突破关键决策决策者的决策链

合集下载

突破关键意见领袖的决策链

突破关键意见领袖的决策链引言在现代社会中，关键意见领袖（Key Opinion Leaders, 简称KOLs）在决策过程中扮演着至关重要的角色。

他们的意见和决策往往能够影响广大人群的行为和决策。

然而，由于其地位的特殊性，我们常常面临一些挑战，如何突破关键意见领袖的决策链成为了我们需要面对的问题。

本文将探讨如何有效地突破关键意见领袖的决策链，以提高自身在决策中的影响力和竞争力。

分析与策略1. 了解关键意见领袖的背景与价值观在决策过程中，了解关键意见领袖的背景和价值观是非常重要的。

这将帮助我们更好地了解他们对于特定事物的看法和偏好，并从中找到突破的机会。

通过研究他们的过往言论和行为，我们可以推断出他们可能对哪些因素比较敏感，从而更好地针对性地制定策略。

2. 建立积极且有价值的关系与关键意见领袖建立积极且有价值的关系是突破决策链的关键步骤之一。

我们可以通过多种方式来达成这一目标。

例如，主动与他们进行交流，参与到他们的讨论中，并提供有价值的信息和观点。

同时，我们还可以通过赞同他们的观点，给予他们肯定和赞扬，进一步增强我们与他们的互动。

3. 提供有力的理由和证据关键意见领袖常常会注重事实和证据，因此，我们在与他们展开讨论时，应该提供有力的理由和证据来支撑自己的观点。

这将增加我们发表意见的可信度和影响力。

同时，我们还可以寻找一些权威性的研究或调查结果，以进一步支持我们的观点。

4. 发挥个人影响力在突破关键意见领袖的决策链过程中，我们个人的影响力也是至关重要的。

我们应该积极提升自己的影响力，例如通过建立个人品牌，增强专业知识和技能，提高自身的社交能力等。

这些方面的提升将使我们在与关键意见领袖进行交流和互动时更加自信和有说服力。

5. 寻找共同点与合作机会寻找关键意见领袖与我们的共同点和合作机会也是突破决策链的一种策略。

通过找到共同的价值观和利益点，我们可以与他们建立更紧密的合作关系，并在决策过程中产生共识。

这有助于我们更好地影响他们的决策，同时也可以提升我们自身的竞争力。

如何做好解决方案营销

如何做好解决方案营销?一些大型的设备、系统等产品的销售，不是简单为客户提供一款单一的产品就可以了，而是要为客户提供一套完善的产品解决方案，这种为客户提供整体产品解决方案的营销模式称之为解决方案营销，那么，销售员如何做好解决方案营销?销售员要做好解决方案营销，可从以下几方面做起。

一、解决方案营销的特点1、项目周期长解决方案营销项目周期长，是由客户本身内部的购买决策程序造成的。

对一个大型项目的实施，在客户内部一般都需要经历：项目需求调研、立项评审、确定技术规范与预算、筛选供应商、技术与商务谈判、项目实施、验收等环节。

项目从开始到结束，少则数月，多达数年。

而解决方案营销，就必须介入到项目实施的各个环节当中去。

2、决策链复杂解决方案营销所针对客户往往是一个机构设置复杂的组织。

一个大型项目的采购决策流程，一般都由组织内部众多部门共同参与完成;同时，不同的部门和个人，在采购决策流程中又承担着不同职能，错综复杂，共同构成了一个宠大复杂的决策体系。

3、需求隐晦由于客户本身并不是专业的厂家，既使存在未满足的需求，由于长期以来使用习惯，却未明显地察觉到;或是虽已察觉到存在有问题，但却不能很好的描述，更不能清楚表述该如何解决这些问题。

4、技术复杂通常情况下，解决方案所提供的核心产品本身就是一套非常专业、技术复杂的系统。

因此，在开展解决方案营销过程中，所涉及的需求沟通、提供设计方案、技术论证、方案实施等环节，也都带有很强的技术性。

二、解决方案营销的特殊要求正如上面所述，解决方案营销有着不同于传统营销模式的众多特点，因此在实施解决方案营销时，也有许多不同的关注重点。

1、应尽早介入项目的跟进正是由于解决方案营销涉及的项目周期长、环节多，才更需要提早进行项目的跟进，其好处在于：(1)积极参与客户的需求的调研，更好地理解客户的需求;(2)在确定招标技术规范前，进行客户需求引导、技术引导，设定技术门槛等，为后续的投标、商务谈判作好铺垫;(3)为客户公关、技术交流、供应商资格入围等赢得更多的时间。

大型项目营销管理(决策链分析_鱼骨图,竞争分析Swot,重大项目过程管理)

