的感受 • 能充分提供专业知识的资源 • 做到充分对内沟通，利用内部资源 • 更有热忱，更专业，更快速
• 冒险与创新 • 强烈的使命感 • 解决问题而非怨天尤人 • 使自己为客户的伙伴 • 视拒绝为学习 • 心灵预演
医药代表的职责
• 完成或超额完成销售指标 • 执行公司和办事处的销售政策 • 合理分配销售费用 • 掌握产品信息 • 处理销售工作中的疑难问题 • 尽力确保客户满意 • 维护树立和提升公司形象
如何做一个合格的医药代表课件(内容完整 可编辑使用)
医药代表必定需要讲话。 ①、准确流畅的言词表达。 ②、随时观察对方的反馈信息。 ③、讲话必须思维连贯，条理清楚，不要经常 转换话题。（确定主题，理顺思路，语速放慢， 吐字清晰） ④、情理结合，打动对方。（说些人情话，也 可绕个弯），还要会使用肢体语言。
5、让自己具备学习能力
在知识经济时代，知识发展很快，知识的陈旧、淘汰也快，那种“一次学习终身享用” 的时代已过去。知识不仅在于他“内存”多少，更重要的在于他转化能量有多大，知识能否转为生产 力，知识能否在实际工作上得到应用。
医药代表工作优势
• 较自由潇洒（可控时间） • 有潜力可挖掘（有很多机会学习） • 有成就感（销量好时） • 挣钱较容易 （比一比农民和产业工人和企业一般干部）
有工作不容易
中华人民共和国第六次人口普查结果：全国总人口为1339724852人，与2000年第五次全国人口普查相比， 十年增加7390万人，增长5.84% ，占世界总人口数1/5， 劳动年龄人口达9.43亿，劳动参与率75.6%， 劳动力供给总量占世界1/4。
对北京、上海、等八个城市居住三年以上
23—26岁青年调查《当今青年择业的主要标准》
有兴趣：
占62.4%
收入高：
占59.7%
自己的才能得以发挥： 占41.6%
有挑战性：
占40.9%
福利好：
占28.2%
时间灵活：
占26.3%
轻松：
占19.3%
社会地位高：
占17.9%
稳定：
占17.7%
医药市场的含义
The meaning of the medical market
医药市场
medical market
指个人和组织对 医药产品现实和潜在 的购买者的集合，即 对医药产品的需求构 成了医药市场．
5、让自己具备学习能力
在知识经济时代，知识发展很快，知识的陈旧、淘汰也快，那种“一次学习终身享用” 的时代已过去。知识不仅在于他“内存”多少，更重要的在于他转化能量有多大，知识能否转为生产 力，知识能否在实际工作上得到应用。
医药代表工作优势
• 较自由潇洒（可控时间） • 有潜力可挖掘（有很多机会学习） • 有成就感（销量好时） • 挣钱较容易 （比一比农民和产业工人和企业一般干部）
有工作不容易
中华人民共和国第六次人口普查结果：全国总人口为1339724852人，与2000年第五次全国人口普查相比， 十年增加7390万人，增长5.84% ，占世界总人口数1/5， 劳动年龄人口达9.43亿，劳动参与率75.6%， 劳动力供给总量占世界1/4。
对北京、上海、等八个城市居住三年以上
23—26岁青年调查《当今青年择业的主要标准》
有兴趣：
占62.4%
收入高：
占59.7%
自己的才能得以发挥： 占41.6%
有挑战性：
占40.9%
福利好：
占28.2%
时间灵活：
占26.3%
轻松：
占19.3%
社会地位高：
占17.9%
稳定：
占17.7%
医药市场的含义
The meaning of the medical market
医药市场
medical market
指个人和组织对 医药产品现实和潜在 的购买者的集合，即 对医药产品的需求构 成了医药市场．
医药代表培训PPT课件
一条龙的服务
产品促销
以医院或科室进行小规模的产品促销活动
腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤
感情投入大于金钱投入
协 定 处 方
产品之间的协定 费用之间的协定
发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系
铁 户 原 则
1
市场的细分
针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药
医药代表培训材料
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药代表的必备的十种心态
医药代表的基本素质
医药代表在医院工作须知
市场营销技巧
一、医药代表的必备的十种心态
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：
3、做有心人
“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。
4、韧性
PART.01
谢谢大家！
TITLE
最后祝大家均能成为一名成功者！
了解你的竞争对手
谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… …
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
产品促销
以医院或科室进行小规模的产品促销活动
腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤
感情投入大于金钱投入
协 定 处 方
