调查问卷的作用
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卓越并不是一种行为,而是一种习惯, 尽可能开发大量的准主顾,简单的事,重复去做, 决不轻言放弃!
五、调查问卷分析
调查问卷是一个突破性系统,国外 那些年佣金过百万的寿险从业人员, 仍在使用调查表,但这张调查表不能 改变10个人之中只有1人会买你的保 险这样的现实,所以千万不要拿市场 调查表去调查几个人后就说它没用!
(一)养老篇
老有所养是你我的心愿。 自己养自己的老是一种趋势。 社会统筹养老是怎么回事。 你对现有的养老计划满意吗? 你愿采取那种形式规划养老方案,保 险还是储蓄? 你了解中国人寿吗?你知道中国人寿 有那些养老险种吗?
六、导入说明促成的方法及话术 (一)方法
如果客户仍有谈下去的兴趣,你顺势做 销售面谈…… 如果你的分析让客户产生投保的需求, 可以亮出你的建议书…… 如果客户想了解你的商品,请亮出邀请 函……
(二)话术
看您这么有兴趣,正好我这里准备了一份养老 (医疗)方面的计划书…… 这是我的名片,公司为庆祝……,将在*月举办 大型免费理财讲座(客户联谊会),您是周六上 午还是周天下午方便,我可以为您预留一个名 额…… 从咱们的分析之中,以我专业的角度分析你应当 补充…… 如果您要购人寿保险,你会给家人之中谁先购买 呢…… 填完了这份调查,您有何感想……
XX先生,通过你的问卷,从你的资料中我感 觉到你很关注你的健康。你和我很多客户 (朋友)一样,正处于奋斗期,美好的未来 等着我们去开拓。所以,在这个时候首先应 该保证自己的身体不受到意外和疾病的侵扰, 健康的体魄是塑造未来的基础而且寿险已经 成为一种国际的趋势,很多国家人在找到对 象时看他是否拥足额的寿险保障。如果你愿 意让你的朋友或亲人也了解自己的健康状况, 请他们的名字电话填在上面。
本 步 骤 仅 供
确 定 调 查 客 户
问 卷 开 门 话 术
问 卷 填 写 说 明
问 卷 的 填 写
问 卷 回 收
参 考
)
确定调查问卷客户
陌生拜访问卷调查
扫楼法 扫街法 地毯式轰炸法
老客户回访 准客户回访
回访客户问卷调查 客户服务问卷调查
三、调查问卷接触的方法和话术
(一)接触的方法
话术参考
健康问卷
熟人接触:
1、张哥我刚刚到你们隔壁的小区送了一 份保单,走你们门口路过,顺便来看看 你,和你平时的交往看出非常关注你及 你家人的健康,我这里刚好有一份问卷 挺有趣的健康问卷,我们一起探讨一下? (注明:让客户觉得是不是专门来看他 的,而是路过顺便过来)
2、XX你好!感谢你对中国人寿的信赖。 公司也很关注你的健康,这里有一些非 常有趣的生活常识,它能科学的测试出 你的健康状况,你也可以对你的身体状 况做一个全新的了解,你愿意自我测试 一下吗?
七、可以利用小礼品在调查问卷中的使用
填调查问卷,可以赠送小礼品将极大的 调动客户的填写兴趣。 小礼品一定要在客户填写结束后赠予。 赠送小礼品应让客户在填写前就知道, 但不说赠品是什么。 赠完小礼品后,不要忘记让客户推荐三 位朋友协助完成该调查。
结
论
以量取质是调查问卷的特点 调查问卷是一个系统工程 如何调动客户填写调查问卷的积极性是 本法成功的关键 专业操作和专业的业务素养可避免调查 问卷流于形式 调查问卷是磨炼新人的绝佳方法
(二)医疗篇
Baidu Nhomakorabea
因病致贫是陷入生活困难的重要原因。 你知道社会统筹医疗吗? 你知道在江油住一次院最少花费是多少吗? 你知道销售量最大的保险是哪一种吗? 你对现在市场上的商业医疗保险了解吗? 你对“人可以没有养老险但决不可以没有 医疗保险”有何看法? 你知道是哪一家公司率先推出可以单独购 买的医疗险吗? 你知道现代人最容易患那些疾病吗?
通过刚刚的交流你很关注你的身体,的 确只有拥有了健康才有自信,拥有尊严, 拥有未来,有句话“不求无限富有,但 求健康永久”你这么关注你的健康因此 我负责的为你量身制作一个非常适合你 的保险计划。你看怎么样?
养老理财问卷:
陌生人接触:
XX你好!我是中国人寿客户服务市场部人员, 为了更好的服务于客户。因地震和金融危机 带来的影响,很多企业停业和裁员,老百姓 对银行、保险和养老有了新的观念。这里有 一张多功能市场问卷,请你协助填一下。
陌生人接触:
1、你好!打扰你2分钟可以吗?我是中 国人寿的客户服务部经理。今天不是让 你买保险,主要和你共同关注一下你的 健康状况。这里有一份世界卫生组织部 研出的问卷表,它能根据你的生活习惯, 科学的测试出你的健康状况。你也可以 对你的身体状况做一个全新的了解,你 愿意自我测试一下吗?
