面对面顾问式销售培训讲义ppt(50张)
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
六、介绍产品做竞争 对手比较
1、配合对方的需求价值观 2、一开始介绍最重要最大的好处 3、尽量让对方参与 4、产品可以带给他什么利益及好处
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
五、了解顾客需求
N 现在 E 满意 A 不满意 D 决策者 S 解决方案
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
“撬墙角”模式
1、现在用什么? 2、很满意这个产品? 3、用了多久了? 4、以前用什么? 5、你来公司多久了? 6、当时换产品你是否在场? 7、换用之前是否做了了解与研究? 8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益? 9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?
我知道你这样做是为我好
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
销售十大步骤
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
一、准备
一、身体 二、精神 三、专业 四、顾客
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
四、如何建立信赖感?
1、看起来像此行业的专家 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证 8、使用媒体见证 10、一大堆名单见证 12、环境和气氛
4、聆听建立信赖感
7、使用名人见证 9、权威见证 11、熟人顾客的见证
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
问话—所有沟通销售关健
问话两种模式 1 开放式 2 约束性
问 开始 问 兴趣 问 痛苦 问 需求 问 快东 问 成交
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
问问题的方法
1 问简单、容易回答的问题 2 问“是”的问题 3 从小“是”开始 4 问二选一的问题 5 事先想好答案 6 能用问尽量少说
人类行为的动机
追 求 快 乐 逃 避 痛 苦
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
销售六大永恒不变的问句
一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什公我要现在跟你买？
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
买?
感觉
感觉是一种看不见摸不着的综合体 在整个过程营造好感觉
买卖过程中卖的是什么?
卖？
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
好处
顾客永远不会买产品，买的是产品 所能带给他的好处
一流的贩卖结果，一般的贩卖成份
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售！
主讲：
如何学得更好?
被动听5% 听、大声回应10% 记笔记20% 加演示35%
加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100%
如何学得更好?
多参与多获得 少参与少获得 不参与不获得
大声回应大幅度提升业绩 小声回应小幅度提升Baidu Nhomakorabea绩 不回应不提升业绩
销售原理 及销售关键
销售过程中销的是什么?
销?
自已
产品与顾客之间有一个重要的桥梁— —销售人员本身
贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已
让自已看起来像个好产品
销售过程中售的是什么?
售？
观念
卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买 的？
观——价值观
信念——相信的事实，对企业、对产品、 对人
买卖过程中买的是什么?
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
不良客户七个特质
一、凡事持否定态度 二、很难向他展示产品或服务的价值 三、即使做成交了那也是一桩小生意 四、没有后续的销售机会 五、没有产品见证或推荐的价值 六、他的生意做得很不好 七、客户地点离你太远
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
沟通说服技巧
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
沟通说服技巧
原则 目的 效果
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
沟通三要素
文字 语调 肢体动作
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
二、良好的心态
1. 事业的态度 2. 长远的态度 3. 积极的态度 4. 感恩的态度 5. 面对拒绝的态度 6. 学习的态度
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
三、如何开发客户？
一、准客户的必备条件市场特点？ 二、谁是我的客户？ 三、他们会在哪里出现? 四、我的客户什么时候会买？ 五、为什么我的客户不买？ 六、谁跟我抢客户？
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
聆听技巧
1、用心听
2、态度诚恳
3、记笔记
4、重新确认
5、不打断不插嘴 6、停顿3—5秒
7、不明白追问 8、听话时不要组织语言
9、点头微笑
10、不要发出声音
11、眼睛注视鼻尖式前额 12、坐定位
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
黄金客户七个特质
一、对你的产品与服务有迫切的需求 二、与计划之间有没有成本效益关系 三、对你的行业、产品或服务持肯定态度 四、有给你大订单的可能 五、是影响力的核心 六、财务、稳健、付款迅速 七、 客户的办公室和他家离你不远
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
赞美技巧
1、闪光点
2、具体
3、间接
4、借用第三者
5、及时
经典三句
1、你真不简单
2、我很欣赏你
3、我很佩服你
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
肯定认同技巧
你说很有道理 我理解你的心情 你这个问题问得很好 我了解你的意思 我认同你的观点 感谢你的意见
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
六、介绍产品做竞争 对手比较
1、配合对方的需求价值观 2、一开始介绍最重要最大的好处 3、尽量让对方参与 4、产品可以带给他什么利益及好处
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
五、了解顾客需求
N 现在 E 满意 A 不满意 D 决策者 S 解决方案
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
“撬墙角”模式
1、现在用什么? 2、很满意这个产品? 3、用了多久了? 4、以前用什么? 5、你来公司多久了? 6、当时换产品你是否在场? 7、换用之前是否做了了解与研究? 8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益? 9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?
