拓展训练基金销售培训材料
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確認 「成功的點子」能有效散佈在組織中 •妥善利用鎖定的目標與資料庫
著重「成功率」(hit rate)的提昇 •強化產品發展及定價能力
拓展训练基金销售培训材料
達到卓越銷售文化的四步驟
專業化
管理 行動化
* 使業務人員專業化，透過
- 個別的指導 - 加強績效導向文化 - 使用「最佳模式」銷售方法 - 資料庫行銷與銷售點子的創造
有理財需求,但不夠專業 強調方便簡單, 兼顧儲蓄及投資考量
拓展训练基金销售培训材料
四種市場區隔因素
拓展训练基金销售培训材料
目標市場的正確選定
平衡 •顧客需求 •客戶利潤的潛力 避免 •在大眾市場過度服務
(overserved in mass market) •在高端市場服務不足
(underserved in upscale market)
拓展训练基金销售培训 材料
2020/11/20
拓展训练基金销售培训材料
共同基金行銷體系
• 歐美基金行銷體系發展與趨勢 • 台灣基金行銷體系發展與趨勢
拓展训练基金销售培训材料
拓展训练基金销售培训材料
美國共同基金行銷體系
• 美國共同基金行銷體系 美國基金佔全球共同基金規模的六成，數千支基金之 行銷管道包括：
拓展训练基金销售培训材料
成功關鍵
• 對目標客戶是否有清楚的了解？ • 直銷客戶資料庫與客戶關係管理系統
(CRM) - 了解客戶屬性 - 客戶行為記錄與分析 - 投資產品配對 - 持續追蹤….
拓展训练基金销售培训材料
成功關鍵
• 是否有「對」的人擴展業務？ • 良好的人力資源系統
– 基金管理公司直銷 – 投資顧問 – 商業銀行 – 綜合經紀商 – 折扣經紀商（仲介） – 保險代理商
• 針對投資者的調查顯示，透過其中直銷方式、綜合經 紀商，是基金投資者主要投資管道
• 就基金投資規模分析，透過投資顧問、直銷、退休計 劃等，所佔銷售比率較高
拓展训练基金销售培训材料
美國共同基金在各通路的銷售
拓展训练基金销售培训材料
專注的風險管理
•建立業務人員管理機制
•建立客戶管理機制
–重視業務進行流程是否符合準則
–配備定期檢視系統與功能
–持續的教育 成功的關鍵
–知其然
更要知其所以然
拓展训练基金销售培训材料
成功關鍵
• 策略是否明確？ • 針對目標客戶進行不同的行銷策略
- 機構客戶/中實大戶 (專人專業開發/ 高層關係/客戶介紹/社團活動…) - 一般散戶(PR/廣告/媒體結合/直效信 函/資料庫建立與管理…)
Workshop
為什麼要建立直銷體系?
拓展训练基金销售培训材料
由績效導向的領導風格
目標市場的正確選定 專注的風險管理
成功的直銷
持續的銷售文化 卓越的行銷支援
完善的營運流程
拓展训练基金销售培训材料
目標市場的正確選定
• 清楚界定目標客戶 -- 機構法人 (專人服務/風險低收益型產品為主) -- 中實大戶 (專人服務/投資組合/Market
•運用網路/電子交易系統
–運用科技，簡化交易手續，建立長期低成本交易平 台，提供散戶與基金公司建立直接關係的環境
பைடு நூலகம்•異業結盟/產品包裝
–設計合成產品，透過保單連結定期定額式的推廣
拓展训练基金销售培训材料
行銷體系不同的原因
• 地域性特色不同 • 相關法規不同 • 自由化程度不同 • 退休制度不同
拓展训练基金销售培训材料
退休計劃
法人機構
直銷 基金超市
顧問(投資顧問、經註 冊登計之銀行行員、 保險經既人…等)
拓展训练基金销售培训材料
美國家庭數中透過各通路購買共同 基金的百分比
退休計劃
業務人員/投資 顧問
直銷
基金超市/折 扣經紀商
拓展训练基金销售培训材料
行銷趨勢的變化
• 1980年前 • 1980年後
單一股份基金，經紀商/直銷 等較單純化的直銷管道
多種股份基金，擴展至多元 化的行銷管道
當市場區隔更為細分後，基金管理公司集中心力在產品 開發與基金管理，而將產品銷售、客戶服務等委外完成
拓展训练基金销售培训材料
現階段台灣共同基金行銷模式
• 直效佈點，著重策略
－培養直銷業務人員，充分運用基金規模容量，配合行情變動，採策
略性攻擊
• 運用金控/集團行銷
拓展训练基金销售培训材料
績效導向的領導風格
•有領導與管理的決心
•有令人興奮的遠景描繪
•績效導向的奬懲制度
* 客觀 * 簡單 * 涵括面廣 * 直接與績效表現連接
