销售流程管理讲解.pptx
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2007.4
3
销售流程管理
重点客户销售部门 理光(中国)投资 公司
2007.4
4
内容
✓销售流程管理的背景 ✓销售流程的定义和目标 ✓销售流程管理
●减少未接触性失败 ●分析所负责的销售区域/ 客户 ●分析销售活动 ●制定销售活动计划
销售流程管理的意义
销售流程管理的意义
使客户可视化
●根据负责客户的客观数据，信息， 对市场、客户进行区分 ●针对区分后的市场、客户进行优先 顺序定位
销售流程管理
销售流程管理
减少未接触性失败
未接触性失败： 是指还没有进入客户研究阶段便败给其它公司的现象
未接触性失败原因
1)没有拜访客户
2)拜访了客户，但是失败了
没有拜访计划
没有察觉到
➢ 认为不需要
➢被拒绝了，所以后来没有拜访
➢ 以前拜访过，无所谓了 ➢拜访的部门不正确
➢ 没有心情拜访
➢认为当前没有机会，因而错过了
商业来往关系， 实施加以扩大
来自百度文库
主要任务
收集下次谈话 的资料，构思 谈话方式，了 解客户行业动 态及共同话题
以客户关注的 问题为焦点， 并确认客户将 采取的购买行 动
就客户的需求和 采购标准及其优 先顺序与客户达 成一致
推荐解决方案并 就方案进行说明
与客户达成对 采购条款的一 致意见，得到 正式订单
交货、装机并进 行售后跟踪，确 保客户与理光合 作的满意
价值，从而赢 交流，使客户 生认识上的共鸣， 要求，使客户对
得客户的信赖 产生兴趣、增 从而使客户客户 解决方案的内容
加关心并认为 期望能够获得具 完全认可、十分
继续商谈极富 体解决方案和提 满意，从而提高
价值
示条件等
客户要求购买产
品的愿望
明确妨碍签订 信守对客户的承 合同的因素， 诺，顺利交货、 提出双方都能 安装，产品购买 满意的具体条 后仍需提供迅速、 件，打消客户 周到的售后跟进 对合同的担心 措施，并经常不 和不满，清除 断地提出改善建 所有的障碍， 议，从而使客户 最终使客户作 对购买结果感到 出决定，确定 满意，认同为值 产品购买时间， 得信赖的商业伙 双方达成一致 伴，并维持长期
销售流程的定义和目标
合格的销售人员应该向理光客户提供符合其期待的服务！
1.产品可靠、质量安定、技术先进、品种丰富
2.专业的销售风格、认真、热心、丰富的知识、带来 有益的信息
3.解决方案的质量不同- 着眼于公司整体，长期性的 利益，建议方案与业务的改善紧密联系，不只是单纯 关于设备的话题
4.完备的售后服务、迅速的对应、高质量的售后服务 工程师
2月
3月
0台
0台
5台
3台
3台
4台
2) 减少销售目标达成率的波动
0%
100%
150%
0%
100%
150%
销售流程管理的意义
提高销售生产率目标
3) 减少所负责客户中的“未接触失败”现象
市场中机会 的
大致总数
4) 改善理光客户的成交率
W
L
W
50%
50%
80%
5) 增加销售活动量
已意识到的 机会
未意识到的 机会
●特别是在考虑拜访计划的优先顺序时，
1.首先通过< CV/ PV 历年矩阵>对理光用户（包括同时使用竞 争设备的客户）作分析，按地域 -1 ，地域 -2, 地域 -3 的 顺序进行
2.对于竞争设备用户同样通过< CV/ PV 历年矩阵> 对他们作出 分析，找出重点客户后实施
3.其他重点客户
为什么做销售？
重点客户销售部门 理光(中国)投资 公司
2007.4
1
怎样才能成为优 秀的销售？
重点客户销售部门 理光(中国)投资 公司
2007.4
2
我的疑问：
１．我的销售指标到底算不算高啊？怎样才 能完成啊？ ２．我的潜在客户在哪里啊？ ３．如何着手搞定客户？
重点客户销售部门 理光(中国)投资 公司
L
20%
销售额
拜访数量
销售流程管理的意义
优秀的销售人员必须把“过程”作为默认常识
客户的信息 理光的信息 竞争对手的信
息 商谈信息
… 各种信息
预见
掌握 现状
客户得到满足 客户给与信赖 销售额/ 利润
有效地 应该 高效地 做什么
过程 定义 什么 为什么 如何
销售流程的定义和目标
销售流程的定义和目标
使销售活动可视化
