销售流程培训资料

2020/6/27
湖北凯瑞知行科技有限公司
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出差前的准备---“怪坡”的启示
TAT：思考力、行动力、表达力！思考就是准备！ TAT：思考力如果出现问题，行动力越强后果越糟糕！
“沈阳怪坡”：位于沈阳市北部新城子区清水台镇，西邻哈大 公路和沈铁高速公路。在哈大公路东侧约1公里处山腰的一段土石 公路上。上、下坡共长百余米，熄火的汽车能向山上滑行，下坡自 行车需使劲蹬踏才能行动，故称为“怪坡”。 呈西高东低走势的 任意坡，发现于1990年4月。当时，有两名青年交警驾驶一辆北京 牌吉普车，顺着进山路驶进坡下，当摘档熄火停车后，突然感到车 自动向坡上滑行，他们感到惊愕，壮胆子试了几次，仍然如此，百 思不得其解，带着迷惘惶然而走。
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三、 计划的实施
面 线 点
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计划的实施---网络的建立以及终端客户
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提高每一 次交易的 成功率； 提升客 户质量；
增加每一 次交易的 平均交易 量；
开发的终端客户的数目
增加客户 重复消费 的次数；
基本的客服知识培训；
对产品有全面的了解；
掌握客服开展的程序和管理要求；
学习客服日常管理要求以及游戏规则；
对企业的发展以及定位有一个全面认 识
企业最大的浪费就是没有经过培训的员工！
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客服的流程
P
R
D R
C
P
R
D
C
P
R P
D
D C
C
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客服的流程
C --检查、总 结和提高
R –准备
P 计划
D --执行
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客户经理出差前的准备
出差前准备的重要性
减少工作的盲目性，提高工作效率； 提高业务技能水平； 提高系统和宏观掌控能力；
TAT：思考力、行动力、表达力！思考就是准备！ 最笨的人就是努力犯错误的人！
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客服人员的岗位培训
序号 1
2 3 4 5 6 7 8
培训内容 《员工手册》培训
《观念和行为》 《商 道》 《客服基础培训》 《产品知识培训》 《客服流程培训》 《营销管理手册》 《商业模式》
目的
考核条件
对凯瑞公司的发展、产品以及管理要 求有一个基本的认识；
入职观念培训；
了解公司文化、管理系统和程序；
2
**电厂
大客户
技术方案的论证
技术方案、业绩以及反
馈、感情礼品
3
**电厂
重点客户 技术交流
样品、资料邮寄
4
**煤矿
潜在客户 技术方案的论证
资料邮寄、电话沟通
5
**电厂
一般客户 技术交流
资料邮寄、电话沟通
工作计划不是用来给别人看的和用来应付领导的，而是工作不可 分割的一部分，是指导我们工作和提高我们工作能力的重要程序！
订货参数 • 产品的订货参数； • 产品订货需要的图纸；
报价以及 • 报价原则以及报价程序；
合同
• 授权
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二、客户经理计划的制定
计划前的 准备
出差计 划的编
制
计划的实施
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客服计划之——计划前的准备
检查客服培训是否达到预期的 效果；客服软文类是否齐备、 是否理解、掌握和能够运用； 必要的产品样品是否备有；
客服人员的聘用条件和程序
序号 考核和考察项目
1
年龄
2
学历
3
工作阅历
4
笔试题
5
综合组织笔试
6
面试
目的
考核条件
可塑性
年龄35岁以下
基本文化素质
大专及以上学历， 理工科优先
实战能力
2年以上工作经历
考察文字组合能力
情商测试、性格测试等
考察语言表达能力和沟通能力
企业最大的浪费就是没有经过培训的员工！
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仔细检查自己对准备出差的计 划安排是否存在时间安排的不 合理，是否存在应付差事的倾 向，态度方面是否端正；
不是缺乏行动前的计划，而是缺乏计划前的行动！
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客服计划之——计划的编制
序号 拜访客户 客户分类 达到的目的
拜访前的准备
1
**电厂
金牌客户 合同签订、业务提升 授权、礼品
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出差前的准备-----软文的准备
产品 类软 文
资质类 软文
软文
工具类 软文
客户是培训出来的！被培训出来的客户是最忠实的客户！
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出差前的准备-----产品类软文 产品样本类 • 产品样本、项目建议书、电子样本等；
• 产品权威鉴定资料、合同（复印件）、
产品资质类 已经实施的改造方案以及用户反馈意见 等；
同类企业资 • 同类产品企业的资质类； 质对比类 • 同类企业的企业经营特点、产品体系等；
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出差前的准备-----工具类软文
技术方案 • 各类技术方案的范本、构成以及使用方 法； • 产品技术方案调查表，产品的安装方法；
• 产品照片、工况使用照片等；
技术经济对 • 产品技术经济对比分析、产品差异化 比分析类 宣传、产品宣传文章等；
• 同类产品技术经济性对比；
技术规范类
• 产品技术规范书 • 产品招投标文件
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出差前的准备-----资质类软文
企业资质类 • 企业营业执照、各类资质文件等；
对自己已经拜访过的客户是否 做过明确的终端客户分类；对 准备拜访的重点客户是否提前 电话沟通，当面沟通需要的资 料、样品或是技术方案是否完
成；
计划前
的准备
在对已经拜访过的客户通过分 类的同时是否提出系统解决的 方案来提高工作效率，需要资 料邮寄、工程部技术支持、领 导介入指导、感情投入以及投 入的方法等；
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计划的实施----终端客户档案的建立
客户市场资 • 客户生产规模、隶属关系、现有生产状况、
源
产品市场存量分析、客户影响力等； • 客户分类和市场突破计划；
建立客户 的忠诚度；
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计划的实施---网络的建立 以人 为本
终端客户的数量
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计划的实施---网络结点的建立
跨越 门槛
创造客 户资料
库
用心创造， 用心是积累 人脉的关键
人脉等于钱脉; 关系就是实力；辗转5次可以见到总统; 想成为什么样的人就和什么样的人混在一起;