9.信贷员容易造成客户流失的4个问题

很多信贷员经常这样抱怨：为什么我的客户营销得好好的，怎么突然说没就没了呢？

是的，很多客户你觉得开发挺好的，但你无法预测，客户什么时候会放弃了你。我们无法左右客户的选择，但是我们可以把我们自己做的更好，如果自己能做到近乎无可挑剔了，即使客户最后还是没有选择我们，那也没什么后悔的。

很多信贷员的客户之所以轻易流失，一般会有下面几种原因。

1.不能认真倾听，不能了解客户的真实需求

很多信贷经理习惯于上来就开始滔滔不绝的讲，还在心理无比自豪的佩服自己“我的口才怎么这么好呢！”

但是滔滔不绝真的好吗？我们来分析下。

第一、你只顾说自己，了解客户的真实需求了吗？如果不了解客户的真实需求，而是你把自己的意愿强加给客户，客户的问题得不到解决，他会选择你吗？

第二、你说的都是客户想听的吗？很多信贷员发现客户不说话，就误以为客户在认真听自己说，其实不然，有的客户沉默有可能是不耐烦了，只不过是出于礼貌而没有直接拒绝你。

据数据统计，合理的沟通时间分配应该是，客户开口的时间是信贷员的两倍左右，这样比较容易形成良好的交流氛围，并有助于信贷员挖掘客户的需求。所以信贷员要学会引导客户说他自己的。

2.急于介绍贷款产品

这个跟第一条有点类似，很多信贷员一开始跟客户沟通，马上就急于介绍自己的贷款产品，也不讲究客户到底对哪些问题感兴趣，想重点了解产品的哪些优势和问题。然后等信贷员介绍完了才发现，其实客户能听进去的很少，这无形当中浪费了时间，又让客户觉得不耐烦。另一方面还容易让客户觉得，你是急于推销的你的贷款产品，根本不关心我的问题。

营销本身是一个互动的过程，也是解决客户问题的一个过程。所以信贷员在刚跟客户接触的时候，第一个要做的事情是赢得客户的信任，如果不能赢得客户的信任，至少争取不让客户反感；第二是等客户卸下防备了再开始了解客户的需求和存在的问题；第三是根据客户的需求及问题有选择性的介绍贷款产品，而不是全盘解说贷款产品，因为有时候你贷款产品的某些因素刚好是客户比较介意，而你却全盘说出，那样很容易造成客户流失的。

3.总认为客户是对的，不敢反对客户

“客户是上帝”是口号，这是很多营销的口号，但这毕竟是口号，而不是商业活动的实质。因为，在很多时候，客户是无知的，或者是无理的，如果一味听客户摆布，不但使自己处于完全的被动状态，而且不能得到客户的尊重。

客户本身是不专业的，他们的观点或许是基于自己的认知而做出的判断，很多客户对贷款是一知半解，而有些信贷员出于担心客户流失而不敢反对客户，不管客户说什么都是一味的迎合，不能把自己真实的想法告知客户。结果是客户认为“我都比你懂，那我还找你干嘛？”

所以信贷员要记住，千万不要为了迎合客户而总觉得客户是对，营销是一个引导客户选择你的贷款产品过程，信贷对于客户的观点要区别对待，该赞同客户的观点就赞同，该纠正客户的时候要勇敢的纠正，不要害怕客户流失，只要你的观点是正确的，让客户觉得是对的，客户不但不会流失，反而会增加对你信任，觉得你是专业，是值得依赖的。

4.没有下一步的行动安排

在展业过程中，我们一直强调客户跟进的重要性，这不是书面上才这么说，而是实实在在存在于展业过程中。客户没有反复的跟进，哪有那么容易就成交呢！

有些信贷员，特别是刚进入信贷行业的信贷员，第一次接触客户被客户拒绝之后就没有后文了，总觉得客户已经说了不需要，那或许真的没需要了，所以没必要再跟进了，即使要跟进也要跟进那些明确表示有贷款需求的客户。

首先我们要认识客户拒绝背后的意图，如果一打电话就被挂掉的，那些客户90%以上是没有贷款需求的。但是对于那些愿意跟你聊，想了解贷款产品的客户，特别是那些主动打电话找你的客户，大部分人是有贷款需求的，他们之所以拒绝你，一般是出于几个原因，一是对你不信任；二是目前暂时没需求，以后可能有需求；三是对你贷款产品有所顾虑，这种顾虑可能是担心利息高或者手续麻烦等；四是他可能已经有合作的贷款单位，但是想多了解下市场，以便作对比。

所以在客户没有明确表示拒绝的情况下，信贷员就应该安排时间跟进，一次跟进没结果再跟进第二次，第三次，直到客户选择你或拒绝你为止。要知道这些意向客户的维护比开发新客户要容易得多，效率要高好几倍。