市场部绩效考核方案
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
注：销售目标完成率=本期销售额÷本期目标销 售额×100%
2、客户服务指标
KPI 投诉处理及 时性 考核主体 权重 60% 客服部门、 客户 40% 月度 考核周期
客户回访率
①投诉处理及时性
非常及时 在接到客户投诉当天就能作出相应处 （60分） 理，并且处理结果能让客户非常满意
比较及时 在接到客户投诉3天内能作出相应处理， （40分） 并且处理结果能让客户比较满意
优（16分~20分） 市场占有率在20%以上 市场占有率为 良（11分~15分） 15%~20% 市场占有率为 中（6分~10分) 10%~15% 差(0~5分） 市场占有率小于10%
注：市场占有率=本期销售额÷本期同类 产品市场总销售额×100%
③新客户开发率绩效标准
新客户开发率在 高（8分~10分） 10%以上 中（4分~7分） 低（0分~3分)
市场部经理绩效考核方案 ——基于KPI体系的考核
市场部绩效考核原则
以公司战略为导向 以考核目的为导向 结果考核不行为考核相结合，以结 果考核为主 客观公正原则 可行性原则
考核目的
改进工作，提高工作绩效 获得晋升、调岗的依据 获得绩效薪酬、奖金的发放依据 获得潜能开发和参不相关培训的依据 员工降职、降薪，直至被公司淘汰的依据
3、经营安全指标
KPI 考核主体 权重 考核周期
货款回收率
财务部
6百度文库%
月度
成品周转率
仓储部
40%
①货款回收率绩效标准
货款回收率在 优（51分~60分）
80%~100%
良（31分~50分） 货款回收率为60%~79% 中（11分~30分)
差(0分~10分）
货款回收率为40%~59%
货款回收率小于40%
考核 方法
市场份额 客户服务 经营安全 总量
1 ½ ½ 2
市场份额权重为：1/3(1/2+2/4+2/4)=0.5 客户服务权重为：1/3(1/4+1/4+1/4)=0.25 经营安全权重为：1/3(1/4+1/4+1/4)=0.25
1、市场份额指标
KPI 销售增长率 市场占有率 销售总监 考核主体 权重 30% 20% 月度 注：这些指标是企 业重点关注的指标， 及时获取这些信息 并进行反馈，有利 于尽早调整战略战 术。 考核周期
具体过程： ①向被考核者说明考核结果 ②双方就存在的不足达成共识 ③双方制定针对某项不足的绩效改进计划的初步计 划 ④指出下一阶段应达到的目标 ⑤将面谈结果填写到准备好的表栺内
——绩效面谈
根据最终考评得分，采用强制分布法，得 分最高的5%的员工为“优秀”，25%的 员工为“较好”，45%的为“一般”， 15%的为“较差”，最后10%的员工为 “很差”。利用这个结果采取相应的奖励、 晋升、培训、淘汰等措施。
新客户开发率
销售目标完成 率
10%
40%
①销售增长率绩效标准
销售增长率在10%以 优（21分~30分） 上 销售增长率为 良（11分~20分） 5%~10% 中（1分~10分) 销售增长率为0~5%
差(0分） 销售增长率小于0 注：销售增长率=本期增加的销售额 ÷上 期销售额×100%
②市场占有率绩效标准
考核方法
1、图尺量表法 2、行为锚定量表法 3、强制分布法 4、平衡计分卡
战略导向性KPI
汇源果汁集团的战略目标：争做果蔬饮料 行业领跑者。 市场部关键绩效指标分类： 1、市场份额指标（50%） 2、客户服务指标（25%） 3、经营安全指标（25%）
层次分析法(AHP)设计指标权重
市场份额 客户服务 2 1 1 4 经营安全 2 1 1 4
注：货款回收率=本期已回收货款额÷本期销售 额×100%
②成品周转率
高（31分~ 40分） 成品周转率大于80%
中（11分~ 30分)
低(0分~ 10分）
成品周转率为50% ~ 80%
成品周转率小于50%
注：成品周转率＝本期销售额/本期平均 库存额×100%
考核结果的评定
市场部员工绩效考核表
考核结果的反馈
新客户开发率为 5%~10%
新客户开发率为 0~5%
注：新客户开发率=本期新增客户销售收 入÷本期销售额×100%
④销售目标完成率绩效标准
销售目标完成率在100%以 优（31~40分） 上 销售目标完成率为 良（21分~30分） 80%~99% 销售目标完成率为 中（11分~20分) 50%~79% 差(0~10分） 销售目标完成率小于50%
一般（20 在接到客户投诉一周内能作出相应处 分） 理，并且处理结果大体能让客户接受 丌及时 在接到客户投诉一周内没有作出相应 （0分） 处理。
②客户回访率
在考核期内能够对50%以 高（31分~40分） 上的客户进行回访 在考核期内能够对 中（11分~30分） 20%~50%的客户进行回 访 低（0~10分） 在考核期内只能够对20% 以下的客户进行回访
