三、SPIN提问(3暗示问题)讲课稿

确认问题
分析问题的大小和范围
决策3： 是否成交
决策步骤 决策一 决策二 决策三
选择解决方案
评估方案
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内容 解决或不解决
选择卖方 是否成交
决策2： 选择卖方
决策1： 解决/不解决
建立优先顺序
评估卖方
SPIN—暗示问题
暗示问题
背景问题
难点问题
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
暗示问题
需求—效 益问题
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SPIN—暗示问题
暗示问题
定义 例子
提问难点问题真正意 味着什么
暗示问题问关于买 方状况的： 结果 影响 暗示 通过积聚买方难题 的严重性来帮你， 以便它可以大到采 取行动的地步。
在大生意中暗示问题与 成功紧密相联。它们的 目的是开发买方难题的 透明度或力度，通过: 强调难题的结果 扩大、扩张难题的影 响 把一个难题与其他潜 在难题联系在一起。
当对最终决策者进行销售时 ，暗示问题特别有效，这是因 为针对最终决策者的成功依赖 于透过直接表面的难题而看到 更深层次的影响或可能的结果 。暗示问题可以帮助你把难题 (暗示需求)转化为明确需求， 而明确需求在大生意中最重要 的购买信号。 暗示问题是强有力的开发需求 的工具 它们扩大了买方对价值的理解 比背景和难点问题更难问。
优点 A类型利益
表明产品，服务或 他们的特征如何使 用或如何帮助客户
利益 B类型利益
表明产品，服务如 何满足客户表达出
来的明确需求
轻微的正面 中立或轻微 影响 负面影响
正面
轻微正面
极其正面
极其正 面
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能力证实中的异议防范
销售人员 大部分客户 的行为 的可能反应
原因分析
特征
价格异议
特征陈述加强了客户对价格的敏感度，从而 导致客户转向价格较低的供应商出去购买
关于客户难题的影响、后果、暗示
如果资金不能集中管理那将带来什么影响 假如你不能控制监督成员单位的资金业务往来，将会有什么后果 如果不能让领导随时了解成员单位的资金往来，会产生什么后果
研究表明
在大生意中与成功紧密相连 比背景问题及难点问题都难问
确信你已经问了对你来说所必需的难点问题
选择最重要的难题，你容易开发的产品需求
我“期望 ”
难点
有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注
隐含需求 明确需求
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隐含与明确需求转换
几乎是完美的
我有一点不满意
在 我遇到了困难
没有意识到
难点 困难 不满
强烈的愿望和需求
隐含需求 明确需求
我需要立刻改变
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FAB--特征、优点、利益
行为
定义
影响 小生意 大生意
特征
描述事实，数据， 产品特点
如何规划 改变你陈述暗示问题的方法，使用多变的不同类型的问题
准备一些要问买方实际的暗示问题，把你的问题与三方相联系
列出一张表格，左边与右边各自写出不同的问题
低风险 当难题很重要时，当难题不很清晰时，当难题需要重新定义时
高风险 敏感区域，在会谈的过早阶段，有你不能解决的暗示问题
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暗示问题概述
什么是暗示问题 为什么问难点问题
大订单销售训练手册（理论篇+实践篇） 3暗示问题
销售巨人
作者：尼尔 雷克汉姆
1
幻灯片制作：任晓勇
编号
内容
1 顾问式销售基本理论——销售流程
2 顾问式销售基本理论——SPIN提问
3 顾问式销售基本理论——需求分析
4 顾问式销售基本理论——FAB特征、优点、利益
5 顾问式销售基本理论——异议防范
6 PSS销售法
1. 难点问题 2. 暗示问题 3. 暗示问题 4. 难点问题 5. 难点问题 6. 难点问题
7. 暗示问题
8. 难点问题
"你关心……?"寻找不满。 结果("…影响…?")增加的工作另一个员工更换难题相联系。 "影响"一词把员工缺乏难题与另一个客户反映速度难题相联系。 "你担心…?"对一个不同的难点提问。 "困难?"词问另一个难题。 "哪一个…是最难的…? "继续问题5提出的难题。 句子"……使你丢掉客户?"把员工难题与丢掉客户相联系。这更强有力，并清晰地
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暗示问题自测
在你学习更有效地运用暗示问题之前，让我们确信你清楚暗示问 题与难点问题之间的区别:
1. 你关心增加的工作负担吗? 2. 增加了的工作负担对你主要员工的更换有什么影响? 3. 主要员工的缺乏影响了你对客户生意的反应速度? 4. 你担心生产出的产品的质量吗? 5. 你正面临着重新招募有专业技能的员工的困难吗? 6. 哪个部门的专业人士难招聘? 7. 这些员工方面的困难是否使你丢掉了一些客户? 8. 你怎样处理员工缺乏的问题?
开始 建立你自己 可以问问题 的地位
问问题
明了顾客的 需求和关心
表明你如 何可以帮助 顾客
赢得继续 进行下一步 的许可
3
销售流程与SPIN
初步接触 需求调查 能力证实 晋级承诺
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背景问题
隐性需求
难点问题
显性需求
暗示问题 需求效益问题
顾问式销售——SPIN提问
.Situation Question — — 背景问题 .Problem Question——— 难点问题 .Implication Question——暗示问题 .Need-Payoff Question— 需求-效益问题
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SPIN的提问顺序
获得背景资料 导致
背景问题 难点问题
以便于买方揭示
隐含需求
使买方感觉问题 更清晰更实际
暗示问题
由此开发出来的
以便于买方陈述
导致 需求-利益问题
明确需求
与成功紧密相连 利 益
允许卖方陈述
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隐含与明确需求表现
隐含需求：客户对难点、 困难、不满的陈述。
我“感觉 ”
明确需求：客户对原望和 需求的具体陈述。
7 客户的购买行为与决策点
8 SPIN提问——暗示问题
9 暗示问题——应用
10 暗示问题——策划
11 暗示问题——提问时机
12 暗示问题——超越基本的暗示问题
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目录
页数 03—04 05—06 07—08
09 10 11 12 13—16 17—21 22—26 27—30 31—33
顾问式销售法——销售流程
优点
价值异议
卖方在建立起需求之前就提供了解决方案， 而买方觉得这个问题并没有足够的价值，只 得用如此昂贵的办法解决。
因此，当卖方给出一个优点时，买方就提出 一个价值异议。
利益 支持或证明
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PSS销售“七步法”
2接近阶段
1准备阶段
3调查阶段
7成交阶段
4说明阶段
6建议阶段
5演示阶段
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客户购买行为与决策点
开发了难题。 "你怎样处理…?"是一个更精明的例子。这个问题仍然以同样的难题为中心，既没 有扩大也没与其他难题相联系。