•良好的管理資訊系統(MIS)
* 生產力 * 效率 * 利潤
* 客戶 * 產品 * 業務人員
拓展训练基金销售培训材料
持續的銷售文化
•有效率的教導 (Effective Coaching) •最佳模式的分享 (Share of “Best Practice)
timing products)
-- 一般散戶(低成本服務系統 /PR/Advertising/Marketing timing products/MSP)
拓展训练基金销售培训材料
共同基金目標市場定位
法人 高所得收入 一般散戶客戶
特性
以資金調度,安全穩健 及避稅為目的
首重績效,對市場敏銳度高, 強調資訊專業性,即時性, 以及專屬貼身服務
－成功與否在於集團體系的動員力量，其中富邦結合銀行、壽險、券
商資源，元大動員全省40個據點，近600個營業員積極推動基金銷售 業務，成果卓著
• 著重通路布局
－運用專業、且具相當知名度的銀行券商通路，推展市場
拓展训练基金销售培训材料
現階段台灣共同基金行銷模式
•直效行銷/電話服務中心系統架構
–結合直效行銷投資與電話服務中心，直接開發散戶 市場
•加強產品開發/創新能力
–由提供客戶利益出發
•加強訂價能力
–良好的訂價能力帶來長期的利潤
拓展训练基金销售培训材料
完善的營運流程
•追求效率及低成本
–擴展加強自我服務(self-service)的營運流 程
–把業務人員與後勤人員清楚區別 –利用流程同時完成業務發展目標 –增加標準化流程，盡量集中大量處理 –考慮適當委外服務，降低成本
* 績效管理系統
- 管理業務人員 - 獎金制度
* 使業務人員具行動力及訓練審慎挑選業務人員
職能分工 * 讓業務人員專注在業務推展上
拓展训练基金销售培训材料
卓越的行銷支援
•提昇行銷企劃的專業
–正確的價值訴求（Proper Value Propositions)
–建立專注在提供價值訴求的運作體系 –運用資源支持價值訴求
著重「成功率」(hit rate)的提昇 •強化產品發展及定價能力
拓展训练基金销售培训材料
達到卓越銷售文化的四步驟
專業化
管理 行動化
* 使業務人員專業化，透過
- 個別的指導 - 加強績效導向文化 - 使用「最佳模式」銷售方法 - 資料庫行銷與銷售點子的創造
有理財需求,但不夠專業 強調方便簡單, 兼顧儲蓄及投資考量
拓展训练基金销售培训材料
四種市場區隔因素
拓展训练基金销售培训材料
目標市場的正確選定
平衡 •顧客需求 •客戶利潤的潛力 避免 •在大眾市場過度服務
(overserved in mass market) •在高端市場服務不足
(underserved in upscale market)
拓展训练基金销售培训 材料
2020/11/20
拓展训练基金销售培训材料
共同基金行銷體系
• 歐美基金行銷體系發展與趨勢 • 台灣基金行銷體系發展與趨勢
拓展训练基金销售培训材料
拓展训练基金销售培训材料
美國共同基金行銷體系
• 美國共同基金行銷體系 美國基金佔全球共同基金規模的六成，數千支基金之 行銷管道包括：
拓展训练基金销售培训材料
成功關鍵
• 對目標客戶是否有清楚的了解？ • 直銷客戶資料庫與客戶關係管理系統
(CRM) - 了解客戶屬性 - 客戶行為記錄與分析 - 投資產品配對 - 持續追蹤….
拓展训练基金销售培训材料
成功關鍵
• 是否有「對」的人擴展業務？ • 良好的人力資源系統
– 基金管理公司直銷 – 投資顧問 – 商業銀行 – 綜合經紀商 – 折扣經紀商（仲介） – 保險代理商
• 針對投資者的調查顯示，透過其中直銷方式、綜合經 紀商，是基金投資者主要投資管道
• 就基金投資規模分析，透過投資顧問、直銷、退休計 劃等，所佔銷售比率較高
拓展训练基金销售培训材料
美國共同基金在各通路的銷售
拓展训练基金销售培训材料
專注的風險管理
•建立業務人員管理機制
•建立客戶管理機制
–重視業務進行流程是否符合準則
–配備定期檢視系統與功能
–持續的教育 成功的關鍵
–知其然
更要知其所以然
拓展训练基金销售培训材料
成功關鍵
• 策略是否明確？ • 針對目標客戶進行不同的行銷策略
- 機構客戶/中實大戶 (專人專業開發/ 高層關係/客戶介紹/社團活動…) - 一般散戶(PR/廣告/媒體結合/直效信 函/資料庫建立與管理…)
Workshop
為什麼要建立直銷體系?
