服装行业发展趋势与商业模式

了解并能够利用公司独一无二 的能力和资产 具备开发、维持、评估、终止 为创新而开展的外部协作的能 力和流程
通过系统的方法预想未来的产 业场景以及其带来的影响 对目前和将来的技术的影响具 有深入的了解 具备利用其它或相邻行业洞察 力和经验教训的能力
8
增强与消费者互动的商业模式：众包、按月订阅、个性定制
6
不同的公司在商业模式的创新上有不同的特点
商业模式创新
收入模式创新 Revenue Model Innovation 企业模式创新 Enterprise model Innovation 产业模式创新 Industry model Innovation
创新的价值定位
•美国西南航空通过提供和汽车运 输及普通航空运输完全不同的服 务模式提升了企业效益 • Cirque du Solei通过重新配置业 务提供和价值元素对马戏体验进 行转型
快出
成本
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Adidas营销整体战略关键词：聚焦
增长45% 自营店 电商 单品牌加 盟商 店中店 零售合资 公司
与其他运 动品牌的 联合品牌 店
聚焦 可控空间
在关键发展区域中，再 次聚焦 • 北美， • 中国 • 俄罗斯/远东地区 作为2015年贡献销售 增长50%以上的“主攻 市场”
集中制定 销售策略 直到 三个“主 2015年 整合 攻市场” 渠道路径
针对渠道开发不 足的“大都市” ，通过对3个渠 道的整合提升品 牌曝光率
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创新焦点
H3 创立可变的选项 H2 建立新兴业务
H1 扩展与防卫核心业务
短期：基本确定的 中期：目标性的、 可预见性的 采取资源措施建立新业 务 长期：方向性的、 相对未知的 发现把握未来机会的新的选择， 并为所选的项目下赌注
企业集成化
• Zara通过和价值链高度集成的商业模式来 支撑“快速时尚模式” （Fast Fashion model）
产业转型
•苹果通过一种新的联结硬件和软件 、通过iPods/iTunes产品&服务的 组合下载音乐，对音乐产业进行了 转型
企业专业化
• Bharti通过集中在其关键差异性功能（市 场、销售和分销）之上创建了一个高度专 业化的电信商业模式，对其它功能全部采 取合作/外包的方式
目前运作模式 季度订货会订货模式（推式为主） 季度计划运作模式 款式决定面料（款式先行） 职能经理横向协调制 区域订货制（订单大而少）-区域经理负 责制
未来运作模式 试销订货季中补货模式（拉式为主）
变 革
周计划运作模式（滚动开发）
面料决定款式（面辅料先行）
品类经理纵向整合制 门店订货制（订单小而多）-门店经理负 责制 库存集中与门店直送模式（平滑生产）
库存分散与多级配送模式（集中生产）
4
时尚策略和供应链策略匹配
AAA
BBB
CCC
对供应链要求的 特点
款多量少 即时生产、快速上市
对 时 尚 的 敏 感 程 度
时尚 0－30天
ODM
5％
33％
5％
0％
成本可能高
质量较好
款中量中 25％ 60％ 关注交期、及时补货 控制成本 质量好、稳定
创新的定价/收入模型
• Gillette通过放弃剃刀、在 刀片上获取收入对定价模式 进行创新 • Netflix将收入模式从产品/租 金为基础转化为订购为基础 的年金模式
跨产业迁移
•利用品牌优势, 从一个价值链进 入到另外一个价值链，实现跨航 空、媒体及电信等多产业之间的 品牌利用
企业开放的外部协作
随机的供应链
订货模式下刚性的供 应链
基于预测和消费者分 析，商品计划驱动的 整合供应链
2
互联网时代，服装消费者“关键时刻”改变
知晓
搜索 消费者的“关键时刻”
购买
分享 拥有 体验
• •
阿迪达斯的竞争对手不仅是Nike，而 是ZARA、iPhone 占领消费者钱包，必须先占领他的生 活
3Biblioteka Baidu
行业转型的趋势观察
门店
官网
手机App
序号
特点
1
不抛弃或者减弱线下门店，并通过将 线上、线下渠道结合的推广方式使线 上平台为我所用
2
优衣库APP不重销售，重安装量与品 牌曝光率，并积极推动线下实体店向 线上的导流 优衣库的电商官网与APP全部导向天 猫旗舰店 优衣库坚持要用户到店才能使用优惠 折扣
