经营管理基础知识

2020年5月25日星期一
15
人力指标
期初人力 期末人力 增员人数 脱落人数 增员率 脱落率
2020年5月25日星期一
16
关键经营指标介绍
2020年5月25日星期一
17
FYP、FYC
FYP－－首年新单保费 FYC－－首年新单佣金
2020年5月25日星期一
18
举绩率
本期出单人数
举绩率=
（期初人数+期末人数）÷2
2020年5月25日星期一
12
课程大纲
1
目标管理
２
KPI指标分析
✓
３
行事历管理
４
会报管理
2020年5月25日星期一
13
KPI的种类
业绩指标 人力指标
2020年5月25日星期一
14
业绩指标
新单保费（FYP） 新单期交保费 新单佣金（FYC） 举绩率 新单期交保费计划
达成率
人均FYC
人均保费 人均产能 件均保费 人均件数 有效人均件数 考核达标率 保单持续率
经营管理基础知识
2020年5月25日星期一
课程目标
通过本课程的学习，让我们各级主 管尤其是初级主管了解经营管理的 各项内容及在团队经营中所起到的 作用，为科学高效地经营团队奠定 基础。
2020年5月25日星期一
2
课程大纲
1
目标管理
✓
２
KPI指标分析
３
行事历管理
４
会报管理
2020年5月25日星期一
时间 200８年5月6日
行事历编排的注意事项
各团队编排行事历，紧跟省、市公司 统一运营组织管理，根据上级公司的 安排，切实做好本团队的日常管理运 作，要让团队每位成员都参与运作和 经营。
➢以上级公司行事历为参考依据 ➢细分落实到实处 ➢严格考核，加大追踪力度
2020年5月25日星期一
31
课程大纲
29
审阅人：刘明 编制人：陈小春 时间：200８年4月28日
周行事历
本周经营目标：开单率30%，新单保费３万；新人入司３人以上。
工作项目
主持人 晨操
敬业 时间 心得 分享 信息 早 窗口 会 专题 时间
星期一（5月7日）
内容
执行人 成功
我要飞 李江组
☆
俞晓龙
星期二（5月8 日）
内容 跟我来
执行人 毕升 刘小 飞组
全年 5万 25 万
0．5 万 50 件 150 份 300 次
600 人 2400 人
每月 万 万 万 件 份 次
人 人
每周 万 万 万 件 份 次
人 人
2020年5月25日星期一
11
把握今天 超越现状
目标
行动
出业绩
工具一：个人生活需求表 工具二：个人工作计划表 工具三：月目标设定表 工具四：经验值分类表
☆
俞晓龙
业务 汇报
陈小春
☆
创业需求 分析
刘洪
开心 一刻 政令 宣达 群体 激励 周 主 题
二次早会
☆
刘明
准增员 对象人 数检查
旅游归来 人员分享
星期三（5 月9 日）
内容 样样红
执行人 陈风 刘亚 菊组
☆
俞晓龙
客户多多业绩红
李大江
星期四（5 月10 日）
内容
执行人 洪建
真心英雄
宋明组
☆
俞晓龙
准增员对象 的跟进技巧
宋
业务汇报
雅
成功要约分享 成功要约的前提
跨越目标，万水千山只等闲
庆生会 持续率提醒
创业说明会
许
截止时间提醒
文
书
冲刺
备注说明
营销业务部事项
职场布置 准备行事历
查阅主管个人 计划
陈小春落实培 训行事历
及时关心新人 入司
5号开始新人育成 每周五上午十点周
经营分析会 28日月经营分析会
2020年5月25日星期一
笑话
李耀武
☆
刘明
业务分析
人人增员 争当主管
任务过半 增员热潮添兴旺
准增员对象人 数检查
准增员对象 人数检查
李飞 陈明东
星期五（ 5月 11日）
内容
执行人 刘丽
成吉思汗 鲍军军组
☆
俞晓龙
星期六 （5月12 日）
恋曲1990 ☆
刘墉 刘明
上午10点会场 布 置，12点到位
准增员对象 人数检查
职场培训 日常工作
李某某，一个普通的营销员，却创造了从2003年2月 6日至2004年6月20日，连续开单500天的记录，根本 的动力在于她对目标的强烈坚持。
2020年5月25日星期一
6
目标设置的原则
Specific—目标必须是具体的；
➢ 切忌目标太大、时间太长、没有规划；
Measurable—目标必须是可以衡量的；
23
人员增长率
人员增长率=
期末人数-期初人数 期初人数
×100%
是团队人力状况的指示性指标
