市场基金销售管理知识培训材料
基金投资培训(PPT32页)
问答与思考
• 私募基金与公募基金有什么联系与区别 • 封闭式基金 • 基金投资最基本的策略与你认识与体会的策略又有什么异同，为什么？
• 选择好的基金管理公司
•
在相同的市场环境下，不同基金公司的经营水平也可能相差悬殊。基金的业 坏与基金管理公司的经营效率息息相关，好业绩、好服务是投资者取得好回
• 选择适当的基金组合
•
投资者应该进行分散投资。分散投资的含义在于投资于不同市场，比方说债 、红利基金等。进行多样化配置，才有可能避免股票市场系统性风险。
按照投资对象划分
• 股票基金：是指以股票为投资对象，投资目标以追求资本成长为主，投资收 大，风险主要来自所投资股票的价格波动。
• 债券基金：是指以债券为投资对象的投资基金。这类基金能保证投资者获得 而且风险较小。一般情况下定期派息，回报率较稳定，适合长期投资。
• 货币市场基金：是指投资于各类货币市场工具的基金，如大额定期存单，银 票据，短期国债等。由于货币市场工具期限短风险低，收益相对较为稳定。
可以设计的进取型投资组合以基金产品为主体，在进取型基金和稳健型 组合，并少量配置大盘蓝筹股。 • 基金：ETF、上投、华夏、南方、广发、富国等。
投资组合之三——稳健组合
• 养‘基’专业户 • 适宜人群：不愿承担过高风险，又想取得不错收益的投资者 • 预期收益：8%~10% • 出击方向：配置型基金、股票基金+债券基金组合定投
• 选择长线投资策略，以期降低交易成本
•
基金不像股票，不适合短期炒作，买基金要树立成熟理财观念，长期持有。 不论在哪个阶段投资基金，其长期受益基本没有太大区别。
开放式基金代销业务合规培训
04
开放式基金代销业务合规风险及应对
措施
合规风险识别与评估
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总结词：准确判断
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详细描述：对基金代销业务中可能存在的合规风险进行准 确判断，包括但不限于市场风险、信用风险、操作风险等 。
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总结词：全面覆盖
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详细描述：对基金代销业务的各个环节进行全面覆盖，确 保无遗漏，包括产品设计、销售策略、售后服务等。
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总结词：定量与定性相结合
基金业务基础必学知识点
基金业务基础必学知识点
1. 基金的定义和特点：基金是一种集合投资方式，将多个投资者的资金集中管理，由基金经理进行投资运作。
基金的特点包括分散投资、共担风险、专业管理和流动性较高等。
2. 基金的分类：根据不同的投资对象和投资策略，基金可以分为股票基金、债券基金、货币市场基金、混合基金、指数基金等。
3. 基金的运作流程：基金的运作流程包括基金发行、基金销售、基金投资、基金净值计算和基金赎回等环节。
4. 基金的费用：基金的费用包括管理费用、销售服务费用、托管费用等，投资者需要关注基金的费率水平和结构。
5. 基金的风险与收益：基金投资存在市场风险和基金经理能力风险，不同类型的基金具有不同的风险和收益特征，投资者需要根据自身的风险承受能力选择合适的基金产品。
6. 基金的投资策略：基金经理根据基金的投资目标制定相应的投资策略，如价值投资、成长投资、指数跟踪等。
7. 基金的评价指标：常用的基金评价指标包括收益率、风险指标、夏普比率、信息比率等，用于评估基金的综合表现。
8. 基金的定投策略：定期定额投资是一种长期投资策略，通过定期定额投资可以享受基金的分散投资和长期复利效应。
9. 基金产品的选择：投资者可以根据自己的投资目标、风险承受能力
和投资偏好选择适合自己的基金产品。
10. 基金投资的注意事项：投资者在进行基金投资时需要注意基金的风险特征、收益预期、历史表现等，并及时关注基金的运作情况，做出合理的投资决策。
基金公司及基金基础知识业务知识基金管理
价值主张 投资
成本结构 人力 佣金 手续费 托管费
客户关系 投资者
渠道通路
客户关细分 机构客户 散户 专户
收入 管理费
12
基金的投资业务
基金公司投资流程
事前做好研究
投资指研究员依宏观信息判断未来市场运行方向； ➢行业研究员自上而下、自下而上调研、分析与推荐个股，构建模拟组合； ➢量化研究员研究量化策略，通常包括：因子选股、CTA策略、套利策略、量化择时……
公司LOGO
基金公司的业务知识
了解业务
目录
1
我们一起认识投资
2