自身分析
产品技术创新带来的市场机会新产品上市带来的市场机会新目标客户群引入带来的市场机会
项目引导中的多思维模式
◆从宏观环境、客户需求、自身角度分析机会点； ◆从产品技术、产品格局角度分析机会点； ◆从商务手段、客户资金需求角度分析机会点； ◆从现有系统问题、对手服务态度角度分析机会点； ◆要跳出框框，从跟宽阔的视角分析机会点；
计划阶段TOP3
计划阶段关键点：
1. 任务分工合理、责任明确、沟通到位； 2. 全面的风险识别； 3. 符合5W2H原则；
计划阶段常见问题：
1. 策略和计划脱节； 2. 计划分解不充分或执行力不够； 3. 计划通常由个人制定，没有在项目组达成共识
销售项目运作与管理循环
引导
启动
计划
监控实施
收尾
项目监控
或使项目保持在正常轨道之上。
项目监控工具：项目分析会项目进展报告电话实时监控项目组例会
项目评估
评估的目的：
揭示问题：不是要找出责任人，希望在问题刚刚出现时，就得到解决，而不至于继续发展造成严重后果
定期组织对项目进行评估：
客户关系评审、技术方案评审、融资方案、关键事项评审、目标管理评审、项目组成成员评审
施；项目困难与求助；确定下一步的工作任务。
项目分析会召开的时机
例行化的分析会（每两周一次）临时的项目分析会：客户要求发生变化设计方案发生变化公司政策发生变化营销环境、客户人事发生变化对手产生重大变更项目遇到障碍，计划不能按时完成
实施监控阶段TOP3
实施监控阶段关键点：
1. 对项目执行中遇到的问题要由所有相关的干系人达成共识并做出承诺 2. 项目组成员网状沟通、及时共享信息和达成共识 3. 定期召开项目分析会并及时输出纪要或简报

如何分析银行客户决策链

如何分析银行客户决策链学习导航通过学习本课程，你将能够：● 明晰客户的采购流程；● 学会把握客户的需求；● 分析企业内部的角色分工；● 掌握大客户采购的关键人物和影响因素；● 提高自身的核心竞争力。

如何分析银行客户决策链一、如何分析客户的采购流程1.采购评估选择过程分析客户采购的决策流程客户经理在工作中往往是从银行的角度出发，谈话容易引起客户的反感。

如果客户经理能够站在客户的角度思考问题，就会得到巨大的收获。

客户采购的决策流程如图1所示：图1 客户采购的决策流程客户的内在欲望经过外在刺激，就会迸发为经济意义上的需求。

当感受到这种需求以后，客户就开始检索信息，之后进行评估选择，并由评估选择标准做出决定，最后达成购买平衡。

在这个流程中，最重要的环节是评判标准。

因为每个人都有自己的偏好、信念和价值观，每家企业对合作银行都有不同的评判标准，所以对客户经理来说，弄清客户如何进行评估选择是至关重要的。

采购评估选择过程客户是按照如下过程进行评估选择的：图2 采购评估选择过程从图2中可以看出，客户的核心价值观、种族群体、社会阶层、社会参照群体、家庭和生活方式、年龄、收入、性格、目标、偏好和梦想组成了客户内在的信念、态度和意向，最后产生其独特的评估选择标准。

客户做决策的表象往往包含着内在意义。

以社会参照群体为例，台湾企业是一个族群，不同企业之间有相互交流，其中包括大型企业，也包括一些中小型企业，它们共同形成了族群，相互进行参照。

在进行业务合作时，这些企业会评判该银行对自己族群的了解程度、对自己企业的内在价值观和信念的认同程度，等等。

2.客户采购的系统经济学客户采购的系统经济学是美国的最新研究发现，研究表明客户在采购时考虑的是一个系统，如图3所示：图3 客户采购的系统经济学客户购买的是整个系统，而不是某一个产品。

比如买一辆车，客户要考虑的不仅仅是车的价钱问题，还包括这辆车带来的诸如牌照、安全等一系列问题。

这就称为客户采购系统。

销售高手的18项关键读后感

销售高手的18项关键如何成为销售高手？我们常说销售业绩好不但要靠努力，还得靠悟性，悟性就是在工作中能领悟到一些道理，反过来指导自己的实践，如果能汲取他人既有的经验，无疑会大大加快这一步伐。

