销售重疾险的七个武器-丁云生

“丁氏销售重疾险的七个武器”，又名社保的七宗罪，这七项收费都是社保不管的：

一、住院押金；

二、红包；

三、手术中的自费器材；

四、ICU自费药物；

五、住院期间家属的额外花销；

六、住院及在家休息期间工资及奖金的减少；

七、未来的“工作收入损失”；

我相信一个人这一生，一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了还没机会得。

这句话是一句咒语，这本书前半部分的内容都可以概括为这句话。当心理坚定着这个信念去面对客户的时候，心里的底气非常足，客户感受到你的坚定，他会觉得，不买保险都对不起他自己。

俗话说，练武不练功，到头一场空。功指的是我们的保险观念，术不仅仅是一个招式，术可以帮助我们更好地修炼功。就如同少林寺的人每天都会练站功一样。

十年前，我加入保险公司，当时的总经理教我们一句话：从哪里来回哪里去。我忠实的遵守这句话，从医院来，就回到医院去。我不在公司的时候多半都是在医院里。因为那地方我最熟悉，他们对我信任，同时他们的喜怒哀乐、他们的担心，我都很清楚，这样去跟他们谈保险会更有说服力。所以前半年我的主要客户都来自于我过去的单位和我的同学好朋友。这看起来很像生意人的“杀熟”，可我并不这么看，我认为保险是个很好的东西，我肯定会把它介绍给我最亲近的人，这个跟杀熟是不一样的。就好比我们得到一个能够长生不老的蟠桃，肯定不会一个人在大街上跟陌生人一起分享，一定会拿回去给老婆孩子父母吃。

我从小生长的环境以及身边认识的人都和医院有关，这其中有两种人，一种是医生，一种是病人。其实，一个人如果不是在医院看病，那就是在去医院看病的路上。

因为曾经做医生的经历，脸皮比较薄，一开口给别人讲保险就会脸红。本来父母让我学医，拿起手术刀救死扶伤，结果我丢下武器去卖保险，这种复杂的感觉在进入保险公司的前半年一直萦绕在我的心里。

“销售重疾险的七个武器”是我进入保险公司三个月左右的时候总结出来的。有一天去拜访我曾经的科主任，和之前的同事一起吃饭，酒过三巡以后，主任问我，你的保险做得怎么样？无论我们来自哪个行业，身边一定会有人在某一天问这样一句话。这句话几乎是必杀技，等对方开口问这句话的时候，后面就是我们的主场了。

那天主任问我做保险的情况，其实那时候的业绩并不好，因为喝酒之后本身就脸红，也无所谓再红一点，于是我底气十足地说了句，做得很好。说完之后其实脸更红了。主任立刻回击我，别骗我了。我的心立刻降到了谷底：这么不巧，莫非他有朋友和我在一家公司，知道我业绩做的很差？主任接着说，我嫂子

在沈阳做保险，我知道现在保险很难做。我的心又回到原位，我对主任说，保险真的不好做，如果他没有保险观念的话。

“如果他没有保险观念的话”，这是关键的一句。这是一种假定承诺法，我们永远不能对客户说NO，也不会对客户说“但是”。“但是”这个词很要命，刚刚得到认可，又要用更重的力度驳回，会让人心理觉得有落差。

我对主任说，不信的话你给我三分钟时间，我会让你跟我买保险。中国人都有爱热闹的心理，尤其是一群人在一起，大家平时聊的话题都是围绕病人如何如何，突然有个人两个月没见面，回来说些我们没太听过的话题，会觉得新鲜。大家都起哄看看我是怎么讲保险的。

一桌人关系都非常熟悉，我对着主任说，假如你今天得癌症了。主任听到我说这句话，身体下意识的向后撤了一下，说了一句，我不会得癌症的。一个曾经做过近万例手术，被我们誉为“杀人不眨眼”的医生，听到我说这句话也依然会很本能的一阵紧张。

我说这只是假设，于是接着讲。假如主任今天得了癌症，刚好病情不是特别严重，可以治疗，第一件事是不是要交押金？住院押金是一定要先付的，而且现在很多医院不能用信用卡，要求必须是现金缴费，因为信用卡会涉及到银行扣点的问题，所以一些垄断性的医院就强制要求患者必须交现金。

第二件事，假如明天就要上手术台了，家属一定会主动跟主刀医师沟通一下，如手术成功率怎么样，要怎么开刀，术前术中术后都要注意哪些事项等，这时候需要红包的费用。

这里的红包是广义的概念，并不是说一定要给医师多少钱，而是中国人都讲究花钱买心安理得，病人家属和主刀医师之间的往来，这个环节是一定会有的。红包费用是无处报销的，而且红包费用从古至今一直存在，除非我们从来不生病。

