影响医生处方选择的因素

社会医疗保险、药品招标降价、同一领域竞争对手的数量、商业配送等四个方面是影响药品在区域医院推广的外部因素，以下几个是影响药品在区域医院推广的内部因素。

1．临床疗效

任何医生都希望选择临床疗效较好的药品为病人治疗。那么如何评价一种药品的疗效呢？一般通过以下三个方法：①循证医学，有没有一个国际的多中心的临床实验结果，这个实验结果直接影响到医生的选择；②有没有得到有影响力的专家的认可；③自身的临床经验。

2．价格

对于某种药品，除了疗效之外还要认真考虑价格。国内目前的经济发展还不均衡，南方的城市比较富有，华东的城市也比较富有，但是在西北、东北经济发展就滞后一些。所以在不同的城市，价格也是影响医生处方选择的重要因素。

3．药品质量

在注重药品价格疗效的同时，还应该注重药品的质量。一般情况下，医生在考虑药品质量时很重视生产厂家的声誉，如果不是国际知名的大厂，如果没有ＧＭＰ的认证，这些都会直接影响着医生处方的选择。

4．副作用

任何一种药物都是化学药物，它有治疗作用的同时也不可避免的还存在一些副作用，因为药物的副作用会给医生的声誉带来影响，有时还会造成医疗事故和医疗纠纷，所以药物副作用的大小直接影响着医生对药品的选择。例如某种药物，它可能跟以前的药物在疗效方面没有太大的区别，但是因副作用很低，安全性很高，那么这就是它的一个强有力的卖点。

5．既往合作

既往的合作也会影响医生处方的选择，所以如何跟客户保持良好的持久合作对医药销售主管来说自然很重要。如何使客户满意是每一个销售人员都必须考虑的问题。

【案例】

小王刚负责开展对一家医院的药品销售，今天是第一次去拜访胡主任，敲门进去。

小王：胡主任，您好！我是ＷＷ制药公司的销售代表小王，这是我的名片。

胡主任（态度冷淡）：ＷＷ制药公司，你们公司终于出现了，半年没有人来见我了。

小王（面带微笑）：是吗？我刚来，不了解以前的情况。不过，您放心，我会经常来拜访您的。

胡主任（爱搭不理的样子）：你不用过来，我忙得很，没有时间见你，另外，我也不会处方你们公司的药品，你找其他主任好了。

小王（面带微笑）：胡主任，您在这个医院乃至整个北京市都是响当当的专家，我们非常希望能和您合作。

胡主任：是吗，那以后再说吧，我现在很忙，没时间和你细谈了。

小王垂头丧气地出了门。回去给主管汇报此事，了解到去年胡主任想去参加美国心脏病学大会，但公司赞助名单中却没有胡主任，后来制药公司的销售代表就怕见到他，故而很长时间都没和他联系了。

6．医药销售人员的形象

如果有一个年轻人穿着牛仔裤，很随意地挎了一个包去推销医药产品，医生会相信他的话吗？很显然不会。反之，如果销售人员的穿着很整齐，西装配一个公文包，这时候给客户的感觉会非常专业，就比较容易赢得客户的信赖，所以销售代表的形象也会直接影响着医生的选择。

我是一个处方药品的产品经理,对于楼主所述我觉一些点上些须不认同.

"临床疗效"和"药品质量"其实是一个看不到东西,EBM的东西大家都在做,几乎所有的药品都有,但是真正的另人信服的东西其实已经是寥寥无几了.另外特别对于最后一点"医药销售人员的形象",这点其实我觉得至少是现阶段中国的处方药销售方面来说,形象并不就是西装加公文包.个人认为真正的形象来自专业,并且实话说,对于不同类型的医疗人员来说,这个所谓的形象其实带来的作用是不同的.

个人认为产品取得成功的核心因素是产品质量本身和营销策划,二者缺一不可,一个是地基,一个是施工,只有两者配合的好,才可能成为高落大厦.

具体见个人帖子"处方药营销策划"一文.是为拙见.