了解基金公司的业务
基金公司的组织架构 基金投资业务 基金产品研发业务 基销的销售业务 基销的后台支持业务
我们一起认识投资
我们一起认识投资
中国金融机构体系
央行
中国人民银行
银行
政策性银行 商业银行
外汇管理局
国务院
银保监会
证监会
(间接投资)
建筑物 厂房
机器设备 ……
股票 基金 期货 ……
6
投资工具
投资工具
实物及其他 投资工具
房地产
黄金
艺术品
古玩
纪念币和邮票
固定收益 投资工具
银行存款
政府债券
公司债券
优先股
金融投资 衍生工具
期货
期权
互换
远期
金融信托及 基金产品
基金
外汇
股票
(普通股)
权益性 投资工具
7
各类资管业务介绍
银行存款、证券、期货、基金、保险、实体企业以及其他可被证券化的
22
基金的主要销售渠道
销售渠道
展业平台
证券投资基金销售基础知识
证券投资基金销售基础知识
证券投资基金销售基础知识包括以下几个方面：
1. 证券投资基金的概念：证券投资基金是指通过收集公众
资金，进行分散投资，由专业基金管理机构进行管理的一
种集合性投资工具。
2. 基金的种类：证券投资基金包括股票型基金、债券型基金、混合型基金、货币市场基金等多种类型。
3. 基金销售渠道：基金的销售渠道主要有公募渠道和私募
渠道。
公募渠道是指通过证券公司、商业银行、保险公司
等机构向公众销售基金份额；私募渠道是指通过私募基金、券商柜台、私人银行等机构向机构和高净值人士销售基金
份额。
4. 基金销售人员的角色和职责：销售人员主要负责基金产品的宣传和推销工作，帮助客户了解基金产品的特点、风险和投资收益，并提供基金投资建议。
5. 基金销售需要了解的知识：基金销售人员需要了解基金产品的基本信息，如基金的投资策略、基金经理的履历、基金的业绩表现等。
此外，还需要了解基金的风险收益特点、投资者适当性管理规定等相关知识。
6. 销售技巧：基金销售人员需要具备良好的沟通能力和销售技巧，能够准确理解客户的需求和风险承受能力，为客户提供合适的投资建议。
7. 相关法律法规：基金销售人员需要了解证券法、基金法等相关法律法规，遵守基金销售管理的规定，确保合规操作。
总而言之，作为基金销售人员，需要了解基金产品的特点、销售渠道、基金销售管理的法律法规等基础知识，并具备
良好的销售技巧和沟通能力，为客户提供专业的投资建议。
理财经理培训(3)从资产配置的角度进行基金销售
参考话术（1）如何面对基金亏损客户
• 第二步：介绍我们为什么要投资股票基金
• 我以前也有一些客户认为投资股票基金就是通过承担更高的风险，然后去博 取更高的收益，所以现在既然我不想承担这么高的风险，就不想再投资股票 基金，你是不是也是这么认为呢？
• 事实上，股票基金可以用来投资也可以用来投机，如果希望踏准投资时机， 然后买入股票基金获得比较大的收益，这是叫投机；投机的风险很大，因为 没有人可以持续地准确判断股市未来会发生什么；所以您不想再投机，这是 对的！
佳表现。
10
客户为什么投资债券基金（话术）
债券收益和利率波动有紧密的关系，收益相对比较稳定；
对发债主体有较严格的要求，对债券品种有标准化的评级体系，风险较股票 资产低；投资收益波动周期较股票短，
可以帮助普通投资者参与到银行间债券市场、企业债、可转债等一些小资金 不便投资的品种；
相较单一债权投资更具分散风险的作用；
心资产的中长期配置品种，是对抗通胀和投资风险的主要手段……”
参考话术（1）如何面对基金亏损客户
• 第一步： 向客户说明：无需对“基金”有什么偏见，这只是一个
名词而已；
• 我们先举个例子：假设 5 年前您曾购买一家公司的股票. 但当年该 公司就因为经济环境和管理不善，股价随之大幅跳水, 您忍痛割肉离 场；现在该公司已经由新的管理层进行了重组, 除了代码没有变，其 主营方向、甚至经济环境也都出现了巨大的变化，多数专家预期这一 变化会产生超常收益, 您认为这个股票代码有实质性意义吗？
基金培训系统专项培训与考核专题
基金培训系统专项培训与考核专题基金培训系统专项培训与考核专题包括以下内容：1. 基金市场基础知识：介绍基金的定义、种类、发行与销售、运作机制等基本概念，帮助学员了解基金市场的基本特点。
2. 基金投资策略：介绍常见的基金投资策略，包括价值投资、成长投资、指数投资等，帮助学员了解基金经理的投资决策过程和方法。
3. 基金风险与回报：介绍基金投资中的风险与回报关系，包括市场风险、信用风险、流动性风险等。
同时，教授风险管理的方法和策略，帮助学员在投资中控制风险。
4. 基金运营与管理：介绍基金公司的运营和管理流程，包括基金的募集、投资管理、运营与风控等方面的知识。
帮助学员了解基金公司的组织架构和运作方式。
5. 基金法律法规与监管政策：介绍基金法律法规的基本内容，包括基金法、基金合同、基金公司监管细则等。
