销售成交三十六计(讲师版)

第十八计: 打破沙锅
• 了解清楚客户真实意向及存在问 题
第十九计:团队作战
• 配合要有默契 • 发挥团队作战的精神
第二十计:放风声
• 向全部看过同一物业的客户放出 风声，有其它客户要成交此套物 业
第二十一计:旁敲侧击
• 告诉客户业主有其它客户要成交
• 得不到现在想要的将会得到更好 的
第二十二计:平常心 • 保持平常的心态面对失败
• 突出推介物业优点,可安排多一 套位置差和价钱高的给他作对 比
第十二计:羊群效应
• 同一时段内带多个客户看楼
• 抓住人的从众心理在有限的时 间内人往往会做出的决定
Βιβλιοθήκη Baidu十三计:倾听法
• 学会聆听尊重客户意见从中了解 客户
第十四计:打预防计
• 报价前要和业主沟通好预防需求 不要只顾自己说
• 业主报价留出一定的空间便于谈 价
• 了解清楚业主最低价格后再还客 户意向价格
签约阶段
第三十一计:绝对无问题法
• 用肯定的语气回答业主客户的问 题
• 举例说明别人付足中介费及时收 取
第三十二计:苦肉计
• 告诉客户业主如何为他们艰难争 取
第三十三计:代做决定 • 提出建议意见代做决定 • 针对较熟悉的客户或朋友
第三十四计:不让他们独处
第二十七计:反间计
• 了解客户在同行意向成交物业 • 找出该物业缺点说服客户不要成
交，找到意向物业业主使其不能 成交
第二十八计:主人法
• 找到客户或业主中拿主意能做决 定的人
第二十九计:痛苦打击法 • 针对有后悔错失成交经历的客户 • 若不抓紧将要再次错失机机会
第三十计:砍价法
• 和业主谈价要先还一个低于业主 放盘的底价
第十五计:别人的错误
• 不要得罪客户，要用真实例子 引起客户思考 (飞单的后果) (不 及时决定就会错失机会)
第十六计:送佛送到西
• 看完房后要留意客户动向防止跑 单及同行抢客,防止客户外出打听 业主信息,注意客户下订前的变化
(不要让客户对同行说出意向物业)
谈判阶段
第十七计:替代选择 • 提出建议替代，帮助客户选择
• 先做朋友再做生意
第四计:成为客户的顾客
• 了解客户的工作行业介绍朋友或 其它客户成为客户的顾客
第五计:拉关系. • 找到和客户共同兴趣的话题. • 和客户探讨了解客户需要
第六计:探讨法
• 和客户拉家常进一步拉近双方 的关系
• 第七计:综合知识 • 要掌握全面综合知识 (专业的行业信息、政治时事等)
第二十三计:以退为进
• 在适当的时候卖一下关子 例如业主要升价 或反悔不售
第二十四计:滩薄法
• 将费用滩分计算分散客户的注意 力
第二下五计:大侠法
• 经纪人,锄良安暴,劫贫济富,锄弱扶 强
• 那一方容易谈条件的针对那一方 去谈
第二十六计:门把手 • 业主客户双方分开谈好成交价钱
• 条件谈妥再见面签合同.
第八计:天道酬勤 • 要多了解房源信息多看房 • 勤于跟踪客户及时了解客户需要
第九计:空城计
• 制造现象令客户相信房子非常抢 手有多个客户有意向成交
第十计:限时逼订 • 制造压迫感限时让客户下订
• 找借口告诉客户已有其它客户谈 好此套房,要客户及时决定下订
看房阶段(精心策划导演)
第十一计:比较法
• 签约前未谈好条件的不要让他们 见面
• 让他们单独分开谈好条件再见面 签约
第三十五计:与世隔绝 • 不要让客户与外界联系 • 避免客户了解更多的信息
第三十六计:成交不等于绝交,而是一 个开始
• 不要让成交而结束与客户的联系 • 让他们成为另一个成交的开始
销售成交三十六计
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保持礼仪
课后要求
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沟通阶段
• 第一计:专家法 • 掌握醇熟的专业知识令自己成为专家
(全面掌握房地产专业知识）
第二计:赞美法 • 适当的时机的赞美顾客 • 认同顾客的观点意见
第三计:朋友法
• 只有和客户成为朋友才能得到客 户的信任