外贸谈判策略与技巧

《谈判的策略和技巧》项目教学设计方案

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篇二：浅析外贸谈判技巧论文

浅析商务谈判技巧

内容提要

涉外商务谈判的重要性已被越来越多的市场人士和专业人士发现并引起重视，谈判的成

功与否，直接关系到整个商务活动的效果，关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的

销售网路、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。

在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判士社会

生活中广泛存在的现象。国家之间、国际组织的成员之间通过谈判来达成双边或多边协定、

制定国际规则。企业作为社会的一个经济组织，在展开对内与对外的经济交往活动中，在从

事商务活动的过程中，也必然要运用谈判这一手段来调和双方在利益上的冲突、形成共同认

识，从而达成交易。因此，了解谈判，尤其是对商务谈判的方法，善于运用商务谈判策略和

技巧来处理复杂的商务活动，不仅是企业参与市场竞争必须运用的重要手段，同时也是队商

务工作者的基本要求。

关键词：商务谈判原则策略要领

abstract

network needed to obtain the ideal partner, be a good way to market, etc.. keywords: bussiness negotiation principle tactics tips 目录

第一章前言 (5)

第二章做好商务谈判的准备工作 (5)

(一) 知己知彼，不打无准备之战 (5)

（二）选择高素质的谈判人员 (6)

（三）设定让步的限度 (6)

（四）制定谈判策略 (7)

第三章恰当运用商务谈判的策略 (8)

（一）刚柔相挤 (8)

（二）拖延回旋 (8)

（三）留有余地 (8)

（四）以进为退 (8)

（五）相互体谅 (8)

(六）埋下契机 (8)

第四章掌握商务谈判的要领 (8)

(一）掌握倾听的要领 (8)

（二）掌握表达的要领 (9)

（三）掌握提问的要领 (9)

(四）掌握说服的要领…………………………………………………………9 结语………………………………………………………………………………10 参考文献…………………………………………………………………………11 致

谢 (12)

第一章前言

在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判士社会

生活中广泛存在的现象。知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废。进行一场商务谈判，

前期准备工作非常关键。谈判准备工作得充分准备，谈判者就增强自信，从容应对谈判过程

中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础。事实证明，

大部分重要的谈判工作是在准备阶段完成的。因此，做好前期准备工作显得至关重要。谈判

过程是一个实质性阶段，它对谈判结果的成功与否起到了很大作用，全面、认真的掌握谈判

过程中的技巧是决胜的关键。

商务谈判技巧的重要性不言而喻，能够恰到好处地运用谈判技巧将给对方留

下深刻的良好形象，并给企业的发展带来无限活力，不断地赢得市场，获得成功。

第二章做好商务谈判的准备工作

(一)、知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手

的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的

实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈

判人员状况等等。

(二)、选择高素质的谈判人员

总的来讲在选择谈判人员时要求其应具备以下这些素质：

1.要有忠于职守的观念, 这是谈判人员必须具备的首要条件。有些谈判者见利忘义, 损

公肥私, 牺牲国家、集体利益以谋取个人私利, 可以说在一个谈判班子中, 如果有里通对手

的人是最危险、最可怕的, 他会把己方制订好的谈判目标、战略战术以及许多机密泄露给对

手, 使对手对己方底细了如指掌, 使己方陷于必败之地。为了防止此类情况的发生, 就必须

按照忠于职守、廉洁奉公的要求选拔谈判人员, 并根据这些要求不断检查、监督所有的谈判

人员。

2.谈判人员要有平等互利的观念。在谈判中, 不存在一方“施恩” , 一方“受惠”的

问题, 也不可能一方独吞利益, 另一方白尽义务, 任何一项成功的谈判, 各方都是谈判的胜

利者,是一种双赢的结果。

3.谈判人员要有求胜决心、毅力和耐力。商务谈判往往很困难, 很艰辛, 有时甚要“知

其不可为而为之”。谈判中对抗是很激烈的,谈判的艰巨性及对谈判人员毅力、耐力的要求

也是很高的, 这些是决不能含糊的。

4.谈判人员要有高超的口才和语言表达能力以及较高的人际关系处理能力。谈判贵在

“谈”字, 所以谈判者不但头脑要清醒、灵活, 内心情感要丰富, 逻辑思维要敏捷, 还要有

极快的应变能力及善辩能力。俗话说“肚里有货倒不出来” , 这样的人是不能胜任商务谈

判的, 因为谈判者二定要把自己的思想、观点、立场准确而又稳妥的表达出来, 善于会上、

会下做一些恰到好处的社交工作, 否则谈判是无法进行下去的。

5. 谈判班子成员要有集体主义精神和团队合作意识。谈判班子应由主谈人员、商务人员、

技术人员、法律顾问等人才组成, 并且有各年龄层次的谈判者, 必须以谈判班子的整体力量

去克服困难, 取得谈判的最后胜利。总之, 谈判班子的成篇三：《外贸谈判技巧》大纲

《外贸谈判技巧》大纲

（一）课程基本信息

课程类型:b类[即（理论+实践）] 课程性质:必修

计划时数:54学时（其中理论教学36学时，实践教学18学时）学分:3学分