3
4
10
创新焦点案例：时尚生活馆
说明 • 通过APP的推广，让更多用户知道优衣库的品牌，提升知名度，让更多用户 产生期待优衣库去自己城市开店的愿望。 • 根据用户的地理位置、日活跃度等相关数据，来提供开店选址与节奏把控方 面的决策参考 • 同时，线上与线下同价，避免线上渠道的冲击，并采用APP门店位置指引、 门店专用二维码等设计达到线上引流到店的目的 • 优衣库APP在国内的安装量在300万左右。即便如此，订单转化率、销售额 并不是优衣库考核APP的指标，更多是注重扩大安装量，尤其是在未开店地 区的用户手机上抢占位置，通过品牌传播，提升曝光率 • 为了体现优衣库对待所有顾客的一致性，没有会员体系，也没有积分系统 • 专门设计自己的APP才能扫描的二维码，这有效避免了优惠券的浪费情况。 而在优惠券、会员管理系统投入上节省出来的钱，就可以投入到线下店的改 造上
家庭用品众包社区：Quirky
服装推荐和订阅：Stitch Fix
老牌的个性化定制和授权销售： CafePress
家居众包社区：Made
时装鞋推荐：ShoeDazzle
国内潮鞋定制：爱定客
9
创新焦点案例：优衣库电商O2O模式
随着全渠道无缝购物兴起，网络与传统零售渠道相互融合,优衣库中国通过天猫、自主APP等方式充分试水 O2O，并为线下门店服务 天猫旗舰 店
服装行业发展趋势与商业模式
中国服装行业20年的商业模式转型 00年代中期 ——目前 90年代后期 ——目前 90年代初期
城市批发+小店零 售时代
商品计划引导，围绕 消费者实时反应、动 态库存、智慧感知的 柔性供应链
新兴
“门店+在线”实 时订单驱动的供应 链整合时代
自有品牌零售时代
品牌批发+加盟零 售时代
服装营销开始走向一个全新的体验模式，打破原来商品品类单一的格局，运用人文生活与时尚创 意相结合的方式，塑造品牌形象，提升品牌价值，推动品牌营销。
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Zara的时尚程度与一些世界顶级品牌相近，但价格却是大多数消费者可以承受的
竞争分析
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Zara快时尚的取舍——关注成本有效性的“快”战略
时尚
高成本高收益的哲学 1. 控制成本：关注劳动力成本 、广告成本、折扣成本、周 转 2. 避免供过于求的危险：减少 季前投产，强调季内快反 品质 3. 追随时尚，而不引领时尚， 以降低产品开发风险和成本 快进
产业模式创新
Industry model Innovation
创新收入的产生方式:
采取新的价值定位 采取新的定价模式
创新企业在价值链中的定位和角色:
实现目前松散的企业更加集成化或者专 业化 实现和员工、供应商、客户、合作伙伴 以及其它相关方之间的协作
创新产业价值链:
重新定义现有的产业 创造一个全新的产业价值链 进入到其它产业
商业模式创新
Revenue Model Innovation
收入模式创新
Enterprise model Innovation
企业模式创新
Industry model Innovation
产业模式创新
能 力 要 求
能够探索新的或即将出现的 收入模式及新的价值定位 理解其对公司业务和竞争优 势的影响 在整个收入模式创新过程中 ，采用结构化和创新的思维 方式进行思考
• Illy咖啡通过和咖啡原材料生产商、咖啡制造 商和咖啡杯生产商的协作，提升和咖啡相关 的所有方面的体验，提升公司的收入
•每年投入超过3000万美金，在国际大学 研究项目中和全球顶尖的科学家和工程 师就能够解决能源问题的突破性技术进 行合作研究
7
在探索不同商业模式创新的过程中，需要具备不同的能力要求
OEM
流行 30－60天
75％
67％
款少量大 大众 60－120天 20％ 70％ 40％ 不断降低成本 适当的库存 质量好、稳定
5
5
商业模式创新的三种方式
商业模式创新的 三种方式
收入模式创新
Revenue Model Innovation
企业模式创新
Enterprise model Innovation
焦点
采取行动防卫，扩展，并 提高目前核心业务的利益 率
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