拓展训练基金销售培训材料
由績效導向的領導風格
目標市場的正確選定 專注的風險管理
成功的直銷
持續的銷售文化 卓越的行銷支援
完善的營運流程
拓展训练基金销售培训材料
目標市場的正確選定
• 清楚界定目標客戶 -- 機構法人 (專人服務/風險低收益型產品為主) -- 中實大戶 (專人服務/投資組合/Market
•運用網路/電子交易系統
–運用科技，簡化交易手續，建立長期低成本交易平 台，提供散戶與基金公司建立直接關係的環境
பைடு நூலகம்•異業結盟/產品包裝
–設計合成產品，透過保單連結定期定額式的推廣
拓展训练基金销售培训材料
行銷體系不同的原因
• 地域性特色不同 • 相關法規不同 • 自由化程度不同 • 退休制度不同
拓展训练基金销售培训材料
退休計劃
法人機構
直銷 基金超市
顧問(投資顧問、經註 冊登計之銀行行員、 保險經既人…等)
拓展训练基金销售培训材料
美國家庭數中透過各通路購買共同 基金的百分比
退休計劃
業務人員/投資 顧問
直銷
基金超市/折 扣經紀商
拓展训练基金销售培训材料
行銷趨勢的變化
• 1980年前 • 1980年後
單一股份基金，經紀商/直銷 等較單純化的直銷管道
多種股份基金，擴展至多元 化的行銷管道
當市場區隔更為細分後，基金管理公司集中心力在產品 開發與基金管理，而將產品銷售、客戶服務等委外完成
拓展训练基金销售培训材料
現階段台灣共同基金行銷模式
• 直效佈點，著重策略
－培養直銷業務人員，充分運用基金規模容量，配合行情變動，採策
略性攻擊
• 運用金控/集團行銷
拓展训练基金销售培训材料
績效導向的領導風格
•有領導與管理的決心
•有令人興奮的遠景描繪
•績效導向的奬懲制度
* 客觀 * 簡單 * 涵括面廣 * 直接與績效表現連接
•良好的管理資訊系統(MIS)
* 生產力 * 效率 * 利潤
* 客戶 * 產品 * 業務人員
拓展训练基金销售培训材料
持續的銷售文化
•有效率的教導 (Effective Coaching) •最佳模式的分享 (Share of “Best Practice)
timing products)
-- 一般散戶(低成本服務系統 /PR/Advertising/Marketing timing products/MSP)
拓展训练基金销售培训材料
共同基金目標市場定位
法人 高所得收入 一般散戶客戶
特性
以資金調度,安全穩健 及避稅為目的
首重績效,對市場敏銳度高, 強調資訊專業性,即時性, 以及專屬貼身服務
－成功與否在於集團體系的動員力量，其中富邦結合銀行、壽險、券
商資源，元大動員全省40個據點，近600個營業員積極推動基金銷售 業務，成果卓著
• 著重通路布局
－運用專業、且具相當知名度的銀行券商通路，推展市場
拓展训练基金销售培训材料
現階段台灣共同基金行銷模式
•直效行銷/電話服務中心系統架構
–結合直效行銷投資與電話服務中心，直接開發散戶 市場
•加強產品開發/創新能力
–由提供客戶利益出發
•加強訂價能力
–良好的訂價能力帶來長期的利潤
拓展训练基金销售培训材料
完善的營運流程
•追求效率及低成本
–擴展加強自我服務(self-service)的營運流 程
–把業務人員與後勤人員清楚區別 –利用流程同時完成業務發展目標 –增加標準化流程，盡量集中大量處理 –考慮適當委外服務，降低成本
* 績效管理系統
- 管理業務人員 - 獎金制度
* 使業務人員具行動力及訓練審慎挑選業務人員
職能分工 * 讓業務人員專注在業務推展上
拓展训练基金销售培训材料
卓越的行銷支援
•提昇行銷企劃的專業
–正確的價值訴求（Proper Value Propositions)
–建立專注在提供價值訴求的運作體系 –運用資源支持價值訴求