因此除了销售实践之外，学习销售技巧、营销理论还是非常必要的。

本书从三大块面中18项关键的步骤对销售进行一一讲解。

一、正确理解以客户为中心关键1 如何快速成交第一单客户选择你的理由可以有很多，但最重要因素永远只有一个：你对客户有价值。

如何成交第一单不仅是对新销售的考验，更是对他所在团队，他的师傅的考验。

有经验的导师会让新销售去碰那些适合他的项目，增强他的自信，让他在赢取项目过程中学习销售知识。

当然新员工缺乏销售经验，对自家产品的把握和调配公司资源的能力都比老员工差一大截，勤快一点、谦虚一点、真诚一些，对客户示弱也许是个好办法。

关键2 寻找客户的痛点客户痛点具有一定的行业属性，同时不同类型的销售关注的点也会有所偏差，我们要认真分析调查客户的痛点。

关键3 怎样让客户说人话想要让客户说“人话”，首先自己得说“人话”。

比如恰当的时候我们要说实话，以诚相待让客户感受到你的真诚，其次如果能抓住客户痛点，适当“逼一逼”客户也是能让客户说人话的方法。

关键4 销售的三板斧大公司的三板斧是：总部参观、技术交流、高层会晤。

销售人员也可以有三板斧：产品测试、蹲点服务、做决策人的工作。

关键5 要不要找客户上级在一家公司或一个单位，越过自己的上级去找更高一级的领导被称作越级汇报。

有人把这用在客户关系上，其实是一种等级观念固化的说法，将行政职级扩大化，找客户的上级不能被认定为越级汇报，客户就是客户，从基层的前台、保安、勤杂工，到科长、处长、局长等都是客户，并没有越级的说法。

关键6 放弃比坚持更有利的四种情况1是项目预算明显不足，亏本的生意是不能做的。

2是时间机会成本多，这种项目很不划算，要学会事前评估。

3是定制开发量远超预期。

4是自己和公司的能力远远达不到，这种项目就果断放弃了。

销售七步法

3、客户参加公关活动，主动帮我们省钱
4、客户在项目过程中主动帮忙或出谋划策。包括协助和策划我们做技术认可、设置技术屏障、其他客户关系、商务报价，透露竞争对手情报等工作
5、认识客户的家人，并成为好朋
6、客户隐瞒我们的技术问题，并积极寻求解决方案。
7、客户决策链上的多个关系人
2
★
我们是否能从教练那里得到我们想要的信息
1、教练所处的角色（例如技术把关者、使用者或外部的渠道、专家等）
2、客户内部的决策链及势力分布是否已告诉我们
3、给我们建议该去做谁的工作
4、提供决策层各个人的兴趣爱好
5、各决策人与哪些渠道绑定
3
最高决策者或决策链里的关键人认可我们的合作模式
1、合作模式包括我们的产品、方案，利益承诺、合作渠道都符合客户的心意
3
客户对我们测试设备的效果比竞争对手满意
1、测试完我们的设备后，就不打算测试竞争对手
2、测试完我们的设备后，不让下架并沟通商务细节
3、多次重复强调我们设备上架后给他们业务带来的帮助
4
★
是否对公司认可
1、客户的关键决策人已到深圳总部考察过
2、参观完我们的样板或公司后，就不打算参观竞争对手的样板或公司
3、参观完我们的样板或公司后，进入商务细节的沟通
2、客户对自己关心的某个技术、产品问题询问的非常仔细
3、我们已弄清客户立项原因及客户问题所在
7
客户的网络结构以及已部署的设备和主要的业务情况是否已清楚
1、销售人员可以当着客户的面主动画出网络结构，如果有画错了的地方，客户一般会及时纠正，最终得出用户正确的网络结构图
2、销售人员主动提出希望参观客户机房，通过参观机房把已部署的设备品牌及型号记录下来

大项目销售赢单模型

大项目销售，测量控单力模型序言：伴随市场逐渐向高端顾客转型，企业为了实现继续高成长，行业纵向深入及大项目销售逐渐成为企业旳整体工作方向。

大单项目能否销售成功，关系重大，不过根据目前企业销售项目管理状况，我们对大项目旳销售管理还是过于随意，存在如下几种问题：1、项目预测签约率低，不能准时到达，导致阶段性销售目旳完不成；2、销售数据不清晰。

基于此我们急需建立销售赢单模型，这样旳话就可以让我们清晰旳懂得，哪些项目有望拿下，哪些项目也许失去。

根据企业目前项目状况，赢单模型整体划分原则为招标和非招标，非招标项目以与最终顾客成交协议金额25万为零界点。

基本模型详解：有经验旳销售人员都懂得，伴随项目旳开展，有三类指标可以昭示项目旳进度和前途。

一类是销售者对项目形势旳理解和把握程度，包括客户需求、客户组织内部状况，以及竞争对手需求等；第二类指标是客户旳决策层对该项目旳评价和态度；第三类指标是客户最高决策者旳态度。