同时，介绍基金监管机构的职责和监管政策，帮助学员遵守相关法规。
6. 基金销售与客户服务：介绍基金销售的基本流程和技巧，包括市场开拓、客户咨询、销售跟进等方面的知识。
同时，教授优质客户服务的技巧，提高学员的销售能力和客户满意度。
考核专题可以包括以下内容：1. 理论知识考核：通过选择题、填空题等形式考核学员对基金市场基础知识、基金投资策略、基金风险与回报等方面的理论知识的掌握程度。
2. 案例分析考核：通过分析实际案例，考核学员对基金运营与管理、基金风险管理等方面的实际应用能力。
3. 实际操作考核：通过模拟交易、投资分析等形式，考核学员对基金销售与客户服务的实际操作能力。
4. 应急处置能力考核：通过模拟紧急情况下的决策和应对能力，考核学员的应急处置能力。
通过系统的专项培训和考核，可以提高学员对基金市场的整体认识和理解，增强其在基金行业的专业能力和综合素质。
银行基金销售技巧
银行基金销售技巧王怡川主持人：亲爱的会员朋友们，大家早上好，由现代国际金融理财标准(上海)有限公司主办，北京当代金融培训公司承办的石家庄持证人继续教育活动现在开始。
我是北京当代金融培训公司的王亭，在此我代表现代国际金融理财标准上海有限公司，北京当代金融培训有限公司对参赛的会员表示衷心地感谢，感谢你们的到来。
同时提出感谢的是远在上海的现代国际金融理财标准有限公司的工作人员，没有他们的帮助，我们是没有办法在此齐聚一堂的。
大家掌声欢迎今天的主讲嘉宾王怡川老师！王怡川老师现任诺安基金有限公司北京分公司渠道总监，14年银行个金业务从业经验，历任柜员、客户经理、个人金融业务部经理，具有丰富的银行客户经营和管理经验。
善长投资理财、产品营销、产品及业务培训、客户经理管理。
任职诺安基金渠道总监期间，面向银行渠道针对基金产品及营销技巧开展了40多场培训，大幅提升了客户经理的基金营销业绩。
今天王怡川老师给我们带来的银行基金销售技巧，大家掌声欢迎！王怡川：各位尊敬的学员大家早上好！非常荣幸代表诺安基金来给大家做一场继续教育的培训，因为我曾经是在座各位的一员，当过客户经理，来到诺安基金以后有了很深的感受，我作为客户经理的时候和我来到专业的基金公司之后有了一些在基金营销上的心得，今天想跟大家做一个沟通与分享，如果我说的内容大家比较感兴趣或我说的过快，请大家举手示意。
如果哪一位学员觉得有些内容想重复再听一遍的，可以示意我，我再重点强调一下。
今天培训内容包括五大部分：第一，作为银行理财经理，为什么要销售基金。
第二，银行理财经理销售基金的基本前提。
第三，基金销售的基本流程与技能。
第四，售后维护。
第五，客户投诉处理技巧。
在基金销售过程中，客户投诉内容占了很大的比例，尤其在市场不好的情况下，我昨天在准备今天培训的过程中，收到了一个非常令我震惊的消息，一个保险主任非常的健康，非常活泼的人，结果昨天处理完一个投诉后突然晕厥，被送到医院抢救。
2024年基金营销培训心得（3篇）
2024年基金营销培训心得在____月____日，易方达基金管理有限公司启动了该基金的销售。
在此之前，我已经详尽研究了多篇关于基金收益的文章，对易方达公司在过去数年的表现以及吴欣荣经理管理的基金收益有所了解，因此我确信此基金具备盈利潜力。
实际上，我当时是出于对股市高涨的热情，以及新基金相对较低的面值吸引，才决定投资股票基金的。
随后，我向母亲寻求支持，我向她保证投资不会遭受损失（尽管这并不完全确定，令人汗颜），母亲最终被我说服，借给我5,____元（我自己的资金有限，非常感谢母亲的信任与支持）。
自价值精选开始公布净值以来，我每日都会关注其动态。
初期，基金净值稳定增长，保持在1.00____以上。
从____月底至____月____日，净值却一直低于____元，呈现波动状态。
尽管如此，我并未感到焦虑，因为我知道该基金仍在构建投资组合（考虑到其百亿规模，建仓需要时间）。
我坚信净值会恢复增长（这种信心源于对该公司和基金经理的深度信任）。
尽管如此，面对母亲的询问，我内心还是有些忐忑，甚至短暂地质疑过，如果吴经理无法妥善管理这百亿基金，情况会如何（吴经理，希望您能理解，呵呵）。
幸运的是，该基金目前的业绩令人满意（截至____月____日，收益率达到了____%）。
我计划长期持有这只基金。
从这次经验中，我学到了以下几点：1. 选择知名基金管理公司。
对于投资新手，如果对股市动态、经济形势不熟悉，也不打算频繁买卖，那么选择有良好声誉的基金公司可以降低风险。
我当时购买这只基金，很大程度上是基于对该公司和基金经理的信任，甚至忽视了易方达的风险提示（某种程度上，无知者无畏）。
2. 保持耐心，给予基金充足的时间。
基金通常适合长期持有，不应期望短期内就能获得高额回报。
基金与股票不同，需要时间来实现价值。
持有期间应坚定信心，避免轻易赎回（除非你是一名短线交易者）。
3. 对短期收益排名持保留态度。