2、客户服务指标
KPI 投诉处理及 时性 考核主体 权重 60% 客服部门、 客户 40% 月度 考核周期
客户回访率
①投诉处理及时性
非常及时 在接到客户投诉当天就能作出相应处 （60分） 理，并且处理结果能让客户非常满意
比较及时 在接到客户投诉3天内能作出相应处理， （40分） 并且处理结果能让客户比较满意
优（16分~20分） 市场占有率在20%以上 市场占有率为 良（11分~15分） 15%~20% 市场占有率为 中（6分~10分) 10%~15% 差(0~5分） 市场占有率小于10%
注：市场占有率=本期销售额÷本期同类 产品市场总销售额×100%
③新客户开发率绩效标准
新客户开发率在 高（8分~10分） 10%以上 中（4分~7分） 低（0分~3分)
市场部经理绩效考核方案 ——基于KPI体系的考核
市场部绩效考核原则
以公司战略为导向 以考核目的为导向 结果考核不行为考核相结合，以结 果考核为主 客观公正原则 可行性原则
考核目的
改进工作，提高工作绩效 获得晋升、调岗的依据 获得绩效薪酬、奖金的发放依据 获得潜能开发和参不相关培训的依据 员工降职、降薪，直至被公司淘汰的依据
3、经营安全指标
KPI 考核主体 权重 考核周期
货款回收率
财务部
6百度文库%
月度
成品周转率
仓储部
40%
①货款回收率绩效标准
货款回收率在 优（51分~60分）
80%~100%
良（31分~50分） 货款回收率为60%~79% 中（11分~30分)
差(0分~10分）
货款回收率为40%~59%
货款回收率小于40%
考核 方法
市场份额 客户服务 经营安全 总量
1 ½ ½ 2
市场份额权重为：1/3(1/2+2/4+2/4)=0.5 客户服务权重为：1/3(1/4+1/4+1/4)=0.25 经营安全权重为：1/3(1/4+1/4+1/4)=0.25
1、市场份额指标
KPI 销售增长率 市场占有率 销售总监 考核主体 权重 30% 20% 月度 注：这些指标是企 业重点关注的指标， 及时获取这些信息 并进行反馈，有利 于尽早调整战略战 术。 考核周期
具体过程： ①向被考核者说明考核结果 ②双方就存在的不足达成共识 ③双方制定针对某项不足的绩效改进计划的初步计 划 ④指出下一阶段应达到的目标 ⑤将面谈结果填写到准备好的表栺内
——绩效面谈
根据最终考评得分，采用强制分布法，得 分最高的5%的员工为“优秀”，25%的 员工为“较好”，45%的为“一般”， 15%的为“较差”，最后10%的员工为 “很差”。利用这个结果采取相应的奖励、 晋升、培训、淘汰等措施。
新客户开发率
销售目标完成 率
10%
40%
①销售增长率绩效标准
销售增长率在10%以 优（21分~30分） 上 销售增长率为 良（11分~20分） 5%~10% 中（1分~10分) 销售增长率为0~5%
差(0分） 销售增长率小于0 注：销售增长率=本期增加的销售额 ÷上 期销售额×100%
②市场占有率绩效标准
考核方法
1、图尺量表法 2、行为锚定量表法 3、强制分布法 4、平衡计分卡
战略导向性KPI
汇源果汁集团的战略目标：争做果蔬饮料 行业领跑者。 市场部关键绩效指标分类： 1、市场份额指标（50%） 2、客户服务指标（25%） 3、经营安全指标（25%）
层次分析法(AHP)设计指标权重
市场份额 客户服务 2 1 1 4 经营安全 2 1 1 4
注：货款回收率=本期已回收货款额÷本期销售 额×100%
②成品周转率
高（31分~ 40分） 成品周转率大于80%
中（11分~ 30分)
低(0分~ 10分）
成品周转率为50% ~ 80%
成品周转率小于50%
注：成品周转率＝本期销售额/本期平均 库存额×100%
考核结果的评定
市场部员工绩效考核表
考核结果的反馈
新客户开发率为 5%~10%
新客户开发率为 0~5%
注：新客户开发率=本期新增客户销售收 入÷本期销售额×100%
④销售目标完成率绩效标准
销售目标完成率在100%以 优（31~40分） 上 销售目标完成率为 良（21分~30分） 80%~99% 销售目标完成率为 中（11分~20分) 50%~79% 差(0~10分） 销售目标完成率小于50%
一般（20 在接到客户投诉一周内能作出相应处 分） 理，并且处理结果大体能让客户接受 丌及时 在接到客户投诉一周内没有作出相应 （0分） 处理。
②客户回访率
在考核期内能够对50%以 高（31分~40分） 上的客户进行回访 在考核期内能够对 中（11分~30分） 20%~50%的客户进行回 访 低（0~10分） 在考核期内只能够对20% 以下的客户进行回访