填完问卷后:
自我介绍 引起注意 唤起兴趣 填调查表的欲望 导入填表及分析所填内容
(二)接触的话术
这份调查表是为了提高我们公司为客户服务的 品质而设计,我们非常珍惜您的意见…… 这份调查表是为了了解客户的保障需求,同时 让客户了解自己的保障状况的…… 占用您5分钟的时间,填写这份调查表,会有 令您惊喜的收获…… 这份调查表是我们公司的专家专门为您这样的 客户设计…… 这项调查表可以说是我们这个行业的突破,它 花费我们了很长的研制时间,非常值得您仔细 了解了解……
一、使用调查问卷的重要意义
调查问卷是主顾开拓的重要手段 调查问卷是累积准主顾名单的重要方 法 调查问卷是接触开门的重要工具 调查问卷最大限度降低客户拒绝 调查问卷是导入保险话题的有效途径 调查问卷为广大业务员提供了展业利 器
二、调查问卷专业化操作流程
问 卷 的 分 析 讲 解
赠 送 小 礼 品 (
熟人接触:
XX你好!感谢你的信任,今年因地震和 金融风暴的影响。我们对银行、保险、 理财有了新的认识。国家将在09年将启 用银行存款保险制度,这充分说明国家 对银行实行企业化,银行不在是国家的 了,国家只对保险业保障。你如何看待 这个问题呢?这里有一份多功能问卷, 你能填一下吗?
填表后:
从你的填表中,看得出你非常关注养老方面。 的确,养老是每一人都非常关注的是吗?俗话 说:“年老的你有一个最关心你的人,那就是 年青的你”。所以我们在有能力的时候应给自 己做充足的养老储备金。你说是吧!目前我们 公司隆重推出了针对社保养老的一个补充养老 保险“个人养老年金分红保险”,本险种缴费 非常灵活、化解养老风险、保证老年收入又可 享受中国人寿的分红收益等特点,你是喜欢定 期领取还是终身领取?
话术示范:
一、利用调查问卷回访老客户,索取转介绍名单
李姐,现在公司为了更多地了解市民的需求,以便更好 地为客户服务,正在开展一项“填问卷”的市场调研工 作。公司要求我们每个业务员必须完成100份问卷。很简 单,全部都是选择题,只需要耽误两分钟时间,就有机 会获赠精美礼品,麻烦您帮忙完成一份,谢谢!(没问 题)您知道,我熟悉的人有限,一直以来您对我都很信 任和支持,能否帮忙介绍几位您熟悉的朋友或同事,请 他们帮忙完成几份,也沾沾您的福气。只需要填个名字, 三个就好,您放心,绝不会因此而影响你们的关系,只 求帮帮忙就好,非常感谢!
为什么要填写调查问卷呢?
A:这么麻烦,要办保险总要办,不办保险的还是 不办,这简直是在给我增加负担.
B:这是一个找准客户的机会,我一定要珍惜
哪个更重要??
要正确的去对待每一份问卷调查表,因为填表不是目的 而更多的是一份问卷表就是一个机遇甚至更多的机遇
填表的主要目的
1、获取客户的详细情况 2、挖掘客户的需求
3、本次能不能促成,如果不能,就为下次拜访找理由
健康、养老调查问卷操作指南
推销老话
任何人都没办法拿到佣金,除非能做成生意; 任何人都没办法做成生意,除非能开出订单; 任何人都不能开出订单,除非先见到客户; 而任何人都见不到客户,除非你出门去拜访他们。
所以,主顾开拓是营销的永恒主题!
马克思说过: 学会制造和使用工具是人和动物最根本的区别!
四、调查问卷填写要领
获得客户同意后,方可让其填写。 填写时顺手把笔递给客户。 填写时及时帮助客户阅读并作释义。 填写时不要打岔,让客户认真思考填写完成。 不要忘记让客户填写客户资料以备将来需要。 填写结束后及时向客户致谢。 填写调查问卷的目的是为了获得更多的客户资料 而非直接促成保单。
三:与转介绍面谈,收集资料,需求分析
业务员:马老师,今天登门拜访,是受您的好朋 友王刚经理的嘱托,给您送上我们公司“填问卷、 送礼品”活动的资料,只需占用您两分钟的时间, 完成一份养老(健康)调查问卷,(很简单,全是 选择题)就有机会获赠公司提供的精美礼品…… (引导客户填写问卷)
马老师,美国的次贷危机严重影响美国经济,甚 至导致全球经济动荡,造成财富严重缩水。中国 目前的养老金制度并不完善,养老问题成为我们 未来面临的最大威胁!如何才能过上有品质的老 年生活,相信这是我们大家都很关心的话题。作 为国内领先的综合金融服务集团,中国人寿为了 回馈广大客户,特推出“填问卷,送礼品”活动, 您只需要花两分钟时间,回答几个个养老方面的 问题,就有机会获赠公司提供的精美礼品。 由于待会儿我们会涉及到一些数字,您不介意我 们坐近些吧?(安排座位,坐到客户的右边)
二:约访转介绍
业务员:您好!请问是马东先生吗? 客户:我是,哪位啊? 业务员:打扰了,感谢您在电话里接待我。我是您的好朋友王刚经理的 朋友,我叫李X,在中国人寿保险公司从事客户服务工作。 客户:你找我有什么事情吗? 业务员:事情是这样的,我们公司为了更多地了解市民的需求,以便更 好地为客户服务,正在开展一项“填问卷”的市场调研工作,参与者将 有机会获赠精美礼品。您的好朋友王刚经理作为公司的VIP客户,参加了 此次活动,并推荐您参加,您看是明天下午3点还是后天上午10点方便, 我把资料给您送过去? 客户:谢谢你,我最近比较忙,过一段时间再说吧! 业务员:马先生,是这样的,公司的这次活动为期只有1个月的时间,而 且名额有限。您是王刚经理最好的朋友,他特意叮嘱我一定把资料给您 送过去。您看是明天下午3点还是后天上午10点方便,我给您送过去? 客户:那么就后天上午吧。 业务员:好的,马先生,后天上午10点不见不散!