基金的短期排名波动是常态，不应过分关注。
《证券投资基金销售基础知识》教材(电子版)
《证券投资基金销售基础知识》教材（电子版）第一章证券市场基础知识第一节证券与证券市场概述一、证券概述(一)证券的定义证券是指用以证明或设定权利所做成的书面凭证，表明证券持有人或第三者有权取得该证券拥有的特定权益，或证明其曾经发生过的行为.(二）有价证券的分类商品证券【提货单、运货单、仓库栈单】货币证券【商业证券(商业汇票、商业本票）;银行证券（银行汇票、银行本票和支票）】资本证券【发行主体→政府证券、政府机构证券、公司证券;是否在证券交易所挂牌上市交易→上市证券、非上市证券；募集方式→公募证券、私募证券；证券所代表的权利性质→股票、债券、其他证券】（三）有价证券的特征期限性、收益性、流动性、风险性二、证券市场概述（一）证券市场的概念市场经济发展到一定阶段的产物为解决资本供求矛盾和流动性而产生的市场（二）证券市场的特征1、证券市场是价值直接交换的场所2、证券市场是财产财产权利直接交换的场所3、证券市场是风险直接交换的场所(三）证券市场的基本功能1、筹资—投资功能2、资本定价功能3、资本配置功能三、证券市场的结构（一）证券市场的层次结构顺序关系：发行市场（一级市场）、交易市场（二级市场)发行市场是流通市场的基础和前提，流通市场是证券得以持续扩大发行的必要条件。
层次结构：2004。
1。
31《国务院关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》“建立多层次股票市场体系”“继续规范和发展主板市场，逐步改善主板市场上市公司结构。
分步推进创业板市场建设，完善风险投资机制，拓展中小企业融资渠道。
积极探索和完善统一监管下的股份转让制度”;提出“积极稳妥发展债券市场"、“稳步发展期货市场”1、代办股份转让。
2001年6月12日正式启动；2002年8月29日第一家股份转让公司挂牌;2002年8月29日起退市公司纳入代办股份转让试点范围。
应具备条件：合法存续的股份有限公司、公司组织结构健全、登记托管的股份比例达到规定的要求等。
《基金基础知识》课件
封闭式基金
基金份额有限，不能随 时赎回，更适合长期投 资。
指数基金
追踪特定指数的பைடு நூலகம்金， 投资风险较低，适合新 手投资者。
投资基金的好处
1 分散风险
通过投资多个资产类别，降低风险，实现长期收益。
2 专业管理
由专业基金经理管理投资组合，提高投资效果。
3 灵活性
投资者可以根据自身需求灵活买入和赎回基金。
赎回流程
填写赎回申请，等待基金 赎回确认，收到赎回金额。
注意事项
了解基金的申购和赎回规 则，注意市场波动对赎回 金额的影响。
基金常用词汇解释
1 单位净值
2 基金经理
3 购买费用
基金资产减去负债后， 每单位所对应的净资 产价值。
负责基金投资和管理 的专业人士，决策对 基金绩效有重要影响。
购买基金时需要支付 的费用，包括前端销 售服务费和后端转换 费。
3
操作风险
投资者的错误操作或时机不当可能导致损失。
如何选择基金？
基金类型
根据自身需求和风险承受能 力选择适合的基金类型。
基金绩效
考察基金的长期绩效，关注 收益率和风险指标。
手续费
比较不同基金的费用结构， 包括管理费和销售服务费。
基金申购与赎回
申购流程
选择适合的基金，填写申 购表格，支付申购金额。
基金投资的实践
1
交易策略
2
根据市场情况，灵活选择买入和卖
出时机，控制交易成本。
3
资产配置
根据投资目标和风险偏好，合理配 置股票、债券、房地产等不同资产 类别。
买卖时机
根据基本面和技术面分析，把握买 入和卖出时机，获取较好的投资回 报。
基金从业知识点
基金从业知识点一、基金基础知识1. 基金定义基金是指通过公开募集或者非公开募集方式，由投资者出资形成的财产集合，由基金管理人管理，基金托管人托管，以投资于股票、债券等有价证券，或者投资于货币市场工具，或者投资于其他财产和财产权利，以获取投资收益为目的的金融工具。
2. 基金分类- 根据运作方式：开放式基金、封闭式基金- 根据投资对象：股票型基金、债券型基金、货币市场基金、混合型基金- 根据投资策略：主动管理基金、被动管理基金（指数基金）3. 基金运作机制- 基金的设立与募集- 基金的申购与赎回- 基金的投资与运作- 基金的收益分配- 基金的费用与税收二、基金法律法规1. 监管机构在中国，基金行业的监管机构主要是中国证券监督管理委员会（CSRC）及其下属的中国证券投资基金业协会（AMAC）。