我知道你这样做是为我好
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
销售十大步骤
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
一、准备
一、身体 二、精神 三、专业 四、顾客
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
四、如何建立信赖感?
1、看起来像此行业的专家 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证 8、使用媒体见证 10、一大堆名单见证 12、环境和气氛
4、聆听建立信赖感
7、使用名人见证 9、权威见证 11、熟人顾客的见证
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
问话—所有沟通销售关健
问话两种模式 1 开放式 2 约束性
问 开始 问 兴趣 问 痛苦 问 需求 问 快东 问 成交
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
问问题的方法
1 问简单、容易回答的问题 2 问“是”的问题 3 从小“是”开始 4 问二选一的问题 5 事先想好答案 6 能用问尽量少说
人类行为的动机
追 求 快 乐 逃 避 痛 苦
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
销售六大永恒不变的问句
一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什公我要现在跟你买？
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
买?
感觉
感觉是一种看不见摸不着的综合体 在整个过程营造好感觉
买卖过程中卖的是什么?
卖？
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
好处
顾客永远不会买产品，买的是产品 所能带给他的好处
一流的贩卖结果，一般的贩卖成份
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售！
主讲：
如何学得更好?
被动听5% 听、大声回应10% 记笔记20% 加演示35%
加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100%
如何学得更好?
多参与多获得 少参与少获得 不参与不获得
大声回应大幅度提升业绩 小声回应小幅度提升Baidu Nhomakorabea绩 不回应不提升业绩
销售原理 及销售关键
销售过程中销的是什么?
销?
自已
产品与顾客之间有一个重要的桥梁— —销售人员本身
贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已
让自已看起来像个好产品
销售过程中售的是什么?
售？
观念
卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买 的？
观——价值观
信念——相信的事实，对企业、对产品、 对人
买卖过程中买的是什么?
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
不良客户七个特质
一、凡事持否定态度 二、很难向他展示产品或服务的价值 三、即使做成交了那也是一桩小生意 四、没有后续的销售机会 五、没有产品见证或推荐的价值 六、他的生意做得很不好 七、客户地点离你太远
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
沟通说服技巧
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
沟通说服技巧
原则 目的 效果
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
沟通三要素
文字 语调 肢体动作
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
二、良好的心态
1. 事业的态度 2. 长远的态度 3. 积极的态度 4. 感恩的态度 5. 面对拒绝的态度 6. 学习的态度
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
三、如何开发客户？
一、准客户的必备条件市场特点？ 二、谁是我的客户？ 三、他们会在哪里出现? 四、我的客户什么时候会买？ 五、为什么我的客户不买？ 六、谁跟我抢客户？
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
聆听技巧
1、用心听
2、态度诚恳
3、记笔记
4、重新确认
5、不打断不插嘴 6、停顿3—5秒
7、不明白追问 8、听话时不要组织语言
9、点头微笑
10、不要发出声音
11、眼睛注视鼻尖式前额 12、坐定位
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
黄金客户七个特质
一、对你的产品与服务有迫切的需求 二、与计划之间有没有成本效益关系 三、对你的行业、产品或服务持肯定态度 四、有给你大订单的可能 五、是影响力的核心 六、财务、稳健、付款迅速 七、 客户的办公室和他家离你不远
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
赞美技巧
1、闪光点
2、具体
3、间接
4、借用第三者
5、及时
经典三句
1、你真不简单
2、我很欣赏你
3、我很佩服你
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
肯定认同技巧
你说很有道理 我理解你的心情 你这个问题问得很好 我了解你的意思 我认同你的观点 感谢你的意见