国际商务谈判试1 (2)

《国际商务谈判》试卷
一、名词解释（每题4分，共5题，共20分）
1.国际商务谈判：指在国际商务活动中，不同国家和地区的商务活动当事人为了各自的利益，围绕一项交易，通过信息交流，就交易的各项要件进行协商，旨在达成参与各方都能够接受的协议的过程。

2.处理性策略：处理性策略的目的是使已经产生的矛盾或问题能得到合理的解决。

方案包括：安抚、妥协、强迫和两全等内容。

3.谈判方案：是指谈判者在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判对策等预先所做的安排。

谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要作用。

4.PRAM模式：是一种追求双赢的谈判模式。

是要让谈判对方像己方一样看待谈判工作，参与谈判的双方都在为彼此达成一致而努力。

5.许可证合同：是指参与国际技术贸易的当事人为买卖专利权、商标权和专有技术使用权而签署的规范当事人权利和义务的具有法律效力的文件。

二、选择题（单、多选，每题2分，共30分）
1．价格条款的谈判应由( )承提。

A．法律人员B．商务人员
C．财务人员D．技术人员
2．在( )情况发生时，发盘即告终止。

A．过期B．拒绝
C．还盘D．签约
3．谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。

A．2 B．4
C．6 D．8
4．还盘的具体方法有( )。

A．询问对方的交易条件B．拒绝成交
C．请求重新发盘D．修改发盘
5．从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是( )
A．价格B．质量标准
C．违约责任D．履约地点
6．开局阶段谈判人员的主要任务有( )
A．创造谈判气氛B．报价
C．开场陈述D．交换意见
7．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。

A．实力B．经济利益
C．法律D．级别
8．迫使对方让步的主要策略有( )
A．利用竞争B．最后通牒
C．撤出谈判D．软硬兼施
9．谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )
A．进取型B．关系型
C．权力型D．自我型
10．按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为立场型谈判、软式谈判和( )。

A．原则型谈判B．集体谈判
C．横向谈判D．投资谈判
11．国际商务谈判中的市场风险具体有( )
A．投资风险B．利率风险
C．汇率风险D．价格风险
12．谈判方案的主要内容有( )
A．确定谈判目标B．拟定谈判议程
C．安排谈判人员D．选择谈判地点
13．在正式谈判中( )是必须经过的程序。

A．询盘B．发盘
C．还盘D．接受
14．谈判的实质性分歧是指( )。

A．次要的分歧B．细枝末节的分歧
C．根本性的原则分歧D．人为的暂时分歧
15．以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）
A．0／0／0／60 B．15／15／15／15
C．26／20／12／2 D．60／0／0／0
三、判断正误（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。

每题2分，共10分）
1．让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。

( ╳)
2．在国际贸易中谈判的期限通常指从谈判者着手准备谈判到谈判的终局阶段。

( )
3．谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。

( ╳)
4．询盘对发出者具有一定的约束力。

( ╳)
5．在开场陈述是，一定要明确、具体地提出己方的利益重点。

（）
四、简答题（每题5分，共20分）
1．在谈判中如何报价?
2．简述选择商务谈判人员的标准。

1．简述国际商务谈判的基本原则。

2．谈判准备工作的内容包括哪些?
五、案例分析（20分）
澳大利亚A公司、德国B公司与中国C公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方C公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。

A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，C公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求，双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。

A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面。

B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。

C公司：贵公司算找对了人了。

谢谢贵方这么看重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢?
A公司：我公司计划是在中国找一个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。

C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。

B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。

C公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。

有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。

过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。

这些均影响投资成本和成败。

A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。

C公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。

B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。

C公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。

A公司：贵方这种投入也是有意义的。

C公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。

当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为—方谈判。

我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。

B公司：贵方的建议可以考虑。

C公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。

C公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。

A、B公司代表回国后三周，给C公司来电，同意C公司以其商誉和服务入股。

C公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。

问题：
1．C公司在谈判中运用了什么策略？
2．A、B公司的谈判呢?
3．A、B、C公司的谈判结果如何评价?。