2. 法律法规- 《中华人民共和国证券投资基金法》 - 《证券投资基金管理暂行办法》- 《证券投资基金托管业务管理办法》 - 《证券投资基金销售管理办法》- 《证券投资基金信息披露管理办法》3. 合规要求- 基金管理人的资格要求- 基金销售机构的资格要求- 基金广告宣传的合规性- 基金信息披露的规范性三、基金投资策略1. 资产配置- 战略资产配置- 战术资产配置2. 风险管理- 风险识别- 风险评估- 风险控制3. 投资分析- 基本面分析- 技术分析- 量化分析四、基金产品创新1. ETF与指数基金- ETF的特点与运作机制 - 指数基金的构建与管理2. 量化基金- 量化策略的开发与应用 - 量化基金的风险控制3. 另类投资基金- 商品基金- 房地产基金- 私募股权基金五、基金业绩评价1. 业绩评价指标- 收益率- 风险调整后的收益- 夏普比率- 最大回撤2. 业绩归因分析- 资产配置效应- 选股效应- 交互效应3. 基金评级- 基金评级机构- 基金评级方法- 基金评级的应用六、基金从业道德与职业责任1. 职业道德准则- 诚信原则- 专业精神- 客户利益优先2. 职业责任- 信息披露- 利益冲突管理- 客户资产保护七、基金从业考试1. 考试科目- 基金法律法规与职业道德- 证券市场基础知识- 证券投资基金基础知识2. 考试准备- 教材选择- 模拟题练习- 考试技巧八、结语基金从业知识涵盖了从基金的基本概念到法律法规，再到投资策略、产品创新、业绩评价以及职业道德等多个方面。
基金从业资格考试培训
内部控制的基本要素
第三节：基金托管人
一、基金托管人的基金资产托管业务 二、基金托管人应该履行的职责 三、基金托管人在基金运作中的作用 四、基金托管的运作管理
五、基金托管人的内部控制制度
内部控制的原则
内部控制的内容
第四节：基金市场的服务机构基金代销机构
一、基金代销机构的资格管理 二、基金投资咨询机构 基金投资咨询机构的资格管理 基金投资咨询机构的作用
第二节：基金的投资运作
一、基金的投资管理 二、基金的交易管理 三、基金的绩效衡量 四、基金的投资风险控制
第三节：基金的估值、费用和会计核算
一、基金的资产估值 二、基金的费用 基金费用的种类 各种费用的计提标准及计提方式
三、基金的会计核算
基金会计核算的特点
基金会计核算的主要内容
开放式基金的认购渠道
开放式基金的认购步骤
开放式基金的认购方式
开放式基金的认购费率
第三节：开放式基金的申购与赎回
一、申购和认购的区别 二、股票基金、债券基金的申购、赎回原则 三、货币市场基金的申购、赎回原则
第八章：基金的信息披露
第一节：基金信息披露概述
一、基金信息披露的意义和作用 二、基金信息披露的原则 实质性原则 形式性原则
第四章：基金市场的参与主体
第一节：基金份额持有人
一、定义 二、权利 三、义务
第二节：基金管理人
一、基金管理人必须履行的职责 二、《证券投资基金法》规定的基金管理人不得有的行为 三、基金管理公司的主要业务 四、基金管理公司的内部控制制度
内部控制的概念
内部控制应当遵循的基本原则
基金销售人员从业考试培训基金销售知识
2023-11-07•基金销售基础知识•基金销售策略与技巧•基金销售风险管理•基金销售市场趋势与展望•案例分析与实践经验分享目录01基金销售基础知识基金销售是指将基金份额或其它证券投资产品售卖给投资者，并从中获得销售佣金的过程。
基金销售概述基金销售的概念基金销售的主体主要是银行、证券公司、独立的基金销售机构以及直销基金管理公司。
基金销售的主体基金销售的客体包括公募基金、私募基金、信托计划、保险产品、银行理财产品等各类证券投资产品。
基金销售的客体基金销售流程售后服务为客户提供持续的售后服务，包括定期报告、净值更新、产品咨询等。
交易达成客户确认购买意愿后，完成交易手续，如签订合同、支付款项等。
产品介绍与推荐根据客户需求和风险承受能力，向客户介绍并推荐合适的基金产品。
客户开发与维护通过各种渠道，包括线上和线下，积极开发并维护客户群体。
风险评估对客户进行风险承受能力评估，确保客户投资风险与产品风险等级相匹配。
03证券投资基金销售业务信息管理规范该规范对基金销售机构的信息系统建设、信息安全保障等方面提出了要求。
基金销售的法律法规01证券投资基金销售管理办法该办法规定了基金销售机构的准入条件、销售人员的资格管理、销售行为规范等内容。
02证券投资基金销售适用性指导意见该意见指导基金销售机构根据客户的风险承受能力销售合适的基金产品，确保产品销售与客户风险承受能力相匹配。
02基金销售策略与技巧基金产品特点了解基金产品的投资策略、风险等级、收益情况等，能够准确描述并推荐适合客户需求的基金产品。
客户需求分析通过与客户沟通，了解客户的投资需求、风险承受能力、投资期限等，为客户提供合适的投资建议。
基金产品特点与客户需求分析根据客户的需求和风险承受能力，推荐适合的基金产品，并解释推荐理由。
基金产品推荐根据客户的投资需求和风险承受能力，为客户提供基金组合配置建议，以满足客户的收益和风险控制目标。
组合配置基金产品推荐与组合配置沟通技巧在与客户沟通时，使用通俗易懂的语言，准确传达基金产品的特点和风险等级，解答客户疑问，提升客户信任度。