我这个临床医生随便说几句，大家不要拍砖啊，

其实，作为临床医生来说，选择药品的顺序如下：

1 安全就是楼主说的副作用，现在的医疗环境，能少有事情就最好，一个品种的政策再好，只要有过一次过敏反应发生，这个医生就很难选择它了，因为你从这个药品的收入远远小于和患者以及家属所费的口舌，甚至是官司。

2 疗效这是非常重要的，如果你的药物效果可靠，同时还很安全，那就没有什么好说的，就是你了，甚至你的政策不如别人，同样可以有好的结果，现在的医疗环境让医生只能这样选择，宁可少收入，也不要出问题，出了副反应是问题，效果不好同样也是很重要的问题。

3 使用方便比如抗生素，不要试敏，不挑剔盐水糖水，林个都可以用，并且没有液体容量限制，比如必须要250以上的盐水，对于心衰和尿毒症患者，就是一个很麻烦的选择，此外，最好不要让护士有多余的工作，比如你做出粉剂，护士要用盐水溶解，和你直接做成水剂，护士的工作就不一样，有的时候，护士也会影响医生的选择。

4说明书好；不要小看说明书，它会给你的药品带来无限的生机，因为现在的环境，很多家属都去看说明书，即使患者输液的时候，家属没有事情也就是看说明书解闷了，你的说明书其他方面无所谓，必须在用途和副反应上大做文章，用途必须写明用于那些疾病，或者明确写明用于缓解哪些症状，而不是写的乱七八糟，很多术语，病人不理解，就认为医生乱用药，副作用方面，最大的命门在于，不要去写那么多什么病人禁用，慎用也少写，尤其是副作用不能出现和治疗左右相同的情况，我曾经看过一个治疗缺血脑血管病的药物说明书，竟然副反应头一个就是头晕，而缺血脑血管病的患者很多人的症状就是头晕恶心，这个厂家明显是自废武功，怪不了别人。

代表在做医生的时候，必须给医生提供两份说明书，一个是患者可以看到的，让医生用药可以选择，另外一份是给医生看的，是实验报告一类的东西。

5政策好不用说了。

6 是否大厂家在大医院兴许还可以，在小医院反而是个大毛病，外企大厂家多数只做领导，并且是赞助会议什么的，一线人员没有什么好处，很难有积极性，相反，这些药物的国内复制品，往往政策灵活，一线人员积极性好，反而容易取得好的效果。

以上是一个工作多年医生的看法，大家分享，也申请加分，呵呵

因为涉及一些敏感问题，故加密，请理解

说说我们科室的几个药物的情况吧

工作才半年，已经有三个药物基本被我弃用了，原因，一个是抗生素，经常过敏反应，一个是解热镇痛药，同样是过敏，此外，还有一个药物是一种把一个常见药物加上100盐水做成的制剂，费用很高，政策很好，而原来药物没有政策，本来这个创意很好，但是很郁闷的是，平时那个原来药物的常用量就是两只，严重时候应该用到四只，但是这个药厂只是把一只加了100盐水作为制剂，导致效果严重不足，为了有原来的效果，我需要连用四瓶才用效果，这简直是玩笑，家属根本不能接受，于是，在病情需要的时候，我宁愿去选择四只没有政策的药物，这个厂家的创意很好，可惜用量让人实在不可理解。自然也难以在临床推广。

成功的二个案例

一个药物，是非医保药物，政策也不好，按理说，我们的病人以保险为主，但是这个药物是没有竞争对手的，属于可以用也可以不用的，这个时候，代表发挥了非常重要的作用，虽然只是一个刚毕业的小姑娘，但是凭着锲而不舍，终于实现了用量五倍

另外一个药物，也是非医保，但是，有两个医保竞争对手，效果几乎相同，适应症也很广的，并且政策几乎完全相同，而且这个药物的价格要比对手高一半，按说没有什么前途的，但是，那两个医保对手自废武功，把说明书改的云山雾罩，连我看了半天也弄得挺糊涂，不知道适应症如何，副反应却一堆，很难让患者理解，经常有家属来质问医生药物的作用，医生不厌其烦，而这个非医保药物说明书却是言简意赅，几乎完全符合家属胃口，于是得到了广泛的应用。

说了这么多，只是从医生的角度出发的，呵呵。希望加分吧

觉得临床干多了，发现有的时候，药厂确实不知道临床医生想要什么，往往是花了大钱，做的一件小事就让自己前功尽弃，实在可惜，看来确实需要在药厂和医生之间建立桥梁，希望自己可以是第一座桥梁，呵呵

还是没有加分啊，呵呵，这个版块加分也很难啊

顺便说一句，其实我说的那个被我放弃的第三个药物，创意其实真的很好，并且成本非常低，即使是按照我们医院的零售价，用两只药物加上100盐水兑在一起，价格也不到这个新药价格的一半，其实其运作空间还是非常大的，可以说非常有前途，就是厂家不知道是怎么想的，用一只加上100盐水，完全是浪费了这么好的创意。

如果我是厂家的人员，我一定让厂家这样生产，两种剂型，一种是两只加50盐水，另外一种