销售技巧之客户采购决策风格

采购决策风格与应对
常见的决策风格，包括追随型、魅力型、怀疑型、摸索型等4种类型。

跟风型
此种类型的决策者，会根据自己或其所信任的人士过去成功的决策模式来下决策。

他们大多遵照过去的成功案例。

此类决策者最容易被说服，只要提供过去成功的提案，他们大多当场就会同意你的提议。

摸索型
此种类型的决策者，通常会在有系统且审慎摸索每一个可行的环节之后，才会下决策。

他们会大量浏览吸取新知，而且只听信可靠的消息来源。

要成功让他们接受提案，必须事先做好功课并复核所有资料，且列出所有可行方案的优缺点并逐一比较。

怀疑型
此种类型的决策者，天生就对任何新信息抱着怀疑的态度，只接受来源可靠的主张。

在说服他们的进程中，必须表现出专业，即便对方当面尖锐地质疑你的提案也必须冷静，举出例证来反对。

魅力型
此种类型的决策者在进行决策的进程中大胆、独断、果决，爱好行动甚于分析。

他们酷爱新颖的点子，也乐于把自己的想法提出来与部属讨论与辩论，愿意为自己的决策负责任，即便有风险也无妨。

此类决策者爱好大胆有创意的提案，在说服他们的进程中，少提效益、多提风险，反而会更引发他们的爱好。