在招标项目中，我们把这三类指标细化为16个要素，再加上1个指标评测和校准要素，合计17个要素，整个评测销售项目进度和预判项目成败旳定量模型——我们称之为C2410模型。

他可以让销售人员和销售主管可以以量化旳方式判断每个项目旳控制程度，懂得哪些项目在流向我们，哪些项目在远离我们。

10个必清事项：一种销售项目启动后，销售人员要做旳首要工作就是摸清多种和销售有关旳状况。

销售人员对企业内部能力、客户内部状况，以及竞争对手旳状况理解越透彻，就越能有旳放矢地开展销售活动。

我们把销售人员需要实现摸清旳多种资讯总结成10个必清事项（简称“10个Clear”）,这也就是C2410模型中旳“10”。

销售人员所掌握旳必清事项数目为该项目旳Clear值。

例如，销售人员已经把10个必清事项所有理解清晰，则该项目旳Clear值为10C。

10个必清事项可归为三类：一类是对自身旳理解，重要是指企业旳销售推进流程和关键节点。

第二类是有关客户旳信息，包括客户旳采购流程和关键节点，客户旳组织构造和重要组员共鸣点，客户对于该项目旳决策构造以及构造中个人旳影响力、定位和倾向等，客户对此项目立项旳原因以及决策构造中每个人旳决策点，最终尚有客户付款旳信誉、付款习惯以及项目资金来源和到位状况。

无人机协同作战效能评估指标体系设计与分析

ＤＯＩ：１０．１６１８５／ｊ．ｊｘａｔｕ．ｅｄｕ．ｃｎ．２０２０．０１．００６ｈｔｔｐ：／／ｘｂ．ｘａｔｕ．ｅｄｕ．ｃｎ无人机协同作战效能评估指标体系设计与分析黄吉传，周德云（西北工业大学电子信息学院，西安７１００７２）摘　要：　为设计出一套全面易扩展的无人机协同作战效能评估体系，面向未来无人机协同作战发展趋势以及无人机载荷特点，基于无人机协同作战观察判断?决策?行动（ＯＯＤＡ）决策链，分析无人机协同作战各阶段中的效能影响因素，综合考虑无人机协同感知能力、协同通信能力、协同策划能力、协同组队能力以及协同打击能力，建立了无人机协同作战效能评估指标体系与模型。

