大客户销售案例分析

大客户销售案例分析--大客户销售案例分析--北京时运通达科技有限公司
4、主要针对的目标人群
（1）大学生群体。 （2）有车一族。开车出行，已经是一部分中国人的出行方式了， 包括职业司机在内的收听群体，也是电台受众的重要组成部分， （私家车、出租车司机、货车）。相信随着经济的高速发展，私家 车进入中国家庭的速度将会越来越快，也就是电台广告的受众会越 来越大。
（4)保安及公司值勤类人员。
5、客户潜力-订单信息来源 客户潜力通过分析，订单意向客户主要为有车一族，我司为私家车大国， 市场潜力大；
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三、客户需求和解决方案
1、快递需求
客户每天通过电台广告有许多客户订购产品，设及到物流；通过前期与客 户的洽谈了解到客户货量多，主要与宅急送合作，宅急送为其提供专人及 仓储服务；顺丰为其物流备选商。 2、仓储服务需求 考虑到客户货物需要仓储，并给客户具体介绍我司仓储服务及相关合作 流程。让客户对我司放心；
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二、客户订单信息来源和潜力
1、电台广告-定义 电台广告众所周知，运用口语或者生动具体的广告词语来进行表述，能够使听众 一听就明白，一听就懂，能产生绝佳的广告效果。
2、客户的聪明之处----电台广告的优势 客户的聪明之处----电台广告的优势 ---电台广告，广告量虽然在总体广告中所占比例不大，但由于电台媒体所 具有的一些其他媒体不可比拟的特点，如：“边工作边收听”、“随时随 地收听”“边开车边听”、等，电台广告成为主流媒体广告的重要补充。
下面是我做销售期间经常考虑的几个问题，这几个问题搞明白了， 下面是我做销售期间经常考虑的几个问题，这几个问题搞明白了，对销售 工作是很有帮助的。 工作是很有帮助的。 1、我们是做什么的？（一句话能说清楚，Hale Waihona Puke Baidu不要用两句，一定要简明；） 2、我们能做到什么程度？ 3、我们能给予客户什么？（客户给我们支付钱，我们给客户的是什么？ 要提炼出来。） 4、我们给客户的物流服务能帮助客户实现什么？ 5、要让客户明白你讲的是什么？你想让客户做什么判断？ 6、还要思考客户想明白什么？ 以上几个问题，虽然没有答案，但是我们要想做好大客户销售， 以上几个问题，虽然没有答案，但是我们要想做好大客户销售，我们就 必须弄明白这几个问题。 必须弄明白这几个问题。
一、客户公司及产品介绍
1、公司介绍
北京时运通达科技有限公司是一家从事科技产品研发及市场销售予一体 的公司；有一个系统的呼叫中心，及完整的售后服务团队；其旗下主打 产品为汽车划痕修护仪；
2、产品介绍
汽车划痕修护仪主要针对汽车出现擦洗不当、护理不当、刮擦等；汽 车表面出现轻度划痕，此仪器可修护，仪器成本约500元，可护理汽车 15次左右；合计每次护理费用为30元左右；微划痕治理，一抛就亮， 细腻, 均匀, 安全, 瞬间找回新车的感觉。
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四、总结归纳
总结归纳：给客户解决顾虑后，最终客户与我司合作； 总结归纳：给客户解决顾虑后，最终客户与我司合作；北京时运通 达科技有限公司现在每天50 100件左右 为我司仓储大客户； 50件左右； 达科技有限公司现在每天50-100件左右；为我司仓储大客户；
3、代收需求
客户货物单品价值为500元，每天50-100单左右，每月代收200万左右；给 客户介绍，我司为直营模式，统一管理，无加盟；资金安全又保障；
4、速度、安全及服务需求 速度、
介绍我司速度，主要从衔接方面入手；我司货物都是不间断衔接，从特服到 中转场最近，中转环节快；全程实时跟踪，安全有保障；取一派二，货物到 达目的地后，我司在两小时内把件派完；服务方面，我司为统一管理；
大客户销售案例分析
部门：北京区客户部 大客户销售：陈亚文 日期：2011年3月20日
【客户公司及产品介绍】 客户公司及产品介绍】
【客户的订单信息来源和潜力】 客户的订单信息来源和潜力】
【客户需求和解决方案】 客户需求和解决方案】
【总结归纳】 总结归纳】
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3、为什么电台广播的效果好，原因如下： 为什么电台广播的效果好，原因如下：
其一，有车一族越来越多，电台是针对他们开车出行中的唯一有效媒体； 其二，包括最低端的山寨手机，多半都自带收音机功能，而且收听全免费； 其三，谈话类节目的互动； 其四，电台广告监管不像电视等媒体那么严格； 其五，电台广告费相对于电视媒体低；