基金销售合规培训材料
基金销售合规培训材料一、引言基金销售合规是保证金融市场健康发展的重要环节。
合规培训旨在帮助基金销售人员了解相关法规和规定，规范销售行为，提高销售服务质量。
本次合规培训材料将重点介绍基金销售合规的基本原则和操作规范。
二、基金销售合规的基本原则1. 诚信守法：基金销售人员应遵守法律法规和行业规定，坚守诚信底线，确保销售过程合法合规。
2. 以客户为中心：基金销售人员应以客户需求为导向，提供专业、客观的投资建议，不得违背客户利益。
3. 信息披露透明：基金销售人员应向客户全面、准确地介绍基金产品的风险和收益特征，避免隐瞒或歪曲信息。
4. 风险评估与风险揭示：基金销售人员应根据客户的风险承受能力和投资目标，进行风险评估，并向客户清晰地揭示产品的风险等级和可能的风险因素。
5. 合理匹配：基金销售人员应根据客户的风险偏好和投资目标，合理匹配适合的基金产品，避免过度销售或不当推荐。
6. 客户权益保护：基金销售人员应尊重客户的知情权、选择权和投诉权，积极解答客户疑问，保护客户合法权益。
三、基金销售合规的操作规范1. 客户了解与风险揭示：- 向客户提供基金销售相关文件，包括基金合同、招募说明书等，确保客户充分了解产品信息。
- 向客户介绍基金产品的风险等级、投资范围、业绩表现等，明确风险收益特征。
- 向客户传递基金产品的历史业绩和预期收益，但不得保证未来收益。
2. 投资建议与合理推荐：- 根据客户的风险承受能力和投资目标，提供符合其需求的基金产品。
- 向客户解释基金产品的投资策略、投资组合结构和相关费用，确保客户理解和接受。
- 避免超额销售或推荐不适合客户的产品，坚持以客户利益为先。
3. 客户风险评估与投资适当性：- 根据客户的风险承受能力和投资目标，进行风险评估，确保投资适当性。
- 定期更新客户的风险承受能力评估，根据评估结果调整投资组合。
4. 客户投资信息管理与数据保护：- 客户投资信息必须严格保密，不得泄露或滥用。
基金销售人员从业考试题库
基金销售人员从业考试题库一、基金基础知识1. 什么是基金？2. 基金的分类及特点有哪些？3. 基金管理人的主要职责是什么？4. 基金托管人的主要职责是什么？二、证券市场基础知识1. 证券市场的分类及功能有哪些？2. 什么是股票、债券和基金？3. 证券投资基金的种类和特点是什么？4. 证券交易的基本流程是怎样的？三、基金销售知识1. 基金销售人员的主要职责是什么？2. 基金销售如何根据客户需求进行产品推荐？3. 基金销售过程中需要注意哪些合规规定？4. 基金销售人员应如何提高专业能力和服务水平？四、基金法律法规1. 《基金法》的基本内容及适用范围是什么？2. 基金销售人员遵守《基金法》有哪些重要意义？3. 《基金销售管理办法》对基金销售人员有哪些规定？4. 基金销售人员应如何了解和遵守相关法律法规？五、基金市场行情分析1. 如何查看基金市场的实时行情？2. 基金单位净值和累计单位净值的计算方法是什么？3. 基金的收益率如何计算？4. 如何根据基金市场行情分析，为客户提供投资建议？六、客户需求分析1. 如何了解客户的风险偏好和投资目标？2. 如何根据客户需求设计投资方案？3. 如何帮助客户建立合理的资产配置？4. 客户风险承受能力评估的具体方法是什么？七、风险管理知识1. 什么是投资风险和收益？2. 基金投资可能面临的主要风险有哪些？3. 如何通过风险管理手段降低投资风险？4. 基金销售人员应如何引导客户正确理解和承担投资风险？以上为基金销售人员从业考试题库，希望考生认真钻研，扎实备考，做到理论联系实际，全面提升专业素养。
祝愿大家取得优异成绩！。
《基金销售合规培训》课件
CHAPTER 06
基金销售合规的未来发展与展望
法律法规的完善与更新
法律法规是基金销售合规的基础，随着金融市场的不断发展 和创新，相关法律法规也需要不断完善和更新，以适应市场 的变化和需求。
未来，基金销售合规的法律法规将更加注重保护投资者权益 ，强化风险管理，规范市场秩序等方面，为基金销售行业的 健康发展提供更加有力的保障。
总结词
基金销售合规的法律法规
要点二
详细描述
基金销售合规需要遵守的法律法规主要包括《证券投资基 金法》、《证券法》、《信托法》等，以及中国证监会、 中国证券业协会等监管部门发布的规章、规范性文件和自 律规则。这些法律法规对基金销售机构的资质、业务范围 、销售行为等方面进行了明确规定，要求基金销售机构严 格遵守，确保销售行为的合法性和合规性。
基金销售的合规性是指基金销售机构在销售基金过程中遵守相关法律法规、监管规定和 自律规则，确保销售行为合法、合规、公平、公正。合规性是基金销售机构的基本要求 ，也是保障投资者权益的重要保障。只有遵守合规要求，基金销售机构才能够赢得投资