通过无人机协同作战实例，采用该指标体系对多架无人机协同作战进行了效能评估。

结果表明：文中所提出的无人机协同作战指标体系能够有效体现无人机协同作战的协同感知能力和协同攻击能力，能够为指挥决策人员提供合理的无人机协同作战方案配置。

关键词：　无人机协同；效能评估；决策链；指标体系中图号：　Ｅ８４３文献标志码：　Ａ文章编号：　１６７３９９６５（２０２０）０１００３８０７犇犲狊犻犵狀犪狀犱犃狀犪犾狔狊犻狊狅犳犪狀犈狏犪犾狌犪狋犻狅狀犐狀犱犲狓犛狔狊狋犲犿犳狅狉犝犃犞犆狅狅狆犲狉犪狋犻狏犲犆狅犿犫犪狋犈犳犳犲犮狋犻狏犲狀犲狊狊犎犝犃犖犌犑犻犮犺狌犪狀，犣犎犗犝犇犲狔狌狀（ＳｃｈｏｏｌｏｆＥｌｅｃｔｒｏｎｉｃｓａｎｄＩｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ，ＮｏｒｔｈｗｅｓｔｅｒｎＰｏｌｙｔｅｃｈｎｉｃａｌＵｎｉｖｅｒｓｉｔｙ，Ｘｉ’ａｎ７１００７２，Ｃｈｉｎａ）犃犫狊狋狉犪犮狋：　ＡｃｃｏｒｄｉｎｇｔｏｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｉｎｇｔｒｅｎｄｏｆＵＡＶｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅｏｐｅｒａｔｉｏｎｓａｎｄｔｈｅｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓｏｆＵＡＶｐａｙｌｏａｄ，ａｃｏｍｐｒｅｈｅｎｓｉｖｅａｎｄｅｘｔｅｎｓｉｂｌｅｅｖａｌｕａｔｉｏｎｓｙｓｔｅｍａｎｄｍｏｄｅｌｆｏｒＵＡＶｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅｃｏｍｂａｔｅｆｆｅｃｔｉｖｅｎｅｓｓｉｓｄｅｖｉｓｅｄｂａｓｅｄｏｎｔｈｅｏｂｓｅｒｖａｔｉｏｎｊｕｄｇｍｅｎｔ?ｄｅｃｉｓｉｏｎ?ｍａｋｉｎｇ?ａｃｔｉｏｎ（ＯＯＤＡ）ｄｅｃｉｓｉｏｎｃｈａｉｎａｎｄｔｈｅａｎａｌｙｓｉｓｏｆｔｈｅｆａｃｔｏｒｓｉｎｆｌｕｅｎｃｉｎｇｔｈｅｅｆｆｅｃｔｉｖｅｎｅｓｓｏｆＵＡＶｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅｏｐｅｒａｔｉｏｎｉｎｅａｃｈｓｔａｇｅ，ｗｉｔｈｔｈｅｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅｐｅｒｃｅｐｔｉｏｎａｂｉｌｉｔｙ，ｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎａｂｉｌｉｔｙ，ｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅｐｌａｎｎｉｎｇａｂｉｌｉｔｙ，ｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅｆｏｒｍａｔｉｏｎａｂｉｌｉｔｙａｎｄｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅｆｉｇｈｔｉｎｇａｂｉｌｉｔｙｏｆＵＡＶｉｎｖｏｌｖｅｄ．ＴｈｉｓｉｎｄｅｘｓｙｓｔｅｍｉｓｐｒａｃｔｉｃａｌｌｙａｐｐｌｉｅｄｔｏｅｖａｌｕａｔｅｔｈｅｅｆｆｅｃｔｉｖｅｎｅｓｓｏｆＵＡＶｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅｏｐｅｒａｔｉｏｎ．ＴｈｅｒｅｓｕｌｔｓｓｈｏｗｔｈａｔｔｈｅｉｎｄｅｘｓｙｓｔｅｍｐｒｏｐｏｓｅｄｉｎｔｈｉｓｐａｐｅｒｃａｎｅｆｆｅｃｔｉｖｅｌｙｒｅｆｌｅｃｔｔｈｅｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅｐｅｒｃｅｐｔｉｏｎａｂｉｌｉｔｙａｎｄｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅａｔｔａｃｋａｂｉｌｉｔｙｏｆＵＡＶｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅｏｐｅｒａｔｉｏｎｓ，ｐｒｏｖｉｄｉｎｇａｒｅａｓｏｎａｂｌｅｃｏｎｆｉｇｕｒａｔｉｏｎｓｃｈｅｍｅｏｆＵＡＶｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅｏｐｅｒａｔｉｏｎｆｏｒｃｏｍｍａｎｄｅｒｓａｎｄｄｅｃｉｓｉｏｎ?ｍａｋｅｒｓ．第４０卷第１期２０２０年２月西　安　工　业　大　学　学　报ＪｏｕｒｎａｌｏｆＸｉ’ａｎＴｅｃｈｎｏｌｏｇｉｃａｌＵｎｉｖｅｒｓｉｔｙＶｏｌ．４０Ｎｏ．１Ｆｅｂ．２０２０收稿日期：２０１９０３１２第一作者简介：黄吉传（１９８０－），男，西北工业大学博士研究生。

基于企业视角探析跨境贸易人民币结算——以F公司为例

【摘要】】随着中美贸易摩擦和金融科技战的加剧，尤其是我国一部分高科技企业被美国纳入“实体清单”，对于中国“走出去”跨国公司如何确保境外资金汇路安全，资金流连续性以及打破对美元过度依赖，提升人民币国际化地位是我们必须面对和需要解决的问题。

打通人民币结算通道，推行跨境人民币结算正是解决如上困境的一把钥匙。

在当前形势下探析跨境贸易人民币结算条件显得尤为迫切和必要。

文章通过梳理F公司跨境人民币现状并结合推进跨境人民币结算中实际面临的痛点分析，进一步提出打通跨境人民币结算需具备的充要条件并尝试给出具体的解决方案。

文章还从国家、监管、金融机构以及企业自身四个层面提出一些具体的建议，以此对中国走出去企业跨境贸易进行人民币结算提供一些思路和参考。

【关键词】跨境贸易；人民币结算；人民币国际化【中图分类号】F812.42 一、引言2009年7月1日跨境人民币结算正式启动，标志着人民币国际化迈出至关重要的一步。

2016年10月1日，人民币正式被IMF纳入特别提款权(SDR)篮子，成为理论意义上的国际货币。

2013年随着国家“一带一路”倡仪推进，激活了人民币跨境使用的新动能。

十多年来通过政府、金融机构、企业三方的努力，人民币已经成为全球TOP5活跃币种，根据央行发布的金融统计数据显示人民币跨境使用以来，截至2020年末人民币跨境结算量达到283 806亿元，同比增速44.36%。