第三，手术中需要用到自费器材。以心脏瓣膜为例，在大病保险条款里面瓣膜是可以修复的，只要修复就可以获得保险赔付，但很多病人直到躺在手术台上时，才发现心脏瓣膜是变性了，无法修复，只能更换的。

在做医生的时候经常发生这样一幕，手术正在进行时，我走到手术室的门外对家属说，手术情况不错，但是现在病人的心脏瓣膜坏死，不能修复，必须要更换。更换的瓣膜有两种，一种是进口的，2万元，一种是国产的，2千元，要换哪一种？病人家属一般都希望医生给个建议，但是国家规定这个选择必须病人家属亲自来选。我会给家属讲这两者之间的区别：进口的就像奔驰汽车，好一点，省油，噪音小，使用寿命长，不容易坏。国产的就会噪音大一点，偶尔可能会卡，使用周期稍短一些。听到这里99%以上的家属都会选择进口的。我们都知道手术里面自费的药物、器材，社保是不能报销的，2千元的社保是可以报销的，但在这个时候很少有人顾及这些，几乎没有人会说我只要社保能报销的这种。

我们曾经有一个患者，做了进口的瓣膜置换，他是一个非常敏感的人，每天都能听见心脏里发出的声音，他很担心突然有一天那个声音没有了。手术后的半年他几乎没怎么睡觉，睡不着。后来实在撑不住就

换了一个生物瓣膜，生物瓣膜的特点是只能用十年，十年之后就会变性，就要重新再做。这个患者当时只有40岁，如果活到80岁的话他至少要更换四次瓣膜。

第四，在ICU病房里，病人失血后一般轻易不输血，因为血液不太干净。尽管一袋血的费用并不高，但血的检查费用很贵，一般检查乙肝、丙肝、艾滋病、梅毒这四项的费用就需要近千元。所以医院里的血液查的并没有我们想像中的那么仔细，人类有成千上万种疾病，对于某一袋血液我们无从查起。所以在ICU 里一般输蛋白，蛋白又分为两种：一种是国产的，一种是进口的。我的经验是，即使家属卖掉自己的房子，也会选择进口的。

第五，住院期间家属额外花销。从监护室转到普通病房，这时家属、亲人、朋友、同事都会来看望，自家家人的误工费和额外花销，请同事朋友吃饭、回礼等都是一笔不小的开支。

我的母亲曾因病在医院里住院一个月，经过粗略计算，近一万元的开销，还不包括亲戚之间买食品、鲜花之类的费用。

中风通常不是致命的，但它会使人丧失各种能力，在中风患者中只有10%的人完全恢复了健康，而有53%的患者今后的生活需要完全依赖他人。这意味着，如果中风患者活了下来，他丧失了说话、走路的能力，整个家庭都要背负起照顾他的重担。如果是一个男性患者，他的太太也许将不得不放弃工作来照顾他；没有了工作，也就没有了任何收入，这些昂贵的医疗账单无人负担，他们的生活会变得非常窘迫。

第六，住院及在家休息期间工资及奖金的减少。病人出院后回到家，重大疾病多则要歇五年，少则半年一年，且需要复查之后再决定是否接着休养。无论在哪个城市工作，大部分人的基本工资并不多，大部分来自个人的岗位津贴和奖金。不上班就只能发基本工资，奖金全部没有。中国目前的现状基本工资普遍偏低，如果不幸在一个不靠谱的公司里，工资是否能发、职位是否能保都得打一个很大的问号。一个人长期不工作，收入一定会受到影响，这个收入的减少也是不能报销的。

第七，未来的“工作收入损失”。其实跟最后一个比起来，前面六个都不算什么，即使按照目前中国癌症的五年生存率来算，十个癌症患者五年后还有三成都活着，这个时候他们的死亡几率与我们常人无二。

我问主任，如果你回家歇了一年甚至更久，你在医院的位置还会不会给你保留？即使院长对你特别优待，继续让你当科室主任，那么生病之前，一天做3—4台手术，周末飞到外地去出诊、去讲课、做研究，生病之后还会这么拼命吗？

一般人会觉得生命这么宝贵，亲情真的很重要，我要多花时间和家人在一起。这时即使回到工作岗位，离开社会五年，社会发生变化、身体本身不如以前、心态也不同、年龄也大了、知识技能也落伍了、社会关系也淡了，这时候即使找到满意的工作，收入也很难跟生病前持平，更别说赶超上曾经一起打拼的战友们。

原本人生如果一切顺利的话，会圆满地工作到人生的最高峰，然后顺利退休，但是一场突如其来的大病，让自己的财富停止积累，所以重大疾病保险，不是医疗险，而是一个健康险，是“工作收入损失险”。