●应制定销售计划,访问计划，并实践 P-D-C-A ，以便达成目标 ●应根据规定的客户信息管理系统， 保留每天的活动数据
●对本公司重要度较高的客户，应进 行重点管理，建立长期的信赖关系
销售流程管理的意义
提高销售生产率目标
1) 从业绩不稳定型销售员转为业绩稳定型销售员
1月
2月
3月
1月
商业技巧，明 同时，也应从 求、存在的问题、 的方法，向客户
确访问目的， 客户处了解情 产生的背景及其 证明，我们提供
做好拜访前的 况、收集信息， 原因等，使客户 出的具体方法，
各项准备，使 了解客户具体 对待应该解决的 不但能够解决客
客户觉得商谈 面临的问题， 问题、应该满足 户的问题，而且
既有意义又有 通过与客户的 的需求方面，产 能够满足客户的
➢ 竞争对手有很好的关系 ➢ 察觉到了，但是已经晚了
有拜访计划，但未能实现
➢其它竞争公司已经提交完方案，所以晚了
销售流程管理
减少未接触性失败 解决方案（１）
没有拜访客户
销售流程管理
分析所负责的销售区域/ 客户
1. 按地理位置分析 2.按行业×按员工规模分析 3.按组织（总公司、分支机构）结构分析 4.理光竞争对手的 MIF 台数分析 5.按销售额（上年销售额）分析
理解负责销售区域/ 客户的特点 制定重点销售计划
销售流程管理
识别销售区域特点，并找出工作重点
销售流程管理
根据行业、企业规模、组织形态的特点， 识别重点客户
销售流程管理
分析演示< CV/ PV 历年矩阵>
销售流程管理
针对目标客户指定客户开发计划
●年初应当制定最初计划，对何时为止、怎样、按什么顺序，是 否进行 100 ％拜访等作出规定假设有 200 个新增客户，那 么至少应该在第一季度对 100 ％的客户做拜访，然后从中找 出重点客户。
购买阶段
业务运营 认识变化
评估现状
建立采购 标准
探索解决 方案
选定厂家 实施并评估
下订单
解决方案
客户的期望
销售阶段
事先准备 了解现状 识别机会 明确需求
发展需求
推荐 解决方案
获得承诺 结案
管理 方案实施
阶段的定义
学习相关知识、 在向客户提供 通过对现状的分 以提出解决方案
掌握商业规则、 有价值信息的 析阐明客户的需 或进行产品演示
3
销售流程管理
重点客户销售部门 理光(中国)投资 公司
2007.4
4
内容
✓销售流程管理的背景 ✓销售流程的定义和目标 ✓销售流程管理
●减少未接触性失败 ●分析所负责的销售区域/ 客户 ●分析销售活动 ●制定销售活动计划
销售流程管理的意义
销售流程管理的意义
使客户可视化
●根据负责客户的客观数据，信息， 对市场、客户进行区分 ●针对区分后的市场、客户进行优先 顺序定位
销售流程管理
销售流程管理
减少未接触性失败
未接触性失败： 是指还没有进入客户研究阶段便败给其它公司的现象
未接触性失败原因
1)没有拜访客户
2)拜访了客户，但是失败了
没有拜访计划
没有察觉到
➢ 认为不需要
➢被拒绝了，所以后来没有拜访
➢ 以前拜访过，无所谓了 ➢拜访的部门不正确
➢ 没有心情拜访
➢认为当前没有机会，因而错过了
商业来往关系， 实施加以扩大
来自百度文库
主要任务
收集下次谈话 的资料，构思 谈话方式，了 解客户行业动 态及共同话题
以客户关注的 问题为焦点， 并确认客户将 采取的购买行 动
就客户的需求和 采购标准及其优 先顺序与客户达 成一致
推荐解决方案并 就方案进行说明
与客户达成对 采购条款的一 致意见，得到 正式订单
交货、装机并进 行售后跟踪，确 保客户与理光合 作的满意
价值，从而赢 交流，使客户 生认识上的共鸣， 要求，使客户对
得客户的信赖 产生兴趣、增 从而使客户客户 解决方案的内容
加关心并认为 期望能够获得具 完全认可、十分
继续商谈极富 体解决方案和提 满意，从而提高
价值
示条件等
客户要求购买产
品的愿望
明确妨碍签订 信守对客户的承 合同的因素， 诺，顺利交货、 提出双方都能 安装，产品购买 满意的具体条 后仍需提供迅速、 件，打消客户 周到的售后跟进 对合同的担心 措施，并经常不 和不满，清除 断地提出改善建 所有的障碍， 议，从而使客户 最终使客户作 对购买结果感到 出决定，确定 满意，认同为值 产品购买时间， 得信赖的商业伙 双方达成一致 伴，并维持长期
销售流程的定义和目标