计算结果为正值表明团队人力发展稳定，比例 越高证明人力发展越快;计算结果为负值表明团 队人力正在减少，比例越高证明人力减少越多, 应引起重视;计算结果为零证明团队人力零增长
2020年5月25日星期一
24
人员脱落率
3
目标的定义
目标就是指激发人们行为的，预期要求 达到的目的或结果。——《辞海》
目标是始终存在于人们头脑中并促使人 们积极行动以追求的结果，是控制和组
织人们行动的指南，是一切的出发点和
根本。——《MBA管理学》
2020年5月25日星期一
4
目标对人生的巨大影响
哈佛大学关于目标与人生25年的跟踪调查：
2020年5月25日星期一
43
结语
成功把握 精彩演绎
2020年5月25日星期一
44
2020年5月25日星期一
45
➢ 切忌模糊混乱、随心所欲；
Attainable—目标必须是可达到的；
➢ 切忌盲目乐观、好大喜功、数字游戏
Relevant—目标必须和公司战略相结合，和其它目
标相协调，具有相关性；
Time-based—目标必须具有明确的期限
➢ 切忌口头作风、说说而已、放弃挑战
2020年5月25日星期一
7
目标设定的流程
你必须从现在就树立明确而长期的目标！
2020年5月25日星期一
5
目标是创造奇迹的核动力
红军两万五千里长征，创造了人类历史的奇迹，根 本在于红军有坚定的革命信仰；
约翰·库缇斯，没有腿却能潜水、开汽车，甚至环游 世界四处演讲，创造连常人都无法实现的奇迹，他 的秘诀是“把你的目标写下来，然后去努力实现。 ”
步骤1 步骤2 步骤3 步骤4 步骤5 步骤6
明确生 活需求
将目标 双向 换算为 沟通 活动量
公开 讨论
填写上 交每月 目标设 定表
录入 目标
2020年5月25日星期一
8
工具一：团队目标确定流程图
生活 目标
绩效 目标
行动 目标
基础需求 创富需求 成功需求
人力目标
追踪辅导
业绩目标
增员拜访
收入目标
销售拜访
新人育 成
未破零 伙伴名 单的收
集
培训部
新人育成
陪访回馈 表研讨
培训部
新人育成
培训部
新人育成 培训部
14号新人班开 班提示
本周家访日
新人育成
培训部
创业说明会 准备会经营 分析会
创业说 明会召开
备注
每日确认明天大早20会2的0流年程5月和2内5容日星期一
本周责任人：俞晓龙
30
审阅人 刘明
编制人 陈小春
会报管理的重要性
了解和贯彻公司经营方针和政策 明确目标，提高绩效 提升管理技能 养成良好的工作习惯 落实活动量管理
2020年5月25日星期一
34
2020年5月25日星期一
35
主管在会报管理中的定位和应有的 作为
职级 初级主管 中级主管 高级主管
角色定位 协助者
参与者 学习者 观察者 执行者 辅导者 追踪者
39
观察者
观察会议氛围 观察与会者反应 观察会议是否有成效
2020年5月25日星期一
40
执行者
贯彻会议精神 落实团队的经营策略
2020年5月25日星期一
41
辅导者
实施训练动作 解答疑难问题 经验分享和交流 士气鼓舞
2020年5月25日星期一
42
追踪者
相关数据追踪 检查活动管理工具 目标的阶段管理
成功目标是来自荣 誉与竞争的要求， 需要挑战极限才能 达成。
2020年5月25日星期一
10
成功创富目标转化为行动目标
年度工作计划内容 1．FYC 2．FYP（20%） 3．平均每件保费（5 千） 4．应成交件数（50） 5．所需建议书份数（1：3） 6．所需面谈次数（1：2）
7．所需约访人数（1：2） 8、所需拜访人数（1：4）
本期离司人数
人员脱落率 =
×100%
(期初人数+期末人数)÷2
是反映团队增员和留存状况的指标，也是团队稳定 性的重要指标
计算结果比例越高证明团队离司人数越多，团队稳 定性越差。主管此时应引起重视,计算结果为零证 明团队无人员脱落
2020年5月25日星期一
25
课程大纲
1
目标管理
２
KPI指标分析
３
行事历管理
(期初人数+期末人数)÷2
反映某一时段营销员展业成果（产量）的指标 计算结果越高证明团队属员拜访量越大成交量越大
；反之证明团队属员拜访量越低。主管应引起重视
2020年5月25日星期一
20
人均保费
新单保费 人均保费=
(期初人数+期末人数)÷2
