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装饰公司市场部培训资料

一、营销理论

1、什么叫市场营销：市场营销是指把企业、企业的产品及自己本人介绍给客

户（消费者）。

2、营销人员的信念：○1坚定的信念○2相信企业○3相信产品○4相信自己○5相信

客户。

3、营销人员的思考：○1少想多做，多见顾客，客户越多机会越多。

○2复杂的事情简单做，简单的事情重复做，重复的事情

坚持做。

4、营销人员的心理状态：首先要具有被拒绝的心态，保证正常的激情。（不要

自我设限）

5、营销人员的五大步骤：○1明确目标○2详细的计划○3采取行动○4修正行动○5

坚持到底。

6、营销人员的程序：寻找→约见→面谈→储存→签单

7、营销技巧：○1首先作好被拒绝的心态，技巧性的介绍公司和自己，编制有

话可说并能够吸引客户的目的语言，约见时间、地点。

○2问候语，应温和而不是乏味，不要重复，说明要简单而不是明理，解释应该是通透而不是复杂，结束语应是礼貌而不是

直速。

8、营销法则：○1大的趋势○2大的市场○3少的竞争对手。这三大眼光。

二、家庭市场营销专业常识

1、家装市场营销的思路（及家装市场在哪里）

○1小区设展○2在建工地营销○3电话营销○4广告营销○5网络营销○6以其他公司搞活动来暂地营销○7与物业、售楼部合作营销○8装饰城、装饰公司门面来以点代面营销○9与卖房的公司或者房地产顾问合作营销。

2、家装营销程序：寻找客户→约见客户→与客户面谈→储存信息→签单

3、家居装修咨询流程：初步沟通→与设计师见面→做平面方案→做施工方

案→进场

4、收集楼盘信息：楼盘名称、交房时间、总交房量、面积、户型图、均价、

业主层次、物业负责人和售楼部负责人的（名片、电话）进行可行性的

分析。

5、电话营销预约客户的技巧：○

1作好被拒绝的心态○2介绍公司和自己○3编制有话可说并且能够吸引客户的语言，讲明目的○

4约见时间、地点○5有必要的可上门拜访客户提供方便。

6、与客户面谈如何引导客户：把握时间，懂得察言观色，在最短时间内了

解客户，注重“设计”“质量”“价格”。

7、业务员客户信息管理流程：

○

1获取客户基本信息资料：姓名、电话、家庭成员、楼盘地址、装修时间、风格、价格。

○

2获取信息渠道：展会、家博会、电话名单、小区交房、装饰城、朋友介绍。

○

3填写客户信息统计表。 ○

4根据客户信息分级登记管理↑↓互动。 ○

5上报市场部经理。 ○

6确定追踪客户的方案 市场部经理客户等级动态管理 市场部向设计部进行A 级客户管理 ↘ ↓ ↓ ↙ 结果反馈给市场部

○

D ○

C ○

B ○A 三、营销战略和市场定位，主要表现在以下3个方面。

○

1区域市场的选择 ○

2细分市场定位偏差。 ○

3资源的规划和配置。

潜在客户100% 一般客户50% 准客户30-40% 成交客户20%

四、如何引荐设计师跟客户

客户问与答短信发送范本见面会邀请范本

电话营销范本办公室文明接听电话礼貌发用资料和递送名片（公关礼仪）散跑营销范本材料清单

五、如何让自己语言谈吐更有魅力，吐词清楚：“读书”