产品之间的协定 费用之间的协定
发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系
铁 户 原 则
1
市场的细分
针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药
医药代表培训材料
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药代表的必备的十种心态
医药代表的基本素质
医药代表在医院工作须知
市场营销技巧
一、医药代表的必备的十种心态
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：
3、做有心人
“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。
4、韧性
PART.01
谢谢大家！
TITLE
最后祝大家均能成为一名成功者！
了解你的竞争对手
谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… …
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
医药代表的工作总结PPT
05
产品推广与品牌建设
产品特点分析及优势挖掘
深入了解产品
医药代表需要全面了解所推广药 品的研发背景、药理作用、临床 数据以及同类产品的比较优势， 从而精准把握产品的独特性和市
场定位。
挖掘产品优势
通过对产品的深入了解，医药代 表应能够提炼出产品在疗效、安 全性、使用方便性等方面的优势
，为宣传推广提供有力支持。
适应市场需求
医药代表需要关注市场动态和患 者需求，将产品特点与市场需求 紧密结合，为医生和患者提供有
针对性的解决方案。
品牌传播渠道选择和运用
学术会议推广
通过参加或组织学术会议，展示最新研究成果和临床数据，提升产 品在专业领域内的名度和影响力。
医生教育
通过举办讲座、研讨会等形式，加强对医生的产品知识培训，提高 医生对产品的认知度和信任度。
与其他岗位协作关系
与销售团队协作
与公司的销售团队紧密合作，共 同制定销售策略和推广计划，确
保销售目标的达成。
与市场部门协作
与市场部门协同工作，参与市场调 研和分析，为产品推广提供有力支 持。
与医学部门协作
与医学部门保持密切沟通，了解最 新的医学进展和临床数据，为医生 提供准确的产品信息和使用建议。
核心产品A销售额占比XX%，同比增长XX%；新 产品B推广效果显著，销售额占比提升至XX%。
3
客户合作与拓展
与XX家新客户建立合作关系，扩大了销售渠道； 与现有客户合作更加紧密，客户满意度持续提高 。
本年度销售目标设定及挑战分析
销售目标
本年度药品销售目标设定为XX万元，同比增长XX%，其中核心产品A目标销售额 为XX万元，新产品B目标销售额为XX万元。
患者教育
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
客户管理
要点
动态管理：月变更 重点管理：周讨论 充分使用： 专人负责：安全性
更重要的资源
上级 友邻部门
顶级销售人员
销售人员中有20%是非常成功的，其 中又有4%是顶级的销售人员
如何成为顶级的销售人员呢？
Байду номын сангаас
塑造顶尖销售人员
顶尖销售人员应具备的十二大心态与条件 如何增强自信心以及彻底解除对于失败及被拒绝的
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
按部就班，坚持到底
---天下没有免费的午餐，成功没有捷径 ---成功者决不放弃，放弃者决不成功
如何开发与接触潜在客户
吸引客户的注意力
30秒开场白---问题、画面的描述
开发客户---与有决定权的人说话
---最终利益
---确认你的约会
---预演、积极心态、建立信誉、
强烈的企图心
---想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望 ---如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，
与成功者在一起，向成功者学习，阅读能激 发成功欲望的书籍 ---改变环境之前，先改变自己；要让结果变得 更好，先让自己变得更好
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
对产品十足的信心与知识
---说服是信心的转移 ---客户不会比你还要相信你的产品，所以
一个好的医药代表的基本素质
个性 知识 态度
有效之行销方式
新客户
狩猎型
老客户
农耕型
推销自己的人性优点
产品 服务 人性
让客户心理满足
“我们不只需要驾驶技术卓越的人,还要 寻找用心灵开车的人。”
医药代表的形象
代表公司负责人
即使是销售同样的产品，采取相同的营销策略的不同厂商，也 会有客户的两极评价；
---不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不 起任何客户
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
非凡的亲和力
---杰出的业务员都有非凡的亲和力：容易让 客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户 成为最好的朋友
