券商经纪业务创新转型研究

体 之一 ， 其发展却相对缓 慢。 截止 ２ ０ １ １ 年底 ， 我 国金融行业总资 产１ ０ ０多万亿 ， 其中商业银 行 占约 ９ ０ ％， 保 险公 司 占约 ５ ％， 证券
公 司只占 ２ ％左 右。与各行业 上市公司数量和规模不断增加 、 行
统 现有 经营网点为主要渠道平 台、客户需求及适 当性管理为 中 心、 投资顾问为业务 主体 、 投顾服务体系建设和产 品库建设为切
的纽带 ， 担 负着寻找客户 、 了解 客户 、 了解公司产品和服务 、 匹配
客户需求的核心作用 。同时， 由于财富管理业务的高度个性化 ，
要求投顾人员在业务 的办 理和实现 中发挥更 大的能动性 。投顾 人员将成为业务实现 的主体 ， 是财富管理体系的核心元素之一。
统的盈 利能力 、 改 善盈利结 构 ， 也使行业 的差异化竞争服务得到 实现和提升 ， 同时也能极 大的满 足投 资者的需 求 ， 实现证券行业
专业化 服务的本质 。 三、 证券经纪 业务转型创新发展的路径
的方 向和路径 ， 并踏 踏实实地推 动和落实 ， 才 能与时俱进 ， 在创
新中发展 ， 在 竞 争 中取 胜 。
二、 证 券 经 纪 业 务 转 型 创 新 发 展 的 方 向
券商经纪业 务系统具有辐射全 国的营业部网点 、众多的一 线 员工 、庞 大的存量客户群及关系 网络是 向财富管理转型最好 的平 台基础 。 在过去的模式中 ， 这个渠道平台仅仅发挥 了通道服
务 的销售渠道作用 。 而在财富管理模式下 ， 这个通道平 台可 以承 载更丰 富的产 品和服 务 ， 逐渐转变为产 品和服务销售 、 客户管理
和服务 、 业 务 办 理 的 大平 台 。
（ 二） 以客户需求及适 当性 管理 为中心
财富管理的核心内容之一就是 “ 将合适的产品匹配给合适 的客户 ” ， 客户需求 引领产 品和服务的生产及匹配 。这就需要券 商对 客户及其需求进 行深入研究 和细分 ， 建立基 于风 险 、 收益 、 投资偏好 、 客户生命周期 、 产品流动性等指标 的多维度和多层次 客户细分体系 ， 以方便更深人的进行客户需求研究和产品生产。
的客户群及关 系网络 ，它的创新 对证 券公司及整个行业转型 的 成功与否意义重大 。 在证 券公 司财 富管理模式下 ， 证 券经纪业 务 转型创新发展 的方 向就是将 现有 的通道业务转变为 以 “ 证券交
易通道 ＋客户财 富管理 ” 模式。即通过引进及整合业 务系统内外
在财 富管理业务模式 中，投资顾 问是连接客 户和公 司产品
关键词 ： 证券 经 纪业务 ； 创新； 转型 ； 研 究
中图分 类 号 ： Ｆ ８ ３ ０ ． ３ 文 献标 识码 ： Ｂ 文章 编号 ： １ ０ ０ ８ － ４ ４ ２ ８ （ ２ ０ １ ３ ） ０ ５ — １ ０ ３－ ０ ３
随着 ２ ０ １ ２年证 监会创新 大会后一 系列创新举 措 的陆续 出
一
、
证 券行 业创 新发 展 的背 景
证券经纪业务的转型 ，是对证券经纪业务从业务 内容到业 务运作 方式的一次全方位 的改革和创新 ，是一项复杂 的系统工
程 。我们认 为应从 以下路径进行改造和创新 ， 即“ 以经纪业务系
随着我 国市场经济的发展 ， 特别是近十年 ， 我国资本市场已 呈现 了飞跃式 的发展。但证券公 司本身作 为资本市 场的核心主
券商经纪业务创新转型研 究
赵 贵成 张兴旭
（ １ ． ｚ 南 京证 券 宁 夏分 公 司 ， 宁夏 银川 ７ ５ ０ ０ ０ ４ ）
摘 要： 随着我 国经济和 资本 市场百度文库的发展 ， 证券 行 业发展 的 滞后 性逐 渐体 现 ， 券 商 经纪 业务 创新 转型发 展 已迫在 眉 睫。全 面发展 财 富管理 业务 已成 为行 业创 新 转型 尤其是 券 商传统 经纪 业务创 新转 型的 方 向和重点 。 但 同时 ， 如何 构建 财富 管理 业务 体 系也 成 为摆在 各 券 商面前 的一道 难题 。本 文在 分析 了证券行 业创 新 转型发展 的背景 、 券商 经纪 业务创 新 转型 的方 向之后 ， 提 出 了券 商 经 纪业务 创 新转 型 的 实现路 径 ， 以及 证 券 经纪 业务 构 建财 富 管理 体 系的 六 大核 心 内容 （ 产品 、 客户、 渠道 、 人 员、 运 营及 风控 体 系、 平 台 支持 系统 ） ， 并对 每个 环节 的建设提 出 了 自己的见 解和 解决 方案 。
决方案 ， 促进 客户财富的保 值增 值。这种模式一旦形成和实现 ，
不仅使 传统的证券经纪业务收入来源更加 多样化 、大大提升系
台， 证券行业新一轮跨越式发展的大幕已经拉 开。 对于各家券商 而言 ， 如果仍将创新 仅仅 停留在 口头上 ， 其结果 必将 被这轮发展
大潮所吞没。只有真正 的埋下头来认认 真真研 究业 务创新发展
入 点” 的路径进行探索 、 整合和展开。 （ 一） 以经纪业务经营 网点为主要渠道平 台
业发展不 断迈 上新 台阶相 比， 证券行业 呈现了不断下滑的态势 。 证券行业 的发展 已呈现出与其在宏观经济 中应有功 能定 位不 匹
配的状况 。 在行业的内部 ， 由于业务高度 同质化 ， 佣金快速 下滑及行情 的波 动 ， 导致行业盈利能力快速下滑 ， ２ ０ １ ２年 中甚至出现了行 业 近三分之一公 司亏损的状况 ，更不用谈培养具备较强 国际竞 争 力的证券旗舰企业 了。 行业创新突破和发展已是迫在眉 睫，证券公 司转 型创新 也 已到 了关 系到行业地位 的关键时刻。
（ 三） 以投资顾 问为业务主体
２ ０ １ ２年中 国证监 会召开 的创新大 会 ， 统一 了共 识 ， 确定 了 行业转型发展 的方 向就是财富管理 ，打造具有 国际竞争力 的投
资银行 。 作为证券公司核 心业 务之一 的证券经纪业务 ， 由于具有 众多分布各地 的经 营网点 、 数量最大 的员工及人 才队伍 、 最庞 大