者的信任，获得更多的市场份额和业务机会。
基金销售合规的法律法规
要点一
CHAPTER 02
基金销售合规的核心原则
客户利益优先原则
客律规则，不得以自身利益为 中心进行销售活动。
在发生利益冲突时，基金销售机构应 当将客户利益放在首位，以符合法律 法规和自律规则的方式解决冲突。
基金销售机构应当确保销售的基金产 品符合客户的投资需求和风险承受能 力，不得向客户推荐不适当的产品。
合规文化是基金销售合规的重要支撑，是全体从业人员应当遵循的价值观念和行 为准则。
未来，合规文化的建设将更加注重培养从业人员的合规意识、责任意识和道德素 养，通过加强培训和教育，提高从业人员的合规素质和职业操守，为基金销售合 规的长期发展提供强有力的文化支撑。
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• 針對投資者的調查顯示，透過其中直銷方式、綜合經 紀商，是基金投資者主要投資管道
• 就基金投資規模分析，透過投資顧問、直銷、退休計 劃等，所佔銷售比率較高
5
美國共同基金在各通路的銷售
退休計劃
16%
1998
2.978
0.365
0.831
1.352 5.525
1999
4.042
0.379
0.812
1.613 6.846
2000
3.962
0.346
0.811
1.845 6.965
2001
3.418
0.346
0.925
2.285 6.975
2002
2.667
0.327
1.125
2.272 6.392
37%
業務人員/投資 顧問
10%
直銷
5%
基金超市/折 扣經紀商
7
行銷趨勢的變化
• 1980年前 • 1980年後
單一股份基金，經紀商/直銷 等較單純化的直銷管道 多種股份基金，擴展至多元 化的行銷管道
當市場區隔更為細分後，基金管理公司集中心力在產品 開發與基金管理，而將產品銷售、客戶服務等委外完成
基金直銷
主講人:章嘉玉 荷銀投資管理
1
全球共同基金資產,1990-2003
兆元 股票型基金 綜合型基金 債券型基金 貨幣市場 總計
1990
$0.239
$0.036
$0.291 $0.498 $1.065
1991
0.405
0.052
0.394
0.542 1.393
1992
0.514
0.078
0.504
8
現階段台灣共同基金行銷模式
•直效佈點，著重策略
－培養直銷業務人員，充分運用基金規模容量，配合
行情變動，採策略性攻擊
•運用金控/集團行銷
－成功與否在於集團體系的動員力量，其中富邦結合
銀行、壽險、券商資源，元大動員全省40個據點， 近600個營業員積極推動基金銷售業務，成果卓著
•著重通路布局
－運用專業、且具相當知名度的銀行券商通路，推展
25
成功關鍵
•是否有「對」的人擴展業務？ •良好的人力資源系統
- 建立人員招募標準 - 持續性的教育計劃 - 清楚明確的業務管理機制 - 具激勵性的獎酬制度 - 明確的績效評核與淘汰制度
26
成功關鍵
•是否建立有效率的服務機制？ •了解建立客戶/服務的優先順序
- 建立A/B/C級客戶管理機制/服務標準 - 業務管理流程(開戶數要求/KYC/每月
– 彈性人力配置
• 低成本交易服務平台
– 集中大量化交易 – 委外節省支出 – 標準作業流程
• 建立時間，應與策略配合
29
重視資源運用網路行銷成功基礎
• 一定要考慮經濟效益 • 科技運用的趨勢與普及程度 • 消費者信心 • 相關法規及資金交割清算體系需完備
30
業務人員的優勝劣敗
平均
老手 質
業務人員
市場
9
現階段台灣共同基金行銷模式
•直效行銷/電話服務中心系統架構
–結合直效行銷投資與電話服務中心，直接開發散戶 市場
•運用網路/電子交易系統
–運用科技，簡化交易手續，建立長期低成本交易平 台，提供散戶與基金公司建立直接關係的環境
•異業結盟/產品包裝
–設計合成產品，透過保單連結定期定額式的推廣
10
行銷體系不同的原因
優秀的 業務人員
平均
差勁的 業務人員
新人Байду номын сангаас業務人員
量
優秀 = 20% 普通 = 60% 差勁 = 20%
31
業務推動方向的考量
追求 No. 1 • No. 1 商品 地域 在仍有商品中成為 No. 1
• No. 1 地域 創造No. 1 客戶/No. 1 地域
在某地域 成為No. 1
32
直銷體系的管理
•策略是否明確？ •針對目標客戶進行不同的行銷策略
- 機構客戶/中實大戶 (專人專業開發/ 高層關係/客戶介紹/社團活動…) - 一般散戶(PR/廣告/媒體結合/直效信 函/資料庫建立與管理…)
24
成功關鍵
•對目標客戶是否有清楚的了解？ •直銷客戶資料庫與客戶關係管理系統
(CRM) - 了解客戶屬性 - 客戶行為記錄與分析 - 投資產品配對 - 持續追蹤….