---亲和力的建立和你的自信心及自我形象有 绝对的关系
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
对结果自我负责
---明确订立每月、季、年目标，切勿短视~ 只看眼前目标
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
克服对失败的恐惧
---销售领域中，80%的障碍都源于的恐惧失败和被客户拒绝 ---如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的成功者。这也
是让你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因 ---80%的销售行为，都是在拜访客户5次之后才成交，所以在客户对你
如何做一个优秀的销售代表
医药代表是——
一份工作 一份销售工作 一个有发展的职业 。。。。
销售人员的工作
销售人员的任务
1. 寻找潜在客户 2. 开发新客户 3. 沟通 4. 销售 5. 服务 6. 情报搜集 7. 资源分配
业务管理
客户管理 费用管理
客户管理
内容
医院微观分析 医院进销存表 客户分级管理 重点客户拜访记录 问题记录
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
强烈的自信心与良好自我形象
---自信心和自我形象与销售业绩有直接关系 ---每个人都有它自己的舒适区：
舒适区=温控计， 决定了你的收入。所以，想提高收入，首 先就必须扩大你的舒适区和增强自信心 ---自信心来自与：形象、知识、心态
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从 零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和 能力
顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那 和年龄没有关系，和出生背景没有关系，最主要的差别来 自与内在的心态，因为心态控制人的行为， 而不同的行为 会造成不同的结果。所以，如果我们想在销售领域出人头 地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态
优秀的业务员一高，能力缺乏的业务员一低； 无论产品和销售政策何等优异业务员不赋于其价值——业绩不
佳； 虽非强势产品，由于业务员被好的评估，也会有佳绩；就算在
语言与辅助语言的应用、运用拜访技巧
引发客户兴趣及建立好感
亲和力建立五步曲 情绪同步 语调和速度同步---表象系统原理 生理状态同步---镜面映现法则 语言文字同步 合一架构法
介绍解说产品与服务
产品介绍的注意事项 预先框示法 假设问句法 倾听的技巧 互动式介绍法 视觉销售法 假设成交法
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
注重个人成长
---成功=习惯=能力 ---每天抽出1小时，养成利用零碎时间、
交通时间学习的习惯 ---想业绩好，就的花时间和金钱投资在
不断的学习成长上
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
高度的热诚及服务心
---将客户当成最好的朋友和家人，随时随地 的关心他们，把所有客户都当成终身的长 期客户
不能100%相信自己所卖的产品等于没 有好业绩 ---产品知识应同时包含：自己的产品知识 和竞争者产品知识
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
丰富的专业知识与销售能力
---对产品的丰富和专业的知识，是一个业务 人员必备的基本条件
---优秀的销售人员不仅对自己的产品要充足， 同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼 此之间的优缺点在哪里
---成功者与失败者的最大差别：成功者找方 法突破，失败者找借口抱怨
---成功者对业绩的结果100%的自我负责，
你在为自己工作，是自己的老板。所以对 任何结果应自己100%负责
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
明确的目标与计划
---把目标细分成每天的计划，同时要非常清 楚为什么要达成这个目标？怎样达成？
说5个“不”之前都不算被拒绝 ---自信心缺乏通常源于四个方面：
1、缺乏经验或专业能力 2、过去失败经验的影响 3、注意力的把握 4、限制性信念的影响
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
善用潜意识的力量
---人类因想象而伟大 ---善于运用潜意识，对一个成功的业务
员来说是很重要的 ---拜访客户前，想象或回忆成功的画面
恐惧 如何设定目标，如何善用潜意识来帮助你达成目标 如何开发与接触你的潜在客户，创造客户最大的购买
意愿 如何快速的进入客户的频道（建立亲和力的极大值） 客户心态的剖析，以及如何快速的找出客户的潜在需
求
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份 工作做好