会员卡推销技巧

会员卡的销售技巧

（版本一）一．销售流程

寒暄、赞美；

导入话题；

肯定自我、服务、公司；

产品介绍；

促成。

一、具体分解

1．寒暄、赞美：

先生/女士，听您的口音好像不是本地的你们那儿有哪些旅游名胜

赞美身体：您的身体很健壮（针对胖子）；您的肌肉很结实；

您的身材很好（针对瘦子；）您的身材很匀称（不胖不瘦）；

您的韧带好灵活哦，平时是不是经常锻炼；

赞美气色：您的气色很好，一定是一个注重保养和运动的人；赞美气质：您好有气派哦；赞美声音：您的声音好有磁性哦，好好听哦，好有穿透力哦；赞美当下可以赞美的：如服装、表情、精神状态等。

二．导入话题（A：服务员 B：客户）

A：先生/女士：您用会员卡还是现金结账

B：现金结账。

A：您觉得我这次的服务怎么样

B1：还可以。 A：谢谢您对我的服务的肯定！

B2：一般。 A：谢谢您的支持！您看我还有哪些地方需要改进您的意见对我来讲是最大的帮助和支持，我一定会改进的，下次肯定会让您满意的。

B3：不行。 A：谢谢您的真诚！非常抱歉，我的服务未能让您满意，您看我怎么做您才会感到满意

B：会员卡结账。

A：对我们公司有什么看法（肯定公司）

三．导入会员卡介绍

介绍对象：回头客、认同你服务的客户。

A：您知道我们有会员卡吗

B：知道。

A：那您一定知道我们会员卡有很多好处了

B：具体也谈不上。（客户知道也要介绍会员卡的好处）

A：那我给您介绍一下。（说出至少3个好处）

（1）省钱：用会员卡结账，可以享受很大的优惠。（要熟知不同时段的计费标准、和折扣率、折扣金额）

（2）方便：体现在当您现金不够或没带卡时，凭您的手机号、密码就可以直接接账。（客户若问到会员卡的安全性，就说我们是多重验证，要熟知如何验证）

（3）两店通用。在北京任何一家分店消费，都可享受给予会员的尊贵待遇。

（4）可以作为一种时尚的礼物送给朋友。

（5）可以享受订房优先、服务优先。

（6）储值到一定金额时可享受超值赠送。（要熟知政策）

B：不知道。

A：那我给您介绍一下。（后面同上）

四．促成

A：先生/女士，您觉得我们这个卡好不好 B：好。 A：那我就给您办一张。

B：不好。A：那是我没给您介绍清楚，我再给您介绍一遍。（再说至少3个好处）

第二次促成：既然有这么多好处，您也很认同，相信您一定会办一张，如果对方说：我不想这样，你不要给我说这些，则：

A：其实我不是在推销什么，而是真正让客户享受到最大的实惠。

B：那你直接降价不就行了。

A：我们是针对高端客户，批发和零售能一样吗

（版本二）

售卡时间：服务结束前5—10分钟售卡时机：能感受到客户的满意

A：请问先生有会员卡吗 B：没有。

A：来我们这儿消费的，很多都是成功人士，他们都是我们的会员，我想您也不会例外吧B：成为会员有什么好处

A：（直接介绍）

（1）省钱：用会员卡结账，可以享受很大的优惠（要熟知会员差价和积分）

（2）方便：体现在当您现金不够或没带卡时，凭您的手机号、密码就可以直接结账。（客户若问到会员卡的安全性，就说我们是多重验证，要熟知如何验证。）

（3）两店通用。在北京任何一家分店消费，都可享受给予会员的尊贵待遇。

（4）可以作为一种时尚的礼物送给朋友。

（5）可以享受订房优先．服务优先。

（6）储值到一定金额时可享受超值赠送。（要熟知政策）

A：有这么多好处，那我给您办一张。

A：我是号，我的电话是，方便留一个您的电话吗 B：不方便

A：没关系，我只是想在节假日或其他特殊的日子，能给所有支持过我的客户发个祝福的短信，以表感谢，我也很乐意与您成为长期的朋友啊。

（版本三）

A：（在介绍完会员卡的好处后，遭到客户拒绝）

您是我碰到的第一个拒绝办会员卡的客户，能不能帮我一个忙，在下次遇到同样的情况时，我怎样讲客户才能成为我们的会员（虚心请教客户）

B：逐一讲解。

A：哦，这些我忘了讲了，就是说，只要这几点讲清楚了，您就会成为我们的会员（马上讲给客户听）清楚了吗那我给您办一张。

（版本四）

A：像您这样的成功人士，消费追求的是一种品味、品质，是吧我们这里的服务、环境还可以吧

A：您在消费的时候肯定愿意花同样的钱，得到更多的实惠，是吧

A：您身边肯定有很多朋友，是吧

A：那朋友是需要经常维护的，是吧

A：另外，到年底了，很多人都为请客送礼发愁，我们的会员卡也可以作为一种很好的礼物，是吧那我给您办一张.

A：我是号，我的电话是很高兴能与您成为长期的朋友处理客户不满

A：（原则：虚心接纳，勿与客户辩解、争论，并深表感谢）您对我的服务有哪些不满（或：您认为我哪些地方有待改进）

B：指出不足之处。

A：非常感谢您的帮助，我又可以进步了，您下次来，一定能看到我的变化的！我期待着您的下一次，大概是什么时间呢

A：当您下次来的时候，您想看到一个不同的我吗（制造期待，并预约下次）

B：什么不同

A：您希望我有什么不同（吊客户胃口．迎合客户）

A：您或朋友下次来之前，最好提前联系一下，我一定会给您惊喜的！