是反映某一时段团队平均生产力的指标。是衡量 团队整体实力的第一指标
晨会主导
专题
重要事项
宣导春雷行动
周
业务汇报
公布分解任务
刚
如何转介绍 如何接近新客户
获奖人员海报
抖擞精神，早早开单无烦恼
俞
小
业务汇报
龙
增员对象的创业需求 准增员对象跟进
职场布置检查
公布新人人数 创业说明会
任务过半，增员热潮添兴旺
王
业务汇报
大
创业说明会宣导
明
准增员对象跟进
提前达标，全员举绩满堂红
新人培训 代考培训 代考培训 代考培训 代考培训 产品说明会
比例 目标的描述
25年后的人生状况
27%
无目标
社会底层人士，生活不如意，抱怨社会他人
60%
目标模糊
社会中下层人士，生活安定，无特别业绩
10% 清晰的短期目标 社会中上层专业人士，短期目标不断被达成
3% 清晰的长期目标 几乎都成了社会知名人士：社会精英、领袖
目标直接影响我们的未来，你想拥有美好的人生，
✓
４
会报管理
2020年5月25日星期一
26
何谓行事历
是一个单位或个人为了实现其经营目 标，从而根据其经营计划，对阶段经 营的重点进行落实的计划安排，也是 其日常工作的安排
2020年5月25日星期一
27
行事历分析
月行事历 周行事历
2020年5月25日星期一
28
周别
第 一 周
第 二 周
第 三 周
第 四 周
×100%
反映某一时段全员劳动生产率的指标, 能体察营销员的拜访意愿,是衡量考核 团队能动状况的重要指标。
计算结果比例越高证明团队属员活动
量越大，拜访能动性越强；反之证明
团队属员活动量低，拜访能动性越差
，团队稳定性越差。主管应引起重视
。
2020年5月25日星期一
19
人均件数（长险）
新单件数 人均件数 =
2020年5月25日星期一
9
工具二：三层次目标确定工具表
类别
指标
持证人力
人力
举绩人力
有效人力
期交
业绩
十年期交
短期意外
人均FYC
收入
人均收入
主管人均管理津贴
目标三层次 基础 创富 成功
基础目标来自基本 法维持和晋升的要 求，是必须达成；
高目标带 来高绩效 目标应该是 实力+挑战
创富目标来自公司 发展和属员创富的 要求，是能够努力 达成的；
1
目标管理
２
KPI指标分析
３
行事历管理
４
会报管理
✓
2020年5月25日星期一
32
会报管理简介
会报管理的概念
是指为达到会报目的而对人的行为和物质资 源进行有效的计划、组织、领导和控制的过程。
常见的会报
➢ 大早会 ➢ 二次早会 ➢ 创业说明会 ➢ 产品说明会
…… 。。。
2020年5月25日星期一
33
拜访能力越强；反之证明团队属员
拜访能力差，客户层面低。主管应
引起重视
2020年5月25日星期一
22
业绩达成率
完成保费 业绩达成率 =
计划保费
×100%
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
是反映业绩执行情况的指标。是业务进度的指 示灯
计算结果比例越高证明团队任务完成情况越好, 绩效越高；反之证明团队绩效差，主管应引起 重视
2020年5月25日星期一
计算结果人均保费越高证明团队业务员展业能力 越强,团队整体实力越强；反之证明团队业务员展 业能力越落，团队气势越差，主管应引起重视
2020年5月25日星期一
21
件均保费
本期新单保费 件均保费 =
本期新单件数
能反映出业务人员拜访客户层次的 高低，是评价业务人员展业技巧的
依据
计算结果数额越高，证明团队属员
同初级 主导者 推动者 组织者
2020年5月25日星期一
领导者 规划者 追踪者
36
协助者
会议的相关准备 提醒出勤（时间，地点，会议流程） 维护秩序
2020年5月25日星期一
37
参与者
带头参与 主动汇报
2020年5月25日星期一
38
学习者
空杯心态 做好笔记 温故知新
2020年5月25日星期一
第 五 周
日期
30 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
31
新单
增员
增
16万
员
（40%） 11
人
6万 （15%）
增
12万
员
（30%） 11
人
6万 （15%）
经营目标：完成新单保费40万，增员20人