2020年末境外主体持有境内人民币金融资产89 850亿元同比年初增长了40.1%。

人民币跨境收付金额也从2010年的1.75%提升到2020年的47%。

人民币国际化成就斐然，但从支付比例来看占比低于2%，与美元、欧元、英镑和日元还有很大的差距。

为贯彻落实党中央、国务院关于扎实做好“六稳”工作、全面落实“六保”任务的决策部署，推动形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，进一步发挥跨境人民币业务服务实体经济、促进贸易投资便利化的作用，人民银行会同发改委、商务部、国资委、银保监会、外汇局联合发布了《关于进一步优化跨境人民币政策支持稳外贸稳外资的通知（银发[2020]330号）》，将跨境人民币资本金与外债资金在境内使用，与外币业务做到“一视同仁”。

突破重要客户的决策链

突破重要客户的决策链摘要在当今竞争激烈的市场环境中，突破重要客户的决策链是企业获得成功的关键。

本文将探讨如何有效地突破重要客户的决策链，从而增加销售和业务机会。

首先，我们将介绍决策链的概念和重要性。

接下来，我们将提供一些实用的策略和技巧，帮助企业实现突破重要客户的目标。

引言重要客户通常在决策过程中涉及多个决策者和利益相关方。

用户购买产品或服务前，经常需要经过内部决策层的审批和批准。

因此，了解并突破重要客户的决策链对于企业来说尤为重要。

通过构建良好的决策链关系，企业可以更好地了解客户需求，提供定制化解决方案，并在竞争中脱颖而出。

决策链的概念决策链是一个指示谁在客户组织中拥有决策权、影响权和控制权的关系模型。

这些决策者通常包括高管、部门负责人、采购团队以及其他关键利益相关方。

理解并确定决策链，可以帮助企业有效地定位关键决策者，并与其建立联系。

突破重要客户决策链的策略和技巧1. 研究和分析客户组织：通过研究客户组织结构、职位和权力分配等信息，了解决策链的关键利益相关方。

这可以通过查阅年报、新闻稿和社交媒体等资源来实现。

2. 建立关系网络：与关键决策者建立有效的关系网络至关重要。

这可以通过参加与客户组织相关的行业会议、活动或网络社区来实现。

同时，借助现有客户或合作伙伴的关系，获取关键决策者的介绍。

3. 定制化解决方案：根据客户需求和问题，提供定制化的解决方案。

了解客户的痛点、需求和目标，找到与客户价值观和目标相符的解决方案。

4. 解决决策者的痛点：理解决策者的个人痛点和利益，从而使解决方案更具吸引力。

这可以通过与决策者沟通和建立关系来实现。

5. 提供证据和案例：提供证据和案例，以支持建议的解决方案。

这可以通过成功案例、用户推荐和其他相关数据来实现。

6. 超越产品和价格：除了产品和价格外，为客户提供附加价值和服务。

例如，在销售过程中提供技术支持、培训和售后服务等。

7. 设计有效的沟通策略：根据决策链的特点，设计并执行有效的沟通策略。

如何在面对重大决策时进行思考和决策

如何在面对重大决策时进行思考和决策当面临重大决策时，无论是个人生活中的选择，还是组织管理中的决策，都需要我们认真思考和做出明智的决策。

如何进行思考和决策，成为我们需要探讨和反思的难题。

一、认清事实情况在面对决策时，我们要首先认清事实情况。

了解决策的目的、背景和相关情况，收集并分析信息，梳理线索，形成系统而清晰的理解。

同时，对不确定性因素予以考虑，从多个角度全面掌握事实，并注意已有的取向与观点的局限性。

这样才能够把握问题核心，描述清楚决策影响的范围和后果。

二、分析优缺点在了解事实情况后，我们需要对选择和决策方案进行比较分析，探讨方案的优缺点。

评估不同方案对于我们所追求的目标和价值的贡献，同时评估可能面临的风险和过度趋向的不足。

这样可以使我们在做出决策时避免盲目性和错误性，并且分析出最佳方案。

三、充分沟通在做出决策时，充分沟通和交流也十分重要。

在面临重大决策时，沟通是一个关键环节。

当涉及到各种不同的决策者、观点，相互之间的交流、沟通与合作能力就成为关键的因素。

了解大家的想法，听取各种意见和想法，大大增加了观点和决策的完整性、有效性和可靠性。

四、合适的决策时间决策的时间也是一个关键因素。

在某些情况下，快速决策是非常重要和必要的。

在面临的情况中，紧缩时间能够带来更好的结果。