2003
3.683
0.436
1.241
2.053 7.413
2
共同基金行銷體系
• 歐美基金行銷體系發展與趨勢 • 台灣基金行銷體系發展與趨勢
3
美國共同基金銷售之主要通路
通路 直銷 顧問
退休計劃 基金超市 法人機構
主要投資者
提供交易服 交易方式 務之公司
基金
投資者服務
個人投資戶
基金公司
以郵件、電話、基金公司之基 投資資訊 網路及櫃檯等 金 方式交易
15
四種市場區隔因素
地理特性
地域 地域規模 市區/郊區 氣候 季節
人口統計特性 行為特性 心理統計
年齡 性別 家庭成員 家庭生命週期 收入 職業 教育
購買時機 尋求的利益點 使用者地位 使用率 忠誠度 行動度 實際購買情形
生活型態 個性
16
目標市場的正確選定
平衡 •顧客需求 •客戶利潤的潛力 避免 •在大眾市場過度服務
20
卓越的行銷支援
•提昇行銷企劃的專業
–正確的價值訴求（Proper Value Propositions) –建立專注在提供價值訴求的運作體系 –運用資源支持價值訴求
•加強產品開發/創新能力
–由提供客戶利益出發
•加強訂價能力
–良好的訂價能力帶來長期的利潤
21
完善的營運流程
•追求效率及低成本
–擴展加強自我服務(self-service)的營運流 程
40
管理報表的建立與運用
生產力
客戶
效率
業務人員
利潤度
產品
Workshop: 請依上述面提供報表格式
41
直銷重視
•交叉行銷 •客戶終生價值 •建立持續性對話 鼓勵回饋
42
資料庫運用三要素
• 最近一次投資 (Recency) • 消費頻率 (Frequency) • 消費金額 (Monetary)
–把業務人員與後勤人員清楚區別 –利用流程同時完成業務發展目標 –增加標準化流程，盡量集中大量處理 –考慮適當委外服務，降低成本
22
專注的風險管理
•建立業務人員管理機制
•建立客戶管理機制
–重視業務進行流程是否符合準則
–配備定期檢視系統與功能
–持續的教育 成功的關鍵
–知其然
更要知其所以然
23
成功關鍵
• 交通移動時間
- 無計劃訪問 - 無劃分區域政策 - 負責區域過大
• 公司的不效率時間
- 公司資料過多 - 資料缺乏整理 - 缺乏工作慾望
38
適當及時的激勵
• 激勵
– 實質的獎勵 – 肯定與認同 – 職位晉升 – 負責職務的擴大
39
公平明確的績效考核
• 清楚的績效目標 • 定期的考核 • 明確的改善計劃 • 持續的追蹤 • 必然的淘汰制度 • 公平的對待
/PR/Advertising/Marketing timing products/MSP)
14
共同基金目標市場定位
法人 高所得收入 一般散戶客戶
特性
以資金調度,安全穩健 及避稅為目的
首重績效,對市場敏銳度高, 強調資訊專業性,即時性, 以及專屬貼身服務
有理財需求,但不夠專業 強調方便簡單, 兼顧儲蓄及投資考量
• 直銷團隊的組成 • 業務人員的優勝劣敗 • 業務推動方向的考量 • 業務人員的管理 • 管理報表的建立與運用
33
業務人員的管理
• 提高攻擊力 • 提升供擊品質 • 增加攻擊量 • 適當及時的激勵 • 公平明確的績效評核
34
提高攻擊力
質
量
親和力/人格
在客戶處的逗留時間
• 攻擊力 = 專業知識
X 訪問過的客戶
• 地域性特色不同 • 相關法規不同 • 自由化程度不同 • 退休制度不同
11
Workshop
為什麼要建立直銷體系?
12
由績效導向的領導風格
目標市場的正確選定 專注的風險管理
成功的直銷
持續的銷售文化 卓越的行銷支援
完善的營運流程
13
目標市場的正確選定
•清楚界定目標客戶 -- 機構法人 (專人服務/風險低收益型產品為主) -- 中實大戶 (專人服務/投資組合/Market timing products) -- 一般散戶(低成本服務系統
透過退休計劃 退休計劃執行 投資資訊 執行人向基金 人所選擇之有 公司做交易 限基金數
透過折扣代理 多家基金公司 投資資訊; 一
人向基金公司 之基金
戶多基金管理
做交易
直接與基金公 司交易或基金 公司之代理商
多家基金公司 之基金
投資資訊
4
美國共同基金行銷體系
• 美國共同基金行銷體系 美國基金佔全球共同基金規模的六成，數千支基金之 行銷管道包括：
銷售技巧
• 功擊力增加 業績增加 擴大攻擊範圍
35
提升攻擊品質
• 審慎選擇業務團隊成員 • 良好持續的人員訓練 • 業務人員的言而有物 • 銷售文件清楚具吸引力
36
增加攻擊量