私人银行业务发展思路

私人银行业务的发展思路

摘要：私人银行随着外资银行的涌入进入我国，它与个人理财不同，主要为客户提供量身定制财富管理产品及个性化服务，具有更高私密性。本文针对国内私人银行业务发展中存在的问题，探究私人银行的发展思路。

关键词：私人银行；个人理财；发展

中图分类号：f832.3 文献标识码：a 文章编号：1001-828x（2012）04-0-01

近年来随着宏观经济的快速发展以及人民币升值等因素，我国富豪人数和平均资产拥有量逐年稳步增加，据统计，富人正在以每年9.2%的速度增长，成为全球富豪人数增长最快的国家之一，是亚太地区除日本之外富裕人士的第二大集中地。这些“新富阶层”对私人银行业务存在着巨大的潜在需求。私人银行起源于瑞士日内瓦，主要为向高资产净值客户提供更多产品和更多内容的金融服务，随着外资银行的涌入进入中国。目前，已有16家中外资银行在22个城市开设了近200家私人银行机构，管理资产规模超3.5

万亿元，形成一个巨大而生机勃勃的私人银行市场。随着个人财富的膨胀，高净值客户愈加重视财富的保值增值，期望实现资产保值增值目标的同时，享有商业银行传统零售银行服务和个人理财服务无法提供的专属服务。

一、私人银行与个人理财的区别

我国商业银行从2007年起开展私人银行业务，已迈入第六个年

头。私人银行与个人理财是不同的，区别在于：

1.服务的对象不同。个人理财客户的起点最低可以以5万元以上的金卡客户为起点，而私人银行的服务对象的可投资金融资产较高，一般为1000万元以上。

2.服务的理念不同。个人理财是通过理财产品，满足客户财富的保值增值；私人银行更偏重于服务，根据客户个人需求，量身定制财富管理、综合授信等产品和服务。

3.服务的内容不同。个人理财涉及商业银行的传统产品，如资产、负债、中间业务等，而私人银行涉及投资、税收、法律等诸多领域，还包括对客户的家庭、其拥有的企业提供公司业务、法律和投资等服务。

4.对增值服务的要求不同。虽然私人银行真正的核心是资产管理，但增值服务是私人银行不可或缺的组成部分，对提高客户的忠诚度起到重要作用。客户的出行、生活、娱乐需要有人关注并得到礼遇。

5.服务的场所不同。个人理财业务一般都在银行网点的理财室；私人银行强调服务的私密性，以银行顾问登门拜访为主，或位于高级商务区顶级写字楼，让客户感觉更加私密。

6.服务团队的素质要求不同。私人银行服务对客户经理的素质要求远高于个人理财经理，通常要求具有10年以上的银行从业经验和某专业领域特长，拥有丰富的金融从业经验。

二、私人银行发展中存在的问题

1.私人银行发展中的人才瓶颈

(1)私人银行的客户经理缺乏全面的技能组合和人生阅历

由于私人银行提供的是综合性的财务规划服务，需要从业者掌握关于税收、法律、企业金融、信贷、财富管理等多方面的内容，对从业者的要求自然要高于一般的专业人士。而目前的商业银行客户经理中缺乏懂税务、通法律、知管理的综合性人才。

目前私人银行客户经理比较年轻，而其管理的客户往往有不平凡的人生经历，于是就难以了解客户的心思，不能与客户很好沟通。

(2)私人银行客户经理数量缺乏

私人银行客户经理人数偏少，一位客户经理服务100位客户是很普遍的现象，而在国外，这个比例约为1:20。

2.存在私人银行“杀鸡取卵”式的营销

有些商业银行以理财产品销售的规模指标作为衡量私人银行发展速度的“硬指标”，不顾客户的个性化需求，为取得营销业绩，将理财产品硬推销给客户，这种作法与私人银行运作模式相违背，会使得客户投诉不断，最终丧失客户。

三、私人银行业务的发展思路

1.建立高效的私人银行客户经理团队

由于私人银行服务是与客户建立长期信任关系的金融服务，客户与银行或客户经理的信任基本建立之后，才可以扩展到整个家族、整个企业集团。私人银行在业务发展初期，保证服务质量、树立口碑、留住客户是极其重要的。为此，要建立一支高效能的私人

银行客户经理团队，寻找一大批符合私人银行特殊需要的全方位人才，要有诚信、广博知识、品位格调、鉴赏能力、独特眼光、人格魅力，这是发展私人银行的基础。同时可借鉴国外经验，建立

“1+1+n”的服务团队模式，即由客户经理、财富顾问和开放式专家资源组成专业化团队。

2.建立内部联动营销激励分成制度

随着私人银行业务的发展，商业银行内部的私人银行业务、零售银行业务、公司银行业务在某些业务领域会有部分交叉，也有可能面临同样的客户群体。如在客户推荐方面，内部推荐包括把客户从公司银行、零售银行等其他业务领域介绍给私人银行，也包括把不再符合私人银行标准的客户推荐到个人金融零售业务条线，因此在资金支持、客户归属、专业人员配备等方面就需要协调内部资源，建立内部联动的营销激励分成制度，明确推荐与维护客户的营销激励分成，以充分调动各条线的营销积极性。

3.改进私人银行客户经理的考核与薪酬体系

主要引导、激励客户经理为客户创造长期而非短期财富，引入客户满意度为激励考核的重要因素，确保客户经理真正在维护客户关系而非单纯追求产品销售。同时薪酬体系应包括定量与定性考核部分，不仅量化客户经理维护客户关系的工作量，而且能综合反映客户经理的整体业务、遵守内部规定等方面表现，确保对客户的服务质量。

4.以“拿来主义”发展私人银行

发展私人银行还应实行“走出去”战略，香港一些机构拥有丰富的私人银行经验，和国内诸多银行有着密切的业务往来和资本联系，可借此搭建境外业务平台，利用其先进的服务、管理和投资经验，为国内客户进行全球化投资，为国内私人银行开辟一条离岸投资的途径。

5.提供多方面增值服务，增加私人银行的吸引力

私人银行不仅要在资产管理方面为客户提供优质服务，还要考虑多方面增值服务。要为客户提供个性化的法律、税务、会计和不动产投资等多方面的专业意见，定期提供有关客户的财富分析报告、深度的市场研究报告、最新的市场资讯等服务。私人银行还要关注客户及其家庭的生活品质提升，结合每位客户的个性化需求，提供医疗健康服务、机场贵宾服务、子女教育服务、慈善活动、私人医生、国际紧急援助服务，举办投资、生活、时尚、兴趣、知识、人脉等的各种主题的沙龙等增值服务。