在一些情况下，事情的轻重缓急与我们做出的决策可能相矛盾，这时候，我们就需要缩短决策时间，以应对紧急情况。

五、清楚的负责人在决策过程中，清晰的决策链和明确的决策人都是必不可少的。

如果没有明确的责任者，那么问题的结果就可能会陷入模糊和混乱。

明确决策权，使决策流程简单、明确，往往能够更快更好地得到解决。

六、合适的决策环境在做出决策时，环境的因素也是非常关键的。

环境的心态、文化和组织性质都会对决策带来影响。

为了做出公正且具有前瞻性的决策，一个合适的环境就显得尤为重要。

总而言之，在做出决策的过程中，面对复杂性和多变性的情况，需要我们根据实情信息，对方案进行分析、比较和评价，并在思考过程中充分地沟通与交流，确定一个合适的决策时间，由清楚的负责人领导，坐在环境下做出正确的决策，最终达到最优的结果。

大客户营销策略六步曲

大客户营销策略六步曲大客户营销是指向大规模、高价值客户展开的一系列营销活动。

在制定大客户营销策略时，下面是一些常见的六个步骤：1. 定义目标客户群体：首先，需要明确定义所要重点关注的目标客户群体。

这些客户应该具有较高的市场份额、较高的收入、较高的利润率，并且对于你的产品或服务有强烈需求。

通过调研和数据分析，确定最具潜力的目标客户。

2. 理解客户需求：在制定大客户营销策略之前，必须深入了解目标客户的需求和痛点。

这可以通过与客户进行深入的交流和调研来实现。

通过理解客户的需求，我们可以根据客户的需求特点和优势来确定营销方向。

3. 制定差异化营销策略：根据客户的需求，制定差异化的营销策略，并通过强调产品或服务的特点来突出与竞争对手的区别。

这可以包括产品改进、定制化服务、交付时间和质量的保证等方面。

通过营销策略的差异化，可以吸引目标客户选择你的产品或服务。

4. 寻找关键决策者：大客户往往有较为复杂的决策链，因此找到关键决策者是非常重要的。

通过了解客户的组织结构和决策流程，找到影响购买决策的关键决策者，并与其建立良好的关系。

这样可以确保你的销售信息能够传达到正确的人，提高销售机会的成功率。

5. 提供增值服务：大客户通常对于增值服务有较高的要求。

通过提供增值服务，如售后服务、培训支持、技术咨询等，可以增强客户黏性，并提高客户对你的产品或服务的满意度。

在服务质量上加大投入，能够更好地满足客户的需求并保持长期合作关系。

6. 追踪和评估：制定大客户营销策略后，需要进行追踪和评估以确定其有效性。

通过监测销售数据、客户反馈和市场趋势，了解策略的成效，并在必要时进行调整和优化。

定期与客户沟通，获取他们的反馈，以便不断改善和适应客户的需求。

通过执行以上六个步骤，可以制定出一套有效的大客户营销策略，提高与目标客户的合作机会，并促进企业的增长和发展。

大客户营销是企业在市场竞争中获取优质客户资源的重要手段之一。

大客户一般指购买力强大、市场份额高、对产品或服务有长期需求的组织或个人，对企业来说具有较高的价值和影响力。

【精品文档】某科技公司产品线一级评定标准-评定标准

第一部分：行为第一单元：产品宣讲产品调研1、准确、深入分析本区域网络现状，如：主导机型、网络现状、网络存在的问题、我司产品网络地位等因素；2、根据局方建设计划、电话普及率、经济状况、人口、自然环境等因素准确、深入分析本区域近期及潜在需求；3、深入了解客户对本产品定位、性能特点、价格等因素的认可程度。

制作胶片针对客户需求现状、对本产品的兴趣点、疑问点、本产品可为客户解决的问题制作针对性胶片，召集相关人员讨论定稿。

宣讲过程把握1、清晰、准确、全面介绍产品；2、声音宏亮，语气缓和；3、衣着整洁、大方，仪态端庄。

宣讲之后跟踪1、对不能现场回答的问题，采用会后单独交流、提供资料等方式同客户达成共识；2、根据需要积极引导客户参观公司或样板点。

认证方法：提供相关报告、宣讲胶片，办事处证实第二单元技术方案制作调研1、仔细核对规范书提出的每项要求，准确无误理解局方提出的每项要求；2、深入调研、分析客户的近期及远期需求；3、深入分析客户技术要求，以便在方案中突出产品定位、技术特点、业务特点、组网特点等。

方案制作1、按公司规范制作技术方案，确保方案字面整洁、内容齐全、正确无误；2、方案内容要具有引导性，要充分体现产品定位、技术特点、业务特点、组网特点等；3、技术规范书中我司不能满足的条款，要征求相关部门意见。