合格的销售人员应该向理光客户提供符合其期待的服务！
1.产品可靠、质量安定、技术先进、品种丰富
2.专业的销售风格、认真、热心、丰富的知识、带来 有益的信息
3.解决方案的质量不同- 着眼于公司整体，长期性的 利益，建议方案与业务的改善紧密联系，不只是单纯 关于设备的话题
4.完备的售后服务、迅速的对应、高质量的售后服务 工程师
2月
3月
0台
0台
5台
3台
3台
4台
2) 减少销售目标达成率的波动
0%
100%
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150%
销售流程管理的意义
提高销售生产率目标
3) 减少所负责客户中的“未接触失败”现象
市场中机会 的
大致总数
4) 改善理光客户的成交率
W
L
W
50%
50%
80%
5) 增加销售活动量
已意识到的 机会
未意识到的 机会
●特别是在考虑拜访计划的优先顺序时，
1.首先通过< CV/ PV 历年矩阵>对理光用户（包括同时使用竞 争设备的客户）作分析，按地域 -1 ，地域 -2, 地域 -3 的 顺序进行
2.对于竞争设备用户同样通过< CV/ PV 历年矩阵> 对他们作出 分析，找出重点客户后实施
3.其他重点客户
为什么做销售？
重点客户销售部门 理光(中国)投资 公司
2007.4
1
怎样才能成为优 秀的销售？
重点客户销售部门 理光(中国)投资 公司
2007.4
2
我的疑问：
１．我的销售指标到底算不算高啊？怎样才 能完成啊？ ２．我的潜在客户在哪里啊？ ３．如何着手搞定客户？
重点客户销售部门 理光(中国)投资 公司
L
20%
销售额
拜访数量
销售流程管理的意义
优秀的销售人员必须把“过程”作为默认常识
客户的信息 理光的信息 竞争对手的信
息 商谈信息
… 各种信息
预见
掌握 现状
客户得到满足 客户给与信赖 销售额/ 利润
有效地 应该 高效地 做什么
过程 定义 什么 为什么 如何
销售流程的定义和目标
销售流程的定义和目标
使销售活动可视化
●应制定销售计划,访问计划，并实践 P-D-C-A ，以便达成目标 ●应根据规定的客户信息管理系统， 保留每天的活动数据
●对本公司重要度较高的客户，应进 行重点管理，建立长期的信赖关系
销售流程管理的意义
提高销售生产率目标
1) 从业绩不稳定型销售员转为业绩稳定型销售员
1月
2月
3月
1月
商业技巧，明 同时，也应从 求、存在的问题、 的方法，向客户
确访问目的， 客户处了解情 产生的背景及其 证明，我们提供
做好拜访前的 况、收集信息， 原因等，使客户 出的具体方法，
各项准备，使 了解客户具体 对待应该解决的 不但能够解决客
客户觉得商谈 面临的问题， 问题、应该满足 户的问题，而且
既有意义又有 通过与客户的 的需求方面，产 能够满足客户的
➢ 竞争对手有很好的关系 ➢ 察觉到了，但是已经晚了
有拜访计划，但未能实现
➢其它竞争公司已经提交完方案，所以晚了
销售流程管理
减少未接触性失败 解决方案（１）
没有拜访客户
销售流程管理
分析所负责的销售区域/ 客户
1. 按地理位置分析 2.按行业×按员工规模分析 3.按组织（总公司、分支机构）结构分析 4.理光竞争对手的 MIF 台数分析 5.按销售额（上年销售额）分析
理解负责销售区域/ 客户的特点 制定重点销售计划
销售流程管理
识别销售区域特点，并找出工作重点
销售流程管理
根据行业、企业规模、组织形态的特点， 识别重点客户
销售流程管理
分析演示< CV/ PV 历年矩阵>
销售流程管理
针对目标客户指定客户开发计划
●年初应当制定最初计划，对何时为止、怎样、按什么顺序，是 否进行 100 ％拜访等作出规定假设有 200 个新增客户，那 么至少应该在第一季度对 100 ％的客户做拜访，然后从中找 出重点客户。
购买阶段
业务运营 认识变化
评估现状
建立采购 标准
探索解决 方案
选定厂家 实施并评估
下订单
解决方案
客户的期望
销售阶段
事先准备 了解现状 识别机会 明确需求
发展需求
推荐 解决方案
获得承诺 结案
管理 方案实施
阶段的定义
学习相关知识、 在向客户提供 通过对现状的分 以提出解决方案
掌握商业规则、 有价值信息的 析阐明客户的需 或进行产品演示