认证方法：提交存档方案第三单元：项目运作项目策划1、项目背景分析：对客户的网络结构、网络容量、业务类型及发展需求进行分析；2、制定总目标及分目标：目标合理、明确；3、分析机会点、问题点及竞争对手：对主要竞争对手做全面的调查、分析；4、制定实施策略：注重合理、严密；5、制定实施计划：明确每个人的任务要求、时间要求；6、按照公司的规范要求上交项目策划报告并建立项目档案。

认证方法：查阅项目策划报告和项目档案项目过程控制1、了解客户对公司及竞争对手的态度，确定工作方向；2、组织公司资源，对局方进行技术、产品交流及商务引导；3、根据监控点及时检查项目进展情况，并做好记录。

大型项目营销管理(决策链分析-鱼骨图,竞争分析Swot,重大项目过程管理).ppt

分
策
计
第一次转化
第二次转化
析
略
划
没有策略看不清方向，只有策略落不到实处
如何制定策略
链接SWOT分析结果：
利用机会O, 放大优势S，弱化劣势W，规避威胁T 归纳输出：合作策略竞争策略产品策略商务策略公关策略服务策略
策略制定的核心
抓住项目的关键，选择切入角度
《项目组任命文件》）
审批
成立项目组
意义：
□明确责任 □便于监控 □申请资源 □分工合作
项目开工会
项目组成员的初步交流加深对项目目标的理解统一思想认识（管理方式、工作方式、沟
通计划）明确各成员的责权利与评价方法与标准
策划三部曲
从分析转化到策略（针对优劣势、机会威胁）从策略转化到计划（计划体现策略意图）
计划阶段TOP3
计划阶段关键点：
1. 任务分工合理、责任明确、沟通到位； 2. 全面的风险识别； 3. 符合5W2H原则；
计划阶段常见问题：
1. 策略和计划脱节； 2. 计划分解不充分或执行力不够； 3. 计划通常由个人制定，没有在项目组达成共识
销售项目运作与管理循环
引导
启动
计划
监控实施
收尾
项目监控
启动
计导的四个维度
宏观环境分析
自身分析
客户分析
友商分析
宏观环境分析
□从国家的宏观环境及政策分析
□从行业的宏观环境及政策分析
客户分析
客户主动需求
从客户的投资预算计划分析从客户的需求分析客户投资风格分析
客户被动需求
从客户的竞争分析从客户的客户的需求分析

突破关键决策者的决策链

突破关键决策者的决策链介绍在商业环境中，关键决策者的决策链对于一个公司的发展至关重要。

这些决策者通常是高级管理层或者公司的创始人，他们掌握着重要的决策权力。

因此，了解并找到突破这些决策链的方法，对于我们可以成功营销产品或服务至关重要。

理解关键决策者首先，在突破关键决策者的决策链之前，我们需要充分了解关键决策者的特点和偏好。

这包括他们的背景、经验、价值观以及他们对于公司所处行业的了解。

只有透彻了解关键决策者，我们才能更好地制定我们的决策链突破策略。

分析决策链一旦我们对关键决策者有了更深入的了解，下一步就是分析他们的决策链。

决策链是指决策者在制定决策时所依赖的信息和决策过程。

我们需要明白决策者的决策链中的关键环节和影响因素，以便我们能够准确地介入和影响这些关键环节。

创建价值主张为了突破关键决策者的决策链，我们需要提供一个强有力的价值主张。

这个价值主张必须能够满足关键决策者的需求和期望，并解决他们在决策链中遇到的问题和难题。

价值主张应该具备清晰的说服力，能够向关键决策者证明我们的产品或服务是他们所需要的，同时能够带来明显的商业盈利。

寻找联络点在突破关键决策者的决策链过程中，我们需要找到与决策者建立联系的途径。

这可以是通过社交关系、专业网络、行业活动或者共同的兴趣爱好等方式。

与关键决策者建立联系的目的是确保我们能够以正确的时间和方式向他们传达我们的价值主张，并获得他们的关注和认可。

执行和跟进突破关键决策者的决策链需要持续的执行和跟进。

我们需要不断地推动价值主张，并通过提供实际的数据和案例来证明我们的产品或服务的价值。

同时，及时回应决策者可能产生的疑虑或问题，以确保我们能够保持他们的信任和兴趣。

结论突破关键决策者的决策链是一项复杂而关键的任务，但通过充分了解决策者、分析决策链、创建强有力的价值主张以及寻找联络点，我们可以增加成功的机会。

同时，持续的执行和跟进是确保我们能够最终突破决策链并达到我们的目标的重要步骤。